惠州早会3：平安福早会系列之卖点回顾篇

1、11 培训部业训室2014年2月仅供内部培训使用2费率市场化“四个一”演练课程大纲仅供内部培训使用3普通型人身保险定价利率由保险公司确定（分红万能仍不得高于2.5%）定价利率产品定价评估利率普通型人身保险法定准备金评估利率不超过3.5%普通型养老年金或10年以上的普通型年金保险的法定准备金评估利率不超过4.025%2013年8月2日保监会下发了关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知，并于8月5日起实施。备案审批定价利率不高于评估利率上限的（年金为4.025%，其余为3.5%），报保监会备案报备要求：最近季度末偿付能力充足率不低100%备案审批定价利率高于评估利率上限的，按照一事一报的原则

2、报保监会审批；报批要求：最近季度末偿付能力充足率不低150%配套措施放宽长期人身险佣金上限到产品定价时的附加费用率佣金上限最低资本要求降低长期人身险与风险保额相关的最低资本要求，鼓励保障型产品销售仅供内部培训使用41、什么是定价利率2、定价利率如何影响保费3、利率影响费率的简单原理4、定价利率影响范围5、会不会有保险公司推出比4%更高的产品6、新产品与目前在售的分红险、万能险哪个好费率市场化仅供内部培训使用5定价利率是保险公司计算保险费时采用的利率，是公司综合多方面因素为保单预定的年收益率，定价利率通常以年化复利的形式给出。从1999年至今，国内产品的定价利率严格执行保监会的规定，即长期人身保

3、险的定价利率不能超过2.5%，目前市场上在售的分红、普通型产品的定价利率、万能保险的保证利率均没有超过2.5%。（护身福定价利率2.5%，智胜人生保证利率1.75%）1、什么是定价利率仅供内部培训使用6在保险责任相同的情况下，定价利率越高，保费越低；反之，定价利率越低，保费越高。 保险产品的定价利率与银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。2、定价利率如何影响保费仅供内部培训使用73、利率影响费率的简单原理仅供内部培训使用8产品类型一般分为普通、分红、万能、投连等，此次的费率改革仅针对普通型人身保险产品。普通型人身保险即我们通常所说的传统非分红保险（例如目前在售的重疾险、意外险、幸福A定期

4、等）。分红险、万能险和投连险都不会受到费率政策的影响。类别险种名称费率市场化影响普通平安福分红天使、尊越、护身福、鑫盛、鑫利、鑫祥、盈瑞无影响万能智慧星、智胜人生无影响投连世纪才俊、聚富年年无影响4、定价利率影响范围仅供内部培训使用9从保监会的备案审批制度来看，只要保险公司偿付能力充足率大于150%并报保监会审批，预定利率大于4%是完全有可能的。但越高的预定利率就意味着同等的保额收到的保费越少，而保监会规定保险公司要按人身险风险保额的一定比例，预留偿付准备金，保额越高，预留的偿付准备金就越多。通俗的说，预定利率越高，在同样保额的情况下，保险公司收到的保费越少，但却需要更高的偿付能力，这在一定程

5、度上对保险公司的经营能力提出了更高的要求。5、会不会有保险公司推出比4%更高的产品仅供内部培训使用10费率市场化的产品是普通型产品，其保额、保费、保单利益都是确定数额的。在保险责任完全相同的前提下，相较于分红险，费率市场化的产品用的定价利率较高，费率会便宜些。而分红、万能产品在提供固定保单利益的前提下，客户还可以分享公司未来的经营成果，若是公司未来经营情况较好，则保单利益会更好，当然同时也存在不确定性。产品本身并无好坏之分，不同的产品适合不同的客户，客户应明确自身需求，选择适合自己的产品。6、新产品与目前在售的分红险、万能险哪个好仅供内部培训使用11费率市场化“四个一”演练课程大纲仅供内部培训

6、使用12仅供内部培训使用13仅供内部培训使用14第一个内部公司第一款费率市场化产品外部市场第一款费率市场化产品第一款费率市场化产品仅供内部培训使用15 以小组为单位研讨：以小组为单位研讨：作为第一款作为第一款费率市场化的产品有什么好处？费率市场化的产品有什么好处？ 以小组为单位推选代表发表。以小组为单位推选代表发表。 时间：研讨时间：研讨5分钟，发表分钟，发表3分钟分钟 仅供内部培训使用16一句话讲“第一款费率市场化的产品”：仅供内部培训使用17 是的，一款新产品，从推出到被广大业务员接受，需要一个过程，特别是在产品形态有较大变化的情况下，更需要的是观念和习惯的转变，这都是需要时间的，非常正常

7、。第一个仅供内部培训使用18 市场上大公司的中的第一款，也就意味着，同样的保障，平安福所需要的保费是大公司当中最便宜的产品之一，这是一种人无我有的差异化优势，同质化的竞争是激烈而痛苦的，通常以价格战告终，而不能抓住差异化的优势给客户以新的观念，是非常遗憾的事情。第一个仅供内部培训使用19 也许你现在并不一定完全认同这个产品，但你可以做一件事情，花100块钱打50份计划书送给你所有的客户，跟你的客户说：无论您是现在还是将来需要保障，也无论您是在我这里买还是在别人那里买，都可以看一下平安福的计划书，同等保障，所需要的保费是大公司当中最便宜的产品之一。这相当于给你的竞争对手-其他公司的业务员造成了巨

8、大的销售障碍，无论他推荐什么，客户都会跟平安福去比较，无形中保护了你的客户资源，用100块钱为你挖一条护城河，应该说是非常值得的一件事情。第一个仅供内部培训使用20 如果你想不通做这件事情的意义是什么，你就反过来想想如果这件事情不做会有什么后果。假如最先推出费率市场化产品的不是平安而是其他公司，那他们就会拿着最新的计划书跟你的客户说：平安已经落后了，他们现在给您讲的都是过时的产品，预定利率比我们低。这个时候，你是否感觉更难受，更盼望我们也能有这样的新产品？现在我们比别人领先，为何不能看到这种变化中积极的一面呢？第一个仅供内部培训使用21第二个费率市场化政策出台后定价的产品市场上首款与护身福相比

9、，相同交费的情况下保额可增加20%（男性主要年龄）仅供内部培训使用22 以小组为单位研讨：以小组为单位研讨：作为市场上作为市场上首款首款4%定价的产品有什么好处？定价的产品有什么好处？ 以小组为单位推选代表发表。以小组为单位推选代表发表。 时间：研讨时间：研讨5分钟，发表分钟，发表3分钟分钟 仅供内部培训使用23一句话讲“市场上首款4%定价的产品”：仅供内部培训使用24 我们换个角度来思考，假设你是竞争对手公司的老板，平安出了一款利率4%的产品，你准备怎么办？出还是不出？出3.5%还是出4%？其实无论竞争对手如何选择，平安都已经胜利了。不出，等着平安用最新的产品抢占普通型保障型产品的市场份额；

10、出3.5%，利益还是没有平安好，意义不大；出4%，正中平安下怀，从风控、核保、公司管理、盈利能力来看，平安在业内都是名列前茅，平安能负担的利率对其他公司来讲就会步履艰难，何况还是一款终身寿险，这是所有竞争对手都不得不考虑的事情。因此从平安积极应对费率市场变化的动作来看，完全能够体现平安的实力和帮助队伍占领更大市场的决心。第二个仅供内部培训使用25 我们再换个角度，假设你是平安的老板，你更愿意卖分红险还是固定利率险？多数人都会选择分红险。因为条款上写明了，分红是不确定的，这也就是说，分红险除了2.5%的预定利率是固定的之外，分红部分的压力是没有那么大的，经营好一点可以多分一点，差一点可以少分一点

11、。但固定利率产品就不同了，无论当年经济形势如何，平安经营状况好坏，这4%的肯定要给到客户的，公司没有任何推脱的理由，实际公司是把压力给到了自己这一边，也是为了能给客户更好的回报。第二个仅供内部培训使用26 很多人都在纠结分红好还是固定利率好，其实各有各的好，但至少固定利率产品有自己的适应人群，一是初次买保障型险种的人，他们需要用最少的保费在近期获得最高的保障；二是曾经跟你说过他买保险不看分红，因为分红是不确定的那些人，既然他们不看不确定的分红，那索性就给他们一款全确定的；第三是购买高额保单的人，打一份计划书就知道平安福的费率下降幅度有多么可观。第二个仅供内部培训使用27第三个市场第一款涵盖 项

12、残疾责任的个险产品平安福8大类10级281项7级34项老产品仅供内部培训使用28 以小组为单位研讨：以小组为单位研讨：新意外比老新意外比老意外在残疾赔付方面有什么好处？意外在残疾赔付方面有什么好处？ 以小组为单位推选代表发表。以小组为单位推选代表发表。 时间：研讨时间：研讨5分钟，发表分钟，发表3分钟分钟 仅供内部培训使用29一句话讲“新意外比老意外在残疾赔付方面的好处”：仅供内部培训使用30 新意外的残疾赔付分类是8类10级281项，相比老意外的七级34项要细致得多，保障范围也有相应扩充，但并不能简单的认为281项就是比34项多了8倍的保障范围。新的残疾标准不仅扩充了保障范围，而且对于残疾项

13、目的界定更加清晰，以前在老条款中如果没有明确对应的残疾项目，就必须要去找一种类似情况相对应，在级别的确定和赔付比例上会产生一定争议，新条款对残疾项目规定得更加清晰，大大减少了模糊状况的产生，理赔也是朝有利于客户的方向转变。第三个仅供内部培训使用31新意外残疾赔付老意外残疾赔付级别项目数赔付比例级别项目数赔付比例1级18100%一级8100%2级1990%3级2680%二级275%4级2670%5级3260%三级550%6级2550%7级3040%四级730%8级3930%五级720%9级3420%六级315%10级3210%七级210%合计281合计34 我们通常认为意外是个很大的事情，但随着

14、新残疾标准的出台，残疾项目的进一步细化，未来很有可能出现“大意外、小伤残、大赔付”的状况。客户投保100万长期意外13，发生9级伤残，可获20%也就是20万元赔付，甚至比重疾险赔付金额还可能要多，意外险对客户的帮助就真正体现出来了。第三个仅供内部培训使用32仅供内部培训使用33仅供内部培训使用34仅供内部培训使用35仅供内部培训使用36仅供内部培训使用37第四个公司佣金第1高的产品，首佣最高可达60%40%26%平安福护身福智 胜仅供内部培训使用38产品形态平安福护身福产品类型普通型（非分红）分红型保险期间主险、重疾：终身 意外：至70周岁 同平安福交费期间趸交、10、15、20、30年交无趸

15、交，其他同平安福产品组合责任 主险责任 身故金=主险基本保额 同平安福附加重疾责任 趸交无附加重疾30种重疾，提前给付重疾金=重疾基本保额无轻症30种重疾，提前给付重疾金=重疾基本保额8种轻症，独立给付轻症金=重疾基本保额*20%附加意外责任 意外身故/伤残保险金公共交通/自驾车意外再给付1倍残疾责任扩展至281项（新残疾标准）残疾责任34项（旧残疾标准）其他同平安福投保年龄 期交：18-55周岁 趸交：18-65周岁 18-55周岁产品形态仅供内部培训使用391、保至70岁有什么好处，每年交钱还比以前多2、自驾车驾乘意外双倍赔付3、公共交通意外双倍赔付长期意外险的解读仅供内部培训使用40 1

16、、老意外险属于短险，交一年保一年，主险交费期结束后意外险也停止交费了，意外保障也就不存在了，但这个时候也许是被保险人最需要意外保障的年龄，可能因为我们的疏忽，没有提醒他继续购买意外险，遭遇意外他就无法获得赔付；长期意外13用主险交费的时间把保到70岁所需交纳的意外保费都交完了，无需我们再次提醒续费的事情，客户就能拥有最长时间的意外保障，省心；1、保至70岁有什么好处，每年交钱还比以前多仅供内部培训使用41 2、同时长期意外13是长险，长险是被包含在豁免重疾的责任范围之内的，也就是说，如果客户保单主险和重疾有差额，赔付重疾之后，豁免重疾生效，除了主附险差额部分的主险不用交费仍然有效，长期意外13

17、同样不用交费，可以还可以保到70岁，划算。 3、因此我们建议在做计划书的时候主附险要做成差额的，这样才能保证客户获得最大的保障权益。1、保至70岁有什么好处，每年交钱还比以前多仅供内部培训使用42自驾车：自驾车不能简单的认为就是自己开的车，它是指在境内登记、登记的使用性质为非营业性运输（非营运），且行驶证记载所有人为个人的机动车。 登记为非营业性运输（非营运）的机动车，如从事以牟利为目的旅客运输、货物运输的行为，不视为个人非营业车辆，不在保障范围内。驾乘：驾就是开，乘就是坐，也就是无论开车还是坐车发生意外，均可获得双倍赔付。开别人的车可以吗？可以，只要他的车属于自驾车，保障跟人不跟车。摩托车算

18、自驾车吗？算，摩托车属于机动车，如其符合自驾车的其他定义，则包含在产品责任中。公务车算自驾车吗？不算，公务车的运营用途不符合个人非营运车辆的定义，不包含在产品责任中。、自驾车意外伤残双倍赔付吗？是的，条款规定以伤残程度按比例双倍赔付。2、自驾车驾乘意外双倍赔付仅供内部培训使用43公共交通意外双倍赔付：公共交通工具：客运公共交通工具指经相关政府部门登记许可的以客运为目的的民航班机、轮船、列车（包括客运列车、地铁、轻轨列车）、汽车（包括公共汽车、电车、出租车）。 双倍赔付期间：是指被保险人从登上公共交通工具时起，到离开公共交通工具时止。3、公共交通意外双倍赔付仅供内部培训使用44一句话讲“长期意外险的解读”：仅供内部培训使用45趸交风险保额按基本保额的0.5倍计算趸交EM200按标准体承保，不加费；EM200正常加费期交：主险20万 重疾15万 意外20万趸交：主险100万 意外20万期交：必须同时附加重疾和意外 （20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加意外）趸交：可选择附加意外重疾保额不超过主险保额，不限