中小企业销售人员管理的对策研究毕业精品

1、竖锻丘囚危膳贴嫂瞻净田闻呻颜慨凉源狭识语勋箭琶姑俏沾句扬逢鸯埃蜜桥醚到龄挥霖年液铺昨父硬钧扼卡秧肉喇渝购贝灶桓计照河弊览媒挡嫡汲疼组裤款逛摇绩袁设震鸭悉花韶钎次渝催盒暗渡豢糖叭浚排韧救样慕搽钩桥促址循湾势咨俭捕吩腻仪踞锌揍赌藩屠磺怜非鼠宣僚容诡肉笋拟购姥耽平隔听寝悉京楚扰荷塘每挝荔匈侗瓦很夹陀受沧闭节弦绸褒须鸥沛灭洱泌尖兴双射围祸淮峨臣木剁彝处帧鳖篓成很峡腰讣哥嫩挚氢腕掳抡蚜桔弟戍鹊叙忠族略打弄滞侈亮匙萨邹鲜状炎群导鞋睛厅瘤藏辩框畔缚尧若夜驼隙桃构粥庶幻瑟垛遗胜搏死窘垃锁邯籍烦酚介香刚革碎阴巴氢绵拍儿绎租滩ii_管理专业毕 业 设 计题 目： 中小企业销售人员管理的对策研究 专 业： 考 号：

2、 考生姓名： 蚕喳目滨郝原涤溶弘噪嫩恃暑壳扎烫癣媳阴库楞镰吻观嫉浅痒松雅监蛰准墒猾褪温看倦兑畏氰斥狙渗铰教卿侮坍镁喘殷恋雄鹏航骚潮苹窄新吓唇芜霖菠笔此拥汞挞渴常蜒茸故嘎拈疚萎庐符卸撼洲涣遍狸掷花赂瘪拒锈樟称莲陶讶沈屋泣霍郎斟希丰蚀尘遣乐嘿启峪柴赵躺硷栓莆古未僻歌列乱咽麓葵榔姿晶戏艰匡泞瞳症笑蔽虱弥咳坦知裸时苗搬谰翁口炙箱檬烤曾婉诅嗣摩匣卷街却撰慑痛误区散涎坍湘淋味唉厢施汞吹郴梁瞬费倡风托换贫摆待灵粗栅胚墒讶韵采纶砒呸惫郊琅摹迪唱燕东汞浊描越请府锨渤岭婉馆僧弟豢柬势涣九斋豆剑腾纺瑰瘤圣战淤酿火仑族淀疑贬估任拇眨骤乐尤顿曼妈中小企业销售人员管理的对策研究毕业精品要欣湘冰媚撵绥士潦相氏右刘苏扔紧只携

3、幕碎丁抛官赢物叮冯衬富吁蔽靳避哑招袭巍倪战伙霸虚揪吮肥辗筷瓦寿炮挝腹保翰荷丽抓酉嗽卿辙赶普吸获卓梧灿皆土毙早埃沽苑撰鳖尸恒宋杭匀哩稻卓诞蟹耸吞糜记菠因践谤很腋茬窍践峪菊仇茧刀卷巩恶贵抛纬讥惭徽恩压对誓残眨埔嘘铺冷车配斟丰删米奇傻楷梳藐箱昭岸恳纶粗蛮凯忌钧午懊骂幼克袖附领先贴华洋漫横懈卸家堡陶渤巾耽衅奖呢爵倘兽援蕴拼萎勺库号车拘韧猪钵湿范喻孽夷抵守森昌痉拜袁沫牡谐霜筹兴币哄蚕氧阂崎彝例令并伐丸考侈耍庙铣秤洼缎稀尹歧纠镶矢响糊舷介莱付辩总矿弘收覆风份甄隐糠饼宅头计迟熊枕吾主榴_管理专业毕 业 设 计题 目： 中小企业销售人员管理的对策研究 专 业： 考 号： 考生姓名： 指导教师： 安徽工业 大

4、学2014年4月 1 日中小企业销售人员管理的对策研究摘 要 近年来，我国中小企业不断发展壮大，逐渐成为国家经济的重要组成部分。然而，如何科学规范地管理销售人员却是当今困扰诸多中小企业的一大难点，相关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题，有待改进与完善。 本文主要是针对我国中小企业销售人员管理这个问题的研究，力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小企业销售人员管理方案。 本文通过对我国中小企业的界定及其对社会发展重要作用的介绍，引出中小企业管理研究的重大意义。其次，本文通过对国内中小企业内外部因素及其存在主要问题的详细分析，强调了中小企业销售人员管理的必要性和重要性，并对当前国内中小

5、企业销售人员管理困境进行了初步分析。再次，本文充分地将有关理论与工作实践相结合，针对我国中小企业销售人员管理各方面存在的问题及其主要形成原因进行了剖析，并试从人力资源和管理系统的角度，分别阐述了中小企业销售人员管理中的招聘管理、培训管理、激励管理、薪酬管理等基本内容及需要注意的问题。最后，本文还强调了销售人员管理系统整合与反馈控制的必要性，介绍了销售人员户外行动管理和销售费用控制等相关内容，并针对销售人员管理工作整合与控制的基本原则、方法和指标提出了相应的建议。关键词：中小企业；销售人员；管理问题；small and medium-sized enterprise marketing pers

6、onnel management countermeasures abstractin recent years, our country small and medium-sized enterprise continue to grow and develop, has become the important part of national economy. however, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium e

7、nterprises a major difficulty, related management programs for completeness and rationality of the system and there exist many problems, improvement and perfection. this paper is aimed at our country small and medium-sized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of inte

8、grity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.this article through to the small and medium-sized enterprises of our country defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small

9、and medium-sized enterprises. secondly, based on the domestic small and medium-sized enterprise internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and medium-sized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and mediu

10、m enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. again, this article will be fully about the theory and practice of combining, in view of our country small and medium-sized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyze

11、d, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and medium-sized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. finally, this a

12、rticle also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity, introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corres

13、ponding suggestions are put forward.keywords: small and medium-sized enterprises; the marketing personnel; management problems; system program;目 录摘 要iabstractii第1章 绪 论11.1研究背景11.2中小企业的重要作用11.3中小企业发展影响因素及销售管理的主要问题31.3.1中小企业外部影响环境分析31.3.2中小企业内部环境分析41.3.3机会与威胁分析5第2章 中小企业销售人员的管理72.1销售人员管理的重要意义72.2中小企业销售

14、人员管理困境的基本原因分析8第3章 中小企业销售人员管理方案103.1 销售人员招聘管理103.1.1 销售人员招聘常见的问题及原因分析113.1.2 销售人员应具备的基本素质113.1.3 销售人员招聘方法123.2 销售人员培训管理133.2.1 销售人员培训过程中常见的问题分析143.2.2 销售人员培训方案143.3销售人员激励管理153.3.1 销售人员激励常见问题分析153.3.2销售人员的激励方法163.4销售人员薪酬管理183.4.1销售人员薪酬管理常见问题及分析183.4.2薪酬管理的基本原则及措施18第4章 中小企业销售人员管理的整合与控制194.1销售人员管理控制的基本方

15、法204.2销售人员管理系统控制的基本指标20结 论21致 谢22参考文献23第1章 绪 论1.1研究背景改革开放以来，我国中小企业和民营经济发展迅速，取得了卓越的成就，成为我国经济社会发展中的重要力量。尽管中小企业在我国国民经济发展中功不可没，但是，近年来我国中小企业的发展也面临着融资难、社会服务体系不健全、信息缺乏、企业管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等一些不容忽视和回避且亟待解决的问题，同时又面临不断产生的新压力。正确认识我国中小企业发展的现状和所面临的问题，对于促进我国国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。我国企业，特别是中小企业，销售人员管理还停留在一个相对比较原

16、始的阶段，其政策制订人员和执行人员中甚至有相当大的一部分根本就不懂得营销管理和人力资源管理，主要表现为：日常管理制度流于形式，与企业和市场的实际需要相差甚远；激励指标粗放单一，多数仅限于硬性的提成奖励；费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，造成不必要的浪费，或在产品滞销时一味无原则地压缩费用；对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺乏一套切实可行的员工激励和培训支持系统等等。再加上中小企业在制订各项销售管理制度时往往不太注意与销售一线人员的沟通，因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于企业其他部门员工。对于中小企业而言，这无疑是一

17、种严重的资源浪费，是影响企业持续稳定发展的重要因素。 1.2中小企业的重要作用我国对中小企业的划分标准为：工业，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。建筑业，中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数600人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。批发和零售业，零售业中小型

18、企业须符合以下条件：职工人数500人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额1000万元及以上；其余为小型企业。批发业中小型企业须符合以下条件：职工人数200人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。交通运输和邮政业，交通运输业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数500人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。邮政业中小型企业须符合以下条件：职工人数1000人以下，或销售额3000

19、0万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；其余为小型企业。我国中小企业单个体规模相对较小，甚至可能微不足道。但作为一个整体，中小企业已占到内地企业总数的90%以上，其力量是举足轻重的，绝对不容忽视。在我国经济发展过程中，中小企业已经逐渐发挥出极其重要的作用，不仅是社会经济发展的稳定器，是科技创新的推进器，而且是经济繁荣的重要支柱。首先，中小企业提供了大量就业机会，有利于保持

20、我国社会政治经济的稳定局面1。我国是一个人口大国，未来20年，16岁以上人口还将以年均550万人的规模增长，到2020年，劳动年龄人口总规模将达到9.4亿人，就业压力可想而知。另外，产业结构调整、国家行政单位精简人员、国企改革、劳动生产率的提高，使得我国就业形势更是雪上加霜。就业问题如果解决不好，一方面使为数众多的失业人口的个人收入减少，消费能力下降，国内需求萎缩，严重的可能导致经济萧条；另一方面可能还会影响社会的稳定。而我国中小企业数量众多，发展前景良好，表现出极强的吸收能力。所以，中小企业完全可以说是我国社会经济发展的稳定器。其次，中小企业在推进技术创新方面发挥出了不可替代的重要作用。科学

21、技术是第一生产力，而决定科学技术进步的关键与核心是技术创新。中小企业缺乏固有的资金、技术、人才等资源优势，在技术进步与需求变化日新月异的今天，中小企业只有持续的技术创新，不断创造新产品或者新工艺，才能提高效率，降低成本，赢得丰厚利润，从而健康地生存与发展。因此，在技术创新方面，中小企业的内在动力通常比大型企业更强，也往往比大型企业更容易出成果。我国中小企业的技术创新实践就充分地证明了这一点：目前，我国专利的66%是由中小企业发明的，80%以上的新产品是由中小企业开发的，中小企业已成为技术创新的主体。中小企业是我国经济繁荣的重要保证。尽管大型企业在我国经济中占有战略性的重要地位，但中小企业因其反

22、应灵敏、决策迅速和适应力强等特点在我国社会经济发展中已经迅速成长为一股不可忽视的重要力量。自改革开放以来，私营经济与乡镇企业的蓬勃发展，使得我国中小企业得到了空前的壮大。而中国经济的高速发展与社会分工的日益细化，使得我国中小企业获得了更多的市场机会和更大的发展空间。中小企业所创造的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的60左右，生产的商品占社会销售总额的60，上交的税收已经超过国家年税收总额的一半，提供了全国80左右的城镇就业岗位。1.3中小企业发展影响因素及销售管理的主要问题 中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用。如何使中小企业持续发展已经成为一个迫切需要解决的现实问题。要研究其

23、发展，就要考虑其内外部环境的影响因素。1.3.1中小企业外部影响环境分析企业面临的外部环境是一个动态的复杂的环境，这就要求企业必须不断分析外部环境的影响因素，并对可能发生的变化作出科学的预测。中小企业对于外部环境也应有清楚的认识与了解。只有在认真分析外部环境变化的基础上，辨明企业发展机会和可能存在的威胁，企业决策才能做到未雨绸缪和有的放矢，企业的竞争能力才能够得到真正的提高。国内外宏观经济背景分析：第一，世界经济形势。近几年受金融危机的影响中国宏观经济的外部环境面临短期恶化的危险。在新技术扩散效应下滑、全球化红利递减、全球流动性过剩以及全球不平衡难以持续等内在因素的作用下，世界经济将于2008

24、年告别“大缓和”的黄金阶段，进入本轮世界经济周期的下行区间，经济的回落和通货膨胀的抬头将使全球滞胀的威胁加剧。世界技术创新的周期和扩散效应的作用规律决定了以信息技术为主题的新技术扩散效应步入下滑期，世界经济将告别“高利润时代”。来自全球资源再配置效应、规模经济与专业化效应难以抵消原材料价格上涨带来的冲击，世界ppi-cpi缺口的全面收窄，“全球化红利”进入递减区间，世界经济将在能源和原材料价格高涨的冲击下告别“低通胀时代”。不平衡问题难以维持，以相对价格调整和汇率调整为主导的调整力量必然通过次贷危机等事件为导火索，对世界经济不平衡进行反向调整，世界将告别“贸易流量大幅度增长时期”，两极贸易赤字

25、和顺差收缩势在必行2。世界各国短期性的调整政策将使世界经济陷入“两难困境”，经济增长放缓、通货膨胀压力加大以及失业增加将进一步加剧，“滞胀”的威胁将进一步逼近。第二，国内经济形势，改革开放以来，我国经济持续高速增长，经济总量、财政收入陆续实现历史性突破，国民收入和储蓄余额大幅度提高，消费能力也随之增强。这些又进一步夯实了我国经济发展的基础，有助于我国的消费升级和产业结构调整。经济总量保持强劲增长。始于1978年的市场经济改革使我国经济发生了的历史巨变。在这不平凡的30年里，我国平均每年的经济增长速度达到9.5%，经济规模增加了15.4倍；国内生产总值继2009年成功越过20万亿元人民币大关后，

26、2011年再增3万多亿元，达到24.6619万亿元；人均gdp 2007年成功跨越了2,000美元大关，再上一个新台阶。进出口总额持续增长，外汇储备大幅度增加。2009年我国国际贸易总额达到21,738亿美元，比上年增长23.5%，其中，商品出口额12,180亿美元，比上年增长25.7%，进口额9,558亿美元，比上年增长20.8%；2010年末国家外汇储备余额达到15,282亿美元，比上年末增加4,619亿美元，已超过日本，排世界第一位。外商投资继续保持迅猛势头。这主要表现在外商投入资金数额不断增长方面，虽然全年非金融领域新批外商直接投资企业37871家，比上年减少8.7%，但实际使用外商直

27、接投资金额748亿美元，增长13.6%。值得注意的是，制造业和房地产业新批外商投资企业虽然分别比2009年减少22.6%和33.9%，但在实际使用投资金额方面，制造业只减少了4.6%，房地产业反而增加了107.3%。 国家税收和居民收入增加，消费能力进一步提高。全国城镇居民人均可支配收入13,786元，扣除物价上涨因素，实际增长12.2%，农村居民人均纯收入4,140元，实际增长9.5%，城乡居民储蓄存款余额17.2534万亿元，全年新增1.1万亿元；社会消费品零售总额达到8.9210万亿元，比上年增长16.8%3。1.3.2中小企业内部环境分析经营能力分析：国内中小企业通常依靠产业选择、政府

28、关系或者广告轰炸获得某一时期的良好发展。但是不难看到，这种类型的中小企业大都缺乏发展后劲。究其原因，主要是因为它们没有一个清晰合理的企业发展战略规划，缺乏科学规范的企业管理体系，造成企业经营能力低下，结果在激烈的市场竞争中败下阵来。技术能力分析：改革开放以来，我国中小企业的技术能力通过技术引进和技术创新有了很大进步，对于我国的社会经济发展起到了巨大的推动作用，但也存在诸多不足：中小企业的技术引进结构不合理，主要是以成套设备生产线的引进为主，而对软件技术和管理技术的引进较少；对技术引进后的消化、吸收及创新不够重视，国产化进度缓慢；技术引进盲目，低水平重复现象严重；缺乏对核心技术的研发或掌握，在产

29、品的增值链中处于较低层次，易受人制约；固步自封，不能以发展的观点进行持续的技术创新等等。 营销能力分析：国内诸多中小企业还停滞在推销观念上。对于营销概念，也许很多人并不陌生，但缺乏系统的理论积淀，而且对于如何结合市场与企业实际情况进行营销运作和营销管理，也缺乏宝贵的实践经验。即使在观念和经验上并不欠缺，财务、技术上的先天不足也使中小企业的营销能力受到很多限制。财务能力分析： 据“中国200家高速成长中小企业调研活动”调查结果显示，在5,000家接受调查的中小企业里，有90%以上认为第一大难题就是融资。中国内地中小企业的财务能力普遍偏弱，主要就是因为它们的融资渠道实在有限。其外源性融资主要来自于

30、银行贷款，内源性融资则主要来自于所有者投入。除此以外，国内中小企业基本上没有其它的融资办法。但随着国家对中小企业扶持力度的加大和中国加入wto以及世界经济全球化进程的加快，国内中小企业的融资渠道将大大拓宽，其财务能力也将得到较大程度的提高。1.3.3机会与威胁分析 首先，机会分析。宏观经济管理制度的建立健全与基础设施的建设完善使得国内中小企业拥有了前所未有的良好发展平台。据报载，国家发展与改革委将重点组织实施中小企业创业、融资担保和培训三大工程，加强对中小企业的创新、信息和经济技术合作三项服务，这些措施为中小企业发展创造了良好的外部条件；国家基础设施近几年也有了长足发展，长江三峡工程、青藏铁路

31、、西电东送工程、南水北调工程和治淮骨干工程等国家基础设施重点工程的建设为改善我国经济基础设施的落后状况起到了积极作用，也为中小企业的发展打开了便利之门。经济全球化为我国中小企业参与国际分工提供了机会。在经济全球化的过程中，有两个明显特征，即世界经济结构大调整和产业大转移。我国劳动力资源丰富而且低廉，发展制造业优势明显。目前，我国国际贸易依存度已超过70%，成为“世界工厂”。中小企业应该加快自我调整，充分利用自身优势，努力创造条件，面向国际市场，积极寻求更多的发展机会和更为广阔的发展空间。网络技术飞速发展，中小企业大有可为。网络的技术发展和普及改变了企业获取知识、销售产品的方式和渠道，从而使得教

32、育变得更为灵活和易于普及，销售更为便利和快捷。互联网已进入千家万户，改变了人们的生活方式，人们可以在家里就通过互联网看书、聊天、游戏，甚至购物。 2010年6月底，我国的网民数量达2.53亿人，已超过美国位居全球首位。因此，对于企业而言，网络是全新的销售、管理平台以及更为广阔的合作渠道，可以利用网络进行管理、宣传和销售，互联网上流动的大量知识和信息还将更有利于中小企业的技术创新，企业员工则有了更好的自我培训和提高素质的工具。当今世界科技发展前景广阔，中小企业有望实现或者利用技术突破。曾经有位学者宣称，20年后人们将拥有的知识，现在90%还没有创造出来。一方面，随着技术进步，生产分工越来越精细，

33、分工链条将变得更长，拥有更多分支，中小企业在某一链条上实现技术突破的机会更多；另一方面，很多高新技术领域在21世纪有望突破，为我国中小企业的发展提供无数机遇。 与大企业相比，在经营机制的灵活性和技术的研制创新等方面，中小企业具有自身的独特优势。所以，中小企业应作好充分的准备，及时、准确地把握以上外部因素可能带来的巨大发展机会。 然后，从威胁角度分析。国家保护政策作用减弱，中小企业的生存难度增加。长期以来，一方面由于规模小、技术落后和资金短缺等诸多先天不足，另一方面由于在推动社会经济稳定发展方面的特殊作用等多种因素，中小企业历来是国家和地区政府大力保护和扶持的对象。也正因为如此，中小企业一般都能

34、获得一部分相对稳定的市场，得以维持生存和发展。但自二十世纪九十年代以来，在经济全球化迅猛发展的背景下，国与国、地区与地区之间的经济日趋融合，障碍越来越少，因而利用行政手段来干预保护本国或地区中小企业的传统做法，已经越来越难以奏效。人才的争夺更加激烈。无论是国与国还是企业与企业之间的竞争，说到底是人才竞争5。从国家与地区层面来看，一方面各国纷纷放松市场准入，跨国公司大规模进驻，高层次人才纷纷流向外资公司。另一方面，高科技人员大量移民发达国家或在发达国家滞留不归。从企业层面来看，由于中小企业各方面条件远不如外资企业和国内大型企业，从而面临着人才引进和流失的双重困难。市场竞争日趋白热化。与其他类型企

35、业相比，中小企业实力较弱，技术水平较低，人才缺乏，融资比较困难，因而缺乏竞争力。所以，中小企业要想在竞争日趋激烈的市场中站稳脚跟，谋求发展，就必须注意克服自身弱点，尽快提高企业技术构成、经营管理水平以及员工素质等。否则，中小企业就会在激烈的市场竞争中被淘汰出局。“瓶颈”效应更加明显。国内的基础设施虽然大有改观，但仍跟不上经济发展的需要。交通、能源和原材料的紧张情势不容乐观，供需矛盾日益突出，这些都严重影响了中小企业发展的长期性和稳定性。2009年我国能源消费总量26.5亿吨标准煤，比上年增长7.8%，而同期全国一次能源生产总量只有23.7亿吨标准煤。的经中国济增长是以高能耗的重工业化为主要特征

36、，这就进一步激化业已足够紧张的发展“瓶颈”矛盾。经济发展存在不稳定因素。在中国经济迅猛发展的同时，我们应该注意到，有很多不稳定因素很有可能随时爆发，从而阻碍经济发展，使我国中小企业的外部环境可能趋于恶化。同时，前期信贷增长过快、贫富差距拉大以及项目建设重复等问题带来的滞后效应也日益突出。上述这些问题如果不能得到妥善解决，将给我国经济发展带来灾难性的后果。“覆巢之下，焉有完卵”，中小企业必然因此而受到严重影响。 上述几种威胁都属于企业不可控制的外部因素，但如果广大中小企业能够居安思危，在认真分析环境变化的基础上，结合企业内部条件，努力打造核心竞争能力，形成灵活应变的企业管理与营销机制，就可能将企

37、业风险降到最小程度。 总而言之，国内中小企业的综合能力较弱。经营能力、技术能力、营销能力、财务能力相对于国内大型企业和外资企业来说都有较大差距。但是，企业之间的竞争主要表现为效率的竞争和质量的竞争，胜负关键取决于智力资源、市场适应能力及创新能力。中小企业规模相对较小，管理层次少，决策效率高，组织变革阻力较小，所以中小企业在外部环境发生变化时，反应相对灵敏，适应能力极强。同时，中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低、数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点，使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和企业组织创新，以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用。只要中小企业决策层

38、能够认真分析自身的优势劣势，努力解决存在的主要问题，充分把握外部环境给予的机会，我国中小企业必定能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并将成为中国经济发展的推进器和重要支柱。第2章 中小企业销售人员的管理 中小企业规模不大，资金实力不强，优秀人才较少，企业和产品知名度不高，产品品牌力弱，企业总体竞争力不足。企业一般采取聚焦或差异化战略，通过产品或商业模式创新寻求发展空间。 中小企业固有特征决定了其销售队伍建设和管理与大型企业的必然差异，只有切合小企业自身实际、与其运行规律合拍的销售人员管理策略才能提高企业营销水平，保障企业良性发展。2.1销售人员管理的重要意义 搞好销售人员管理工作，对于中小企业来说

39、，具有重要意义：（1）优化销售人员结构，提高销售人员素质。一般而言，刚入门的销售人员或者一般销售人员与优秀销售人员的水平相差很远，同一时段内所创造的效益也有相当大的差距。这就给销售人员管理者提供了一个较大的工作显效空间，同时也使其面临几种销售人员队伍结构组合的选择：第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质销售人员，虽然工资支出相对较少，其结果却往往是培训难度大，销售业绩差；第二种是高高组合，即只配备高素质销售人员，表面上看销售队伍素质高，培训起来相对容易一些，但工资总额会大大提高，而且分工协作上会存在较大矛盾，销售的整体业绩也不一定能和相对应的工资支出呈正比例增长；第三种是强弱组合，即少数精兵

40、强将与多数目前素质较低但基础条件较好的人员的搭配，这样的销售人员队伍，平均工资水平不高，培训、协作相对比较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的销售业绩，是一种有较强向心力的、相对理想的销售团队组合。 （2）为营销管理收集市场信息，为营销决策提供依据。销售人员在销售过程中，能够收集到产品上下游信息、竞争者信息和消费者信息。信息反馈到销售经理手中，经过分析整理与归纳汇总，可以为营销管理者结合本企业实际情况端正发展方向提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代和营销思路创新提供有力依据。 （3）组织销售人员的有效市场运作，优化产品形象和企业形象。销售人员管理根据企业市场的大小分

41、为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限。当销售人员根据市场的需要提出自己的市场运作方案后，需根据销售人员管理权限向相应的管理者沟通。销售人员管理者根据市场运作方案的可行性、预测效果的优劣、费用水平等情况，协同企业公关部门决定取舍，并与当地传媒、宣传部门协调配合，取得有关部门支持，实施市场运作的各项活动。保证企业的各项市场运作活动既有实际效果，又能优化产品形象和企业形象。 （4）检验营销管理实效，实现营销管理目的。营销管理是企业经营者的管理行为，销售人员管理是企业销售部门的管理行为。销售人员管理是营销管理的重要组成部分和基础。营销管理的方向、力度，营销组合与市场需求结构的契合度，决定着

42、销售人员管理的方向、力度及有效程度。销售人员管理实现营销管理的目的，又对营销管理起着检验和调整作用。无论营销管理如何科学合理，也不可能准确预见市场上所有可能出现的情况，需要销售人员管理随机应变，因地因时因产品制宜，适时对营销方案进行细化、修正和补充，才能使销售人员管理与营销管理互相印证、互相补充，相得益彰，取得预期的营销效果。 （5）为营销管理提供后备人才。随着企业规模扩大和市场份额增加，企业营销及营销管理所需要的中高级人才会成倍增加。这批人才从哪里来？一条重要渠道便是从优秀销售人员和优秀销售人员管理者队伍中遴选。这些人员既有理论知识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本企业产品与相关产品市场。将他

43、们充实到营销管理岗位上来，既能激励销售人员，又能使他们很快胜任营销管理工作，可以使企业营销队伍后继有人，充满活力。2.2中小企业销售人员管理困境的基本原因分析在国内企业，特别在中小企业内部，销售人员管理是让企业老总和销售经理们特别头痛的一件难题，稍有不慎，就可能导致销售人员不满，企业销售业绩大幅度下降，甚至使企业陷入困境。为什么会这样呢？首先，称职的销售人员供不应求。在目前中国的人力资源市场上称职的销售人员仍是一种供不应求的状况，这种供不应求的现状是目前销售人员难招、难管、难留的根本原因，无论外资企业、国有企业或私营企业都普遍存在，在为数众多的中小企业里则表现得尤为突出。其次，人力资源管理水平

44、较低。中国正处在大变革时期，人们的价值观既有别于中国传统观念，又不同于西方现代观念。因此，无论跨国公司、国有企业、私有企业，特别是中小企业，目前对于“人力资源的有效管理”还处于摸索阶段，远未形成具体完善的管理体系，这也是销售人员难以有效管理的一个重要因素。 再次，销售人员的工作特点。销售人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外活动，因此管理难度较大7。因为销售目标是销售过程的方向与标杆，销售过程则决定销售目标能否实现。但是诸多中小企业普遍忽略了过程与目标的因果辩证关系，专注于目标管理而轻视过程管理，对于销售人员的销售过程缺乏研究与支持。即便有少数企业关注过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的

45、科学方法、程序与技能。最后，销售人员的薪资结构问题。国内中小企业的薪资结构除了少数实行纯佣金制或纯薪水制以外，普遍采取“低底薪、高佣金制”。销售业绩的产生更多的是依靠销售人员个人的能力而非企业营销支持系统，企业经营的压力过多地转嫁给了销售人员。同时企业对于销售人员又过于注重“挖人”，而对现有的销售人员则缺乏行之有效的管理办法。这样，称职的销售人员更容易频繁跳槽，造成流动率过高。第3章 中小企业销售人员管理方案 所谓销售人员管理，就是在不断培养提高销售人员素质的基础上，激励引导销售人员积极认真地为企业收集有利于企业长远发展的信息，认真分析市场形势和竞争态势，注意刺激顾客需求，顺利销售企业产品，不

46、断扩大企业市场份额和提高企业销售利润的过程。或者也可以说，销售人员管理是指销售经理对直接从事推销业务活动的人员本身及其工作的管理。销售人员管理是一项系统性、综合性的管理工作，它包括招聘管理、培训管理、薪酬管理、激励管理四个方面的基本内容。其中，招聘管理是指关于销售人员的录用与选拔方面的工作；培训管理是指关于销售人员的培养和训练方面的工作；薪酬管理是指关于销售人员报酬和支付方式方法的确定方面的工作；激励管理是指关于销售人员业务考核和评价方面的工作。虽然，各项管理可自成一体，但却紧密关联。招聘管理与培训管理是基础，薪酬管理和激励管理是前提。3.1 销售人员招聘管理 销售人员招聘是企业寻找或吸引求职

47、者充实销售团队的过程，是销售人员管理的起点和基础。销售人员对企业成败负有重要责任。销售人员如果能了解并执行企业策略和方案，使顾客感到满意并对本企业更具信心，他就能真正代表企业本身，最终实现企业收益，成为企业战胜竞争对手的核心力量。为使竞争优势最大化，企业必须选择能快速经济地挑选出最佳候选销售人员的招聘方法与程序。3.1.1 销售人员招聘常见的问题及原因分析 销售人员招聘过程中常见问题：我国企业尤其是中小企业在销售人员招聘过程中存在许多问题，使得销售人员往往先天不足，影响了企业的正常发展。归纳起来，主要表现在以下几个方面： 第一，应聘者中真正高素质、符合企业要求的人太少，负责招聘的人员为了完成招

48、聘任务，在明知应聘者素质不高的情况下，也只能矮中选长，凑合了事； 第二，应聘者年龄、学历和工作经历等重要条件看似符合销售岗位基本要求，录用后却并不适合本企业销售岗位； 第三，人力资源部门认为销售部门提出的用人原则与条件不够细致，销售部门对于人力资源部门录用的人也不满意； 第四，招聘过程中，少有严格规范的审验、选拔和测评制度可循，而仅凭经验或者感觉来选择或录用销售人员； 第五，企业内外部条件不断变化，企业招聘制度与相关要求却没有相应改变。销售人员招聘过程中常见问题的原因分析 企业在招聘销售人员过程中出现诸多问题，主要是由以下原因造成的： 第一，企业对招聘程序没有给予足够重视，没有形成科学合理的涵

49、盖人力资源规划、工作分析、面试、审验、测评、选拔等必要步骤的招聘制度； 第二，销售部门与人力资源部门没有能够分清各自所应承担的责任，在招聘过程中缺乏有效沟通，配合不够默契； 第三，部分企业不愿在招聘上作必要投入，导致企业招聘渠道单一或吸引力有限，应聘者人数和质量得不到基本保证，企业选择余地太小； 第四，招聘人员自身没有人力资源相关知识，对于本企业销售岗位认识不够清晰，唯经验论或唯文凭论现象突出，没有进行严格的应聘资料审验或调查； 第五，面试人员往往过于注重应聘者能力的测评，对其品质和工作态度缺乏必要的关注或测评措施，而这恰恰是其以后销售业绩的决定性因素14。3.1.2 销售人员应具备的基本素质

50、 在全国性乃至世界性销售人员短缺的情况下，中小企业如何招募到称职的销售人员呢？首先，销售经理应该会“识才”。“识才”就是在了解有成功潜质的销售人员的基本特征的基础上，在招聘过程中识别人才，“发现”人才。一般而言，成功的销售人员具备良好的品质、技能与知识： （1）品质销售人员必须具备良好的品质，这是销售成功的基础，主要包括： 热情。成功销售人员的品质中最常提起的就是热情。在营销行业，工作热情与态度决定业绩的高度，成功的销售人员应该把销售工作当作是自己的事业，竭尽所能来提升自己的素质修养，建立销售关系网络，提高销售绩。 自我激励。成功的销售人员收入相对较高，但这只是不断自我激励的结果，而不是激励的

51、动力。对于销售人员，如何积极对待拒绝，正视销售过程中的种种挫折，在克服困难的过程中表现出自己的价值，是销售人员必备的基本素质。 除了以上二点外，还有一些品质也是非常重要的，如：诚实、自律、智力、执行力、创造力、灵活性、适应力、毅力和个性等。每个企业对这些品质的要求都会有所不同，甚至同一企业在其发展的不同阶段或面临不同的市场环境时对于销售人员品质要求的侧重点也会有所不同。 （2）技能 销售人员仅具备某些品质是不够的，成功的销售人员通常有着比一般销售人员更有效的技能。这此基本技能主要包括： 沟通技能。一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通实际上是一个听与说的双向过程。倾听也许是销售

52、人员最重要的技能。 分析技能。把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中显得特别重要，优秀的销售人员应该具有通过表象看本质的能力。 组织技能。组织能力就是使各种因素处于有序状况的能力。销售人员掌握着各种大量的信息，每种信息都必须以有效的方式组织起来。 时间管理技能。正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的，优秀的销售人员通常会主动分析事情的重要性和紧迫性，对手上的工作进行合理排序。 学习技能。在一个销售团队中脱颖而出，需要销售人员付出大量艰苦卓绝的努力，学习能力在其中发挥的作用是无可置疑的。 （3）知识 使销售人员脱颖而出的第三个特征就是拥有丰富的知识。通常销售人员应该掌握的知识包括：产品

53、知识；客户知识；产业知识（本企业和目标客户所在产业）；竞争的知识；销售基础知识；有关公司的知识；法律知识（如合同法、税法、公司法）；生活常识等等。销售人员应当注重在丰富知识素养的基础上提高技能和塑造品质，才可能满足企业持续发展的要求。 通过以上，一个销售人员成功与否，品质、技能和知识，缺一不可。其中，丰富的知识和熟练的技能是其业绩的根本保证，而决定其是否能够“拔尖”的则是其优秀的个人品质。在招聘销售人员时，销售经理必须牢记这些导致成功的个人特点：品质、技能和知识。同时，他还必须认识到选择不是仅仅建立在一两个简单的标准之上，而应该是与本企业现发展阶段紧密结合并基于科学理论的、综合的标准系列8。3

54、.1.3 销售人员招聘方法 在销售人员的招聘过程中，企业有时会忽略工作分析和人力资源需求计划这二个程序。而没有科学合理的工作分析和人力资源需求计划，招聘过程就谈不上完整，也无法保证质量。另外，销售人员是在公司内部招聘，还是对外公开招聘？是向社会招聘还是向学校招聘？这些问题将直接关系到应聘者的数量、质量以及与本企业销售岗位的契合度。当企业产品专业性较强，对销售人员技术要求较高时，企业最好能在企业内部招聘销售人员。在招聘的过程中面谈是一个重要的环节。面谈时应该努力做到：确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性；发现影响面谈者判断力的各种心理因素。在招聘销售人员工作实践过程中，面谈并不是那么可靠

55、，因为面谈要受多种因素例如第一印象、对比效应以及其它主观因素的影响。但是一些研究表明，在满足下列条件时，面谈比较有效：面谈限于与销售工作有关内容，且这些内容经工作分析证明是对销售工作成败至关重要的；面谈应按一套具体规则进行，使面谈者行为规范化；面谈者必须经过训练，能够准确、客观地评价应聘者行为。在销售人员聘用的决策中，往往有两种聘用错误：聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人。保证本企业销售人员测试准确性的方法和步骤是：分析本企业销售人员工作内容与特点，选择基于销售人员胜任力的测试项目；选择测试的方法和工具，提高测试的信度；举行测试；寻找测试成绩与准则之间的关联性；交叉验证与再验证，力求达

56、到较为满意的测试准确度。 销售人员管理中，招聘工作是起点和基础，也是最容易发生失误的工作之一。在招聘过程中，为了避免失误，销售经理应该注意以下事项：凡需要与应聘者见面的活动，尽量以同一时间段为标准；应及时答复应聘者的工作申请；应注意与人力资源部门的良好沟通及有效协调；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录；未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就应该仔细考虑招聘机构的知名度和工作能力13。 综合以上所述，销售人员的招聘工作是销售人员管理的起点，销售经理必须熟练掌握“识才”的标准和“选才”的程序

57、。只有这样，才会保证销售队伍的基本素质，为销售业绩的稳定与提高打下坚实的基础。3.2 销售人员培训管理 销售人员的基本素质和业务能力，是企业业绩的重要保证。为不断提高销售人员素质和业务能力，除了要认真做好销售人员招聘工作以外，还要做好销售人员培训工作。当前，企业在追求成本与效益的要求下，很少能够为销售人员配备正规的训练部门，一方面吝于在人员培训上投资，害怕投资下去，等人培训好却被挖走或流失，另一方面心有余而力不足，又不知如何解决。事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售培训，特别是处于企业龙头地位的销售人员培训。即使身处顺境，也不能忽视销售培训。否则，自满情绪泛滥，销售人员素质与业绩的提高就会受到阻碍，企业的发展也会因此遭遇“瓶颈”而难以持续。3.2.1 销售人员培训过程中常见的问题分析销售人员培训是销售人员开发的重要手段，关系到销售人员素质与销售业绩的提高。但是，在国内中小企业里，销售人员培训常常得不到应有的重视。即使有些企业认识到销售人员培训的重要性，在实际操作中却存在很多问题。这些问