电话销售话术讨论与演练

1、由NordriDesign提供电话销售话术讨论与演练2013-4-18销售例会Page 2主要内容：1、电话销售如何饶过前台？2、如何邀约OPP，如何向老板介绍GTT？3、电话沟通前应准备的事项、电话沟通中应具备的 心理素质及技巧Page 31、电话销售如何饶过前台？Page 4Page 5Page 6Page 7Page 8比较实用的有：比较实用的有：1.2.3 经过销售演练，对各位来说，比较实用的有： 1、2、3、4、5、6、8、10、13、15、16、19、21、22、23、26、27、28、29、30、32、33、34、35、36 希望各位同仁把相关内容打印出来，经常加强演练，更好突破

2、前台等人员，直接找到老板Page 92、如何邀约OPP， 如何向老板介绍GTT？Page 10方法1：X总，您好，我是步步为赢电商事业部的XXX，很高兴认识您。是这样的，我们在月日将举办一场企业2.0时代下管理系统创新模式总裁风暴研讨会，也就是周的下午2点在XX大酒店举办。主要内容是每家企业只有1个名额，您看怎么样？稍后我把会议邀请函给您发过来，确认后请填好让您的助理回传，我们好帮您预留席位，您的传真号码是？好的，再见！方法2：您好，X总，请问您现在方便接电话么？我是浙大总裁班方永飞首席讲师公司的XXX。我们公司在月日将举办一场企业2.0时代下管理系统创新模式总裁风暴研讨会，也就是周的下午2点

3、在XX大酒店举办。主要内容是每家企业只有1个名额，想邀请您过来参加，您看我这里帮您预留一个席位好吗？麻烦您把您的公司邮箱或是QQ邮箱告诉我下，我把邀请函的内容发给您。方法3：总，您好!我这边是中小企业管理联盟的，在年月日有一场“企业管理新模式”的总裁研讨会，我们邀请到了浙江大学、华中科技大学等总裁班最受欢迎的课程主讲教授方永飞老师与您一起探讨：企业管理改善与提升方面内容，不知您是否有空参加？（报名要求及报名限额等）每家企业只有1个名额，稍后我把会议邀请函给您发过来，确认后请填好让您的助理回传，我们好帮您预留席位，您的传真号码、QQ、邮箱是？在会议前一天我会再次与您确认时间、地点的。再见！OPP

4、如何邀约如何邀约Page 111、左保超的经验，找到老板，说明是公益性，总裁OPP，让对方进一步了解。2、丁鹏飞的经验，先接触，打电话，再当面拜访3、电话沟通过程中，内容一定要顺畅，要让老板感觉顺畅，客户会关注的亮点内容说明。4、除打电话和当面拜访外，立刻给老板短信和邮件发过去，对方会对公司的活动与好处做进一步深入了解，才能更好促进其过来参加。OPP如何邀约与拜访的好经验分享七点：如何邀约与拜访的好经验分享七点：Page 125、OPP邀约，介绍方总只说明是浙大总裁班、淘大首席讲师方永飞简洁，说明方总在电商圈的知名度，有很多是公司的客户，如纳纹，七格格等6、如有老板总，手机号如何得来的？告之是

5、网上找到或因知名度高我们自己渠道来的7、如果老板认为销售人员介绍的不够明确，在对方不太拒绝的情况下，赶紧要到对方的QQ号或是邮箱，再发电子邮件跟进等OPP如何邀约与拜访的好经验分享七点：如何邀约与拜访的好经验分享七点：Page 13方法1：X总，您好，我是步步为赢/时代光华的XXX，很高兴认识您。我们公司有一套以人为本，解决企业管理中高管层没过多时间关注基层员工工作状况，及管理和指导可能不及时的情况，能够帮企业高效解决管理中遇到的问题，帮企业赚钱与省钱的组织管理系统。现在市面上财务管理系统如用友金碟很常见，销售系统的管理也很常见，不过像对于人的管理系统全国也就我们一家了。请问您的邮箱是？我发些

6、资料给您了解，您看我下次是周三还是周四联系您合适？方法2：您好，X总，请问您现在方便接电话么？我是浙大总裁班方永飞老师公司的XXX。我们公司以时代光华十年的管理核心精华总结开发出一套以提高员工工作效率与能效果，解决企业中最核心的人员管理与组织高效运作，帮企业赚钱与省钱的组织管理系统。请问您的邮箱是？我发些资料给您了解，您看我下次是周三还是周四联系您合适？方法3：总，您好!我是步步为赢/时代光华的XXX，很高兴认识您。 ，在年月日有一场“企业管理新模式”的组织管理系统高端演示研讨会，我们邀请到浙大总裁班、淘大首席讲师方永飞您一起探讨企业管理中的企业管理改善与提升方面内容，让老板您能少忙些，不知您

7、是否有空参加？（报名要求及报名限额等）每家企业只有1个名额，稍后我把会议邀请函给您发过来，确认后请填好让您的助理回传，我们好帮您预留席位，您的传真号码、QQ、邮箱是？在会议前一天我会再次与您确认时间、地点的。再见！GTT产品介绍与邀约产品介绍与邀约Page 141、GTT系统强调以人为中心，强调的是有机整合，强调系统性，是一套活的组织管理系统，融合了企业SNS的理念，有企业和员工之间的交互，有人与人之间的交互，有人与数据之间的交互，也有数据与数据之间的交互，这种系统性的生息，有机的推动系统不断的去进化去升级2、GTT是系统化实现组织管理，打造组织能力，提升组织绩效，实现组织可持续发展。3、GT

8、T系统会根据企业的发展需求，不断的去完善不断去升级。企业用了GTT，就找到了不断改善管理的着力点，这是非常关键的。4、GTT系统里的经验值积分管理体系，把各种功能有机的联系在一起，经验值和积分就是神经系统。如何向老板介绍如何向老板介绍GTT？Page 15陈超的GTT销售做得很好，他分享的内容主要有：1、邀约客户这次不来，跟他说下次再邀约，发些资料过去，帮他解决问题，或是其它课程介绍给到对方，在不引起对方反感为前提2、跟客户要持之以恒，对方不一定跟你成交这个产品，下次可能成交那个产品，每个一月都定期跟客户联系，客户只要一来到杭州 立刻就邀约客户到公司，抓紧机会演示。3、不要把客户跟着跟着就丢了

9、，哪怕客户暂时没有对GTT感兴趣，可以长期跟客户联系，建立良好的客情关系，让客户帮介绍（转介绍）。GTT产品介绍与邀约好经验分享：产品介绍与邀约好经验分享：Page 16GTT与OA的核心区别：（1）OA属于传统商业软件，在国内发展已有十年以上那个的历史，很多支撑理念已经不符合当代企业的应用需求，当然也出现了一些OA的延伸版本，如社交化OA，协同OA等概念，希望在传统的OA软件上加上一些新的功能，以期符合现代办公要求，但是再如何变化，都脱不开传统的本质，僵硬的底层架构，落后的设计理念。（2）OA第二个重要问题，就是功能太多，太复杂。有工作流管理，人事管理，薪酬管理，考核管理，固定资产管理，办公

10、管理等等。最可怕的最可怕的OA只是简单的对这些简单进行一些简单拼凑。只是简单的对这些简单进行一些简单拼凑。可以理解为，OA是一个简单功能拼凑而成的软件，OA的薪酬管理跟考核管理没有有机的对接和联系，比如它的薪酬管理只是简单的让员工知道，你拿到多少工资，怎么计算养老保险，工资如何构成等，与考核没有有机关联。功能与功能之间的是没有连接的，它是一些散乱的功能组合，七拼八凑的组合在一起，这是OA最核心的问题。所以，目前为止，很少有出现应用OA很好的企业，实施应用普遍处理不理想甚至是失败的程度。（3）第三个问题OA是以数据和信息为中心，以事为中心，以信息为中心，以流程为中心，以数据为中心，核心功能部分是

11、数据输入，查询功能，统计分析等等。因为功能是断开的，导致在某些核心功能数据上也是断开因为功能是断开的，导致在某些核心功能数据上也是断开的，所以它更多的是个人与机器的沟通。的，所以它更多的是个人与机器的沟通。(4) OA本身不会自动生息的，所以系统是死的。它不会使数据与数据之间产生一些综合效应，更不会因为系统使得人与人之间产生一些综合效应，因为功能与功能之间是散的。死板、数据活络性不强，推动性也不强。OA功能很多，但是假设前提都是人很勤奋，员工会自动自发的把资料输进软件，但实际上人性本懒，没有好处，没有激励，会懒得输入，所以OA会用着用着就懈怠了，直至逐步走向瘫痪、死亡。Page 173、电话沟

12、通前应准备的事项，电话沟通中应具备的心理素质和技巧电话沟通前应准备的事项：1、准备好电话清单与需打电话企业的简单情况记录。2、调整好心态：不是为了完成公司每天1个半小时的电话量在打电话，而是为了找到真正有需求的目标客户。2、明确给客户打电话的目的：初次联系还是做后续跟进？我们是给客户提供帮助，自信乐观。3、为了达到目的需要提问的问题：将要提问的问题写在本子上。4、设想客户可能会问的问题，并做好准备：如公司优势、产品优势、用了之后企业会有一些什么改变。5、笔、本子，镜子。电话沟通中应具备的心理素质：1、保持积极乐观的态度（给客户提供资讯与帮助，是乐观自信开朗的）2、自信（相信自己，相信公司，相信

13、产品）3、正确认识自己的工作（即使被拒绝也没关系，只要给客户好印象就可，记录，下次再联系）4、正确认识失败（销售是从被拒绝，才真正开始）Page 18电话沟通中应具备的技巧：技巧一：说好第一句话，建立初步信任一、请求帮忙法 二、第三者介绍法 三、牛群效应法 四、巧借“东风”法 Page 19请求帮忙法：您好，李经理，我是杭州时代光华的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请 您帮忙！ -一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。 第三者介绍法：XX总，您好，我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，实际上我和既 是朋友关系又是客户关系，从去年5月份开始，他们公司一直有在参加我们的

14、培训课程 ，一年下来，公司在管理和团队建设方面都有不错的改善。他说您公司最近也在打造团 队建设，所以他让我务必要跟您联系。 牛群效应法：您好，王总，我是杭州时代光华的，我们是专业从事企业管理培训的，我打电话给 您的原因是因为目前很多药品零售连锁企业像老百姓、天天好等都是使用了ELN学习平台 来提高员工专业技能和管理水平，我想请教一下贵公司在培训方面是怎么做的呢？ 借东风法：您好，李经理，我是杭州时代光华的*，今天给您打电话主要是有一个好消息要传达给您。 今年是时代光华成立十周年，为了答谢广大企业客户一直以来对我们时代光华的支持，诚邀 您免费参加*月*日企业2.0时代下管理系统创新模式总裁风暴研

15、讨会，届时会由淘宝大学网商 MBA管理课程首席讲师；浙江大学、华中科技大学等总裁班最受欢迎的课程主讲教授方永飞老 师与您一起探讨：管理新思想、管理新方法、管理新工具、管理新技术。同时我们也会邀请 60位企业负责人一起与您交流。Page 20技巧二：激发客户的欲望 开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。 在这个步骤当中，应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。 我们的公开课

16、邀请的都是各个领域非常有实战经验的老师，这时可以举一两个客户所在行业或可能会感兴趣的老师进行介绍，而且还要介绍单堂课程和买卡相比的价格区别，并且要说明像一些大型的公开课程会有很多同行来参加，大家可以相互认识，相互学习，积累人脉。Page 21技巧三：有效的产品说明 当客户对我们的产品和方案表现出兴趣，并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。不要否定客户之前做的培训，也不要只是关注我们的产品优点，而要从能给客户带来哪些好处来描述，如：可以肯定客户之前组织的培训，建议他用我们的产品，相信会有意想不到的效果。如果客户之前有跟其他的培训公司合作，也不要攻击客户原有的供应商，就像我们去商场买衣服，如果店员说我们身上的衣服不好，我们心里肯定会反感，这个时候就要从产品优势和服务上去吸引客户。 最关键的是要适时提出上门拜访：为了能更具体的了解公司