专业化销售流程之异议处理1

1、1 1专业化销售流程之异议处理专业化销售流程之异议处理异议处理异议处理2 2课程大纲课程大纲 正确看待客户的异议正确看待客户的异议 常见异议的种类常见异议的种类 处理异议的技巧处理异议的技巧3 3我身体很好不需要保险！我身体很好不需要保险！我更愿意选择一家我更愿意选择一家外资保险公司外资保险公司你们公司的产品比别人的贵你们公司的产品比别人的贵我认识一个很专业我认识一个很专业的业务员，要买保的业务员，要买保险我就找他！险我就找他！保险买时容易理赔难保险买时容易理赔难4 4沮丧沮丧失败失败挫折挫折压力压力拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！拒绝！5 5正确看待客户的异议正确看待客户的异议 存在即是合理存

2、在即是合理, ,客户提出异议不可避免客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议客户提出的异议原来是个宝！原来是个宝！6 6常见异议的种类常见异议的种类异异 议议没需要没需要 没有钱没有钱不用急不用急不相信不相信( (寿险、业务员寿险、业务

3、员) )7 7没需要没需要我已经有社保了，不需要买保险我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需，不再需要保险要保险我已经买过保险了，不用再买了我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险需要买保险我还没有成家，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险8 8没有钱没有钱我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我

4、刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险9 9不用急不用急我还要考虑考虑，不着急买保险我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究你把计划书留下，让我研究研究1010不信任不信任保险

5、买时容易理赔难，都是骗人的保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我对你的公司不了解我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险现在经济形势不好，不想买保险1111处理异议的技巧处理异议的技巧1212示例示例收入维持家庭生活，没有钱买保险收入维持家庭生活，没有钱买保险1313示例示例身体很健康，不需要保险身体很健康，不需要保险1414示例示例还年轻，不着急买保险还年轻，不着急买保险1515示例示例保险买时容易理赔难，不信任保险保险买时容易理赔难，不信任保险1616 每两人为一个小组，一个扮演业每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色演练