服务营销作业

1、目录LX国际品牌市场计划方案1公司概况：1市场环境分析2政治环境2经济环境3技术环境3社会文化环境3人口环境4客户分析4目标客户：4市场消费需求：5消费习惯：5购买决定因素：5客户来源差异:5竞争分析6分析对象：6优势：6劣势：7机会：7威胁：7市场策略7产品策略7价格策略8渠道策略8促销策略9市场推广方案举例9LX国际品牌市场计划方案公司概况： LX国际品牌公司创立于2014年， LX为适应时代的需求，专心制作旅行箱，并获得不少名人的垂青，订单源源不绝。随着时间的推移，产品已推至豪华的巅峰，创制出一款款具有特别用途的箱子、提包，有的配上玳瑁和象牙的梳刷及镜子，有的缀以纯银的水晶香水瓶。经典的

2、行李箱、鲜艳创新的提包，LX的高贵精神和品质不变，不仅如此，LX公司还会应个别顾客的要求，为他们量身定造各式各样的产品。印有“LX'标志这一独特图案的交织字母帆布包，伴随着丰富的传奇色彩和典雅的设计而成为时尚的经典。 100年来，世界经历了很多变化，人们的追求和审美观念也随之而改变，但LX不但声誉卓然，而今仍然保持着无与伦比的魅力。从简单的简写L及X配合花朵图案，设计出到今天仍蜚声国际的交织字母印上粗帆布的样式，使其能风靡全世界，受到消费者一直的青睐与追捧。（图1 图为LX国际品牌LOGO）市场环境分析 企业对于市场环境的分析可分为需求分析和外部环境分析，企业建立初段需求分析就已经落实

3、，后期则根据企业目标、定位的发展改变而变化。因而，外部环境的分析掌控才是需要企业管理应时时注意的。外部环境可分为政治、经济、人口、社会等部分。政治环境首先，中国的高档皮箱、提包产品是比较落后的。所以从政治层面诸如远行旗下的华硕这样的具有较强的自主研发能力的企业国家政策是大力支持的。地处宝岛台湾，在本地的政治环境就更为开放，内地政策也不断给与优惠鼓励到内地投资。总的来说，国内潮流服饰企业的政治环境都是十分利好的。经济环境经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，它包括收入因素、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等因素，其中收入因素、消费结构对企业营销活动影响较大。经济

4、环境的好坏很大层度上是取决于企业本身的发展好坏。是的，消费者的购买能力和开销模式直接影响着企业甚至是行业的经济环境。当然，诸如经济危机这样的风暴对于企业经济环境的时局也会产生致命的打击。但就今日的信息时代，只要你能保证产品和营销策略的良好运行，你就不用担心经济的问题。技术环境 对于奢侈品品牌来说，之所以奢侈，一个很重要的原因就是其具有稀缺性：少，生产的少，买得起的人少，能经常买的人更少。既要让大家知道尊贵和奢侈，又不能用太大众的方式，于是没有什么比建立一个奢侈精致而又有创意的旗舰店更有效果了。LX的许多竞争对手主要是为了满足购买者的虚荣心而设置旗舰店，而LX旗舰店更像当代艺术馆。LX将自己的旗

5、舰店塑造成了一个城市的地标性的建筑，其尊贵地位，奢华姿态，不著一字，尽得风流。 顾客在这样的一间旗舰店里徜徉，用参观艺术馆般的态度来参观LX的精致皮具，其中甚至有了某种朝拜的意味。社会文化环境 LX的主要市场国内经济增长迅速，消费者的购买力水平提升的很快，对服装的品质，样式都有了更高的要求，高端服装市场潜力巨大。同时国内企业有着成熟的服装制造工艺，技术上没有困难和瓶颈，社会环境也较为稳定，人力成本虽然有一定上升，但相对于发达国家还较为低廉，交通便利。但是国内的相关法律法规不够完善，品牌容易受到仿冒，给企业带来一定损失。人口环境人口是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜在容量，

6、人口的性别、年龄、民族、婚姻状况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，从而影响着企业的营销活动。企业应重视对人口环境的研究，密切关注人口特性及其发展动向，及时地调整营销策略以适应人口环境的变化。人口数量是决定市场规模的一个基本要素。我国人口数量巨大，年龄分布也趋于合理，对电子产品感兴趣的重情代的消费也较为开放。从地区分布来看，沿海地区外来人口较多。也属于经济发达集中区，是企业的主要市场。而对于相较落后边缘的西南东北地区也同样不可小觑，如今交通便利、人员流动加强。人口地域对于企业产品的推广的影响正逐渐减小。客户分析目标客户：1、 远行集团有限公司（马飞）联系电话

7、求产品：电脑数量：100000需求产品要求：高配置、可以长期使用 从客户的需求量可以看出价格：2000元2、 薇尔薇提（邓鑫凤）联系电话求产品：电脑数量：8台价格：4000元市场消费需求： LX国际品牌集团每个季度限量推出高价产品，目的并不是为了赚钱，而是要激起人们的羡慕。因为如果你得不到这个高价手包，你就可能买一款其历年推出的其他款普通手包，由于你买的手包相对便宜，你会觉得你赚了，干脆再买一个钱包或一双皮鞋吧！这样，就会激起购买者的兴趣，从而增加购买率。消费习惯： 时间：消费者强调时间观念，方便快捷就是他们最好的消费习惯 品牌喜好：对于个人消费者而言，喜欢高端时尚

8、的品牌；而在企业看来，简单实用廉价才是他们追求的。 方式：网上购物大件物品的人较少，但通过网络了解产品、对比产品则是普遍方式。最终在实体店购买。购买决定因素：价格： 性价比是很重要的一环，是购买产品与否的首要参考点。个人喜好：就是对于产品样式的选择，好比普通购买者与发烧友的差异，前者在乎实用性；后者更看重新潮的性能。广告影响： 多方面的信息来源对于购买者或多或少都有一定的影响，所以抓住顾客心理需求宣传也是扩大销量提升品牌形象的一大方式。 客户来源差异: 总的来说客户的差异分类可大致分为两种：其一是单位的批量购买，一般来说这样的用户都有固定的消息来源，也就是有着自己的一条采购链，但也有极少数的潜

9、在消费者。第二类就是一个人购买或是家庭使用的购买者，这一类的客户较为分散，但却无处不在。竞争分析在信息高度民主发达的现代商业竞争中，产品的好坏已不在是决定胜负唯一因素，对对手的了解与研究已是各个企业必不可少的一环。主要的分析方法为SWOT分析法分析对象：光辉集团主打产品：love潮流服饰 价格：2000元 特征：高端大气上档次，低调奢华有内涵，持久耐用。主打产品2：love牛仔裤 价格：5500元 特征：崇尚精致、品质、舒适的“旅行哲学”，作为设计的出发基础，在坚持最初理念的基础上，光辉也坚持着不断的创新。优势：1）LX作为世界著名的服装企业，在也业界有着极好的口碑，在消费者心中也有不错品牌形

10、象。作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。 2）同时，LX的销售服务也是不错的，旗舰店全国的覆盖点无处不在。 3）在价格上，LX的高端、奢华较其他品牌还是有优势的。劣势：1、LX多年来走的是平价路线，目标定位于高端市场，利润较高，市场规模也有限，并且前景暗淡。2相较于欧美国家的LV品牌，LX作为国内品牌的被市场的认可度较低。3公司管理方式，企业制度，信息化系统的建设上与国际标杆企业也存在差距，实现企业的目标还任重道远。机会：到目前为止，几

11、乎中国市场上现有的顶尖品牌都是通过公关公司进入中国市场。由十中国奢侈品市场刚刚起步，消费者面对的选择范围很小，各个品牌之间的竞争也相对较少。而且，中国经济发展迅速，消费者对服装品质品牌等方面的要求不断提升，市场潜力巨大。威胁： 几乎所有顶级品牌都是通过公关公司进入中国市场，由十缺乏竞争，各个公关公司的宣传套路都过十单调陈旧，传播形式缺乏新意，限十产品宣传的形式大多雷同，很难让人从中感觉到不同品牌的文化、个性，导致国内市场消费群体定位模糊也就不足为奇。市场策略 产品策略 LX奢侈品牌所服务的产品必须是“最高级的”。这种“最高级”必须从外观到品质都能逐一体现。奢侈品的高级性应当是看得见的。正因为人

12、们对其奢华“显而易见”，它才能为主人带来荣耀。所以说，奢侈品理当提供出来更多的“可见价值”让人看上去就感到好。那些购买奢侈品的人完全不是在追求实用价值，而是在追求全人类“最好”的感觉。 价格策略 此次营销策划活动中LV需要在品牌形象，目标市场层次上有所提升，向国际知名休闲服装看齐，所以其价格理应有一部分提升，所以我们认为在价格策略上，高端服饰：夏季手提包应定位19900左右，折后价格应在17900以上；春秋季皮箱定位在39900左右，折后价格要在37000以上；相关折扣只有在大型节假日，店庆，季末清仓等活动时予以推出。这些标价是针对此次营销策划活动新推出的高端产品，因为品牌形象提升需要一个渐进

13、的过程，所以普通产品还应保持原有价格不变，保证企业的正常经营运作。 渠道策略 LX国际品牌现在主要利用旗舰店形式进行服装、皮箱、手提包销售，网络销售为辅，而在此次营销策划活动中，LX面向高端市场，单纯的旗舰店形式不利于品牌形象的提升，在新的渠道策略中，我们则要重点发展商场专卖，精品店。1、 精品店建设，据调查，LX虽然进行了一些精品店的建设，但这些建设受消费者的认可度还比较低，通过观察发现，LX的精品店设计上，虽然大手笔的进行了外观装饰，但较国际知名品牌的装修设计还有差距，装修大气但不够精致，还有改进的空间。2、 网络销售辅助，在如今网络购物市场迅速发张的情况下，LX公司及时进行网络购物平台的

14、建设，这是非常必要的，但通过对国际一线公司的观察，如NIKE,ADIDAS,ESPRIT等，他们利用网络主要是进行宣传，高端客户买服装更加注重试穿等必须亲身体验的细节，大规模市场还在实体店，所以作为中高档次的品牌，新品精品服饰不应通过网络销售，而更多的可以借鉴必胜客，优衣库等品牌的网络宣传方式，利用年轻人经常登录的新浪微博，人人网的社交网站，开展一系列优惠、活动，利用这个社交平台，让公司可以用更少的资金，赢得更多的回报。促销策略 促销企业以多种方式向目标市场传递企业及其产品的信息，通过加强与消费者的沟通，吸引并促成顾客购买企业产品的一切活动。平时街边的传单发放、搭台送礼都是企业的促销方式。促销

15、策略抓哟分为推式促销和拉式促销。推式促销主要指传统的靠销售人员的劝说顾客购买；而拉式促销就更接近于营销，强调对顾客的吸引。总的来说，企业采用了两者结合的方式。通过不同的广告宣传让人们对产品有所认知，在通过实体店销售人员或企业员工甚至是忠实顾客对这些潜在消费者进行劝说其购买产品。市场推广方案举例活动主题：ALL OF LOVE活动对象：我们这次活动对象为南京、上海、广州的在校大学生。当代大学生的个性突出，喜爱潮流，敢于表现自己。南方社会风气开放，易于接受新潮事物。 媒体策略：（1）网络媒体：基于对大学生接触媒体状况分析，我们用人人网和腾讯微博进行线上活动。（2）传统媒体：选择目标城市高

16、校所在地点的主要路段设置路牌旗帜宣传，且利用大学校园刊物展板和广播及宣传单进行活动造势宣传。（3）新媒体：校园楼宇电视 活动计划：<一>潮我定义-线上线下 齐头并进 时间：LX网络平台在活动开始前已搭建，2014年9月-11月 线上:（1）LX涂我自在 。在人人网主页推出标志广告和按钮式广告（可以链接到LX的活动平台）。背景是一排个性张扬，酷辣十足的概念LX，印有街头文化的种种标志物，最后一件为“潮代”纯白LX，文案“玩转街头艺术，玩转森马潮代”，在弹出的身份确认对话框里，若选择大学生，可链接活动平台，参与DIY大赛。 在

17、平台上设纯白LX画布，给参赛者提供喷漆工具，用喷漆涂鸦，以腾讯邮箱为登陆账号，上传自己的作品。前1000名参与者，我们将以腾讯邮箱告知，回复具体地址即寄送自己设计的潮代涂鸦LX，每周评选出10件最具人气的潮代涂鸦LX，获10000元的潮代大礼包。在平台上提供一系列的街头文化的简介，包括COSPLAY表演，涂鸦、街舞、直排轮、滑板车、街头篮球表演的视频资料。让大学生可以“弄潮”，学会掌控潮流，腾讯微博更新活动网站动态。 （2）玩转潮代，“潮”越精彩 注册一个“LX潮代”的腾讯微博账号,转发其“玩转街头艺术，玩转LX潮代”附加活动网址链接的广播，有机会得到腾讯拍拍网购物返利优惠

18、劵，以此增强宣传力度. 返利券则有价值100500元不等，总共抽取2000名。 线下：（1）在南京、上海、广州20所高校主要路段设置路牌旗帜，字幕为“玩转街头艺术，玩转LX潮代”，标出网上活动平台网址。宣传展板张贴LX“潮代”的海报，海报做成LX形状，加大线上活动的宣传力度。用校园楼宇电视及时更新线上活动的动态，播放LX电视广告，以及街头文化视频。综合利用校园广播和刊物、宣传单。 （2）“潮”由我来，涂我精彩 在目标城市的20所高校操场上放置立体充气印有LX标志的大树,以此为平台在校园里征。全案阐述：1、方案与产品特色的融合度： 这个方案着重突出了LX”纯白”潮流的代言，符合产品个性化的设计理念。2、方案影响受众对产品的认同度： 符合年轻人追求时尚、个性、与众不同的心理和兴趣所在，并且回避了产品作为高端产品，价格较高的劣势。能够得到大众的认同。3、方案可以促进购买的程度： 这是一个偏向与品牌营销的产品推广策划方案。由于该产品属于高端产品，初印象会给学生高不可攀的感觉，因此活动以“体验”贯穿整个活动，增强与目标人群的互动性，使目标学生敢与尝试并深入了解LX，从而制造购买的机会。4、活动创新方面： 这一活动是独一无二的。一排个性张扬