销售人员的价值

1、 销售人员的价值销售人员的价值 每一个岗位，只有创造价值，才有存在的必要！每一个岗位，只有创造价值，才有存在的必要！每一个人，只有创造价值，才会得到承认，取得收入，每一个人，只有创造价值，才会得到承认，取得收入，受到尊重！受到尊重！工人每焊接一个接点，拧紧一个螺丝钉，就是创造价值；工人每焊接一个接点，拧紧一个螺丝钉，就是创造价值；研发人员每画一张图，编写一句程序，就是创造价值；研发人员每画一张图，编写一句程序，就是创造价值；管理人员发出一个有效指令、检查一项工作，提供一个管理人员发出一个有效指令、检查一项工作，提供一个建议就是创造价值！建议就是创造价值！销售人员的价值销售人员的价值销售人员的价

2、值是如何体现的？销售人员的价值是如何体现的？ 虽然销售人员的价值（贡献）是通过最后的销售回款确虽然销售人员的价值（贡献）是通过最后的销售回款确认的，但我们都知道，销售是一个过程。订单是通过一认的，但我们都知道，销售是一个过程。订单是通过一个个“销售链条销售链条”产生的，每一个环节都不可缺少。产生的，每一个环节都不可缺少。销售人员的价值销售人员的价值发现客户发现客户签订合同、签订合同、服务、回款服务、回款了解客户需求了解客户需求传递公司信息传递公司信息搭建客户与公搭建客户与公司沟通的桥梁司沟通的桥梁10%30%50%10% 1. 发现客户：发现客户： 由公司或者他人提供的客户和自己发现的客户，价

3、由公司或者他人提供的客户和自己发现的客户，价值是不同的。值是不同的。销售人员的价值销售人员的价值最有价值的发现方法最有价值的发现方法客户介绍客户客户介绍客户 2. 搭建客户与公司沟通的桥梁：搭建客户与公司沟通的桥梁： 这是销售人员的核心价值。是自己独立建立良好的这是销售人员的核心价值。是自己独立建立良好的客户关系，还是由经理甚至公司领导建立起客户关系，客户关系，还是由经理甚至公司领导建立起客户关系，价值是不同的。价值是不同的。销售人员的价值销售人员的价值销售自己销售自己 企业企业 方案方案 3. 了解客户需求了解客户需求： 是你独立完整准确的了解到客户的需求，还是公司是你独立完整准确的了解到客

4、户的需求，还是公司售前工程师、产品经理与客户沟通后才了解的，价值是售前工程师、产品经理与客户沟通后才了解的，价值是不同的。不同的。销售人员的价值销售人员的价值 4. 向客户介绍公司向客户介绍公司： 为客户提供解决方案，向客户介绍公司的实力、产为客户提供解决方案，向客户介绍公司的实力、产品、服务以及品牌，是你还是公司其他人传递的？品、服务以及品牌，是你还是公司其他人传递的？销售人员的价值销售人员的价值 5. 促成订单：促成订单： 是你最后促成客户下单还是公司其他领导出面，价是你最后促成客户下单还是公司其他领导出面，价值是不同的。值是不同的。销售人员的价值销售人员的价值 6. 客户服务及回款：客户

5、服务及回款： 客户投诉，产品交付，客户现场协调，售后增值服客户投诉，产品交付，客户现场协调，售后增值服务，回款目标，是你完成的还是公司其他人协同完成的，务，回款目标，是你完成的还是公司其他人协同完成的，价值是不同的。价值是不同的。销售人员的价值销售人员的价值 虽然我们无法对每一项工作准确的判断虽然我们无法对每一项工作准确的判断价值的多少，但理解价值的含义是非常重要价值的多少，但理解价值的含义是非常重要的，有利于每一个人的成长。的，有利于每一个人的成长。理解价值的含义理解价值的含义 有的销售人员会说：如果我不发现这个有的销售人员会说：如果我不发现这个客户，公司就不能够获得这个订单。我的工客户，公

6、司就不能够获得这个订单。我的工作是不可缺少的。作是不可缺少的。 非常正确！非常正确！理解价值的含义理解价值的含义 一个普通的工人也可以说：如果我不拧一个普通的工人也可以说：如果我不拧紧这个螺丝，这个产品就无法销售，我的工紧这个螺丝，这个产品就无法销售，我的工作不可缺少。作不可缺少。 同样正确！同样正确！ 理解价值的含义理解价值的含义 一个公司之所以是一个公司，就是公司一个公司之所以是一个公司，就是公司的价值是每一个参与者共同创造的，每一个的价值是每一个参与者共同创造的，每一个环节都能够创造价值！环节都能够创造价值！理解价值的含义理解价值的含义 既然每一个岗位都是不可缺少的，为什既然每一个岗位都

7、是不可缺少的，为什么不同岗位的待遇不同？么不同岗位的待遇不同？理解价值的含义理解价值的含义 你必须理解这样的公式：你必须理解这样的公式： 待遇待遇=创造的价值创造的价值X岗位不可替代性岗位不可替代性 这就是竞争性社会和市场经济的法则！这就是竞争性社会和市场经济的法则！很少人会考虑这个因素很少人会考虑这个因素理解价值的含义理解价值的含义 虽然拧紧螺丝是产品不可或缺的过程，但决定工人虽然拧紧螺丝是产品不可或缺的过程，但决定工人工资的不是产品的价格，而是能够做这份工作的社工资的不是产品的价格，而是能够做这份工作的社会平均工资。会平均工资。每一个销售人员都希望自己能够得到丰厚的报酬。每一个销售人员都希

8、望自己能够得到丰厚的报酬。也许这个公式能够给你一些启发。也许这个公式能够给你一些启发。理解价值的含义理解价值的含义 当你学会用价值思考问题时，你就会有下列的观念：当你学会用价值思考问题时，你就会有下列的观念：1. 我能够发现其它销售人员忽略的市场，我就能够创造更我能够发现其它销售人员忽略的市场，我就能够创造更 多的销售机会。多的销售机会。提升自身价值提升自身价值 2. 一般销售人员只能够与一般销售人员只能够与50%接触到的客户建立良好的关接触到的客户建立良好的关 系，而我可以达到系，而我可以达到80%。我成功的概率就高。我成功的概率就高。提升自身价值提升自身价值 3. 我的专业知识，可以让我能

9、够准确的理解、发现、引导我的专业知识，可以让我能够准确的理解、发现、引导客户的需求，我可以独立给客户提供合理的解决方案，我客户的需求，我可以独立给客户提供合理的解决方案，我就能够更加容易取得客户的信任。就能够更加容易取得客户的信任。提升自身价值提升自身价值 4. 我对公司的实力、技术、服务和品牌非常了解，我可以我对公司的实力、技术、服务和品牌非常了解，我可以 将将“公司销售给客户公司销售给客户”，我能够令客户信任公司，客户，我能够令客户信任公司，客户 就更加容易给我订单。就更加容易给我订单。提升自身价值提升自身价值 5. 我的产品专业知识，能够给客户进行我的产品专业知识，能够给客户进行产品使用培训，帮助他们完成一些现场应产品使用培训，帮助他们完成一些现场应用，甚至简单故障的维修，我就能够为客用，甚至简单故障的维修，我就能够为客户创造附加价值，客户就会感激我，给我户创造附加价值，客户就会感激我，给我介绍其它的客户，增加我的销售机会。介绍其它的客户，增加我的销售机会。提升自身价值提升自身价值 6. 当我在一个地区，拥有足够多忠诚当我在一个地区，拥有足够多忠诚的客户，我就能够用较少的时间