如何进行有效的目标管理

1、怎样进行有效的怎样进行有效的目标管理目标管理通过目标实现管理通过目标实现管理成功就等于目标2寓言故事:猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么?成功就等于目标 从前有一个年轻的伐木工人，他给自己定了一个明确的目标，就是每天要砍十棵树，第一天他工作了八个小时，砍了十棵树，到第二天，他用了八个小时只砍了九棵树，他又增加了一个小时，完成了十棵树的任务，到第三天，他不得不又增加了一个小时，才完成了自己制定的任务，第四天、第五天，他投入的时间越来越多，但是他制定的任务越来越不可能完成。正在这个时候，走过来一个农民，问伐木工人：年轻人，你为什么不停下来磨一下你的斧头呢？年轻人回答，对不起，我没有时间去打磨我的斧

2、头，我要完成我砍十棵的任务。 我们大部分人也面临这样的局面，每天拼命地加班、工作，增加时间投入，但是如果我们花一点时间，打磨一下我们的工具，我们的工作效率可能会大大提高，工具的意义在于提高我们的工作效率。今天我们大家共同打磨一下自己的工具，学习一种有用的管理方法：目标管理。希望能对大家有所帮助，能提高自己的工作效率。 什么是目标管理什么是目标管理 目标管理不是计划管理； 目标管理不是对目标的管理； 目标管理是通过目标实现管理； 目标管理是管理者通过激励机制的作用，把企业组织或管理者的目标，转化成被管理者的目标，以实现由自我控制达成整体协调控制的一种管理技术。目标管理第一篇：目标管理概要第二篇：

3、目标管理的程序第三篇：目标的设定第四篇：目标管理的实施目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师：伯恩崔西目标状态目标状态没有目标目标过高目标过低产生结果产生结果无头苍蝇，稀里糊涂失去斗志，过一天算一天产生惰性，不求上进目标的定义（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价) 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。目标管理的两大特征10n 强调“目标”的管理方式n自我挑战的目标n目标不能由他人强加于己n自己往往是最能作出合适

4、计划的人n为了达成目标，还得进行各种创新n在达成目标的过程中，要经常进行自我评价，以利于提高自己的能力n达成目标会获得很大的满足感n “工作和人统一”的管理方式n统一的管理n强调参与计划和自己管制n鼓励员工自我管理n个人工作和整体目标的紧密连接n目标连锁的连接n注意重点目标11重视重视人的因素人的因素 行为科学和管理科学的结合；动机、行为、目标的结合。你如何看待员工，员工就会如何表现“用人不疑，疑人不用”建立目标层次体系和目标网络建立目标层次体系和目标网络 通过目标的层层分解和相互协调将责任、权力和利益也进行层层分解，来实现对人的管理目标管理的实质目标管理第一篇：目标管理概要第二篇：目标管理的

5、程序第三篇：目标的设定第四篇：目标管理的实施第一阶段第一阶段目标设定阶段目标管理的三个阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段目标过程控制阶段目标达成评估阶段目标管理过程：三共同上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期目标管理15第一篇：目标管理概要第二篇：目标管理的程序第三篇：目标的设定第四篇：目标管理的实施目标管理阶段16 平时我们如何设定目标？1

6、7头脑风暴头脑风暴SMART原理18Specific:具体的Reasonable合理的Measurable:可测量Timeliness:时效性Achievable:可实现目标设定-程序19目标管理20第一篇：目标管理概要第二篇：目标管理的程序第三篇：目标的设定第四篇：目标管理的实施2021-11-321同样实施目标管理，为什么会有如此大的差别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败答案在于用什么方法推行目标管理。答案在于用什么方法推行目标管理。如何达成目标 行动方案22头脑风暴头脑风暴充分有效的授权23q根据目标进行授权的原则q权力、责任相对应的原则q责任绝对原则（不干预）目标的修正与考评24q定期

7、对目标的实施过程进行回顾和修正q对目标达成的结果和过程进行考评25Mission PossibleMission Possible目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题目标二：掌握设定好目标的方法和步骤目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点 如何运用目标管理实现销售提升? 1、 的达成 2、 的达成 3、 的达成销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候提升的时候,需要从几方面着手需要从几方面着手?门店全门店全面提升面提升营运目标营运目标销售目标销售目标服务目标服务目标= =+ + +终端目

8、标管理的重点体现（巡场时的关注重点）终端目标终端目标门店表现门店表现类类 别别 细细 分分销售目标销售目标业绩业绩目标制定、分解、数据分析、销售提升目标制定、分解、数据分析、销售提升服务目标服务目标服务技巧服务技巧服务标准服务标准推动能力与方法运用推动能力与方法运用营运目标营运目标门店运作门店运作岗位职责、心态与能力的发挥岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品配置和调配、数据分析货品配置和调配、数据分析成功就等于目标销售目标的达成销售目标的达成成功就等于目标 1)销售目标的制定销售指标的制定方法： v预算年度保底销售额v根据实际市场状况结

9、合费用等制定年度销售计划v根据当地的季节拆分季度销售计划v根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务v或根据往年同期销售数据来制定销售计划销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标2)如何设立目标目标制定的黄金法则 (SMART)销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标Specific:具体的Reasonable合理的Measurable:可测量Timeliness:时效性Achievable:可实现v80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。v研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25% 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目

10、标营运目标1234567销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标计划的控制和计划的控制和管理管理(3+9/6+6/9+3)销售预测管理销售预测管理销售日常活动管销售日常活动管理行动的落实理行动的落实销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年销售额,加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对销售促进平均值相应增加指标销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标数据分析寻找问题 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案

11、门店常用分析数据： 1、销售指标 2、达成率 3、销售金额 4、会员开发 5、平均单价 6、来客数 7、会员占比 8、TOP占比 9、销存比 10、搭配率销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标提升单店业绩的三个秘诀1、增加来客数2、提客单价3、增加购买次数销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 努力各提升30%的结果 提升结果: (消费金额提升) (消费频率提升) (顾客数量提升) 130个顾客消费金额=260元16次/年130人= 540800元 原有情况： 100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目

12、标 总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升30%销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 增加来客数的技巧： 新会员开发新会员开发 门店氛围门店氛围门店形象门店形象销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加品牌传播信息量增加品牌传播信息量 提高购买单价的技巧:服务技巧和销售技巧服务技巧和销售技巧 增加产品力增加产品力(商品竞争力商品竞争力)完善产品陈列完善产品陈列促销活动促销活动销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 增加购买次数的技巧:1 1、如何向我们的顾客推介、如何向我们的顾客推介VIPVIP卡？卡？2 2、如何持续保持会员的回头消费？、如何持续保持会员的回头

13、消费？3 3、如何提高会员销售占比？、如何提高会员销售占比？4 4、如何设计会员个性化服务？、如何设计会员个性化服务？5 5、在促销活动中，如何推动会员购买？、在促销活动中，如何推动会员购买？6 6、会员活动设计？、会员活动设计？会员客户管理及服务会员客户管理及服务销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标（会员管理、顾客体验）（会员管理、顾客体验）.销售目标的制定.目标制定的黄金法则 (SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.数据分析寻找问题.提升单店业绩的三个秘诀销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客

14、更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标提供了优质服务的员工 更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标1)服务目标的制定 设立优质服务标准：2)常规服务目标的执行创造愉快的心情创造愉快的心情 迎宾迎宾接触顾客接触顾客 揣摩顾客的心理揣摩顾客的心理创造购买理由创造购买理由 商品介绍商品介绍产品体验产品体验 鼓励试穿鼓励试穿提高单次交易额提高单次交易额 搭配搭配交易交易 收银收银增加情感增加情感 VIPVIP服务服务让终点成为起点让终点成为起点 送宾送宾销售目

15、标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 门店周业绩排名柱状表7万万6万万5万万4万万3万万2万万1万万姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名 激 励虚实结合虚实结合雷区管理雷区管理+u 形态分析1)服务目标的制定2)常规服务目标的执行3)服务目标的质量反馈 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标营运目标的达成营运目标的达成(关注点)营营运运目目标标 门门 店店 运运 作作人员管理人员管理岗位职责岗位职责心态心态能力发挥能力发挥 卖场管理卖场管理营业流程营业流程卖场秩序卖场秩序卖场形象表现卖场形象表现 货品管理货品管理配置配置 调配调配分析分析盘点盘点销售目标

16、销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标人员管理 不会做训练不足 情绪不佳或不想做 不能做身体状况 不公平地被处分 员工表现不良的原因:销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？100 %销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标听：20%做：50%看：30%+=听过就忘记听过就忘记看见再想起看见再想起动手才理解动手才理解共勉之共勉之销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标教导三步曲销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教授技巧教授技巧 分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤整体步骤分段教导安排实习教导前的准备一、备

17、课一、备课做好计划做好计划列出要点列出要点安排程序安排程序准备物料准备物料二、了解学员二、了解学员学员背景学员背景对内容的了解对内容的了解对专用名词对专用名词 及术语的了解及术语的了解销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习;教导三步曲教导三步曲: :教导方法教导方法: :加强概念加强概念建立信心建立信心独立完成独立完成销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标如何令学员不断学习如何令学员不断学习销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标营业前营业前营业中营业中营业后营业后营营 业业 流流 程程销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标l 报到报到l 晨会晨会l 明确目标明确目标l 整理细节整理细节l 收银准备收银准备l 营业开始营业开始l陈列调整陈列调整l气氛营造气氛营造l销售销售l其它店务其它店务l交接班交接班l核定目标核定目标l整理顾客档案整理顾客档案l点货补货点货补货l清洁卖场清洁卖场l安全检查安全检查2.2.卖场管理卖场管理各岗位职责门店规定 清洁卫生 货品视觉 平面视觉 装修视觉销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标卖卖 场场 秩