电销行业认知及行业前景

1、新人岗前培训课程n了解电话销售的特色了解电话销售的特色n了解从事电话销售需要具备的条件了解从事电话销售需要具备的条件n认识电话销售成功的法则认识电话销售成功的法则新人岗前培训课程n电话销售简介电话销售简介n电话销售的特色电话销售的特色n电话销售员基本条件电话销售员基本条件n成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程n电话行销简介电话行销简介n电话行销的特色电话行销的特色n电话行销员基本条件电话行销员基本条件n成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程新人岗前培训课程以电话为工具，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任的关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，满

2、足其需求的过程。新人岗前培训课程1919世纪世纪7070年代始于美国年代始于美国 现在现在全美国的电话营销全美国的电话营销相关行业年产值高达相关行业年产值高达5 5千千亿美元亿美元。在英国在英国:全英国有超过全英国有超过5 5千千家电话营销中心，从业人家电话营销中心，从业人员高达员高达3535万人万人。在台湾在台湾:于于1988年首先将年首先将电话销电话销售售应用于应用于银行信用银行信用卡销售卡销售。目前电话销目前电话销售售在台湾在台湾20多种行业广泛应多种行业广泛应用，包括用，包括:电信、保电信、保险、银行、消费品、险、银行、消费品、会员俱乐部会员俱乐部新人岗前培训课程以上数字是传统销以上数

3、字是传统销售售模式的模式的数倍甚至数十倍数倍甚至数十倍 的成绩的成绩! !台湾台湾 ( (个人每月平均产能个人每月平均产能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 张张人寿保险人寿保险 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 万万基金基金 : RMB 476 : RMB 476 万万新人岗前培训课程19981998年年DellDell于中国率先开展电话销于中国率先开展电话销售售20022002年年电话销电话销售售大规模应用于广告销售大规模应用于广告销售20032003年年 电话销电话销售售大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的

4、销售20042004年年 电话销电话销售售开始应用于开始应用于保险行业保险行业、医、医药产品行业等药产品行业等新人岗前培训课程1、保健品对人们的好处大、保健品对人们的好处大n对于健康人来说，属于营养补充和免疫力提高。n对于亚健康人群，属于营养补充和体能能源的一种补充食物。n对于病人来说，属于身体免疫调节的辅助食物新人岗前培训课程10%20% 70% 人体健康状态统计表人体健康状态统计表新人岗前培训课程新人岗前培训课程销售模式销售模式：简单、方便、快捷简单、方便、快捷适用人群广泛，适用人群广泛，核单条件简单核单条件简单简单产品销售的极佳方式简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质集中化管理

5、、保证销售品质人均产能远远高于传统人均产能远远高于传统柜台销售柜台销售渠道渠道降低公司销售运营成本降低公司销售运营成本新人岗前培训课程n电话销售简介电话销售简介n电话销售的特色电话销售的特色n电话销售员基本条件电话销售员基本条件n成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程n名单名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供）n客源客源-公司通过各大媒体（报纸、电视等等）发布广告，有意愿者的老人家可以来电领书n产品产品-电销产品价格低、内容简单易懂n需要需要-保健产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。新人

6、岗前培训课程新人岗前培训课程n电话销售客户接触数量是面对面的电话销售客户接触数量是面对面的20倍，量大；倍，量大；n电话销售每日的客户接触量是面对面的电话销售每日的客户接触量是面对面的20倍，速倍，速度快；度快；n电话销售单月最终成交客户是面对面销售的电话销售单月最终成交客户是面对面销售的4倍倍成效显著成效显著 你必须认清电话销你必须认清电话销售售的特性就是【量大、速的特性就是【量大、速度快】度快】新人岗前培训课程n电话销售可透过名单条件筛选，及名单电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略拟定相应的行销策略n电话销

7、售可针对产品特色，提供适合的电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率外拨名单，具体提高成交率新人岗前培训课程准客户群准客户群接受接受拒绝拒绝3%97%新人岗前培训课程n所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；n你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；n你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。电话销电话销售售拒绝率高拒绝率高千万不要太快放弃千万不要太快放弃新人岗前培训课程n电话销电话销售售需要不断的自我挑战和学习需要不断的自我挑战和学习n找出这份工作的价值并说服自己找出

8、这份工作的价值并说服自己n从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；n遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。n你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的健康规划，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。新人岗前培训课程n了解形形色色的客户及客户可能担心的问了解形形色色的客户及客户可能担心的问题题 如：担心老伴身体健康、担心孙子孙女带养问题、担心资金问题、担心子女不理解的问题、担心疗效问题等n丰富与客户的话题丰富与客户的话题 如：阅读养生之道杂志、书

9、籍；多关心时事新闻n增加自己的可信度增加自己的可信度 如：熟悉公司产品、充实医药专业知识 了解医药电话销售了解医药电话销售是一门专门的学问，是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。需要不断充实自我，增广见闻。新人岗前培训课程n电话销售简介电话销售简介n电话销售的特色电话销售的特色n电话销售员基本条件电话销售员基本条件n成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程n口齿清晰，音质佳口齿清晰，音质佳n热诚、有亲和力热诚、有亲和力n有同理心有同理心n认同产品认同产品n具备一定的理解能力具备一定的理解能力n吃苦耐劳吃苦耐劳新人岗前培训课程n态度积极，乐观态度积极，乐观n充满自信充满自信n学习

10、能力强学习能力强n坚持、有耐心坚持、有耐心n企图心强企图心强n自我管理佳自我管理佳n愿意不断挑战高目标愿意不断挑战高目标n享受推销享受推销新人岗前培训课程n电话销售简介电话销售简介n电话销售的特色电话销售的特色n电话销售员基本条件电话销售员基本条件n成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程nKnowledge 专业的知识专业的知识 产品相关知识、核单规则、电销系统产品相关知识、核单规则、电销系统nAttitude 正确的态度正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈nSkill 熟练的技巧熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧电话行销技巧、沟

11、通技巧、成交技巧nHabit 良好的工作习惯良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量出勤状况、名单使用、高活动量新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程n大致是说：相似个体所组成的大型群体的平大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。加容易预见。n法则来源于统计数字所表现出来的规律性。法则来源于统计数字所表现出来的规律性。n本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学

12、规律的现象。就能够表现出近似于数学规律的现象。新人岗前培训课程n相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营销效益和成本效益。销效益和成本效益。n电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。多，你销售业绩就会越高。 成交客户数成交客户数= =联络客户总数联络客户总数联络率联络率成交率成交率 联络率不可控且相对公平，联络率不可控且相对公平，TSRTSR技能达到一定水平技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更

13、多的客户，那么成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。就需要增加联络客户总数。新人岗前培训课程新人岗前培训课程n通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。以获得的效果、价值等。n简单地说法：就是做出选择时所要放弃的简单地说法：就是做出选择时所要放弃的 。nEg：果园里：果园里1的土地上，选择种了苹果树就不的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。择种苹果树的机会成本。新人岗前培训课程n学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。n学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或学会放弃：在你纠结在一个完全没