沈阳长青湾二期营销策略提案95P

1、 沈阳别墅标杆沈阳别墅标杆兰乔圣菲兰乔圣菲 2008年销售统计：总销售套数2525套套，总销售面积77527752平米平米。（截止08年11月）2009年销售动态：主推独栋产品，月去化1-2套。物业类物业类型型面积区间面积区间（）（）推盘套数推盘套数（套）（套）户型户型配比配比去化量去化量（套）（套）本位去本位去化量化量去化面积去化面积（）（）销售总格销售总格（万）（万）销售均价销售均价（元（元/ /）销售额（万销售额（万元）元）双拼双拼406406141412.2812.28% %1 17.14%7.14%406406700-900700-90019700197007998200799820

2、0联排联排266266585850.8850.88% %6 610.34%10.34400350-40014000140002234400022344000321321424236.8436.84% %5 511.90%11.90%16051605450-500450-50014800148002375400023754000豪宅不豪豪宅不豪 - - 从沈阳豪宅说起从沈阳豪宅说起0909新近开盘城市别墅新近开盘城市别墅中海龙湾中海龙湾 量价不涨背后量价不涨背后 = =诠释这是一个需要诠释这是一个需要“安全豪宅安全豪宅”的城市的城市城市的需求特征正是本案城市的需求特征正

3、是本案0909年的机遇年的机遇part1 : part1 : 策略前思考策略前思考这是一个产品定位准确却没有被营销执行出来的项目这是一个需要重新梳理营销意义与目标的项目这是一个产品定位准确却没有被营销执行出来的项目这是一个产品定位准确却没有被营销执行出来的项目项目定位适合沈阳项目定位适合沈阳“有房住有房住”到到“住好房住好房”的时代转变的时代转变 物业类型面积区间推盘套数户型配比高层系列1802620.63%1972620.63%2605241.27%340-46186.35%4261310.32%75610.79%联排系列286-3001316.46%301-3302632.91%331-3

4、601316.46%361-3842734.18%一期产品配比 主导需求二主导需求二 社会分化带来的社会分化带来的“升级需求升级需求”体现身份可以传代的圈子地位体现身份可以传代的圈子地位不急不急 / / 综合性稀缺综合性稀缺深化城市化支撑的稳态行业发展阶段深化城市化支撑的稳态行业发展阶段 主导需求一主导需求一 拆迁带来的拆迁带来的“急性需求急性需求”地段尚可、总价合适的新家地段尚可、总价合适的新家急急 / / 合适就买合适就买 2009年1月11日召开的沈阳建设系统全力保增长实现开门红动员大会上透露的消息，沈阳市委常委、副市长邢凯将沈阳金廊沿线拆迁工作定为今年拆迁的重点，沈阳今年计划拆迁4万户

5、居民住宅，总拆迁面积250万平方米。其中民生工程拆迁2.5万户，城建拆迁3000户，土地储备拆迁1.2万户。1月21日开始，沈阳部分行政区和开发区需要着手准备拆迁工作2009年01月12日 来源：辽宁日报本案11月9日开盘销售，当天共成交15组，认购总金额4491万认购情况套数面积（）认购金额（元）认购均价（元/)业态别墅11 3,699.64 38,860,000 10503.72 高层4 818.21 6,051,888 7396.50 本日认购累计15 4,517.85 44,911,888 9940.99 具体成交情况别墅t2-3 t6-3 t7-1 t9-1 t9-2 t11-1 t

6、12-1 t12-2 t14-5 t16-3 t17-1高层h2-1102 h6-1201 h6-1101 h6-1102 别墅成交情况统计产品成交数量7.5面宽南车库5北车库37.0面宽南车库1北车库2合计11组别墅成交情况统计产品成交数量h21h6西侧1802东侧1971合计4组同质需求呈现两极化消费特征同质需求呈现两极化消费特征同为同为“升级需求升级需求”置业，别墅与相对低总价高层销售较好置业，别墅与相对低总价高层销售较好价值敏感型置业价值敏感型置业营销过于产品化，造成土地价值的失缺营销过于产品化，造成土地价值的失缺影响力营销，“看客”多于“买客”，主诉点更多落脚于显性产品层面，对土地价

7、值的塑造失却，对于基础产品实体价值的精神升华不足营销思考营销思考1 1长青湾客户价值需求排序 别墅：类型景观本案地理位置品牌价格圈层园区配套高层：景观户型品牌本案地理位置价格园区配套圈层长白节点奥体节点长青节点浑浑 南南 新新 区区 长白长白 - - 和平南岸和平南岸 三好桥贯通，使长白不仅从行政，更从地缘上无缝接入和平，成为主城需求外溢第一承接点 奥体奥体 - - 城市门户城市门户 公建较为集中，配套较为成熟，作为机场大道与“金廊”的衔接节点，城市门户地位凸现 长青是什么？长青是什么？ 要在城市层面为长青节点找到价值归属营销时间上，攻击时间点与匹配战术的把握失却营销时间上，攻击时间点与匹配战

8、术的把握失却营销思考营销思考2 2作为针对“升级置业”的客户，呈现可买可不买的行为特点，却选择了强行开盘,但匹配的营销策略却不合适10/12销售中心及样板区开放，有效来访累计1282组10/29正式认筹，当日25组，开盘前累计29组11/9正式开盘，当日解筹15套，其中现场客户2组长青湾是一个必须以长青湾是一个必须以“稀缺营造稀缺营造”代替代替“情景体验情景体验”的大沈阳级项目的大沈阳级项目策略启示策略启示这是一个需要重新梳理营销意义与目标的项目这是一个需要重新梳理营销意义与目标的项目 显性目标显性目标 迅速回款，新带老，带动长青湾整体销售迅速回款，新带老，带动长青湾整体销售 隐性目标隐性目标

9、 重新夺回长青区域控制权，真正落实长青湾在金地项目序列中的旗舰价值重新夺回长青区域控制权，真正落实长青湾在金地项目序列中的旗舰价值指标2009年2010年2011年合计销售面积（m2）20040464801860085120销售额（万）1223028191930049721销售单价洋房7000元/电梯多层5300元洋房7800元/电梯多层5500元/高层4800元高层5000元-暂时低价策略，暂时低价策略，“抑制抑制”竞争对手，完成板块需求的聚焦竞争对手，完成板块需求的聚焦2008-52009-2 长青板块均价：长青板块均价：48004800沿河系上河城销售均价：沿河系上河城销售均价：5500

10、5500典型去化项目万科新里程月均去化典型去化项目万科新里程月均去化3232套套奥体板块均价：奥体板块均价：55005500沿河系浦江苑销售均价：沿河系浦江苑销售均价：94009400坤泰新界月均去化坤泰新界月均去化4545套套 长青板块均价：长青板块均价：41004100沿河系上河城销售均价：沿河系上河城销售均价：46004600典型去化项目万科新里程月均去化典型去化项目万科新里程月均去化1414套套奥体板块均价：奥体板块均价：45004500沿河系普将苑项目销售均价：沿河系普将苑项目销售均价：69006900坤泰新界月均去化坤泰新界月均去化1111套套2008-9-79月沿河系产品-金域蓝

11、湾产品说明会，正式对外公示销售均价：5400 高层4900元/起开盘认购：120余组长青湾二期营销意义与目标夺回掌控权，提升长青板块价值，完成主城对长青的置业规模化聚焦夺回掌控权，提升长青板块价值，完成主城对长青的置业规模化聚焦- 不是带动长青湾一期销售，而是要带动主城队长青板块的需求聚焦- 合击万科金域兰湾，重新夺回区域的定价权，销售主动权part2:part2:关键营销因素分析关键营销因素分析 11洋房稀缺性的时间局限分析洋房稀缺性的时间局限分析洋房在时间上具有相对稀缺性，洋房在时间上具有相对稀缺性，3 3季度具备突袭机遇季度具备突袭机遇伊丽雅特湾博荣水立方万科城格林生活坊浑南区域典型项目

12、浑南区域典型项目花园洋房供给动态推算花园洋房供给动态推算一季余量：28705三季四季二季余量：22050余量：34207月上市量约5000009时间轴远洋天地约20000 项目名称洋房推盘量4月5月6月7月8月9月11月12月合计金地国际花园1425373674751213514253伊丽雅特湾103922613541584285365223263871215592227504万科城1248946714671格林生活坊314936360309094500808年浑南区域典型项目年浑南区域典型项目花园洋房销售小计花园洋房销售小计格林生活坊格林生活坊伊丽雅特湾伊丽雅特湾博荣水立方博荣水立方长青湾长

13、青湾首创置业首创置业一期洋房花园一期洋房花园3232栋栋一组团一组团7 7月上市月上市1111栋栋5 5、6f6f现房现房 推盘面积：推盘面积：5000050000 推盘套数：推盘套数：400400套套产品面积：产品面积：70-35070-350项目卖点：低总价实景现房项目卖点：低总价实景现房二期叠加墅景电梯洋房二期叠加墅景电梯洋房1616栋，栋，6f116f11栋；栋；10f410f4栋；栋；12f112f1栋栋20062006年年1212月正式开盘月正式开盘推盘面积：推盘面积：103922103922推盘套数：推盘套数：491491套套产品面积：产品面积：181-423181-423项目卖

14、点：别墅级实景现房项目卖点：别墅级实景现房三期花园洋房三期花园洋房5f95f9栋，栋，20082008年年1111月正式开盘月正式开盘推盘面积：推盘面积：3150031500推盘套数：推盘套数：144144套套产品面积：产品面积：117-171117-171项目卖点：高性价比实景现房项目卖点：高性价比实景现房（赠送（赠送1212万独立产权车库）万独立产权车库）一期花园洋房一期花园洋房20092009年年9 9月面市月面市推盘面积：推盘面积：70000 70000 推盘套数：未确定推盘套数：未确定产品面积：未确定产品面积：未确定项目卖点：资源型花园洋房项目卖点：资源型花园洋房万科城万科城万科城泽

15、园万科城泽园2 2期洋房期洋房4f34f3栋栋推盘面积：推盘面积：1200012000推盘套数：推盘套数：172172套套产品面积：产品面积：130-184130-184项目卖点：品牌地产项目卖点：品牌地产专利户型专利户型远洋天地远洋天地远洋天地远洋天地2 2期洋房期洋房推盘面积：约推盘面积：约2000020000推盘套数：推盘套数：-产品面积：产品面积：150-180150-180项目卖点：地段、产项目卖点：地段、产品创新品创新 营销提示营销提示 不等全实景体现，攻击时间提前，最大化发挥洋房在时间上的相对稀缺不等全实景体现，攻击时间提前，最大化发挥洋房在时间上的相对稀缺将长青湾洋房定义为一种

16、崭新的产品类型，在价值类型上进行差异将长青湾洋房定义为一种崭新的产品类型，在价值类型上进行差异 2 2在大营销意义下的洋房价格再探讨在大营销意义下的洋房价格再探讨项目名称项目名称2008200820092009建筑类型单套面积销售价格建筑类型单套面积成交价格万科城毛胚高层79-1135500毛胚高层79-1134500精装高层100-1106300精装高层100-1105400洋房洋房130-160130-16085008500（标准层）（标准层）洋房洋房130-160130-16087008700（标准层）（标准层） 格林生活坊高层92-2155500高层92-2154700小高层101-1

17、586600小高层101-1586000洋房洋房11717111717185008500（标准层）（标准层）洋房洋房11717111717168006800（折后）（折后）深航翡翠城高层68-1725500高层68-1724500小高层1806500小高层1805850别墅290-35016800别墅290-35013800中海国际高层89-1494700别墅230-43020000远洋天地高层95-1375500高层95-1374700小高层130-1706800小高层130-1706200长白岛区域不同产品类型的比价关系长白岛区域不同产品类型的比价关系物业类型物业类型高层高层小高层小高层洋

18、房洋房别墅别墅区域均价区域均价46006000720015000比值比值 1 1 ： 1.3 1.3 ： 1.6 1.6 ： 3.33.3不同产品类型的比值不合理，洋房被低估的产品类型不同产品类型的比值不合理，洋房被低估的产品类型在城市联排的高价冲动挤压下，城市洋房将成为在城市联排的高价冲动挤压下，城市洋房将成为“升级置业阶层升级置业阶层”的转移市场的转移市场 关键启示关键启示 120120万左右的总价为洋房的速销总价段万左右的总价为洋房的速销总价段 / / 与小高层价差每平米与小高层价差每平米15001500元最容易发生转移元最容易发生转移数据来源：开启09/4月别墅洋房类产品深度访谈洋房采

19、取总价极限定价洋房采取总价极限定价洋房均价提升至7600-7800元/平米 一波推均价7500元/平米，二波推均价8000元/平米电梯多层采取类型替代定价电梯多层采取类型替代定价电梯多层均价提升至5800-6000元/平米（针对小高层）33轻轨通车的地缘价值改变分析轻轨通车的地缘价值改变分析南塔南塔沈阳站沈阳站抚顺抚顺抚顺抚顺苏家屯苏家屯本项目本项目五爱、中街五爱、中街会展中心会展中心道义道义铁西铁西桃仙机场桃仙机场大东、东陵沈抚轻轨沈抚轻轨（0909年年7 7月通车）月通车）全程61.1公里，设8个车站、9个乘降站，从沈阳站到抚顺仅需53分钟。此外，沈抚轻轨还与沈阳地铁一号线、二号线相连。增

20、设6个乘降站，远期预留增设3个乘降站。依次为：会展中心（与地铁二号线接驳）、文溯街文溯街、祝科街、民家、小瓦、李石寨、田屯、海城街、抚顺。“半小时通勤时空圈”浑南大道浑南大道浑南大道总长20公里，双侧8排的行道，路面宽达120米，打造“东北第一路”，抚顺桃仙机场、奥体中心，25个休闲广场、8个景观雕塑串成一个故事，最终使“东北第一景观大道”升级为“生金大道”。 地铁一号线地铁一号线（0909年年末）年年末）地铁二号线地铁二号线（20102010年年末）年年末）地铁九号线地铁九号线（规划中）（规划中）贯穿浑南的沈抚城际轻轨将在今年7月1日正式完成通车，届时坐动车组从沈阳到抚顺只需39分钟。沈抚城

21、际轻轨起于沈阳站，经浑南、东陵进入抚顺，止于抚顺城站，全长61公里，其中沈阳境内34公里，浑南段19公里。浑南有榆树台、孤家子、深井子4个乘降站和会展中心、文溯街文溯街、祝科街4个乘降所； 营销提示浑河一轨两岸发展时代阶段性垄断轻轨资源，抢占城市级话语权，扩容市场面，攻击抚顺市场 与轻轨营运商提前谈判，确定垄断时限以及差异化发布形态part3:part3:营销策略飨定营销策略飨定 以洋房提升整案价值以洋房提升整案价值地缘价值重塑（城市占位归客户）地缘价值重塑（城市占位归客户） + + 攻击时间重构（以我为主轻竞争）攻击时间重构（以我为主轻竞争）关键营销策略界定关键营销策略界定洋洋 房房气质气质

22、特征特征产品产品特征特征地脉价值地脉价值一期价值一期价值御轴，第三极，轻轨御轴，第三极，轻轨别墅客层、钻石中心别墅客层、钻石中心生态价值生态价值浑河，内湖，原生树浑河，内湖，原生树产品价值产品价值核心区，立体花园，进退立面，延伸空间核心区，立体花园，进退立面，延伸空间整盘整盘诉求诉求洋房洋房立意立意金地品牌态度金地品牌态度整案全新形象整案全新形象地脉价值地脉价值皇史追溯皇史追溯380年前，努尔哈赤迁都沈阳，划定五公里皇家专用地御轴概念强化御轴概念强化400年御轴深处年御轴深处交通抗性交通抗性地段抗性地段抗性针针对对问问题题风水引导风水引导金生水，水生木，金为阴，水、木为阳，相生相辅，刚柔协和，

23、相控相补。 水木兼具，金地入主，大和结合钻石中心进行现场风水引导结合钻石中心进行现场风水引导轻轨契机轻轨契机沈抚城际轻轨铁路7月试运行，从沈阳到抚顺只需39分钟，文溯街站靠近本案。 舆论炒作及活动引爆舆论炒作及活动引爆沈阳第三极：御轴金廊 + 银带 + 御轴将长青节点融入城市，将湮没在土地之下的历史价值高度提纯，形成“东陵 - 故宫 - 长青”的城市化御轴，与“金廊银带”一起构筑沈阳宏观图景，注入深厚的时间人文价值一期价值一期价值湖景别墅社区湖景别墅社区一期以别墅为主，水岸豪宅地位已经奠定，应充分利用，推广方面继续保持社区整体的高端气质高端气质平面表达高端气质平面表达+后期现场体验后期现场体验

24、湖岸边的高贵生活湖岸边的高贵生活客层拔升客层拔升接驳一期接驳一期针针对对问问题题钻石中心钻石中心作为项目的标志型建筑，无论是博物馆还是奢侈品中心，本身就是身份的象征，应最大化发挥其实际价值强化该卖点宣传强化该卖点宣传+现场活动现场活动项目定位御轴深处贵人家御轴深处贵人家 / / 湖藏沈阳四百年湖藏沈阳四百年一期见湖是湖，二期见湖非湖，以历史赋予的价值，以资源营造的气质，诉求目标客户关注的精神价值400年御轴深处年御轴深处湖岸边的高贵生活湖岸边的高贵生活+生态价值生态价值外河内湖，水岸双享外河内湖，水岸双享浑河岸边的楼盘很多，本案是唯一将浑河水引入内湖的观景浑河，漫步湖边，对于缺水少绿的沈阳，这

25、就是价值洋房重大卖点，平面表现洋房重大卖点，平面表现+实景体验实景体验水木洋房水木洋房原生林木原生林木引河入湖引河入湖外外部部特特征征核心树阵，原生林木核心树阵，原生林木洋房区位于整个项目的核心，321棵林木位于洋房区的核心最好的位置生长洋房，簇拥稀缺资源，不仅是景观，更是身份洋房重大卖点，平面表现洋房重大卖点，平面表现+活动活动产品价值产品价值立体花园立体花园首层双花园，二层露台花园与下沉式花园，三层南北露台花园，顶层露台花园天园天园地芳地芳空间创新空间创新立体花园立体花园内内部部特特征征创新立面创新立面整体现代德式风格，大量格子元素运动，秃窗与退台形成了整个立面的进退有致，风格鲜明，与别墅

26、相类延伸空间延伸空间一、二层均有阳光地下室，顶楼全跃设计，双层，挑高、露台，空间远大于传统多层洋房洋房产品定位天园地芳，水木洋房天园地芳，水木洋房空中有园，多露台设计，洋房实现类地面化别墅处理地面立体庭院，地景化私密湖院设计远河近湖，原生大树，城市中心稀缺水木筑屋主推案名丹丹 陛陛从长青湾宏大的木质台阶得到灵感。丹陛原为皇帝御前的台阶，这里引申为身份象征，同时强化礼仪与大族门风vi 表现之名片表现之名片vi 表现之竖旗表现之竖旗vi 表现之导视表现之导视vi 表现之物料一表现之物料一vi 表现之环保手袋表现之环保手袋户外表现一户外表现一户外表现二户外表现二辅推案名博博 澜澜 馆馆独占长青湾资源

27、之核，是谓博；唯一与浑河一水相同，是谓澜；创新洋房，公馆生活，是谓馆户外表现三户外表现三客户锁定洋房洋房/ /高层大户型产品高层大户型产品 = =定位于沈河和平的中产阶层定位于沈河和平的中产阶层（扩大和平客源成交比例）别墅别墅/ /大平层类产品大平层类产品 = =定位于大沈阳的实业型客户定位于大沈阳的实业型客户（尤其是轻轨带来的抚顺潜在市场）需求特征职业：职业：私营业主、职业高管、政府官员、特殊职业（艺术工作者、高知分子、军人等）属性：属性：多次置业，价值敏感型客户心理：心理：综合品质的升级，关注对稀缺资源的占有 硬体价值要有，但更容易被其上的精神意义打动 相信自己的感觉，喜欢引导而不喜欢被灌

28、输，任何事都觉得是自己得出的结果 掌控欲强，主观性强 喜欢拿超越自己现实生存环境的高等级例证，喜欢被恭维 客户沟通点软质沟通点：软质沟通点：长青长青 = =基业长青基业长青逸居城市一隅，博弈整个世界逸居城市一隅，博弈整个世界描述他们的事业状态，重新诠释本案出尘不出城的“距离”价值执掌一个世界，归隐一种大宅执掌一个世界，归隐一种大宅描述他们的生命状态，不争而有天下，结合引导出本案强调的奢华不奢侈的境界走出一座大宅，领导一个圈子走出一座大宅，领导一个圈子描述他们的生活状态，引导出本案“御轴深处现代贵族”的社交意义尽享一世尊荣，传代一种地位尽享一世尊荣，传代一种地位描述他们的家族状态，将本案植根历史

29、的“生态人文永恒性”与客户“大宅传代”观念联结vi 表现之物料二表现之物料二价值构造建议价值构造建议二期占据资源中心位置，拥有原生保留大树二期占据资源中心位置，拥有原生保留大树 适当改变一期硬地景观氛围，强化城市中的适当改变一期硬地景观氛围，强化城市中的“生态自然性生态自然性”湿地围合宗地 + 湿地树阵节点 / 强调自然围合树阵广场周边的房源，公共景观私有化价值构造建议价值构造建议洋房主入口，适当做台地阶梯，延续一期的洋房主入口，适当做台地阶梯，延续一期的“阶梯识别特征阶梯识别特征”别墅大平层公馆化别墅大平层公馆化 = =上牌仪式上牌仪式结合一期交房，联排以及大平层门牌采取公馆化昭示，例如王公

30、馆、李公馆 产品构成建筑用地52700总建筑面积84520多层建筑面积39160其中洋房23560（152套）其中电梯7层15600（112套）高层45360- 单就二期而言，必须要善用洋房将电梯多层的价格抬上去- 洋房+电梯多层的货量相对不同，一定要运作出现金流以外的意义- 鉴于高层产品的不确定性，下面着重分析09年度销售目标分解攻击时间与推案波次攻击时间与推案波次一波营销推以时间上的洋房稀缺性攻击市场，确保热销，并提升竞争项目对下半年洋房的价格预期关键指标实现：洋房7500元/平米 电梯多层5500元/平米 =总销1.024亿二波实景跑以景观上的成熟性应对重度竞争，提价销售，以自我比价效应

31、，集中溢价去化电梯多层关键指标实现：洋房8000元/平米 电梯多层5800元/平米 =总销9601（含扫尾） 方向一方向一 追求整体跑量方向追求整体跑量方向迅速相对高价销售，弥补开发上的现金流，为长青湾制造热场氛围迅速相对高价销售，弥补开发上的现金流，为长青湾制造热场氛围0909年总体实现：总销年总体实现：总销1.981.98亿亿 洋房均价洋房均价76587658元元/ /平米平米 多层多层56805680元元/ /平米平米第一波 / 营销推第二波 / 实景跑扫尾7/18/158/299月10/110/1511月销售处开放湖区开放样板房示范区开放启动蓄水洗筹一波开盘二次蓄水洗筹二波开盘多层类产

32、品扫尾销售面积14378 / 总销1.024亿销售面积13579 / 总销9601万推售产品13个单元104套洋房推售产品6个单元48套洋房推售面积16640平米推售面积7680平米均价7500元/平米均价8000元/平米推售产品2单元28套电梯多层推售产品3个单元42套电梯多层推售面积3900平米推售面积5850平米均价5500元/平米均价5800元/平米-一波洋房余量2496万 + 一波推电梯多层余量429万0909年度总销实现年度总销实现1.981.98亿（亿（2795727957平米）平米）以洋房为核心热场工具，等一切就绪，重新调整长青湾所有产品内部价格体系，集中开盘洋房借助实景，一把

33、推高价格；电梯多层控制单价，形成中价跑量产品 方向二方向二 追求洋房的单体利润深度追求洋房的单体利润深度0909年总体实现：总销年总体实现：总销1.321.32亿亿 洋房均价洋房均价78967896元元/ /平米平米 多层多层53005300元元/ /平米平米7/18/159/110/110/1511-12月销售处开放湖区开放样板房示范区开放形象告知启动蓄水认筹洗筹整体大开盘洋房多层类产品扫尾销售面积17784平米 / 总销1.19亿销售面积1664平米/总销1331万推售产品13个单元104套洋房余量洋房提价销售8000元/平米推售面积16640平米均价7800元/平米推售产品5个单元70套

34、电梯多层推售面积9750平米均价5300元/平米0909年度总销实现年度总销实现1.321.32亿（亿（1944819448平米）平米）两个营销方向的比较指标方向一/整体跑量方向方向二/洋房单体利润深度总销金额1.98亿1.32亿总销面积27957平米19448平米总体均价实现7082元/平米6787元/平米单体产品均价洋房7658元/平米7896元/平米多层5680元/平米5300元/平米建议采用方向一建议采用方向一- 营销时间提前，主动性强- 追求总销金额与市场份额，对于开发回款与市场话语权的重夺意义更大- 利用工程节点与洋房的比价体现，追求整体均价的提升，土地利益产出效益更大part4:

35、 09part4: 09年营销计划年营销计划 概念蓄水概念蓄水 渐进式推出二期的系列概念，加强沈河、和平关键户外，可采取3盘联动拿户外，降低费用 话题蓄水话题蓄水 结合工程节点，不断制造热点话题，结合活动，引发新闻、网络等跟进 定向蓄水定向蓄水 目标客源基地的定向投递 + 既有积累客户的定向投递 圈层蓄水圈层蓄水 充分利用钻石中心场地，进行高端社交打造营销费用相对较低，必须低成本蓄客手段营销费用相对较低，必须低成本蓄客手段推广总表推广总表推广分期推广分期第一波第一波营销推营销推第二波第二波实景跑实景跑预算预算时间节点时间节点7/17/18/158/158/298/299 9月月10/110/1

36、10/1510/15-工程节点工程节点销售处销售处开放开放湖区湖区开放开放-样板房示范区样板房示范区开放开放-销售节点销售节点启动蓄水启动蓄水洗筹洗筹特约夜间看盘特约夜间看盘一波开盘一波开盘二次蓄水二次蓄水洗筹洗筹二波开盘二波开盘-概念蓄水线概念蓄水线形象广告形象广告御轴深处贵人家御轴深处贵人家产品广告产品广告天园地芳，水天园地芳，水木洋房木洋房开盘告知开盘告知活动广告活动广告活动广告活动广告开盘告知开盘告知150150万万话题蓄水线话题蓄水线爱新觉罗宗亲会爱新觉罗宗亲会活动活动赞助轻轨通车赞助轻轨通车金地金地堂会堂会锦鲤荷灯会锦鲤荷灯会-柯林斯晚宴柯林斯晚宴今晚博客专栏今晚博客专栏12012

37、0万万圈层蓄水线圈层蓄水线业主私人业主私人partyparty今晚博客现场录制今晚博客现场录制3030万万定向蓄水线定向蓄水线金地业主推荐会金地业主推荐会 + + 定向投递定向投递定向投递定向投递5050万万 概念蓄水线概念蓄水线 第一波 / 营销推第二波 / 实景跑7/18/158/299月10/110/15销售处开放湖区开放样板房示范区开放形象广告产品广告一波开盘活动广告活动广告二波开盘户外御轴深处贵人家御轴深处贵人家 = =天园地芳，水木洋房天园地芳，水木洋房报纸配合工程节点，结合活动的细分主题广告形象广告金廊，银带，400年前，御轴已诞生不同的时代，登临而上的是同一个阶层从故宫到钻石中

38、心，是博物馆，更蕴含基业长青的上层理想产品广告远近达观 / 远望浑河美域，近赏湖波树影，境由心生，洋房如是进退有度 / 飘窗与退台相映，建筑因进退而风景更盛，人生同理俯仰自得 / 下沉庭院景致、顶层花园风情，俯仰之间，怡然自得np金地态度金地态度 金金np金地态度金地态度 水水np金地态度金地态度 木木np对比系列对比系列 御轴御轴np对比系列对比系列 台地台地np对比系列对比系列 钻石中心钻石中心np产品系列产品系列 定位定位np产品系列产品系列 资源资源np产品系列产品系列 空间空间np产品系列产品系列 花园花园钻石中心展板钻石中心展板配合工程节点，均伴随话题式圈层活动7/17/1销售中心

39、开放，爱新觉罗宗亲会联会活动销售中心开放，爱新觉罗宗亲会联会活动 = =discoverdiscover御轴深处现代贵族会御轴深处现代贵族会7 7月中轻轨通车，赞助轻轨通车典礼月中轻轨通车，赞助轻轨通车典礼/ /垄断短时间的轻轨宣传资源垄断短时间的轻轨宣传资源8/158/15湖区开放，金地邀您听堂会湖区开放，金地邀您听堂会 / / 锦鲤放生荷灯祈福会锦鲤放生荷灯祈福会10/110/1样板房示范区开放，柯林斯晚宴样板房示范区开放，柯林斯晚宴基业长青基业长青作者社交名流会作者社交名流会 + + 今晚博客专访会今晚博客专访会 话题蓄水线话题蓄水线 爱新觉罗宗亲会联会活动爱新觉罗宗亲会联会活动 = =discoverdiscover御轴深处现代贵族会