烟草节前供应策略

1、“ 硬中华硬中华”春节前供应策略春节前供应策略综合管理部：2货源投放货源投放策略步骤策略步骤执行零售执行零售终端细分终端细分筛选目标客户，筛选目标客户，根据商户特征，根据商户特征，细分细分9个客户组群个客户组群建立投放建立投放策略模型策略模型货源特征：中华货源特征：中华卷烟货源有限卷烟货源有限制定单品投制定单品投放策略放策略监控市场反监控市场反馈、调控需馈、调控需求满足程度求满足程度市场供需状况：特市场供需状况：特定商户内供不应求定商户内供不应求背景32013年春节前年春节前“硬中华硬中华”烟的五项供应策略烟的五项供应策略策略一：设定春节市场稳定价格区间，通过社会库策略一：设定春节市场稳定价格

2、区间，通过社会库 存计算投放量。存计算投放量。策略二：根据前期市场特点，把握投放节奏。策略二：根据前期市场特点，把握投放节奏。策略三：策略三： “中华中华”的针对性投放。的针对性投放。策略四：监控社会库存、动销和市场价格。策略四：监控社会库存、动销和市场价格。策略五：根据社会库存及时调整供应策略。策略五：根据社会库存及时调整供应策略。4 设定春节市场稳定价格区间，通过社会库存计算投放量。如从历史来看，“硬中华”价格在400420元/条时，供求关系是比较稳定的状态。而12月份由于市场调控因素，市场价格已经上升到了440460元/条，社会库存明显低于往年同期。根据市场价格、社会存销比、往年正常量及

3、一月份硬中华到货情况，估算“中华”投放量接近290箱。策略一：策略一：5 根据前期市场特点，把握投放节奏。根据12月份市场严重饥饿的状态，1月份销售时间短、销售任务重，投放节奏的把握就显得至着重要。针对“中华”动销快，资金回流迅速的特点，抓住前期制高点，在第一周进行了“中华”烟较大范围和规模的投放，但有节制地控制了其他高档卷烟的投放，为后期公司销售和零售客户回笼资金打基础。策略二：策略二：硬中华周审视分析表硬中华周审视分析表(1(1月月1 1日日1 1月月5 5日）日）特特a a客户客户周周a a客户客户周周b b客户客户周周c c客户客户双周双周a a客户客户双周双周b b客户客户月客户月客

4、户季度客户季度客户旺季客户旺季客户合计合计该类别零售户总数该类别零售户总数737326026027127117117127627633833839539517817843143123932393周投放定量周投放定量( (条条) )151510105 55 55 53 32 21 11 1本周订货零售户数本周订货零售户数121237373838262645453737292914142121259259定量总数定量总数( (条条) )109510952600260013551355855855138013801014101479079017817843143196989698本轮总销量本轮总销量

5、( (条条) )546546111811181031103154354311391139679679245245686810210254715471铺货面铺货面( (上柜率上柜率) )16.44%16.44%14.23%14.23%14.02%14.02%15.20%15.20%16.30%16.30%10.95%10.95%7.34%7.34%7.87%7.87%4.87%4.87%10.82%10.82%定量利用率定量利用率49.86%49.86%43.00%43.00%76.09%76.09%63.51%63.51%82.54%82.54%66.96%66.96%31.01%31.01%

6、38.20%38.20%23.67%23.67%56.41%56.41%户均进货量户均进货量( (条条) )21.12 21.12 精准营销精准营销口径铺货面口径铺货面1.76%1.76%6策略三：策略三： “中华中华”的针对性投放的针对性投放n对特对特a客户的定量标准，以上年同期供应量为基础，视市场客户的定量标准，以上年同期供应量为基础，视市场状况实时调整，将计划清楚告诉客户；在投放节奏上有步骤状况实时调整，将计划清楚告诉客户；在投放节奏上有步骤按计划地实施。按计划地实施。n单周单周a、单周、单周b、单周、单周c客户首轮订足率为客户首轮订足率为100%，数据说明，数据说明需求很旺盛，在第二轮

7、公司又稍稍上调查最大限量，平均订需求很旺盛，在第二轮公司又稍稍上调查最大限量，平均订足率真为足率真为98.2%，其后限额投放。，其后限额投放。n双周双周a、双周客户的宣标准是在上年同期、双周客户的宣标准是在上年同期“中华中华”供应的订供应的订足率分析基础上作出的，通过分析大部分客户只要满足其基足率分析基础上作出的，通过分析大部分客户只要满足其基本需求就可以了。本需求就可以了。n对其它组群客户，以调整订单频率、增加订单次数来解决这对其它组群客户，以调整订单频率、增加订单次数来解决这部分客户的供应矛盾，用适当增加供应数量主要靠增加订单部分客户的供应矛盾，用适当增加供应数量主要靠增加订单次数的方法。

8、如月、季、旺季客户在此阶段增加到每周或每次数的方法。如月、季、旺季客户在此阶段增加到每周或每两周订一次中华卷烟两周订一次中华卷烟7 监控社会库存、动销和市场价格。在进行投放后，滚动监控社会库存、动销和市场价格，让市场的销售和价格趋势朝着公司计划的方向前进。1月份本地“中华”烟的市场价格就在时间的推移中逐步回归理性，市场价格回落到405/条的正常水平。策略四：策略四：硬中华一月份社会价量情况分析表硬中华一月份社会价量情况分析表公司：松原市烟草公司公司：松原市烟草公司 单位：条、元条价条价社会存销比社会存销比社会库存社会库存订单量订单量社会销量社会销量社会库存环比波动社会库存环比波动% %第一周第

9、一周440.00440.000.600.605942.925942.9212688126889904.449904.44第二周第二周420.00420.001.401.4013742.6213742.6230686306869821.969821.96131.24131.24第三周第三周410.00410.001.101.1015743.9115743.91134791347914343.7014343.7014.5614.56第四周第四周405.00405.000.460.467441.247441.247117711716066.9916066.99-52.74-52.748 根据社会库存

10、及时调整供应策略。在四周货源供应结束之后，社会根据社会库存及时调整供应策略。在四周货源供应结束之后，社会库存仍旧偏紧，所以第五周公司仍旧加大了市场投放，维持库存仍旧偏紧，所以第五周公司仍旧加大了市场投放，维持“中华中华”烟烟的价格和市场需求。根据第一、二轮的订足率情况及时调整各类别的供的价格和市场需求。根据第一、二轮的订足率情况及时调整各类别的供应标准，在后两周中小客户普遍存在资金困难的情况下，采取对重点需应标准，在后两周中小客户普遍存在资金困难的情况下，采取对重点需求客户由客户经理上报，进行个性化调查整，及时收缩供应面，避免占求客户由客户经理上报，进行个性化调查整，及时收缩供应面，避免占用有效货源，导致货源使用率低。用有效货源，导致货源使用率低。策略五：策略五：9效果效果 经过大家的共同努力，经过大家的共同努力，20132013年年1 1月硬中华卷烟订货商户数月硬中华卷烟订货商户数17231723户，户，销量销量266.67266.67箱，覆盖率为箱，覆盖率为85.71%85.7