华泰续期业务宣导行业分析

1、走 进 续 期1一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目 录2 续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例。 续期保费收入是寿险公司坚持长期稳健经营和提升内涵价值的重要指标 续期保费是寿险公司利润的主要来源 保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器 继续率对公司战略的影响 3续收达成率对经营的影响以首期保费10亿元试算续期保费：达成率 1年2年 3年 4年 5年6年7年 8年 9年 10年95%109.598.6 8.27.77.476.6 6.390%1098.1 7.3 6.65.

2、95.3 4.8 4.3 3.985%108.5 7.2 6.1 5.24.43.8 3.2 2.7 2.380%1086.4 5.1 4.13.32.6 2.1 1.7 1.3若个险续期保费达成率为90%，经过18年仅剩一成六达成率 11年 12年 13年 14年 15年 16年 17年 18年 19年 20年95%5.99 5.69 5.40 5.13 4.88 4.63 4.40 4.18 3.97 3.7790%3.49 3.14 2.82 2.54 2.29 2.06 1.85 1.67 1.50 1.3585%1.97 1.67 1.42 1.21 1.03 0.87 0.74 0

3、.63 0.54 0.4680%1.07 0.86 0.69 0.55 0.44 0.35 0.28 0.23 0.18 0.144市场成熟度与公司的经营策略发展初期：以抢占市场份额为主，因此新契约的招揽是公司战略重点发展中期：市场趋于成熟以有效契约的维护为主发展成熟期：投资手段与投资效益将成为体现公司竞争优势的主要方面5 业务、人力发展的推动者 营销、培训活动的策划者、组织者、实施者 专业品质、企业文化的传播者 未来寿险公司各级机构的经营者、管理者我心目中的组训定位分公司总经理、三级机构负责人、组训绩效考核： 续期权重为15% 继续率对组训的影响 6 有利于维护现有客户，带来续佣、月度续保奖

4、金等直接利益 有利于赢得客户信任，获得更多加保及转介绍机会，提升个人业绩 有利于建立个人品牌，拓展人脉，实现在寿险业的永续经营高继续率给代理人带来的利益7主要险种佣金标准险种缴费期第1年第2年第3年第4年第5年合计福佑安康两全保险10年20%10%5%5%5%45%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%附加福佑安康重大疾病保险10年20%10%5%5%5%45%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%福佑双鑫两全保险10年25%10%5%5%5%50%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%30年

5、35%15%5%5%5%65%附加福佑双鑫重大疾病保险10年25%10%5%5%5%50%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%30年35%15%5%5%5%65%长期稳定的续期佣金收入（1/2） 8财智人生万能险佣金标准险种保险费12345合计财智人生(万能型)a款期交保险费小于等于6000元部分25%8%3%3%3%42%期交保险费大于6000元部分1.0%1%1%0.5%0.5%4.0%财智人生(万能型)b款期交保险费小于等于2500元部分24%7%3%3%3%40%期交保险费大于2500元部分1.0%1%1%0.5%0.5%4.0%*1% 的当年追加保

6、险费. (2010-5-20起调整执行)长期稳定的续期佣金收入（2/2）9 续年度佣金 个人月度续保奖金2012版个险基本法中的续期利益与考核要求= = 续年度实收保费续年度实收保费续年度佣金率续年度佣金率= =第二保单年度续佣第二保单年度续佣* *比例比例* *k2+k2+第三保第三保单年度续佣单年度续佣* *比例比例* *k3k3继续率k2奖金比例k295%110%90%k295%90%85%k290%70%80%k285%50%80%0% 个人年终奖 = =当年度个人累积当年度个人累积fycfyc* *奖金比例奖金比例* *入司月份比例入司月份比例* *k2k2* *k3k3( (入司月

7、份比例入司月份比例= =入司月份入司月份/12/12个月个月* *100%)100%)个人年度承保fyc年终奖金比例50,001以上承保fyc之9%40,001-50,000承保fyc之7%30,001-40,000承保fyc之5%20,001-30,000承保fyc之3%10,001-20,000承保fyc之1%10险种缴费期第1年第2年第2年度月度续保奖金比例 第2年度月度续保奖金 第3年第3年度月度续保奖金比例第3年度月度续保奖金合计福佑安康两全保险10年20%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%1

8、10%16.5%5%70%3.5%40%附加福佑安康重大疾病保险10年20%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%福佑双鑫两全保险10年25%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%30年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%附加福佑双鑫重大疾病保险10年25%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15

9、%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%30年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%续期收入测算最高标准：k2：95%；k3：95% 第二年度、第三年度续期收入合计已超越首年度佣金,还不包含年终奖金11险种缴费期第1年第2年第2年度月度续保奖金比例 第2年度月度续保奖金 第3年第3年度月度续保奖金比例第3年度月度续保奖金合计福佑安康两全保险10年20%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%附加福佑安

10、康重大疾病保险10年20%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%福佑双鑫两全保险10年25%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%30年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%附加福佑双鑫重大疾病保险10年25%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%

11、2.5%30%30年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%续期收入测算最低标准：k2：80%；k3：90% 第二年度、第三年度续期收入合计与首年度佣金基本持平或略低,不包含年终奖金122012版基本法对继续率的考核要求高继续率使代理人获得更多转介绍和加保机会limra统计显示，开发一张新保单或者一个新客户所需要的成本是维护一张旧保单或者一名老客户的7-8倍。 通过老客户开拓市场是最高效的做法。 13决定寿险营销成败的数字法则：250定律乔.杰拉德15年的时间内共销售13001辆汽车，创下最高记录一年销售1425辆汽车的奇迹。每位客户可以为我们带来250位潜在准客户14 iqa大奖创

12、立于1961年，经过40多年的全球性开拓已成为国际寿险业界公认的反映寿险代理人高品质销售的权威标准证书。 该标准要求寿险代理人必须是全职的；连续两年年销售30件保单；13个月保单继续率至少为90%。 高继续率可以提升代理人的个人品牌n 国际品质大奖自09年6月开始推行n 树立代理人高品质、高绩效的标杆 n 引导高绩效人员对品质的关注n 将获得公司领导亲笔签发的动员令n 获奖人员将获得奖励并观摩xx盛典全系统在个险代理人系列继续深入推广iqa品质大奖，获奖人员每年递增，09年获奖人员13人，2010年获奖人员增加至31人，截止7月底已产生双达标人员 5 人。充分体现了代理人保单及服务品质不断提升

13、，逐步形成良性循环. 15 案例分享：iqa品质大奖得主2009年薪资 姓名:xx 上岗时间:2007.3.1 现任职级：业务主任时间实发金额首年度佣金续年度佣金个人月度续保奖金续期收入合计续期收入在工资总额占比jan-0911339.458212.54960820.021780.0215.70%feb-095788.7823601895.61998.213893.8167.26%mar-0920505.949473.252366.361515.73882.0618.93%apr-0915633.3312744.41873.550873.555.59%may-095204.12288.4821

14、23.831218.243342.0764.22%jun-099166.793619.85965.16155.851121.0112.23%jul-0916868.85799.825641.673103.378745.0451.84%aug-0915891.279931.253342.271698.345040.6131.72%sep-0915376.114162.713499.623196.466696.0843.55%oct-099269.136000.391789.88920.622710.529.24%nov-0910124.915713.151650.81506.882157.692

15、1.31%dec-0925147.2210267.231856.981022.82879.7811.45%合计160315.8380573.0826965.7316156.4943122.2226.90%备注:工资其他收入项目略 数据来源:xx人寿个险管理支持中心16 案例分享：iqa品质大奖得主2010年薪资（截止10月） 姓名:xx上岗时间:2007.3.1 现任职级：业务主任时间实发金额首年度佣金续年度佣金个人月度续保奖金续期收入合计续期收入在工资总额占比jan-1022269.5911351.041403.261484.162887.4212.97%feb-1010626.155717

16、.941630.251201.682831.9326.65%mar-1019503.777085.463629.5220905719.5229.33%apr-1013876.035406.163255.563457.216712.7748.38%may-1015851.642794.482915.651584.554500.228.39%jun-1014633.472598.931119.53936.52056.0314.05%jul-1013805.35657.34353.42705.437058.8351.13%aug-1010066.576004614.733579.648194.378

17、1.40%合计120632.541211.3122921.917039.1739961.0733.13%备注:工资其他收入项目略 数据来源:xx人寿个险管理支持中心17富兰克林演示 低继续率的结果高继续率的结果低续期佣金收入；低续保奖金；低年终奖金；每失去一个客户意味着失去一片市场；行业品质受影响；生存与发展举步唯艰。高续期佣金收入；高续保奖金；高年终奖金；每拥有一个客户意味着拥有一片市场；行业品质获得口碑；生存与发展水到渠成。 18一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目 录19渠道续期业务 核心指标2012年

18、 目标2012年 上半年达成2010年末提升幅度个险k2（p12）75%78.6%74.5%4.1%k3（p12）88%89.2%87.5%1.7%个险实收保费4.55452.5142亿完成全年序时进度55%个银 合计实收保费8.5亿4.38亿完成全年序时进度51%数据截止日为2012年07月10日实收保费单位：亿元关键指标达成现状20个险k2(p12)n2012年上半年全系统k2提升4.1%，争取三季度超越80%平台。 21 n河南、福建、山东都已跨越80%平台;n河南仍为全系统个险k2(p12)第一名，北京后期仍需努力。个险k2(p12)机构排名22 上半年个险月度继续率趋势n个险月度继续

19、率本年度指标呈持续上升趋势，4、5月指标一跃站在80%的平台。本月指标小幅回落，全系统有四家机构均已站在80%的平台之上。望后期确保指标的稳定发展。23个险在专职月度继续率趋势n2010年末以来，在职单月度继续率已经稳定在80%以上，并在4月5月超越了85%，在6月有微弱下滑。在下阶段将建立规范的在职单督导流程，确保续期外勤队伍对代理人续期收费的辅助作用。n专职单当月继续率平台不稳定，在2月跌破60%，一方面受保单质量客观因素制约，另一方面，要加强续期服务代表的绩效管理，提升队伍专业性。24全系统应收保费任务及完成进度单位单位：万元：万元 上半年全系统个险保费达成率达到106%，除北京外各机构

20、都100%完成下达任务。 江苏分公司应收量占全系统50%，上半年江苏的卓越表现对全系统实收保费任务 达成起到了积极的作用。数据统计截至2012年7月1日25一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目 录26 公司于2010年4月成立保费部,续期收费服务体系的职能已由个险的续期维护转变为寿险的“大续期”平台。 总公司保费部是寿险续期收费管理的最高权责部门。掌管全系统收费制度的研拟、续期保费计划的制订、收费业务推动、收费业务督导、收费队伍管理、收费绩效统计分析、教育培训等事项。 收费服务体系负责公司个险、银行代理专职单

21、的续期收费服务工作和在职单的督导工作。定位:公司永续经营最坚强的防线27 总公司保费部架构 副总经理总公司保费部 负责人 企划岗收费服务体系中长期经营策略与年度计划的制定与预算安排 。续期收费模式的规划与调整 。统筹各渠道收费工作 续期收费政策、制度、流程及激励方案的制定与推动 。续期收费效率的统计分析 续期收费业绩指标的督导、改善与提升 管理续期收费服务体系内外勤队伍 有效控制续期收费风险统计分析岗教育培训岗业务督导岗28 分公司保费部负责人 中支总经理 业务督导岗业务督导岗分支公司续期岗位按续期保费量申请配置分支公司续期岗位按续期保费量申请配置 分公司总经理室成员续收综合管理岗后援支持岗分

22、支机构架构29 续期服务代表是指在指定区域直接从事续期收费及相关服务工作的公司外勤人员,市场越成熟，公司越重视续期业务及客户服务工作. 续期服务代表介绍职 级试用续期服务代表正式续期服务代表资深续期服务代表续期服务主任工作职责在职单续收工作的督导、推动事项；专职单(孤儿单)续期保费收取事项；失效客户回访确认及失效保单的复效事项；按照公司规定代客户办理各种契约变更事项；30一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目 录31续期业务指标体系的作用 续收指标体系是公司各机构续收管理职能部门进行日常管理的基础 续收指标体系

23、是将各类续收目标管理工作细化，实施过程化管理的工具 衡量续收工作优劣的标准 实现内涵价值与利润提升的目标化管理32 续收业务指标体系构成核心指标 k2品质过程管理指标-月度继续率续收绩效管理指标-月度达成率续收 指标 体系 1. 月度继续率2. 年度累计继续率1.当月达成率2.30天达成率2.宽末二次达成率1.k2（p12）保费继续率2.k2（p24）保费继续率33 1.考核指标介绍k2指标目的 指标分类 指标定义 反映长期类期缴保单在各年度的存续状况; 寿险公司经营管理以及资本市场考验寿险公司的价值的关键性指标; 它不仅反映寿险公司的赢利能力,也是公司持续有效经营的基础,是公司的利润来源所在

24、. 按统计周期区分为：1.k2(p12)2.k2(p24)按统计纬度1、专职/在职(保费/件数/综合)2、万能/传统(保费/件数/综合)k2(p12)：计算时点前溯十三个月至二十四个月内生效的保单的第二保单年度寿险实收保费(含附约)占应收保费(含附约)之比。k2(p24)：计算时点前溯十三个月至三十六个月内生效的保单的第二保单年度寿险实收保费(含附约)占应收保费(含附约)之比。34k2(p12)计算公式及举例2010年10月k2（p12）= 2008年9月至2009年8月生效的保单的 第二保单年度寿险实收保费(含附约) 2008年9月至2009年8月生效的保单的第二保单年度寿险应收保费(含附约

25、)100%2008/92008/92009/82009/82010/11/102010/11/10保单生效时间滚动十二个月收取第二保单年度保费2010/82010/835k2(p24)计算公式及举例2010年10月k2（p24） = 2007年9月至2009年8月生效的保单的 第二保单年度寿险实收保费(含附约) 2007年9月至2009年8月生效的保单的第二保单年度寿险应收保费(含附约)100%2007/92007/92009/82009/82010/82010/82010/11/102010/11/10保单生效时间 滚动二十四个月收取第二保单年度保费2008/92008/936k2统计口径

26、1、险种：个险渠道除意外险（护身福）不自动续保保单； 2、缴别：期缴保单，不包括趸缴保单； 3、分子实收保单指状态为：正常缴费且实收的保单； 4、分母应收不包括以下情况保单： 犹豫期撤件、理赔件、缴清及减额缴清； 5、保费继续率以主险与附加险保费之和计算， 件数继续率以主险件数计算。 6、万能险a、b款应收与实收只计算期缴基本保费部分：37 2.过程监控指标介绍月度继续率指标目的指标分类 指标定义 将k2（p12）年度滚动考核方式“化整为零”，便于追踪； 体现最近一个月保单品质和续期收费绩效。月度继续率指标： 1、月度继续率 2. 年度累计继续率 月度继续率：以月度生效保费为基数，在统计时点该

27、批保单收缴情况。年度累计继续率：从上年度11月应缴保单至统计月，各月度宽末继续率的加权平均值。38月度继续率计算公式及举例2012年3月月度继续率= 2010年1月生效新契约保费(含附约)在 2012年1月1日至3月31日实收保费(含附约) 2010年1月生效新契约保费 (含附约)100%2010/12010/12010/1/312010/1/31以一个月生效保费为基数该批保单截止统计时点实收保费2012/1/12012/1/12012/3/312012/3/3139 年度累计继续率计算公式及举例2010年6月累计继续率=该时间段新契约生效保费(含附约)在2009年11月至2010年6月底实收

28、保费(含附约) 2008年11月至2009年4月生效新契约保费 (含附约)100%2008/11/12008/11/12009/4/302009/4/302010/4/302010/4/30以2008年11月至2009年4月生效保费为基数该批保单在宽限期内实收保费2009/11/12009/11/12010/6/302010/6/3040 3.绩效管理指标介绍达成率指标目的指标分类指标定义用于衡量续收工作绩效的优劣，反映续收工作过程监控月度达成率指标：1、当月达成率 2、30天达成率 3、宽末二（三）次达成率当月达成率：应缴日在统计月当月的保单在当月的累计收缴达成情况30天达成率：应缴日在统计

29、月上月的保单经本月和上月后累计收缴达成情况宽末达成率：应缴日在统计月上上月的保单经本月、上月、上上月后累计收缴达成情况。41一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目 录42 影响因素继续率 业务品质指标 涉及部门前线：个业部后援：核保部、理赔部、 保费部、客服部1、自保件2、人情单3、契约替换4、无力缴费想退保5、无力缴费停效6、对条款不认同7、认为随时可以复效8、转帐不成功9、对服务人员、对公司不满意10、无人提醒11、对条款不了解12、对理赔结果不满意13、挪用保费43责任部门问题描述导致结果营销系统前线对继

30、续率指标的重视程度不够机构因为业务压力、业务员为获取各项竞赛利益而产生大量自保件产生大量品质较差的孤儿保单各层级人员不了解继续率对个人、客户、公司的重要性业务员留存率低自保件人情单 影响续期指标的因素-前线客户群选择出现问题，导致续期无法收回1、无力缴费想退保2、无力缴费停效3、对条款不认同4、认为随时可以复效44代理人前期销售中的影响因素产品导向 or 需求导向 业务员是否诚信人情单 业务员的专业水准佣金回扣客户对产品责任的错误认知未充分了解客户身体状况 客户对寿险意义与功用的认识不够45代理人后期服务中的影响因素客户对售前售后服务感受的巨大反差 理赔不满意，投诉未及时处理客户周围环境对其的

31、影响业务员对继续率的认识程度孤儿单客户对新的服务人员不信任同业的影响对到期保单和失效保单的预警系统客户家庭状况变故46 川分保单大抢救 一张未续交保费的保单引发的思考 2012年5月25日，业务员李某（在职）打电话向公司报案，称被保险人蒋某于2012年5月23日在福建省打工时不小心从楼上摔下当场死亡，公司接到报案后，立即经过系统查寻，发现此客户的保单已经失效，于是告知其业务员，客户保单失效期间，公司将不承担任何保险责任，无法进行赔付。 被保险人蒋某，女，达州市达县碑高乡芦山村人，2009年1月23日在我公司购买了福佑双鑫、附加福佑双鑫重大疾病，年交保费1603.6元；基本保险金额20000元；

32、 2010年1月28日续缴了第二次费，2012年1月19日应续缴第三次费。保单到期前，续收服务代表通过保单信息联系客户，发现客户联系方式已变，后找到碑高乡党委书记，被告知此人已不在当地居住，因此，多次（10次以上）与其业务员李某联系，但该业务员非常生气，说无法联系该客户，直到过了宽限期（2012年3月28日），仍然没有续交保费，致使保单失效。非常不幸的是，被保险人蒋某在5月23日意外身故因保单失效而无法获得保险赔付。47 恶性车祸后的两样人生悲剧 2010年5月9日凌晨，陈伟宁和爱人王辉带着6岁的小女儿去儿研所看病后回家，清晨的长安街永安里路口车并不多，白色菲亚特静静地停在停车线后等红灯，如同这家人的性格，“温和、讲理、守规矩” 几秒钟之后，菲亚特在左后部遭到英菲尼迪撞击之后向反方向弹出去，转了三圈后在20米开外停下来，在强大的外力挤压下，两厢车变成一厢车，方向盘也飞了，车里没有任何空间，只留下王辉的一只鞋。 事发地段限速60公里/小时，而公布的数据显示，陈家驾驶的英菲尼迪当时的车速在110-120公里/小时，车在撞击失控后