业务管理古籍书店业务培训

1、业务管理）古籍书店业务培训古籍书店业务培训各位信息分析员、销售业务员和营业员同事：大家下午好！很荣幸今天有这样壹个机会和大家共同探讨古籍书 店的关联知识，下面我向大家介绍壹下古籍书店的图书结构及分类释 义，古籍类图书的读者群体定位，图书陈列推销技巧，古籍书店的整 体情况和古籍类重点出版社的基本情况。壹、古籍书店的图书结构及分类释义这是我们每位同事均必须了解的基础知识，大家刚进书店的时候 首先就是对此进行培训，目的是让我们以最快的时间了解图书的分类 知识，能让理论和实际相结合，于工作中快速进入角色。下面我们就 分别来讲壹下古籍书店 15 个分类以及它们的释义。类别名称类别备注历史知识读物历史典故

2、、趣闻历代名家全集清代（含）以前各朝代名家全集历代诗词鉴赏清代（含）以前各朝代诗词及诗词鉴赏重点文献线装书籍重点线装书、大码洋贵重书籍古代学术研究著尚书、周礼、礼记、诗经、春秋、左传、论语、孝经、尔雅、山海经作等诸子百家儒家、兵家、法家、农家、杂家等历代演义各朝代以历史为依据的小说，以半写实半联想的手法写的小说古典小说古代文学作品，如四大名著等历史工具书古代官制辞典、古代知识辞典、古代百科历代名人评传清代（含）以前各朝代人物自传、别传地方史志清代（含）以前中国各地方志古代哲学清代（含）以前各朝代哲学；古代史正史、编年史、纪事本末、别史、政书、古代地理红学专柜红楼梦研究著作中华书局专柜中华书局古

3、籍类图书专柜图书分类中有部分书会跟社科书店、文艺书店有壹些冲突，这里 也有壹个明确的划分 :民国以前的各类小说属于古籍书店，民国以后的所有小说均属 文艺书店；民国以前的传记、学术研究著作、史学理论属古籍书店， 民国以后的归入社科书店。此定义所列民国以前是指从远古时代到第 二次鸦片战争即 1911 年以前的时期。从各个分类所产生的销售贡献度来讲 ,主要是古典小说、 诸子百 家、历代诗词鉴赏等所占比例较大。原因是这类图书属于古籍书店的 普及读物，也是古籍类图书的典型代表。为此这类书就是我们要重点 关注的图书类别，它们是古籍书店销售的重点，我们对这类图书的铺 货量也是比较大的。企业将古籍书店定位为

4、b 类书店，也即专业书店。专业书店有 个明显的特征就是小而精。小是指品种上相对 a 类大众书店要少；精 则是指具有自身鲜明的专业特色和比较固定的读者群。由于品种少， 图书的结构分划相对较为清晰，便于我们更好地进行合理的调控，更 便于对精细准确的库存结构下工夫。平时的工作中，需要我们大家共 同关注、紧密配合、相互支持来做好对古籍书店的库存结构分析和销 售走势分析。每个书店的同事和信息分析员之间，信息分析员和采购 业务之间的相互沟通衔接很重要，有好的销售信息及时相互转告，使 得对信息的掌握最终转变成销售的利润。平时壹部分书城的同事就会 经常向我反映壹些顾客询问某种图书的信息，且且提供了解到的图书

5、详细资料。比如是哪个学校的老师指定学生购买，或者是哪个单位集 体购买作为培训用书，仍有近期哪些图书比较好销就让我提前进行备 货，哪壹类图书的结构不合理需要调整等等。像这些有效的信息就能 够减少壹些图书的断货率，毕竟壹个人的能力是有限的，有些东西是 我们这边见不到的，大家要相互补充。这样的信息及时交换仍有另外 的壹个好处是能够增进大家相互的认识、了解且能相互学习。二、古籍类读者群体的定位说到这个话题 ,相信我们每个人均有自己的见法 ,大家平时于工作当中 均接触过不同的读者群体。通过平时我们所接触的顾客来归纳古籍书 店的忠实消费群体，主要有教师学生、史学专家和广大 16 岁之上的 读者。于这些群体

6、中，学生壹般购买的是古典文学名著、诸子百家和历 代诗词鉴赏等，这也是古籍书店的几个重要分类，属于古籍类普及读 物。这几类图书的内容对于学生的年龄来讲， 是容易被接受和消化的， 学生是根据教师和家长的要求把这些图书作为读物购买，所以于学生 放寒假和暑假时古籍书店会迎来销售的高峰期。对这类读者群体的服 务上，需要我们有针对性地推荐壹些价格实惠、通俗易懂的版本。专 业读者壹类的消费群体则壹般选购的均是专业学术研究方面和内容 较精深的图书，类别主要是古代学术研究、重点线装书籍、史学理论 等方面。由于此类读者的经济收入相对较稳定，购买图书时价格因素 影响较小，需要我们于介绍中重点把握图书的内容、 装帧质

7、量和档次。 另外，于介绍过程中仍要注意方式方法，对专家学者介绍图书时应侧 重于图书的出版特性，如版本的新旧、出版社的出版情况等。根据读 者群体的划分， 我们也能够把古籍的重点图书分为俩类 ,壹类是能够满 足长时间销售的图书，比如古典四大名著、唐诗宋词等。另壹类是当 期的畅销图书， 比如目前热销的 明朝那些事、钱文忠解读三字经 等。接下来我们讲壹下每个读者群体对应购买的图书类别是哪些？ 对于学生这类读者群体，由于购书过程中具有冲动消费心理和顺从家 长、教师的购买指意，他们主要的消费时间集中于寒假、暑假和开学 的前后 ,他们所购买的图书有壹部分是由教师指定购买的做为假期间 的课外读物 ,壹部分的选

8、购也具有随意性 ,但于价格方面却要求实惠。 于服务这类读者时我们就能够根据他们的年龄段和知识水平，着重推 荐定价实惠 ,封面装帧新颖、 时尚的图书等。 教师和史学专家这类群体 于购书时则具有选择性，只要是他们所需要学习和查找资料的图书， 购买时不大于乎价格的高低，主要购买的是思想性、学术性、理论性 较强的图书，比如中华书局、上海古籍等这些专业学术性出版大社。仍有喜欢收藏图书的读者群体对图书的档次质量就有更高的要求，他 们对贵重的宣纸本图书，仍有壹些历史文集比较感兴趣。另外，古籍 书店仍有很多潜于的消费群体，毕竟中国传统文化是和每个人的日常 生活休戚关联，也最有智慧和思想性的。其实之上很多的信息

9、均能够 通过和顾客交谈收集获得，因此我想多跟顾客交谈是达到对图书消费 者准确定位的壹种最基本、也最有效的方法。三、古籍图书陈列推销技巧及重点图书的把握区分 要做好古籍类图书推销工作，我们首先要了解古籍类图书出版的 趋势和热点，要掌握出版社的重点图书，古籍类重点出版社的近期出 版信息，各家重点出版社的优势是什么等。同时也要掌握我们各个书 城古籍类图书读者的经济情况、对图书的消费习惯、购书特点等。也 就是要做到知道顾客的心理及他们需要哪些品种的图书才能进行对 号入座的推销。同时，我们仍能够根据图书的销售时间长短，把图书 分为销售周期长的和销售周期短的图书进行分类来管理，对销售周期 较短的图书要加强

10、关注，跟踪服务保证这类图书的库存充足。关于图书的陈列方面，古籍书店需要重点展示的图书壹般就是常 销重点品种以及到货量较大的当期畅销图书，就如连续再版的四大名 著重点品种，每次到货均于几百、上千册之上的明朝那些事等。 像这些图书我们就要摆放于书店的黄金位置，如陈列于中央平台上进 行充分展示， 以此来最大限度地促进销售。 对于销售周期较长的图书， 比如最典型的四大名著就能够于假期里用打堆来进行展示。针对壹些 地州书城古籍书店的运营面积较小，对图书的展示就更要突出重点 抓住图书的畅、常销进行分类展示，把畅销书的封面显露于重点的位 置,把常销的图书放于次于重点书的位置， 对贵重图书的宣传及展示就 主要

11、则采取宣传册来进行，注意主动向来书城挑书的图书馆老师和专 业读者进行介绍。四、古籍书店的整体情况目前古籍书店的总库存为 675.8 万码洋，总品种 8410 种， 1-5 月份销售码洋为 314.3 万元，完成计划销售任务的 50.98% ，销售同 比增长为 26.8% 。五、古籍类重点供应商情况 目前古籍类重点的出版社有中华书局、上海古籍、上海辞书、 岳麓出版社、吉林文史出版社等。另外仍有壹些规模较小的地方古籍 类出版社，如黄山书社、浙江古籍、中州古籍、齐鲁书社等。于这些 出版社中， 中华书局、 上海古籍等由于历史悠久， 出版资源较为丰富， 所出版的图书品种就比较多，内容品质也相对较高，很受广大专业和 大众读者的欢迎。另外，由于古籍类图书也有它自身的特殊性，比如销售周期比较 长、周转比较慢，有的图书需要壹、俩年才能有动销。当下有些古籍 类出版社不太愿意花三、五年时