Winner赢客中国观点[2015]

1、地产营销顾问地产营销顾问客户资源整合运营商客户资源整合运营商源起2014月均留电3000组以上、月均带客800组以上月均认筹400组以上、月均认购200套以上 传统销售习惯依传统销售习惯依赖营销部的安排，赖营销部的安排，以接待、杀客为主以接待、杀客为主拓客人员以带客、拓客人员以带客、认筹、成交为主要认筹、成交为主要考核机制，决定了考核机制，决定了必须主动邀约、主必须主动邀约、主动带访、主动回访、动带访、主动回访、主动参与逼定的个主动参与逼定的个性需求性需求 传统销售只在逼传统销售只在逼定方面存在专业领定方面存在专业领域域拓客人员兼并了拓客人员兼并了传统销售的逼定能传统销售的逼定能力、房地产基础

2、知力、房地产基础知识、项目优劣势说识、项目优劣势说辞技巧，更胜出一辞技巧，更胜出一筹的是筹的是“客户邀约客户邀约和粘附力和粘附力” 案场经理直管售案场经理直管售楼部置业顾问，以楼部置业顾问，以直线管控为主直线管控为主拓客团队类似于拓客团队类似于一个成熟的营销部，一个成熟的营销部，分别有外场拓客组、分别有外场拓客组、渠道拓客组、稽查渠道拓客组、稽查校验组、全民营销校验组、全民营销组、营销策划组等组、营销策划组等传统销售最多以传统销售最多以项目老客户为主，项目老客户为主，刺激老带新产生去刺激老带新产生去化量化量拓客团队有着稳拓客团队有着稳定且长期合作的第定且长期合作的第三方资源，可以满三方资源，可

3、以满足资源嫁接、人气足资源嫁接、人气导入、意向冲筹、导入、意向冲筹、强销去化的不同需强销去化的不同需求求拓客与传统销售的区别1 12 23 3渠道团队与政府、企事业等建立长期或短期的合作关系，整合客户、活动资源的目的，并为圈层拓展中为项目稳定输送高质量客源。外拓团队由行销顾问加外拓兼职人员组成外拓团队，根据项目目标客户分布，有计划的开展拓客工作。稽查团队作为协助渠道、外拓团队完成后勤管理以及执行检查工作。助销团队驻扎项目现场完成渠道外拓客户首次接待，确认为意向客户后协助甲方促进销售全民营销团队由社会兼职人员组成，利用其现有个人资源为项目输送意向客户策划团队根据数据，定期评估及分析效果，并根据市

4、场变化及竞品动作，向甲方输出拓客策略、营销策略赢客中国(Winner)两大分组模式外线内线外场拓客组资源渠道组稽查校验组策划组信息组全民营销组赢客中国(Winner)四大数据平台电商数据平台信息收集平台运营商平台微营销平台外场拓客组资源渠道组稽查校验组策划组信息组全民营销组电商数据平台信息收集平台运营商平台微营销平台1、全面了解项目2、具体分析产品3、掌握客户定位4、了解片区资源5、渠道、拓客组的行业领域、片区领域进行会议沟通6、制定详尽拓客策略，包括拓客地图、拓客目标计划、拓客执行表及策略纲1、梳理卖点，进行团队的培训项目说辞、卖点强化2、根据拓客策略，制作相关物料并着手安排拓客团队出街3、

5、与甲方沟通企业团购策略，着手安排渠道团队出街4、每日反馈拓客数据，每周进行数据总结分析及方向沟通1、拓客组：扫楼扫街、目标片区驻点、夜间营销2、渠道组：媒体拓客、企事业单位拓客、卖场商超拓客、行业圈层拓客、线下经纪人联动3、信息、策划、稽查组：及时跟进拓客情况，补充相关物料，同时执行客户跟进、活动策划及组织、策略调整二级区域半径10公里范围三级区域半径20公里范围一级区域半径5公里范围赢客中国（Winner）核心渠道战术 内部资源内部资源 外部资源外部资源 根据项目客户地图根据项目客户地图 划分出一二三级区域划分出一二三级区域 企业团购 专业市场 社区覆盖 商圈派单 商场巡展 事业单位 大型企

6、业 商超赢客中国（Winner）核心渠道战术2021-10-3128企业团购企业团购 在有影响力的目标客户群集中的机关事业单位、企业、商会、团体团购活动 商户直销商户直销 在目标客群集中的区域，对商户进行集中的派单、洽谈、联系、游说 商场巡展商场巡展 在各大商场、超市、综合体等人流集中的地方进行团购活动 商圈派单商圈派单 在有万宝商圈、东街大洋、仓山万达、台江万达、台江东百、八县中心商家等进行派单，收集有效客户社区覆盖社区覆盖 在目标客户群集中的新老社区采用驻点，扫楼，拦截，与物业合作等形式收集有效客户竞品拦截竞品拦截 在项目周边的主要竞品项目进行客户拦截，导示、派单、截留 赢客中国（Winn

7、er）核心渠道战术2021-10-3129动线堵截动线堵截 在目标客户群集中的地方，特别是候车厅看准目标客户群体时行派单洽谈，留电 电话营销电话营销 对收集到的有效电话数据进行CALL客，将数据转化为有效客户商家联动商家联动与标致、丰田、本田等汽车商家、与大丰收、味食尚等餐饮商家、与大润发、万达、永辉等零售商家进行合作资源嫁接资源嫁接 与媒体，商家，活动公司，银行等等手上有客户资源的人进行合作，将客户导入案场饭局营销饭局营销 与各行业的意见领袖、大客户，乡镇客户直接接洽，以高层的姿态与其接触，给足其面子专业市场专业市场 对福州各大专业市场进行开发 ，如水产，水果，花鸟，建材，汽配、寿山石等专业

8、市场进行派单，洽谈赢客中国（Winner）核心渠道战术渠道公司渠道总监（1人）拓展经理 （1人）渠道组（2-3人）拓展组（24-30人）拓展经理 （1人）拓展经理 （1人）拓展专员（8-10人）信息组（2人）策划组（甲乙双方）媒介组（甲方）渠道专员（2-3人）信息专员（2人）拓展专员（8-10人）拓展专员（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）赢客中国（Winner）项目团队组织架构岗 位职 责人 数渠道公司负责人负责团队建设及与甲方协商1人项目渠道总监负责团队管理与拓展及甲方对接1人渠道经理负责组内建设及组内业绩达成2-3人拓展专员负责收集及邀约逼定客户20

9、-30人渠道主管负责信息组管理及企业资源开发1人渠道专员负责企业资源寻找1人信息文员负责客户情况录入与对接确认1人小密蜂收集客户，点对点铺面30人合计编制26-42人，小蜜蜂30赢客中国（Winner）项目团队薪资结构类 别考核占比 备 注 留电组数 10% 封顶10%，发现作假本项得分直接清0 上客组数 40% 上不封顶，发现作假本项得分直接清0认筹套数 50% 上不封顶，发现作假本项得分直接清01、本月绩效考核权重=实际留电组数/目标留电组数10%（封顶10%）+实际上客组数/目标上客组数40%+实际认筹套数/目标认筹套数50%2、本月实发绩效工资=绩效工资本月绩效考核权重 赢客中国（Wi

10、nner）项目团队绩效考核方法物料、租赁、车辆费用肉容数量备注DM单100000月均数量，建议每次5万份，避免销售信息调整，版面设计需预留空白处盖章名片、印章30印制中联置业顾问职务名片，光敏章易拉宝10门型易拉宝帐蓬5包围边型，顶棚及围边印制项目信息长条桌5含桌布沙滩椅20背包含旗帜30背包后面插上项目广告旗，有招示性小礼品2000月均数量企业关键人礼品100建议定制红酒、茶具、水晶烟灰缸等车辆调度3公司提供2-3辆看房车，调度权归属渠道以上物料需由开发商提供赢客中国（Winner）主要配合的拓客物料37推广费用（含报纸、网络，广播、杂志、户外、站台、车身、短信、包装、物料、策划公司月费等等

11、广告投入费用）平均1.5%， 管理费用（含营销人员工资福利、佣金、展示区物业管理费用等）平均1%， 合计营销费用平均约2.5%。按年10个亿计算，一年约为2500万； 按套均总价150万元计算，约需销售666套； 按成交率10%计算，约需上客6660组；3753元/组3.8万元/套推广费用（含报纸、网络，广播、杂志、户外、站台、车身、短信、包装、物料、策划公司月费等等广告投入费用）平均1.7%， 管理费用（含营销人员工资福利、佣金、展示区物业管理费用等）平均1.2%， 合计营销费用平均约3.0%。按年10个亿计算，一年约为3000万； 按套均总价150万元计划，约需销售666套； 按成交率10

12、%计算，约需上客6660组；4504元/组4.5万元/套按30万/月计算按450组计算按成交率5%计算，约成交22套52万元/月1155元/组，只有传统营销模式的30% 关键在于按效果付费，不至于石沉大海2.3万元/套，只有传统营销模式的60% 关键在于按成交付费，不成交无需付费按30万/月计算按500组计算按成交率8%计算，约成交40套70万元/月1400元/组，只有传统营销模式的30% 关键在于按效果付费，不至于石沉大海1.7万元/套，只有传统营销模式的38% 关键在于按成交付费，不成交无需付费月基础服务费成交奖励注：开发商支付月度基础服务费，主要为赢客中国为开发商配置的拓客团队人员含底薪、绩效工资、佣金在内的硬性开支，成交后再支付一定数额的成交奖励。电商存1万抵10万成交奖励注：由赢客中国进驻收取电商费用，存1万抵押10万，月度基础服务费由电商收取的费用支付，无需开发商负责，通过赢客中国渠道带访成交客户，开发商额外支付一定数额的成交奖励