《商务谈判过》 (2)ppt课件

1、第三章 商务谈判过程 开局阶段 磋商阶段 成交阶段 本章要求了解谈判气氛的类型和特点，掌本章要求了解谈判气氛的类型和特点，掌握谈判开场阶段的原那么、战略，掌握价握谈判开场阶段的原那么、战略，掌握价钱关系和报价、磋商的根本原那么，成交钱关系和报价、磋商的根本原那么，成交阶段的一些关键问题。阶段的一些关键问题。 经过本章教学，协助学生建立起谈判过程经过本章教学，协助学生建立起谈判过程和不同阶段思想，对于谈判过程有一个完和不同阶段思想，对于谈判过程有一个完好性了解。好性了解。学习要点及目的学习要点及目的第一节 开局阶段 一、开局的根本义务 二、开局气氛的营造 三、开局行为的忌讳 一、开局的根本义务

2、一)谈判通那么的协商 二)营造适宜的谈判气氛 三)开场陈说二、开局气氛的营造 比尔比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种：斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、渐渐腾腾的、旷日耐久的；第二种：松松垮垮的、渐渐腾腾的、旷日耐久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：安静的、严肃的、严谨的。第四种：安静的、严肃的、严谨的。 开局气氛应该有以下几个特点： 礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、协作的气氛 积极、进取的气氛 开局行为的忌讳(一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实践

3、性洽谈二个人笼统差三对双方的权益分配处置失当四开局陈说五报价过低或者过高第二节 磋商阶段一、确定报价规范一影响价钱的要素: (1)市场行情 (2)谈判者的需求情况 (3)交货期要求 (4)产品的技术含量和复杂程度 (5)货物的新旧程度 (6)附带条件和效力 (7)产品和企业的声誉 (8) 买卖量的大小 (9)销售时机 (10) 支付方式二价钱谈判中的价钱关系客观价钱与客观价钱(2)绝对价钱与相对价钱 (3)消极价钱与积极价钱 (4)固定价钱与浮动价钱 (5)综合价钱与单项价钱 (6)主要价钱与辅助商品价钱 三报价的原那么1.开盘价必需是最高价 对卖方而言，开盘价必需是最高的(相应地，对买方而言

4、，开盘价必需是最低的)。这是报价的首要原那么。2.开盘价必需合情合理 3.报价应该果断、明确、清楚4.不对报价做自动地解释和阐明二、选择报价时机(一)先报价 1.先报价的益处 (1)先报价实践上为谈判规定了一个框框，最终的协议将在这一界限内构成。 (2)先行报价会在一定程度上影响对方的期望程度，进而影响到对方在随后各谈判阶 段的行为。 2.先报价的不利之处 (1)先报价容易为对方提供调整行为的时机，能够会使己方丧失一部分本来可以获得 的利益。(2)先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方终究计划出多高的价却分文未露。 (二)选择先后报价的条件 (1)普通来说，假设预

5、期谈判的竞赛过程非常猛烈，各不相让，就应该首先报价。 (2)假设我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的位置，那么我方先报价是有利的。 (3)谈判人员的阅历。假设双方谈判人员都拥有丰富的谈判阅历，那么彼此驾驭谈判活动的时机是较为均等的，谁先报价普通都无碍大局。 (4)普通的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 (5)谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁先报价就无所谓了。 三、磋商买卖阶段 一磋商准那么 (1)把握气氛的准那么 (2)次序逻辑准那么 (3)掌握节拍准那么 (4)沟通压服准那么 二磋商过程的本卷须知 1.留意调动对方协作的态度与行为 2.探测对

6、方的需求 (1)经过提问了解对方的要求 (2)经过倾听了解对方的要求 (3)经过对方的举止了解其要求 3.提出本人的要求 (1)提出要求 (2)提出极端要求4.满足需求 (1)满足对方的平安需求 (2)满足对方的经济利益需求 (3)满足对方的归属需求 (4)满足对方获得尊重的需求 5.冒犯需求 三谈判中的退让 1退让要素的选择 (1)时间的选择 (2)益处的选择 (3)人的选择 (4)本钱的选择 2有效适度的退让 3显著退让 4倾听也是退让 5双方同时退让 6退让中的错误 第三节 成交阶段 一 留意成交信号一)从谈判涉及的买卖条件来断定 (1)调查买卖条件中尚余留的分歧 (2)调查谈判对手买卖条件能否进入己方成交线 (3)调查双方在买卖条件上的一致性 二)从谈判时间来断定 (1)双方商定的谈判时间 (2)一方限定的谈判时间 (3)情势突变的谈判时间 三)从谈判战略来断定 (1)最后立场战略 (2)折衷进退战略 (3)总体条件交换战略 二 阐明成交意向 一向对方发出信号 二 最后一次报价 三 在