主任资格培训操作手册

1、主任资格培训操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司营销培训部 2010年5月序 言准主任是营销主管队伍的后备力量，是营销队伍人力增长的有效推动点，是团队持续健康发展的动力。推动和促进准主任快速晋升，走组织发展的寿险营销道路，打造一支永远不被市场淘汰的营销队伍，是主管工程的重要组成部分。由此，针对准主任的主任资格培训显得尤为重要。主任资格培训的重点内容是针对晋升意愿、增员意愿、增员能力、增员技巧以及目标规划进行训练，旨在让参训学员具备主管的基本管理意识和辅导技能，建立强烈的晋升意愿，明确行动目标，从基础上建立优秀主任的标准，打造一支专业、技术过硬的团队主管，为团队的壮大和发展做准备。主任资格培训

2、要求班主任和讲师深刻剖析学员特点，认真负责、管理到位；同时要求组训和主管加强训后的追踪和辅导，从而形成一个全面的教学、追踪和辅导的体系。为更好的帮助各分公司实施主任资格培训，特制定本操作手册。本手册明确了主任资格培训班的操作方法、追踪评估措施等内容，各分公司可根据当地实际情况参考使用。希望本手册能够切实的帮助各机构办好主任资格培训，最终达到提高主管增长率、壮大营销人力的目的。总公司个人业务部营销培训部2010年5月目 录第一篇：目标篇一、主任资格培训在营销员基础培训体系中的位置 5二、主任资格培训的目标及意义 （一）主任资格培训设置目的 5（二）主任资格培训的目标 5 （三）主任资格培训对学员

3、的意义 5三、主任资格培训课程设置（一）课程结构5（二）课程大纲 6（三）课程表 12第二篇：运作篇一、主任资格培训管理措施（一）运作层面 12（二）组织保障 12（三）各层级主要职责 12（四）参训要求 12 （五）组织要求12二、主任资格培训操作方式（一）培训时间 13 （二）培训对象 13（三）培训形式 13（四）教学方式 13三、相关人员的甄选条件及主要职责 （一）负责人职责 13（二）班主任 13（三）讲师 14（四）助教 14（五）推荐人及主管 14四、班主任带班操作流程 （一）训前准备工作 14（二）训中操作要点 18（三）结训操作要点 19（四）培训后安排 19（五）物品准备相

4、关工具和表格（见相关附件 ） 19第三篇：追踪与评估篇一、主任资格培训报表资料管理 20（一）熟练运用培训管理报表20（二）整理归档各类表格 20（三）纸化资料和电子版资料的整理 21二、主任资格培训检讨与评估 21三、督导检查与验收 21主任资格培训相关工具及表格：-训前准备：附件1、训前调查问卷23附件2、课程表 24附件3、参训学必读表 25-27附件4、主任资格班签到表 28附件5、寝室门牌表 29附件6、房间欢迎卡 29附件7、住房登记表 30附件8、资料物品一览表 31 附件9、学员请假单 33附件10、讲师邀请函 34附件11、学员信息表 35-过程控制附件12、参训学员考勤表

5、36附件13、 学员心得 37附件14、学员意见调查表 38附件15、讲师授课评分表 39-效果评估附件16：主任资格培训通关卡 40附件17：我的行动宣言 41附件18 ：个人承诺合约 42附件19：个人发展计划表43附件20、训后行动计划表 44附件21、P50 45附件22、学员训后目标汇总表46附件23业务主任资格培训笔试47第一篇：目标篇一、主任资格培训在培训体系中的位置筛选个人累计FYC达到晋升标准50%，累计增员2人的准主任参训，促进达到晋升标准。认同保险封闭式主任资格主任晋升达到晋升标准，参加晋升培训，提升团队管理辅导技能主任研修每年4次研修机会，提高团队管理能力，建立标准化团

6、队。使组织发展更稳定。二、主任资格培训的目标及意义（一）主任资格培训的设置目的1、帮助准主任认清晋升差距，了解晋升条件，拟定晋升行动计划。2、提高准主任的增员技能技巧。3、帮助准主任提升对新人的初步辅导能力，提高属员的留存率。（二）主任资格培训的目标1、激发准主任晋升意愿，推动团队晋升文化。2、提高主任晋升率，促进营销队伍的健康发展。（三）对学员的意义1、提升准主任的晋升理念，坚定从业信心。2、使准主任认识到基本法在组织发展过程中的重要作用。3、提高增员技能，明确个人发展方向。三、主任资格培训课程设置（一）课程构成： 主任资格培训的课程设置遵循“优术”、“明道”、“取势”的理念，以“C人力”和

7、“行动计划”为线索，主要由基本法、增员、陪访三部分组成。从学员训前调查、数据分析、训前会操作、基本法、增员、辅导到最后的行动计划拟定发表、训后追踪，都要围绕着课程的主题，以增长C人力，弘扬晋升文化，推动组织发展、建立持续健康的营销队伍为目标，所以要求班主任和讲师充分了解课程的设置理念，把控培训操作不偏离主题，以达到培训预期的效果。具体课程构成有：1、训前会：让学员充分了解本次培训的目的，启动晋升意愿。重点营造积极向上、晋升目标必达的氛围。2、成功经验分享：选择两名优秀的主任现身说法，树立标竿，引导学员坚定走组织发展路线。3、基本法与主任晋升：建立组织发展的理念，了解基本法的组织利益，确立目标，

8、寻找差距，规划晋升提前准备。4、增员开拓：增员渠道、P50使用、增员的筛选。5、增员电话约访：学会电话约访的流程，通过现场实做约到准增员。6、成果展示：分享自己的成功增员经历，相互学习借鉴。7、增员接触与面谈：通过学习增员金句，掌握增员面谈步骤，提高面谈成功率。8、增员说明与促成：掌握说明促成的步骤及方法，做到成功增员。9、增员拒绝处理：掌握常见的增员拒绝问题，做好遇到拒绝的心理铺垫，熟练掌握拒绝金句。10、新人陪访：通过陪访发现新人存在的问题，通过总结点评，提高新人的销售技能和准主管的辅导技能。11、行动计划制定与发表：通过差距分析，制定晋升计划，拟定行动方案。（二）课程大纲及操作要点第一单

9、元、训前会课程时间：100分钟课程大纲：一、课程导入二、讲师介绍三、培训目的四、培训安排五、训练时间六、纪律宣导七、组建团队八、开训演练操作要点：学员进场时就开始播放暖场音乐，同时滚动播放暖场短片-勇者无敌；等学员到齐后进行简单的说明后就开始15分钟的调查问卷（附件1）填写（机构也可根据自己的情况把调查问卷随培训通知一起下发作为训前作业,报到时上交）。训前会开始时随着音乐的渐渐高扬，打出热烈而喜庆的灯片，把现场气氛一下子提高，使学员感到既激动又惊喜的氛围。整个训前会温馨快乐，积极向上。最后要求学员利于晚间时间填写P50，为明天的课程做准备。第二单元、开训课程时间：30分钟课程大纲一、欢迎领导进

10、场二、诵读主管誓词三、学员风采展示四、领导训勉五、讲师期许操作要点： 事前准备好音乐，做好领导邀约，训练好掌声。第三单元：成功经验分享课程时间：50分钟课程大纲：一、 课程导入二、 王者风范三、 星路历程四、 课程总结操作要点：第一步：在机构内的外勤人员中进行分享人员推荐或筛选。第二步：两个分享人员的筛选必须坚持“一老一新”的原则，即其中第一个分享者，必须从当地机构主任当中担任主管时间长，收入高、团队好，同时在公司范围内具有影响力的优秀主管；而第二个分享人必须是在职的、专职的、新晋升的主任，越是离本期培训越近越好，这样，学长之名就名副其实了。同时，要求两个分享者最好能心态好、业绩好、品德好、人

11、缘好、冲劲大的主管人员；第三步：讲师必须在开课前对参与分享的两个人进行品德、品行方面进行最终确定。第四步：确定分享人选后，讲师必须与分享者进行面对面的交谈，确定将要分享的内容。第五步：课堂上，讲师通过事先提取的详实数据及分享者的其他资料，对分享者进行生动、形象地正面包装，使学员对分享者产生强烈的期待。第四单元：基本法与主任晋升课程时间： 100分钟课程大纲：一、课程导入。二、重温基本法。三、主任晋升必备条件。四、盘点差距规划晋升。五、课程回顾操作要点：一、 互动、启发性问题。二、 突出收入的变化，保障更全，寿险生涯远，通过喜羊羊和灰太狼对比得出主任发展10万年薪不是梦。三、 业绩是6个月滚动，

12、每进一个月前推就少一个月。四、 931法则转换成学员实际行动的量化指标从而用事半功倍的方法达成顺利晋升。第五单元：增员开拓课程时间： 100分钟课程大纲： 一、课程导入二、增员渠道与选才标准回顾三、P50的运用与增员对象筛选四、转介绍增员金句及演练五、课程总结操作要点： 通过对增员渠道及选材标准的回顾，引导学员对身边准增员对象进行收集、挖掘，完成P50表的填写，挑选出P1增员对象。在准增员的筛选中一定要强调必需是C人力（能正常出勤的营销员）。第六单元：增员电话约访课程时间： 100分钟课程大纲： 一、课程导入二、增员电话约访的目的三、增员电话约访前准备四、增员电话约访的步骤五、增员电话约访演练

13、与实做六、课程总结操作要点： 教会学员根据P1的客户类型（缘故、转介绍对象）进行金句演练，并要求学员对P1进行增员电话约访现场实做，最后进行总结分享。第七单元：我最成功的增员经历课程时间： 90分钟课程大纲： 一、课程导入二、成功增员分享三、心得推荐发表四、相约晋升之路操作要点： 讲师重点提出全体参与分享，并每小组选派一位代表做发表。掌握分享的节奏，记录分享的要点。在相约晋升之路操作中，讲师要帮助学员分析晋升差距，会画组织架构图，预估属员转正时间及自己晋升时间，使晋升路径更加清晰。讲师讲解要点：第一，强调准主任本人必须要有足够的直接增员。第二，要想晋升要多储备增员，不光有直接的增员，还要有间接

14、的增员。即先有宽度，再有深度。第三，拔高目标。第八单元：增员接触与面谈课程时间： 100分钟课程大纲：一、 课程导入二、增员接触与面谈的目的三、增员面谈的流程及话术四、增员接触与面谈演练五、总结操作要点：通过演练，熟悉面谈流程，遵循先“破”后“立”的原则，这样才会准确找到准增员的需求点,从而激发其从业意愿。通过观看示范VCR，结合自己的演练情况，总结得失，可适当安排分享。第九单元：增员说明与促成课程时间： 80分钟课程大纲： 一、课程导入二、增员说明与促成的目的三、增员说明与促成的步骤与内容四、增员说明与促成演练五、课程总结操作要点： 在学员观看“人生梦想太平洋起航VCR”时讲师可以要求学员截

15、取金句背诵并配合影片进行配音演练，以激发学员的参与兴趣。重点提示：1、注意观察揣摩准增员人的心理，把握时机，作出正确引导；2、注意各种资源及工具的使用；3、在增员说明与促成时注意连贯自然，不要自造问题，干净利索，切忌死缠烂打。第十单元： 增员拒绝处理课程时间：100分钟课程大纲： 一、课程导入二、增员常见拒绝问题三、增员拒绝处理研讨与发表四、课程总结操作要点： 每个金句提出前先进行互动，然后给出参考金句，接着进行当场演练，以提高效果。增员拒绝处理金句随堂讲义可以提前印制好，作为奖励给参与演练示范的学员，也可直接发放。第十一单元：新人陪访课程时间：180分钟课程大纲： 一、课程导入二、新人辅导的

16、意义与方法三、新人陪访的方法四、新人陪访演练五、课程总结操作要点： 1、强调新人辅导对主管和新人具有双赢的意义。2、增员包括增人和留人。3、通过观看VCR，要求学员观察、思考、研讨、总结。4、结合模拟案例提供的资料，进行新人陪访操作，小组演练，重点注意新人陪访的观察要点。 第十二单元：行动计划制定与发表课程时间：100分钟课程大纲： 一、课程导入二、我为什么要晋升三、目标的设定与分解四、课程总结操作要点： 引导每位学员根据自己的现状分析差距，明确后续的目标。填写“我的行动宣言”或“个人承诺合约（附件：17、18），并站在小组前面大声发表。发表后邀请小组成员在“见证人”处签名，共同监督其行动计划

17、。同时根据自己的晋升目标转化为具体的个人发展计划和行动方案（填写附件19、附件20），然后每小组选一位代表在全班发表。讲师最后汇总全体学员的训后行动计划（附件22）作为训后追踪的工具，并下发到各机构由组训进行追踪、反馈，分公司训后每月进行公布追踪结果。第十三单元：课程回顾课程时间： 30分钟课程大纲： 一、课程回顾二、测试三、答疑操作要点：班主任通过对前面课程的串讲回顾帮助学员复习已学课程，关键点是要求班主任全面了解课程的上下逻辑，懂得高度归纳，也为下面的课程做铺垫。活动可以采用提问试回顾、小测试，也可通过游戏形式完成。第十四单元：通关课程时间： 120分课程大纲： 一、通关目的二、通关流程三

18、、通关内容四、通关须知操作要点：事前把通关流程图张贴出来、让学员随时知道自己到了哪个环节。同时做好分组、通关卡发放、关主分工安排等，事后张榜表彰，也可给每一位顺利通关的学员奖励一些增员小手册、金句小册等物品，使学员更愿意投入状态。第十五单元：结训课程时间： 30-60分操作要点：会场布置、结训流程、主持人、分享人、领导、奖品、结业证、音乐、灯片等做好安排和准备，制造热烈的氛围。 (三)课程表:日期时间课时课程名称授课讲师报到日晚上19：00-21：00训前会第一天上午8：00-8：30开训8：30-9：20成功经验分享9：30-12：00基本法与主任晋升下午14：00-15：50增员开拓16：

19、00-17：50增员电话约访晚上19：00-21：00研讨：我最成功的增员经历第二天上午8：00-8：30课程回顾8：30-10：20增员接触与面谈10：30-12：00增员说明与促成下午14：00-15：50增员拒绝处理16：00-17：50通关宣导与准备晚上19：00-22：00通关第三天上午8：00-8：30课程回顾8：30-12：00新人陪访下午14：00-14：50笔试15：00-16：50行动计划制订与发表17：00-17：30结训第二篇：主任资格培训运作篇一、 主任资格培训管理措施（一）运作层面 主任资格培训由各分公司统一运作。 （二）组织保障1、分公司责任人：分公司培训部 2、

20、各中支责任人：各中支分管培训负责人3、授权讲师：经总公司或分公司统一培训合格并授权的专、兼职讲师及组训。 （三）各层级主要职责1、总公司主要职责（1）指导并重点督导支援各分公司操作“主任资格培训”；（2）授权提升训练授权讲师；（3）审核分公司培训费用；（4）检查培训档案的建立及系统录入情况；（5）组织或落实对“主任资格培训”讲师的定期课程研讨、备课。2、分公司主要工作职责（1）制定主任资格培训规划；（2）组识主任资格培训的整体安排及落实参训人数；（3）沟通每期培训班训前事宜；（4）确定及协调每期班主任及授课讲师；（5）训后对授课讲师的回馈、课程研讨及备课；（6）训后培训信息录入系统；（7）训后

21、绩效追踪。3、中支机构主要职责（1）组织训前宣导；（2）负责及落实学员按时参训；（3）建立训后追踪机制，督促学员训后目标的达成。4、讲师的主要职责：（1）熟悉教材并能按教材内容进行操作；（2）获得“主任资格培训” 尽可能多的课程的授权； （3）服从总公司统筹安排和调派。二、主任资格培训操作方式（一）培训时间主任资格培训的培训时间为3天。（二）培训对象FYC达到晋升主任标准的50%，且累计增员2人。（三）培训形式主任资格培训由分公司公司封闭式操作，每2月一期。（四）教学方式讲授、演练、研讨、成功分享、单元笔试等。三、相关人员的甄选条件及主要职责（一）负责人职责：1、严格按照主任资格培训操作手册运

22、作；2、在结训中担当领导致辞；（二）班主任（1名）：1、甄选要求：（1）热情、大方，有责任心并有一定的讲师功底（2）对整个培训的课程架构、逻辑关系熟悉（3）严格而不失亲和力2、主要职责：（1）充分了解教学目的、课程内容与教学方法。（2）确认、联系讲师，依其背景与专长安排课程。（3）协调公司领导等高级主管列席课程验收，或结训典礼。（4）熟悉带班流程与规定，了解学员姓名、及学员状况（学员汇总表）。（5）了解并携带相关公文及授课资料。（6）指导助教做好事前准备。（7）提前至培训场地，熟悉地形、环境，布置场地。（三）讲师（若干）1、甄选要求：由专职讲师、组训、内勤、授权的兼职讲师担任。2、主要职责：（

23、1）按主任资格课程投影片及讲师手册的要求进行授课；（2）课前作好课程衔接工作；（3）讲师及教务人员的仪容仪表应符合职业礼仪；（4）在授课时提前20分钟到达培训教室；（5）主动和班主任进行沟通，反馈学员及班级的相关事项。（四）助教：（根据学员人数配备助教）1、甄选要求：签约在三个月以上，敬业积极，有较强沟通能力的专讲或组训。2、主要职责：（1）充分熟悉开班流程及相关资料，听从班主任调配；（2）协助班主任做好各项物品准备，逐一清点应携带物品；（3）场地、设备的管理、使用、调试、安装；（4）接待学员报到；（5）学员的登记、考勤、档案管理；（6）定期向班主任及推荐人通报培训班情况；（7）准备学员学习资

24、料并负责分发、课间晨操带动、播放音乐、全程督课学习；（8）班主任交代的其他事项。（五）各级主管：1、对象：本次培训班参训学员的业务主任、业务经理等2、主要职责：（1）了解学员主任资格培训课程内容，按主任资格操作手册要求掌握辅导技巧与内容。（2）训中每天鼓励及关心学员学习情况，掌握学员心理动态。（3）督促学员执行培训班中制定目标和拜访、增员计划。四、班主任带班操作流程：（一）训前准备工作1、开班签报的拟定、报批：（1）拟订开班计划、预定开班日期、对象及人数。（2）预订训练场地、食、宿、教室、设备等事项。（3）拟订开班课程表，确定授课讲师人选。（4）费用预估与明细说明。（5）拟订开班签报，呈送领导

25、核准。（6）查收上报学员名单并下达参训通知。（7）制作参训学员名册、胸卡、桌牌及分班分组。（8）财务处理，按照公司相关规定执行。2、协调事项：（1）再次确认训练场地、食宿、交通等事项。（2）准备结业证书、奖状、教学资料及教务用品。（3）寄发讲师邀请函。（4）相关教材与学员手册的印刷。（5）领取、购置或租借开班所需的各项文具、教具、器材、奖品、布置用品等物品，及完成打包、装箱、运送等事项。（6）上级交办或临时紧急事项的联系与处置。3、物品准备（1）编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前一周用讲师邀请函（见附件）通知讲师课程内容、时间及地点；（2）向讲师发放课程ppt、相关资料等；（3）制作

26、学员签到表；（4）培训设备准备；（5）培训通知下发、打印学员名单、课程表等；4、场地布置：开班前，物品准备检核表内所列的各项物品务必详细核对，并注意补充不足部分。班主任与助教至少应提前半小时到达教室。（1）教室布置：检查地面是否清洁；检查所有电子设备；工作台设于教室后方位置，并将所需资料、物品摆放整齐；以面向讲台，靠近前门入口作为第一组，依左右顺序排好分组的桌椅，并注意前后左右对齐及人员进出的方便；剩余桌椅应移开，并于适当位置放置整齐；其他备用物品之准备；（2）相关资料与附件：将课程所需附表、资料，排列整齐；清点、备妥课程所需CD；资料与物品注意控管；（3）服装与仪容：第一印象是最重要的；班主

27、任与助教应穿着制服或正式服装。男士着深色西装，白色衬衫、打领带，注意皮鞋及配件的亮洁，头发梳齐，胡须、鬓角应修剪干净；女士应装扮得宜，宜淡妆，着正式职业套装（裙），不宜穿着短裤、短裙、牛仔裤、透明性感、奇装异服等服装；服装应随时保持整洁；身体应保持清洁，不要有异味；勿揭人隐私，道人之短；姿态宜保持端正，不要有不雅动作；言语不可粗俗、轻薄；对学员应一视同仁，不可偏袒；遇有学员言行过当，应予纠正； 以上仅提供原则性的规范。宜时时自我警醒，相互提携，切勿有不当的言行举措，而有失为人师表的风范，影响团队整体形象。5、物品准备清单：主任资格培训班教学准备附表4-1：需求名称备注教室布置要求前方挂横幅、贴

28、标语桌椅摆放要求岛屿型标语内容1、诚信天下 稳健一生 追求卓越2、自律是思想的阳光，习惯是道德的资本横幅内容“中国太平洋人寿保险公司XX分公司第X期主任资格培训班”学员名单表培训前3天上传至班主任学员资料样本1、请按照学员须知样本制作、复印学员资料（含课程表、培训纪律、作息时间表）2、准备教材及学员手册 音乐晨操音乐、召集音乐等学员名单助教2名（可根据具体情况增减）负责课堂协助及课间晨操安排等附件4-2：主任资格班物品准备表项目序号名称数量备注教 学 设 备 与 教 具1笔记本电脑一台上课使用2投影仪1台3胸唛1个4话筒1个5音响音频线1套一根6接线板3个7白板1块8幕布1块9摄像机1台10摄

29、像带若干11数码照像机一个12摄像机、照相机数据线2个13电池若干14音乐碟1套音乐碟（含进行曲）15激光笔1支16A4纸2包17大彩纸40张白10张、蓝10张、红10张、黄10张18白板笔（红、蓝、黑色）各10支19白板擦1个20剪刀1把21胶水3个22透明胶2个23双面胶2个24计时器1个25铃铛1个26资料袋大于学员人数27水性笔学员自备，培训通知中说明28笔记本客户档案本学员自备，培训通知中说明29P50营销员人数30签到表3份31分组表3份32桌牌2套33门牌2套34胸牌按营销员数量准备35指示牌1个36欢迎牌1个37照像1套可选38一次性水杯按营销员数量准备39药品适量准备常备药品

30、40考勤表2套41通讯录2套6、主任资格相关工具及表格：请各机构结合实际情况，运用好相关工具和表格，使主任资格培训的运作更加高效规范。报表项目报表名称填制人责任人填制时间训前准备课程表班主任项目负责人训前2天学员报名签到表班主任项目负责人训前1天资料物品一览表班主任项目负责人训前3天讲师邀请函班主任项目负责人训前3天培训班纪律规定班主任项目负责人训前1天过程控制讲师授课记录表班务班主任训中每天培训日志班务班主任训中每天讲师授课费用领取表班务班主任训后1天学员考勤及考评表班务班主任训中每天培训学员房间安排表班务班主任训前1天学员使用学员请假单学员班主任/班务假前1天效果评估培训总结报告班务班主任

31、训后1天内讲师授课反馈表学员班主任授课当天学员意见调查表学员班主任结训时培训班费用明细表助教/班主任班主任结训后7、报到（1）报到处的布置：张贴欢迎海报、指示牌； 设置报到处，并准备报到处桌牌；报到处的桌面应铺设桌巾稍加布置；桌面放置学员名册与签到表，并用纸镇压好，避免散落，准备签字笔数支；（2）学员报到：报到人员为参训学员；学员依通知的报到时间、地点提前报到；请学员签到，指引教室入座；核对报到人数；学员到齐后，撤收报到处，物品还原；（二）训中操作要点1、训前会 （1）欢迎学员入场，清点学员人数（2）清点报到人数；（3）沟通介绍事项；（4）纪律宣导；（5）组织学员训前测试（6）其它需要说明的事

32、项；2、培训进行中（1）要求学员预先学习学员手册带着问题进入培训课程；（2）积极营造良好的学习氛围，调动学员参与的积极性；（3）课前检查学员上一单元学员手册填写部分的内容；向学员隆重推出授课讲师，讲师讲完课后学员向讲师致谢；（4）讲师上场用激昂的音乐，音量由小到大，讲师上台后510秒，音量由大到小关闭；（5）每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；（6）及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；（7）提前一天再次通知次日授课讲师；（8）向营业单位反馈学员学习情况并督促主管及时辅导追踪学员的学习情况；（9）处理突发事件；（10）培训期间随时向学员传播公司企业文化及理念；（11）讲师授课：同课程讲义；

33、强调研修重点；（12）注意事项：注意讲师是否准时报到；上课时需要摄像（成功分享）;助教及班主任应注意掌控上下课时间；留意学员上课情绪；随时保持教室整洁；离开教室时，整理好教室。（三）行动计划与结训操作要点分两个阶段，先是行动计划拟定，然后是结训典礼。1、行动计划：（1）沟通好计划对我们训后工作有续进行很重要，没有计划往往会导致失败。（2）计划是给自己一个好的行动方向，要让学员做到实事求是，不要应付或夸大目标。（3）请学员填写“学员意见反馈表”（见附件），助教于座谈会后收齐；2、结训典礼： （1）准备事项：场地布置A、桌椅摆放整齐；B、摄像及照相人员应事先指派；C、备妥器材（注意充电）等；D、麦

34、克风及音响应先试音；颁奖说明：事前将相关事项告知学员；（2）结训典礼进行：按结训典礼流程运作（3）当学员离开教室时一定要将教室锁起来，避免东西遗失；班主任、助教等人于大门口送行。3、结训流程（1）开场音乐：（2）主持人开场白：欢迎领导入场（3）班主任做“主任资格班”总结（4）颁奖典礼（5）学员代表讲话（6）齐诵行动计划目标（7）领导结训勉励（8）结训仪式结束（9）起立恭送领导（四）培训后安排1、及时做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、下发培训班总结以及对应工作安排；4、总结培训经验和教训；5、完善培训档案；6、填写班主任工作总结。（五）相关工具和表格（见相关附件）主任资格

35、培训的操作是营销员个人成长培训中较高级的培训，其特点是持续时间较短、涉及面较广,主任资格培训要取得良好的效果，除了含金量高的培训课程、认真投入的学员、积极配合的主管外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。为保证主任资格培训有序开展，配备了相应的工具及表格，以提高主任资格培训操作的规范性，使主任资格培训的运作趋于标准化。希望这些工具和表格能够帮助各分公司的班主任、讲师们更好的运作主任资格培训，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照主任资格培训操作手册要求，严格运用好相关工具和表格，使主任资格培训的运作更加高效规范 第三篇：主任资格培训评估篇一、主任资格培训资料管理（一）熟练运用主任资

36、格培训管理报表班主任及助教带班时，能熟练了解主任资格教材中各种工具的使用方法、使用时机与作业标准，并依带班流程规范使用。（二）整理归档各类表格主任资格培训班结束后，班主任及助教老师对各类培训报表和学员在培训期间的表格资料，于训后要做归档、移交处理；需要归档的表格包括：主任资格相关工具及表格：-训前准备：附件1、训前调查问卷附件2、课程表 附件3、参训学必读表附件4、主任资格班签到表 附件5、寝室门牌表 附件6、房间欢迎卡 附件7、住房登记表 附件8、资料物品一览表 附件9、学员请假单 附件10、讲师邀请函 附件11、学员信息表 -过程控制附件12、参训学员考勤表 附件13、 学员心得 附件14

37、、学员意见调查表 附件15、讲师授课评分表 -效果评估附件16：主任资格培训通关卡附件17：我的行动宣言附件18 ：个人承诺合约附件19：个人发展计划表附件20、训后行动计划表 附件21、P50附件22、学员训后目标汇总表附件23业务主任资格培训笔试（三）主任资格培训班纸化资料和电子版资料的整理当期班的课程表、学员信息表、讲师授课意见汇总表及培训总结纸化资料，于训后一周内交中心支司培训部/室存档，同时将电子版上报分公司培训部专项负责人。二、主任资格培训班检讨与评估每期培训班的举办，应依据以下规定，做好检讨、评估与改进工作。1、助教带班记录是否填写完整助教记录学员学习情形与重要事项，及时填写助教

38、训练日志，以便于对学员参训情况加以记录，帮助准主任提升综合技能；2、学员意见调查表是否填写汇总了解学员对培训班的看法与意见，以便于发现讲师的不足，在以后的培训工作中改进教学方法，提升教学质量，更好的为学员授课。3、学员追踪表的填写学员追踪表，以自然月为单位填写，由班主任负责填写。一般情况下每次培训结束后一天内填写完成。填写完成后班主任应仔细分析学员业绩进展情况并及时反馈给各机构，要求组训加强对学员的辅导，每周填写绩效表。为期三天的主任资格结束后，班主任将培训班整个训练期间的绩效做深入的书面分析报告，写进班主任工作总结。三、督导检查与验收：（一）督导验收目的：1、有计划、有步骤的规范实施分公司主

39、任资格培训，使分公司的主任资格培训有序、高效地运作。2、强化对过程的规范和指导，使分公司主任资格培训达到系统化、日常化，为最终建立起较为完善的业务主任资格培训模式打好基础。 （二）督导验收的内容和标准 督导验收工作分为年度和季度两部分，年度督导验收内容和标准偏重于一年来主任资格工作取得的成果，并将以此来评价分公司全年主任资格培训工作的绩效；季度督导验收偏重于阶段及过程工作的进展情况，考察各环节实施要点是否符合规范，发现不足并及时改善。 1、年度分公司主任资格培训督导验收内容和标准验收标准主要是结果指标，即全年参训人数、学员一年内晋升率（ %）2、季度督导验收内容和标准（1）总公司要求各分公司结

40、合自身特点，制定各自全年主任资格培训计划，要求每两月举办一次。（2）总公司个险部、培训部将每季度进行督导验收。（三）督导验收的时间和形式 1、验收时间季度督导验收时间为每季度一次，年末进行年度总体督导验收。督导验收的形式为现场督导、系统检查。2、季度督导验收基本形式包括：做一次管理检查、听一次实地授课、做一次学员访谈、给一个反馈报告。附件工具汇总：1-23附件1：训 前 调查问卷中支： 服务部： 姓名： 营销员代码： 职级：会议情况 服务部每周开 次晨会，平均能够参加 次； 能否组织本团队二次早会（能，否），平均每周 次。请说一下二次早会的作用：FNA政策（新人政策）增员1人，且在两个月内期交

41、开单1000元，奖励增员人 元。新人在六个月内期交开单，每月FYC大于等于600元，奖励 元，不累计通算。基本法要点（C类）主任职级晋升条件（ ）：1、个人6月FYC9600 2、增员为3人 3、增员为3人且有2人为直接增员 4、个人继续率75主任对你的辅导形式有： 、 、 、 。晋升主任收入增加了那几项： 、 、 、 。主任考核为：自然季考核（ ）、月度考核（ ）增员对谁最有利？为什么？答：附件2： 主任资格培训课程表2010年第 期 班主任： 助教： 日期时间课时课程名称授课讲师报到日晚上19：00-21：00训前会第一天上午8：00-8：30开训8：30-9：20成功经验分享9：30-1

42、2：00基本法与主任晋升下午14：00-15：50增员开拓16：00-17：50增员电话约访晚上19：00-21：00研讨：我最成功的增员经历第二天上午8：00-8：30课程回顾8：30-10：20增员接触与面谈10：30-12：00增员说明与促成下午14：00-15：50增员拒绝处理16：00-17：50通关宣导与准备晚上19：00-22：00通关第三天上午8：00-8：30课程回顾8：30-12：00新人陪访下午14：00-14：50笔试15：00-16：50行动计划制订与发表17：00-17：30结训欢 迎 函各位学员：您好！欢迎大家来到中国太平洋人寿保险股份有限公司湖北分公司，参加2011年由湖北分公司举办的主任资格培训班。本次培训历时5天，时间从9月25日至9月29日。本次培训班分公司领导高度重视，特别选调出一批非常优秀的讲师亲自讲解授课，在培训中采取讲师讲授、演练及考试等多样的教学手段，制定了严格的培训纪律来保证达成预期的培训效果。我们真切的希望您在本次培训中心情愉快，并期盼本次培训班能够让您学有所获。培训班正式课程将于9月29日中午结束，请自行联系返程事项。培训期间，您无论学习或生活方面有任何要求和建议，请及时与我们联