上海滩上中介行业的大佬大话中介发展

1、上海滩中介行业的大佬大话中介发展搜房二手房集团副总经理 韦志军：欢迎大家来到我们的品牌栏目叫做大话经纪，这个节目是由搜房网办的一个长期类的访谈类的节目，选一个 大家都关心的话题，以这个话题为主请各位嘉宾就话题进行一些讨论，按照惯例我首先把今天到场的嘉宾向广大网友 介绍一下，上海中原物业代理有限公司总经理谭百强， 21 世纪中国不动产高级总裁张卫平，易居臣信总经理柯博仁， 上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理施宏睿， 美联物业顾问 （上海） 有限公司总经理冯泓睿。关于扩张这个话题， 我们先讨论本区域的扩张，一开始先做一个小调查，我们在座的几位嘉宾你们所统帅的公司都是本地在中介行业的佼 佼者，我做

2、的调查的题目就是如果是以门店数量为规模计算的话，各位现在所统帅公司的门店数都达到了多少？ 上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：以我们公司为例到今天为止是 146 家，多了 28 家。易居臣信总经理 柯博仁：到第三季度目前是 80 多家，预计到年底会有 120 家左右。美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿：我们在年初的时候应该是 28 家，现在为止是 48 家，预计年底应该可以达到 70 家。上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理 施宏睿：年初我们在经营的总共有 48 家，到今天最新的达到 78 家，今年年底破百家。21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：昨天我们有一个新闻发布会已经超过了

3、 120 家，其实 21 世纪不动产在上海都是加盟店，包括瑞丰也是加盟店，只 不过在去年年底的时候把国邦收了，包括今年的泛城然后加给了瑞丰，内部来说扩张速度比较快一点。搜房二手房集团副总经理 韦志军：除了瑞丰以外在区域分布有没有吸收出瑞丰以外的 21 世纪某某加盟店？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：有。我们和别家不太一样，我们大部分是特许加盟店。搜房二手房集团副总经理 韦志军：从数字可以看出在座所统帅的团队都是非常巨型的团队，对中介这个行业我们了解有这么多的从业人员，也要开 这么多的店铺，事实上为这个社会所做的社会贡献还是很大的，但是这个行业本身来说因为存在着诸多问题，这个行 业在社会上

4、似乎获得不了应有的地位，很多中介公司在交易过程中不为买卖双方所尊重，在社会上也有一些对于中介 不好的称谓等等，实际上对我们行业构成了比较大的伤害，我们展望通过各位的努力，通过全行业从业人员的努力， 希望在不久的将来可以改变我们这样的状况，说到扩张我们在本土达到了相当的规模，扩张所需要具备的一些条件是 什么呢？因为大家在座的是品牌大中介，还有很多中小中介也在想扩张，在座的各位能否把在扩张过程中所需要思考 的问题，具体来讲就是扩张需要具备哪些的条件把你们的看法跟我们分享一下？ 上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：我相信在很多人的感觉如果要扩张的话首先要考虑钱，但是在我们这个行业里面，其实所需要

5、的资金并不是那么 多，店铺的装修大概只需要 10 万块左右，再付一些租金、押金，基本上 20 万就已经足够了。从我们业内人来说如果 你想扩张的话人还是最重要的，因为开了一个店以后，这个店铺能不能持续经营得好，有比较好的利润产生，我觉得 一个分店的经理是一个灵魂，所以我们的同行在扩张的时候我相信他们一定会考虑到我们的人才储备能不能跟得上， 所以人才反过来是我们这个行业最看重的。易居臣信总经理 柯博仁：刚刚谭总谈的问题我做一下补充，在今年我们达到了 100 家店以上的规模，中介这个行业人的管理是最重要的， 我们分三块来看，一个是新职员，一个是在职培训，一个是储备干部的培训，如果没有这个平台在做支撑

6、的话，可能 开出来的门店会的像刚刚提到那样，我们在区域板块挑选的人才不同，这个区域板块都是外省市购买的投资客，我们 到外地去招募人进来做培训，我们把一些店长培训出来做讲师，在西区是港澳台的人士比较多，我们到福建去招会讲 粤语的，韩国的人比较多的区域会招一些朝鲜族的人过来。我在今年可能会招部队的人过来，因为这些部队来的是刻 苦耐劳型的，我们很多新的区域板块开发出来的时候可能要跑很多的地方，我们尝试着招部队的人过来，我们也尝试 到外省市招一些外语能力强的，所以在今年做的最大的力度就是在培训方面，所以后续开店才能开得出来，再加上我 们易居中国集团做了一个计划当时招了好几百人进来，它是二次创业进入到我

7、们这个行业里面来的，所以在扩店部分 的能力才能跟得上。搜房二手房集团副总经理 韦志军：您的易居臣信里面外地的人多，还是上海本地的人多？易居臣信总经理 柯博仁：基本上外地的人占了 60% 左右，还有 40% 左右是上海人。美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿： 开一个门店其实最重要的是后续能不能持续做下去，一个企业发展有很多方面的配合，后期的计划，人才的培养， 包括我们公司本身就是比较走一个方向，应该给更多的舞台给员工，最近市场上挖角很厉害，很多人不停跳到很多的 公司，如果这个市场发展下去其实是不健康的，以前我们做中介的时候业务员要做到经理需要很长的时间，现在有的 业务员三、四个月就跳到另

8、外一家公司做经理，有些公司人才的配备没有办法跟得上所以就会照单全收，我们可以说 是开店是最慢的，我觉得这个是对公司负责，第二要对员工负责，开这个店的时候员工的收入会不会比以前做业务员 高，我们要培养一个业务员成为一个门店的经理，包括行政、财务、培训等等都是一个门店扩张所需要的条件。搜房二手房集团副总经理 韦志军：我们每年扩张的速度相对于其他公司慢一些，您是否觉得您在扩张过程中所碰到上述所说的三个问题比较突出？美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿：不是问题突出，在去年准备今年扩张的时候，会培养一些做的好的业务员，我们给他一个过渡期，培养他怎么做 一个好的经理，我觉得一个企业的发展不是问题出

9、来之后去解决，而是没有问题的时候就做好准备。上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理 施宏睿：其实之前三位已经谈得蛮多了，我们现在公司的开店以三个为重点，一个是经营理念，第二个是财力，第三个是 人才，分重要性的话大家都会说人才是最重要的，对于我来说我觉得缺一不可，现在没财肯定是没办法扩充的。其实 每家企业扩充的根本不同，我们也看到市场扩几百家的也有，慢慢扩的也有，包括以前的台资背景的，包括以前的臣 信，以前的信义他们扩充的理念都不一样。第二个是财力这个是肯定需要的。还有是人才的储备，因为这个市场是以 人为本的，所以在扩充的背后又在谈，有一个观点是不能缺少的，我们更会问自己你能经营多少店，而不是你能

10、扩多 少店，理念、财力、人才集中以后我们就会看自己能经营多少的店，按照经营多少的店再去达到一个基数，这三样还 是要结合市场的，以上海为例，现在我们这三样都到齐了，市场给了这个东风，我们自然就可以进行扩张。搜房二手房集团副总经理 韦志军：两年前那时候深圳的中介公司还很少有超过 60 家店的规模，当时就听到一个行家说的一句话， 60 家店是一个坎， 60 间以下谁都能管好， 60 间以上就不一定了。从规模上来讲如果在一个城市内扩张 100 家店， 200 家店还好说，如 果要让一个企业管住 1000 家店， 2000 店，只有像 21 世纪这样走连锁加盟才能够行得通，再问一个问题，如果是汉 宇在今

11、后几年的发展自己直接关 1000 家店的时候您觉得有这种可能吗？上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理 施宏睿：60 个店是否是一个门槛，我觉得应该这样说，每个市场都会有不同的数字，包括上海其实那时候大家说 20 个店 是一个门槛， 30 个店也是一个门槛，这个可能还要结合我们职能部门，还要包括后勤，还要包括后勤职能的能力，其 实这个只是每个地方，每个市场的有不同的地方，如果问我我们中原 59 冲 60 根本没有压力的。其实谈到连锁不能不难可以看到，连锁和直营是企业自己发展的理念不同，汉宇定位是全直营店，我们没有考虑 连锁或者把品牌作为一个加盟的， 我们就必须在做很多的准备， 这个准备包括你如果

12、只是在做上海市场， 你可以管好， 如果到其他地方之后你怎么管理，我们已经进行了一个工作，把内部管理更加文字化以及还有一个流程更加监管化， 这样以后有很多根本锁定在某些权利以内是达到什么的基数可以批示的话，当你在这个城市经营这个数量以后，同样 用这个数字绝对可以同样复制在另外一个城市，只是在中央管理上，你的权利下放到哪个级别，问汉宇未来的走势， 今天我们能进 100 家，我们同样也找出方法如何做 1000 家，这是管理的学问同时也要结合企业本身的能力。搜房二手房集团副总经理 韦志军：21 世纪是连锁加盟的体系，能否从您的业务模式上谈一谈扩张的问题？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：刚才几位讲

13、得很多我都赞成，关键扩张的话首先有一个定位，这个定位和你的做法是不一样的，如果定位了一个 全国公司那么扩张包括商业模式，运营系统，管理系统，监控系统可能都要不一样，如果仅仅定位一个区域公司的话 可能采用不同的商业模式和管理来说，第一是否具备的运营管理系统，这里面主要的当然是管理人才，保证管理的运 营性，当然缺少不了资金，一个企业在这个市场上肯定缺少不了资金，从这个扩张的基本条件来说的话，到了50 、60家的时候， 具备一定的基础， 干部队伍也基本成熟的时候， 因为中介经纪行业就是这样， 每个人自身都想有一个发展， 资金能跟上，包括运营管理系统能跟上的话，这个店的扩张是很自然的，当然市场也是一个

14、不可缺少的原因，当然市 场好的时候大家都在发展，市场不好的时候大家都在收缩，当然从今年的扩张来看的话不落于往年，本身这个是符合 市场规律的，因为从国际接轨来说，可能在上海市场上就是十家这么几家品牌公司，可能上海70%到 80%的交易量，跟美国、香港、台湾都是有很多相似之处。搜房二手房集团副总经理 韦志军：实际上从扩张来讲，几位作为公司的掌舵人，你们的想法很可能会跟你们的中层或者基层的员工有差异的地方， 比如中介公司的店长，如果是谭总觉得手下有一个好的业务员，觉得他有前途，就提升出来做店长，原来店长本身的 利益就受到了损害，业绩受到了伤害本身是不愿意的，作为一个公司管理体制来讲这样是对的，但是又

15、不能硬来，得 有一套完善的机制，让公司上下都愿意去扩张。上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：从前人是比较固有的，觉得人是我自己培养出来的，是我赚钱的工具，如果万一把他挖走了，提拔他作为你的同 事他会觉得心里面会有点不平衡，但是随着这个市场的竞争，他们慢慢感觉到如果不给他升上去，他也有可能会被其 他的同行所挖走，被同行挖走不如让公司升上去更好，首先我们的同事自身有了改变，他是你的员工，也是公司的员 工，看到你的员工有发展其实你也有功劳，所以你看到他发展也应该是开心的。如果你能培养更多的好员工，我们更 鼓励的一种方式方法就是从员工变成经理，你从经理变成高级经理，这是每一个员工所希望看到的，所以

16、又出现一个 情况就是公司如果经营得好的话一定需要扩张，让员工感觉到将来有一个发展的前景，如果自己有盈利的能力，但是 作为老板把利润抽走做其他的生意，可能员工就会觉得自己发展的前景就没有那么好了，所以相对在市场上做得比较 好的公司，通常来说都是搜房二手房集团副总经理 韦志军：跨区域扩张的时候会遇到一个问题，如果您开拓武汉市场，或者是长沙，或者是北京，一开始不太可能从当地请 一个总经理，可能会在你的储备干部中派一个过去，从大上海往这些城市派，虽然那些也是大城市，但是很多人还是 心有不甘或者不愿意，柯总您怎么解决这个问题？易居臣信总经理 柯博仁：这个问题对我们来说不是很大的问题，我们目前有 66 个

17、城市，都有分公司在这边设立，今年会扩充 30 多个城市， 今年武汉有 18 个楼盘以上，有一定的量体的支撑，我一次把 30 家店在两个季度全部开出来了，在那边做的是人才培 训，我们有一个讲师团都是店长的级职去培训，首先这些人先把量消化掉，然后再做二手房市场。刚刚也提到一位业 务人员晋升到店长，我们公司对员工的职业规划，第一达到一定的交易量会安排做金牌置业顾问，我们会分A、 B、C级，到 A 级可以报考储备干部，通过考试之后可以报店长，店长我们还分一是公房，二是商品房，三是商业用房，四 是做豪宅，能级达到就让他做，如果做了店长之后三个月业绩做得不好我们还会让他下来。搜房二手房集团副总经理 韦志军

18、：当储备干部不够的时候，您会不会挖角？美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿：一个企业的发展不管做什么事情，不管是扩张的时候，还是不扩张的时候，做每个事情不是今天想起来就去做了， 我们企业的精神你现在有的员工应该给他们更多的空间，这个也要看他本身的能力，加上公司对他的培养，是否会挖 角，在现在这个情况我们是不需要的。搜房二手房集团副总经理 韦志军：在各行各业都有这样的问题，有一个公司可能是行业内的佼佼者，培养出来的员工散布在其他的公司里面，这个 公司既无奈又不得不说我们是这个行业的黄埔军校，培养了很多的干部，冯您觉得美联培养出来的人散布到这个行业 里的人多吗？美联物业顾问（上海）有限公司总

19、经理 冯泓睿：人才流失不流失作为一个企业不应该看得太重，培养一个员工不一定这个员工会跟着公司一辈子，作为一个企业 希望他能够为公司贡献，首先要看公司怎么培养这个员工，问题在于这个员工的想法，是否接受这个企业的文化，接 受这个企业的精神，说不定某一天觉得这家公司的文化不好，我觉得另外一家公司的文化更好，我们希望每一个员工 离开公司的时候都是更上一层楼，出去前要考虑清楚是否有更好的发展，我不希望他出去之后更彷徨。搜房二手房集团副总经理 韦志军：刚才我们听施总讲在扩张的几要素里面，您认为资金和人才是同等重要的，事实上今天在座的几位所率领的公司 都是具有扩张能力的，我所说的是具有扩张的能力至少大家都是

20、有品牌的，资金方面也不需要太多操心的，在这种情 况之下，扩张的话是人才重要还是资金重要？上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理 施宏睿：刚才我所说的不是资金比人才重要，一直强调三个结合缺一不可，如果你说更重要，可能有人会说人才更重要， 也有人说资金更重要，你是否有足够的人才帮你经营下去，以前我们开店和现在开店，我们也在计算在这一段时间经 营过程里面是否可持续经营下去，我们开店必须要面对这样一个问题是能经营，而不是是否能开下去，以前在市场最 好的时候，我敢说开任何一个店我们用三个月时间就可以进入正常化，第一个月储备东西准备好，第二个月基本可以 达到平衡，第三个月可以创出利润，第四个月已经正常经营，

21、在 05 年后市场有调整，包括还有很多的政策，还有整 个市场部容许你可以扩张的时候，我们又算了另外一个张，第一个月还是照样储备，第二个月只做一笔，第三个月还 没平衡，我们要面对接下来的日子，因为你看不到三个月就可以进入正常化的经营，是不是只有人才就可以把你的店 经营好？当时不是的，当时是哪怕你找到一个经营能力很强，但是你没办法面对市场这种残酷的政策的阻挠，要熬到 整个市场的改变，这个时候到底需要是人才还是资金，我敢说当时肯定是资金比较重要。现在我们把话题放在扩充需 要哪个更重要？我们现在又进入了第一个月准备，第二个月有盈利这样的时候，现在不够人员去扩充了，在不同的时 间里面重要性都有不同，可以

22、说一开始的时候理念比资金，比人才更重要，三样东西是我们扩充经营最重要的结合， 今天没错，人才最重要。在我们企业会有不同的看法，业务员晋升经理，经理培养了很多下面很有能力的业务员，我们以前也认为跳出这 个框框告诉原来的管理层做你同事，比做你的竞争对手好，这是一种道理，但是坦白说现在这个行业不是每个人都能 想得那么通，我们曾经也想过，问我现在这一刻我还是用制度来帮他，如果他做得好，我们还是有制度让他继续帮助 你继续赚钱，所以我们所说的如果下面有了提升的同时，其实他也提升了，他也带领了以前的这些好的业务员继续帮 他赚钱，所以我们会给一个几何的数字给他，业务员的时候是一个人，当你做经理的时候会有十个人

23、帮你赚钱，而我 们要留人才的时候，做高级经理有 20 个，做区域经理会有 50 个帮你赚钱，然后我们会把区域经理变成老板，把区域 就划给你了，同样也享受到做老板的心情了，原来赚钱我还有得分了，如果跳出上海的话因为将要得到一种挑战原来 会有更多人帮你赚钱，而他有机会赚更多的钱，所以会愿意在企业继续做下去，我们培养人才最终还是想真的愿意为 企业做一辈子，而不需要自己不断的跳槽，我们告诉他你可以走这个路，不一定要走弯路，不一定要走迂回路，如果 你最后选择跳出去，我们还是觉得自己没有把人才培养得更好。搜房二手房集团副总经理 韦志军：之前有媒体透露我们 21 世纪会把任何城市都做得一样，包括深圳也一样，

24、但是21 世纪在深圳做得并不是那么理想，原来的几家店也陆续退出了，在上海我们发现 21 世纪成立了瑞丰，我想问一下张总是否 21 世纪的策略或者模式 现在做了一些修正或者是改变？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：我们和其他的几家公司不太一样，我们是加盟连锁，特许经营里面有它的优势，但是特许经营决不承诺你成功， 在我们的经验来看只要你重视的话肯定会做得很成功的， 深圳的情况不代表整个， 从国际惯例来说 80% 以上都是成功 的，但是这里面有 20% 可能因为各种原因而不成功。关于现在目前21 世纪不动产出现一些大家关心的问题，我们在年初的时候就表明了自己的态度，我们还是以特许加盟为核心，没有

25、特许核心这个业务的话我们也不会有今天，它有 它的优势，但是在发展过程当中也有需要完善的地方，在特定的条件和时机的时候，在特定的市场上采取一些方法使 我们在这个市场上能够有一定的发展，大家讲以后是不是做直营或者直营特许，这个话题在本世纪初的时候很多企业 也在做，因为我们当时做特许很多企业做直营，包括在北京也有，后来慢慢觉得不行又收回来了，这里面有一个问题 就是做直营的做特许我们几十年的总结是比较难的，因为做特许需要几十年的运营系统，管理系统来进行支持，做直 营是在特定市场中， 比如我们在北京有这种企业收进来以后还是按照特许的方式但是它内部可能是有一套直营的系统， 所以我们还是以特许为核心。搜房二

26、手房集团副总经理 韦志军：我听说 21 世纪如果做得不是特别成功的时候，实际上是因为选择加盟商选择得不太对，首先他们可能还会有别的 生意，不会把自己全部的精力放在这个事业上，或者他们对这个行业理解并不深厚，碰到一些挫折就退出了，你们就 会觉得招这些加盟商挺困难的，招合适得就更困难了，既然大家这么困难还不如自己来做？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：不是这样的，如果一个区域做得不好我们有摘牌的，比如大连我们就摘过牌，两年前我们跟他终止了合同协议， 在去年我们认真筛选新的企业，在苏州区域我们也把它摘掉，首先我们是一个合同关系，其次是双方合作，双赢的关系，如果这个区域确实十分重要，本身作为这个区

27、域的人有自己的想法，各种方式都可以尝试，作为企业来说是有不 同的方式适应市场不同的变化来达到自己的战略目标。搜房二手房集团副总经理 韦志军：目前来讲中原在上海有 146 家店，从店的数量来讲这应该是中国最大的中介公司了，在不同的时期会有不同的认 识，比如早期上海 20、 30 家门店就是一个瓶颈了，依您现在后台的支持体系，中原在上海多少家门店觉得是到达了 一个瓶颈？上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强： 说到这个话题，我们有时候觉得中原的观点和理念有时候比较奇怪，我们从来不会计算一下这个市场可以容纳多 少的门店，当市场存在的时候我们是乱开的，开到亏本为止，代表了这个市场饱和了，现在市场能容纳

28、到多少家中介 公司，没有人可以回答一个准确的数字，我们只知道在过去我们公司是无畏而之的，当我们的总监觉得这个市场还有 容纳量可以开店，这个店以后能赚钱我们多多少少会相信员工的眼光就允许他开，因为我们是来自于香港，想当年很 多人也不知道香港能开多少店才会饱和，就是因为乱开这个做法所以才形成了我们比较快速的扩张，快速扩张到我们 在 97 年最高峰的时候 300 家，那个时候已经远远抛掉对手了，那个时候可能是一个瓶颈，但是由于每个阶段的市场 都会不一样，今天是一个瓶颈可能过了三年以后就不是一个瓶颈了，现在为止我觉得上海所有的代理公司远远还没有 到一个瓶颈，反过来就像各位同行所说的，最重要是看每家公司

29、的高层用什么样的方式方法来管理好公司。搜房二手房集团副总经理 韦志军：我们讲扩张不停的开店，在开店的过程中一定会面临经营的问题，这个经营的问题可能是当初开的店的位置开得 不对，也可能是选人没选对或许还有其他的问题，有开店就一定会有关店，柯总您是如何下决定这个店是不是该经营 下去？易居臣信总经理 柯博仁： 我们先来谈一下市场，像公房市场应该是开在小区，面积也不需要大，在公司把这种店是定为 7 级店，另外一种 店是定为 A 级店是做商品房为主导，一手房准备交房了中介公司大举进入，这个时候就看写先卡位卡得好，交通要道 的口子上， 以至于在这个板块上开一家店还是开两家店， 一个是在小区的交通要道， 另

30、外是在小区附近卖场开一家店， 这个区域板块签约是到这里来签的，有的门店开下来市和区做接待区，办公点可能是在民用住宅。再来一种是属于豪 宅或者是别墅的一部分，我们就落实在写字楼里面。面临到门店有问题要调整第一个是合同到期， 房租涨得太高了， 第二个是遇到动迁， 第三个是整个市场起了一个变化， 因为全部是自用型的客人，它只剩下只能做租赁市场的时候，换房的概率比较少，我们可以知道这几个小区换房的概 率高不高，概率不高的情况下我们会做一个转移，基本上门店好坏我是用这样的调整。再来门店好与不好还有一点风 水。上海的中介开到多少是饱和，我是认为应该是以年度计划来谈，新房的供应量多少，入住率达到多少我们中介

31、就 能开到多少，住宅是 70 年的时间，要看上海供应量的量体，也就是未来市场人口的增长力度会增长到多少，可能上 海到 2010 年世博会以后外来人口会更多，有可能会突破 3000 万，这样的需求我们还分两类，一种是自用型的，一种 是投资型的，市场很好，资金很多有几套房子买下来做长期投资，所以这样的市场情况之下我们是认为开门店数会在 区域板块里面越开越多， 如果是自住型的客人我们会锐减一些门店， 门店的增长应该是按照这个方面做衡量比较合适。 搜房二手房集团副总经理 韦志军：我看到一个数字，上海的存量房市场大致是400 万套， 400 万套的存放房市场，我们上海去年的交易量不到20 万套，也就是说

32、参与二手房交易的量占了存量的只有5% ，如果以这样的比例来算的话，柯总是从台湾来的，台湾的市场和上海的市场相比， 5% 算不算一个活跃程度，今后是不是还可以向 10% 或者更多来进行突破？ 易居臣信总经理 柯博仁：台湾的市场基本是分几块，一个是自用型，一个是投资型，另外一块是叫投机型的，还有一个是属于度假型的产 品，如果一个人拥有三套房，通常第一套房是自用的，第二套房是投资型的，第三套房可能会是渡假型的，如果消费 水平达到这样阶段的话会有这样的选择。投机型可以在 04 年看得到期房转卖，但是现在上海这方面的管控期房转卖 是不可能做的，未来两三套房做长期投资收租金回报是有可能的，银行的贷款额度利

33、率达到一定的高度的时候出租的 房子去还银行贷款的利率还不起的时候那这个时候市场就会出现转变，香港最高的时候银行贷款利率达到13 亿，那时候买房子出租还贷就划不来，所以要看银行还贷利率调整的情况。美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿：市场会在什么情况下饱和？以前香港在 97 之前可以说是百花齐放，很多不同的中介公司，当时的情况大家都搞扩 张，经过金融风暴之后香港市场有 4 家大公司，成交量超过 70% 多，什么原因会促使这个问题？香港这么小，人口有 600 万，经过金融风暴和非典之后，香港的经济复苏很快，然后企业垄断的情况就出现了，为什么企业会垄断，有些 公司会倒闭，有些公司被收购，不是市

34、场饱和不饱和，市场会经历很多不同的风风雨雨，这些企业在这些风雨里面能 不能撑得住，躲不过这个船就沉下去了，躲过了从 1 艘船变成了 5 艘船，一个企业什么情况下不应该再开店，我觉得 最重要是企业的管理能力是否饱和了，一个企业不是做一年，可能是做 50 年甚至百年，企业越多越大，可以垄断这 个市场，今年不好不等于明年不好，明年不好不等于第三年不好，市场永远有一个规律，到一个最低谷的时候都会有 一个复苏。搜房二手房集团副总经理 韦志军： 我们在座的几位老总都想把公司越做越大，我们汉宇也不例外，以汉宇现在的管理能力和后台支持的能力，我们 汉宇到今年年底能开多少家店？上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经

35、理 施宏睿： 我刚才说了经营两个字，我们是直接投资方，我们要面对很现实的问题，如果经营不善，我们面对的是实实在在 的亏损， 而且我们在经营的部分上更加慎重， 有了慎重可能我们就会更看重管理， 我们的管理理念是如果觉得市场有， 而我们没有管理能力的话，作为我们来说会请更好的老总来帮忙管，谈到汉宇能经营到多少一个要看市场，市场能容 许经营多少，第二个当我经营了这个市场，我们自己早就把企业定性为全国的房地产服务综合企业，又会选择什么时 候跳出上海， 做其他的地区， 甚至会选择什么样的时间段作为全国房地产服务机构， 而这个时间性如果问我雄心壮志， 我还是觉得企业很年轻，而我也不老，所以我们未来的道路还

36、是蛮长远的，而且这个行业也确实需要活力，全国的成 熟地区会因为房地产经营的年还是很年轻，从一手到次新房变成二手这个阶段走的路还是很长，如果现在只告诉你一 个数字，以这个数字封顶的话，我想我的企业就只能到这里就为止了。搜房二手房集团副总经理 韦志军： 的确作为一个集权化的管理机构开自己的直营店，始终会受到一个市场的限制，人才的限制，经营管理水平的限 制等等，以 21 世纪这样的模式，您认为是否不存在这些限制？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平： 因为我们是特许经营，每一个区域会调动当地加盟者的积极性或者做生意的主观能动性，和自己息息相关，所以 这样会千方百计的去解决问题， 市场不好的时候怎么来

37、调整， 市场好的时候怎么来发展， 因为直接和经济利益挂钩的， 而且就极大的发挥个人创业和经营生意的方式。从门店来说也是这样的，现在我们经纪人半年以后就不断的往上跳， 其实在美国没有三到四年根本到不了经理这个级别，有发展，有欲望以后有自己当老板创业的欲望，给你一个问题， 资金解决让你自己去开店，从这范围来说是一个优势。当然从整个管理来说的话是一套，把自己确定一个区域公司可能还好说，如果确定一个全国性的公司来说这个数 字和自己运营系统有多深，有多扎实，运营系统，管控系统，知识系统有多大，培养人才的机制是什么样的，当然我 们是多元化的，我们有从香港的，有从美国的，有本地的，有国外海归的团队，这个机制

38、都决定了以后不是存在市场 饱和的问题，而是自己发展的定位，所以我觉得还是自己公司的管理水平，运营完善的问题。搜房二手房集团副总经理 韦志军：我们上半部分谈了在本区域内扩张的一系列问题，我们留出一些时间谈跨区域的扩张，我们知道中原是最早进入 中国大陆的外资企业之一，目前来讲在全国多少个城市有分公司？上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：现在在 23 个城市有我们独立的分公司，搜房二手房集团副总经理 韦志军：中原进入某一个城市或者不进入某一个城市的标志是什么？上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：由于在整个中国大陆里面，不同的城市经济发展情况都不一样，一般我们是先做一手起家的，在香港可能很多同

39、 行都知道我们主要是以做二手业务为主，但是在中国刚好是相反的，我们进入一个城市的时候，一般来说我们是先做 开发商的生意，帮他们做营销代理，帮他们做前期的调研，帮他们做策划，帮他们做后期广告的企划，还有帮他们在 在售楼处里面卖房子，其实大家看到现在存在比较活跃的二手房市场的一些城市真的能满足于我们这一类的，成本比 较高，中高档为主的中介公司的城市是不多的，所以我们 23 家分公司当中，其实大部分的独立分公司他们的主营业 务还是以一手为主，等到这个城市一手房成熟带动二手房慢慢萌芽的时候我们才开始我们的二手房的业务，所以可以 这样说，现在 23 个城市有二手房业务的一些独立分公司可能只有 10 个分

40、行，有一些可能还在亏本的经营状态当中， 因为这个市场还不算很成熟，我们也是交了很多年的学费熬到今天他们才开始二手房为当地的政府，媒体、老百姓所 接受，我们才比较容易做起来，如果现在说到中国业务量比较大，而且是比较适合我们这一类型的公司能开拓二手房 业务的就是天津、北京、上海、广州、深圳、成都，这几个对我们中原来说二手房交易流程比较发达的地区。搜房二手房集团副总经理 韦志军：刚才谈到一手房先进入，二手房跟进的模式，据我了解上海的二手房市场中原来讲是比一手做得好一些？上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：对，的确是这样的情况，我们刚刚进入上海的时候也是先做一手房的，但是随着市场的改变，整个二手房

41、市场非 常活跃， 我们就开始觉得是适当的时候可以开展我们的老本家， 二手房的业务， 我们一开始的时候也是摸着石头过河， 搜房二手房集团副总经理 韦志军：中原的 23 个城市里面有哪几个城市二手房收入超过一手房的？上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：刚才我所说的 6 个最适合我们这一类型的代理中介公司当中，我们是有5 个分行都是二手房的整个佣金收入超过一手房的佣金收入，有些分行还可能占有 85% 。最适合的是天津、北京、上海、广州、深圳、成都，成都目前我们的 一手业务是超过二手业务的，但是我们觉得可能很快整个二手业务也会发展起来，其他的 5 个城市二手房的业务超过 一手房的，广州我们的二手业

42、务是占了一个大头，上海中原来说差不多占了整个中原上海业绩的 85% 。易居臣信总经理 柯博仁：目前来讲可能跨城市部分在易居臣信是刚刚去年在尝试运作， 在易居中国一手代理情况之下有 26 个城市会扩充到 30 多个城市以上，我们今年做了一个尝试在武汉，我们有很多的尾盘，我们把武汉的门店扩充到 30 家门店，预计到 年底会扩充到 50 家门店，开出来以后不仅二手房的业务可以做，还有十几个楼盘可以一起做销售，我们先在武汉做 尝试，然后我们会在其他的城市展开工作。杭州的部分二手房也在今年逐渐做，是建立易居中国一手楼盘代理余尾盘 扩充以外，还有另外一种做法会在其他城市有收购的方式加大自己经营的层面，相对

43、我们在整个管理体制部分肯定是 会跟上去的。搜房二手房集团副总经理 韦志军： 我们美联现在是进入了哪些城市？美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿：我们总共有 11 个城市，包括深圳、广州、重庆、四川、北京、南宁、杭州、上海、中山、东莞，我们这么多8 城市的分行二手分行最多的是深圳和上海。今年我们的集团在香港开了一个季度会议，我们集团的主席讲了一句话，集 团对美联中国是给予无限量的支持，无论是金钱，还是人才，我们集团是看好整个中国的，我们也会挑选一些做一个 大的扩张，在深圳、上海之后，北京和成都是今年和明年主要扩张的地方。搜房二手房集团副总经理 韦志军： 美联好象在一手代理这方面做得不多？美

44、联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿： 我们在上海以前是做得很多，以前美联是做得不好，在 05 年我们有一个比较大的措施是把整个公司做了调整，在05 年、06 年以后集团最多启动的是二手房，在上海这个市场现在做大是不容易，经过这么多年，很多开发商自己已 经懂得怎么去策划，懂得怎么去销售一个楼盘，现在已经开始不需要有代理公司了，上海一手代理的缺口是商业这方 面，商业的定位，商业的策划包括商业的经营，我们在今年也是主要把主力放在商业招商这方面的一手发展。搜房二手房集团副总经理 韦志军： 美联在进入每个城市的时候是否有一个固定的标准，这个城市是否该进去？美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿

45、： 这个对公司的发展是不是好，这是最重要，是不是该扩张到这个城市，应该是由这个区域的老总自己决定。上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理 施宏睿： 以汉宇的发展会跟之前几位企业的看法会有不同，他们本身有一个集团，然后一手去作为一个战略性的地方，再 从地方的发展去找出二手的发展空间，汉宇毕竟一开始就是做二手的，而且我们现在全部精力集中在上海，所以在汉 宇要跳出上海服务全国的时候，它的战略一定会先从根本的二手房战略为基础，第一个我们会先考虑在银行，在其他 的地区的发展情况以及我们会收集更多的市场数据，在当地二手的成交量已经达到怎么样的数字，那么这个数字是否 可以容许我们去经营发展，这是更重要的市场数

46、据。第二也会结合汉宇本身人的储备，更多会结合自身的发展，我们 不可能一开始就想，不一定会到成都、重庆或者更偏远的地方发展，可能会先从自身长三角地区发展，所以汉宇的自 身发展公司内部也会考虑。然后我们究竟是往南走，挑战深圳、广州或许我们往北走，往天津、北京这些城市考虑？ 可能我们从自身企业未来的发展考虑再作出正确的发展。搜房二手房集团副总经理 韦志军：相对于前面几位老总讲的，张总前面讲到公司的定位， 21 世纪本身进入中国肯定一开始就是定位在全国各地进行 发展的策略，而且 21 世纪作为国际上知名的大型中介公司，它在进入某一个国家或在进入这个国家以后进入某一个 地区想必一定有一整套战略的标准，张

47、总给我们介绍一下 21 世纪是怎么考虑的？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：21 世纪这个商标是在国家商标局的注册是在 1978 年，在房地产市场开发成熟就已经商标注册了，当时中国只是 在个别城市进行了房改， 大部分还都是公房， 福利房， 1998 年整个国家规定取消福利分房， 这个时候我们选择了进入， 2000 年的时候正式进入，当时 2000 年入世也好，经济的发展也好，是一个整个发展上升时期，只要有商品房的市场 就有我们在座人生存的空间，一进入就是一个全国性的战略地位，这么多城市怎么进，虽然总部在北京，但是也要占 点，首先选择一个环渤海，一个长三角和一个珠三角，按照邓小平定的 14

48、个经济开发特区，这里面包括人均收入，房地产市场的开发量，存量房的交易量，经纪公司的数量，经纪公司的人均数等大概是20 个比例来确定这个城市，由东向中往西发展，然后开始向石家庄，武汉、长沙发展。当初这个选择郑州的时候，郑州交易量只有 7 个亿，成交均价只有 1200 元，只要规划摸清楚了，商圈已经有了， 在这个时候商铺空着的，路还没有打通，我知道这个路在半年以后就打通，我就选择这个商铺，当时我们在荣民路选 一个铺，但是现在看来不下 15 家到 20 家，进入一个城市也是一样，当时具备了条件，包括进入的成本也比较低，这 样有一个养的过程，现在就不一样了，现在郑州的市场说实话跟上海根本没法比，但是达

49、到了 30 多个亿，二手房均 价可能快接近 3000 了，现在我们占郑州二手房成交量的 57% 所以选择也不一样，北京和上海肯定是首选，但是一些 具备主要经济指数、指标和房地产市场的指标的城市我们就会进入，还有关键是要在当地找一个比较合适的合作者。搜房二手房集团副总经理 韦志军：上海是中国二手房最大的一个市场，深圳、北京、广州这三个城市任意两两相加的交易量都比不上上海，因此上 海就成为一个兵家必争之地，从上海的情况来看，南面有广州做得非常出色的满堂红进来了，北面有我爱我家也进来 了，相反上海的公司走出去感觉不多，探讨一下这究竟为什么会是这样的状况？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：当初的时

50、候行业也探讨过这个问题。上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：如果谈案例的话，合富是因为从前是一手起家的，然后再慢慢发展二手的业务，合富已经在香港上市了，它在广 州经营得不错，所以当他们积累了一定经验以后，每一家公司也希望往一个更高的平台发展成为一个全国的大公司， 所以他们一定会选择一个体量比较大的城市作为他们首选的目标，所以合富、满堂红从广州到上海开他们的分店我觉 得很能理解，其实我三、四年前就跟满堂红的老总交流过，但是他们那个时候一直迟迟都没有把他们的开店计划开展 到来上海， 是因为他们一个是人手没有准备好， 第二可能有没有看透上海这个市场， 他们也不敢贸贸然来到上海开店， 但是他们从今

51、年开始来到上海，他们可能也会感觉到如果今天不到上海，老百姓会有一个品牌的平衡度，当本土的公 司在把他们自己的占有率扩大的话，到时候尽管有资金和人才的实力也很难打进一个城市，所以同样的道理，北京的 中大恒基也是有同样的概念，不论怎样先派自己的员工到上海来，能不能赚钱再说，这个体现在每一个代理中介公司 大家自己都会比较有共性的看法，等同于开发商一样，想当年很多开发商也都是区域性的，当财力积累到一定程度的 时候，肯定也希望做一个全国性的公司，上海也是每家开发说必争之地，所以他们的做法是很能理解的，也是他们在 今年会走的一步。搜房二手房集团副总经理 韦志军：我们上海的企业为什么走出去的比较少？上海中原

52、物业代理有限公司总经理 谭百强：现在我们整个上海品牌的二手房公司很多都是从02 、03 年才开始业务，其实他们的成立不算很久，所以当然希望在上海站稳，才会考虑大外面去发展，反过来广州和深圳整个二手房市场从 97 年就已经开始了，所以整体的经验的 积累以及人才的积累都相对来说比较丰富， 而且二手房的成交量大概是 600 万到 700 万左右， 如果要把这个业绩再翻 一倍上去是比较困难的，所以他们是会想到一个成交量比较大的城市，这是他们考虑的一个原因，北京每年一手房开 发量也是非常大的，北京二手房的市场前景也是非常的庞大，只是暂时来说由于交易过程比较复杂，所以造成北京二 手房的成交面积相对上海比较

53、小，但是北京有一个比较特别的地方就是由于中介这种运作的模式跟其他三个城市有点 不一样，所以就造成当地比较大的中介代理公司可以开到 400 家，但是这些公司自己也会知道公司发展到一定规模的 时候，原来规模效应是可以产生一个更好的效果，但是发展到一定程度的时候每家公司也会碰到一个瓶颈 . 美联物业顾问（上海）有限公司总经理 冯泓睿：这个对公司的发展是不是好，这是最重要，是不是该扩张到这个城市，应该是由这个区域的老总自己决定。上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理 施宏睿：以汉宇的发展会跟之前几位企业的看法会有不同，他们本身有一个集团，然后将一手房去作为一个战略性的地方， 再从地方的发展去找出二手房的

54、发展空间，汉宇毕竟一开始就是做二手的，而且我们现在全部精力集中在上海，所以 在汉宇要跳出上海服务全国的时候，它的战略一定会先从根本的二手房战略为基础，第一个我们会先考虑在银行，在 其他的地区的发展情况以及我们会收集更多的市场数据，在当地二手的成交量已经达到怎么样的数字，那么这个数字 是否可以容许我们去经营发展，这是更重要的市场数据。第二也会结合汉宇本身人的储备，更多会结合自身的发展， 我们不可能一开始就想，不一定会到成都、重庆或者更偏远的地方发展，可能会先从自身长三角地区发展，所以汉宇 的自身发展公司内部也会考虑。然后我们究竟是往南走，挑战深圳、广州，或许我们往北走，往天津、北京这些城市 考虑

55、。 可能我们从自身企业未来的发展考虑再作出正确的发展。搜房二手房集团副总经理 韦志军：相对于前面几位老总讲的，张总前面讲到公司的定位， 21 世纪本身进入中国肯定一开始就是定位在全国各地进行 发展的策略，而且 21 世纪作为国际上知名的大型中介公司，它在进入某一个国家或在进入这个国家以后进入某一个 地区想必一定有一整套战略的标准，张总给我们介绍一下 21 世纪是怎么考虑的？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：21 世纪这个商标是在国家商标局的注册是在 1978 年，在房地产市场开发成熟就已经有商标注册了，当时中国只 是在个别城市进行了房改，大部分还都是公房，福利房， 1998 年整个国家规定

56、取消福利分房，这个时候我们选择了进 入， 2000 年的时候正式进入，当时 2000 年入世也好，经济的发展也好，是一个整个发展上升时期，只要有商品房的 市场就有我们在座人生存的空间，一进入就是一个全国性的战略地位，这么多城市怎么进，虽然总部在北京，但是也 要占点，首先选择一个环渤海，一个长三角和一个珠三角，按照邓小平定的 14 个经济开发特区，这里面包括人均收 入，房地产市场的开发量，存量房的交易量，经纪公司的数量，经纪公司的人均数等大概是 20 个比例来确定这个城 市，由东向中往西发展，然后开始向石家庄，武汉、长沙发展。当初选择郑州的时候，郑州交易量只有 7 个亿，成交均价只有 1200

57、元，只要规划摸清楚了，商圈已经有了，在这 个时候商铺空着的，路还没有打通，我知道这个路在半年以后就打通，我就选择这个商铺，当时我们在荣民路选一个 铺，但是现在看来不下 15 家到 20 家，进入一个城市也是一样，当时具备了条件，包括进入的成本也比较低，这是一 个养的过程，现在就不一样了，现在郑州的市场说实话跟上海根本没法比，但是达到了30 多个亿，二手房均价可能快接近 3000 了，现在我们占郑州二手房成交量的 57% ，所以选择也不一样，北京和上海肯定是首选，但是一些具备 主要经济指数、指标和房地产市场的指标的城市我们就会进入，还有关键是要在当地找一个比较合适的合作者。搜房二手房集团副总经理

58、 韦志军：上海是中国二手房最大的一个市场，深圳、北京、广州这三个城市任意两两相加的交易量都比不上上海，因此上 海就成为一个兵家必争之地，从上海的情况来看，南面有广州做得非常出色的满堂红进来了，北面有我爱我家也进来 了，相反上海的公司走出去感觉不多，探讨一下这究竟为什么会是这样的状况？21 世纪中国不动产高级总裁 张卫平：当初的时候行业也探讨过这个问题。上海中原物业代理有限公司总经理 谭百强：如果谈案例的话，合富是因为从前是一手起家的，然后再慢慢发展二手的业务，合富已经在香港上市了，它在广 州经营得不错，所以当他们积累了一定经验以后，每一家公司也希望往一个更高的平台发展成为一个全国的大公司， 所以他们一定会选择一个体量比较大的城市作为他们目标，所以合富、满堂红从广州到上海开他们的分店我觉得很能 理解，其实我三、四年前就跟满堂红的老总交流过，但是他们那个时候一直迟迟都没有把他们的开店计划开展到来上 海，是因为他们一个是人手没有准备好，第二可能有没有看透上海这个市场，他们也不敢贸贸然来到上海开店，但是 他们从今年开始来到上海，他们可能也会感觉到如果今天不到上海，老百姓会有一个品牌的平衡度，当本土的公司在 把他们自己的占有率扩大的话，到时候尽管有资金和人才的实力也很难打进一个城市，所以同样的道