学习——如何进行保险产品的演说

1、学习一一如何进行保险产品的演说您可以不喜欢保险，但一定要学习并利用好保险，他能让我们做 到，在最困难时也能有尊严地获得别人的帮助。长久以来，由于保险从业人员的不良推销行为， 在您和保险之间 形成了巨大的鸿沟。不接触保险顾问，就无法透彻了解保险这一伟大 的制度在生活中发挥的重要作用。近期，很多高端客户发生不幸，有 疾病，有意外，保险额度都是零，我很震惊和痛心。相比普通大众， 以您为代表的成功人士肩负着更重的使命， 付出更多的心力，为社会， 为行业，为公司员工，为家庭成员创造价值，理所当然获得完善的保 障。但联系许久，始终没有机会坐下来静静地聊聊这个话题，有时是 太忙，有时是您感觉不安全。但风险不

2、等人，眼看着一年又一年，距 离能买保险的大限也越来越近了。对于成功人士来说，保险的核心作用主要体现在：身价保障、高 端医疗、尊严养老、资产保全和财富传承五个方面。以下，我会分别 说说十年来专注高端市场的所得所感，您可以根据自己的需求专项阅 读，当然，如果您能按顺序全盘通览，建立一个完整地保障框架就更 好了。第一：身价保障保险的核心作用是保障您一定认同， 对吧？那么保障什么呢？首先 是生命和健康的价值王总创业十年，社会知名人士。有一天，她太太来电要买保险。 联系三年有余迟迟不能见面，这通电话我很意外。原来，他的一个好 朋友杭州出差，在酒店外被打劫，老弟舍命不舍财身中数刀，脚筋断 裂，现在还在家里

3、康复。公司是知名外企，服役近20年。医药费都管。但因为失去了工作能力，职位保留收入却一落千丈。太太全职在 家多年，孩子还小，未来只能坐吃山空。王总说到这里，我就明白了。他接着说，自己的家庭情况和他的 朋友类似，考虑买保险不是盼个啥，最好不要用到，万一自己也遇到 类似的伤害，未来的生活也有个保障。我问要保多少 ？他说起码500 万。还说，现在社会动荡，贫富差距越来越大，人身风险是防不胜防 的。有些保险，家人心里能踏实些。我还有一个客户，现在的保障额度已经到了 9000多万。他是个 知名大学的教授，自己开了一家高科技公司，效益不错。过年回山西 老家，下雪路滑，乘车过山路时发生侧滑，险些掉下万丈悬崖

4、。我在 和他见面谈起这段经历时，还是神情凝重。如果当时我掉下去了，老 婆，孩子和父母会怎么样呢？人总有一死，但死得要有价值。他后来 离开了学校，入股的公司也在美国上市，身家过亿了。经过几次增加， 现在的人身保障额度达到了 9000多万。这9000万并不是全国最高的，深圳一家老板，年交102万购买 了总价1.09亿的保障额度。这三个客户的需求给我强烈的震撼， 保险不是我推销出来的，而 是客户真实的需要，一种安全感的需要，一种对自己家人和社会的责 任，更是一种对自我人生价值的肯定。其实，一个人死去并不是什么都没有带走，经验、观念、智慧、 技能、人脉、信用等无形资产都是无法复制和传承的，而这些恰恰是

5、 一个人核心价值所在。通过人寿保险得以变现，留在这个世界继续为 所爱的人，所爱的事业，所爱的生活延续贡献。一个人在意外死去的那一瞬间，一定是心有牵挂而不舍。有许多 事还没来得及做，有许多梦想还等着去实现，有许多人等着去照顾， 有许多承诺等着去兑现。有人会说，人不在了，钱有什么用呢 ？钱可 以变成人完成这些心愿，钱可以让家人或事业伙伴高点起步， 不需要 从头再来。人生就是一场接力赛，没有保险，每一棒都要重新开始， 有了保险，每一棒都从前一棒的终点接续下去。在微博上曾经流传着一张照片，引起热议。一家三口人在熊熊燃 烧的房子前面微笑着合影。试想如果房子没有保险，恐怕就笑不出来 了。很多人住豪宅，开豪

6、车，看上去很风光，其实都是背负着巨大的 压力甚至高额的债务换来的，平安无事还好，一旦经济支柱发生意外 失去工作能力，留下孤儿寡母是无力偿还的，最终还是会一无所有。 人活着，就要为家人创造幸福，死了不能给家人留下负担和纠纷。保 险的额度起码要等于债务额度吧，能确保万一不幸发生，获得的保险 赔付能一次还清所有债务，留下资产给家人，他们不至于颠沛流离。好吧，回过头来想想，自己的生命价值几何 ？千万不要跟我冲动地说无价！看看那些交通事故后的赔偿，没有 一例法院判决生命无价！几万，几十万而已，鲜有上百万的赔偿。国 内最高赔偿飞机失事960万，因为买了巨额保险。如果没有保险， 同一架飞机失事，头等舱和经济

7、舱的人得到的赔偿是一样的。 买保险 是一种自我价值确认的意识，也是一种风险观念。那么生命价值怎么计算呢？生命价值二年收入*工作年限。假设年收入100万，40岁，到60岁退休。不计算通货膨胀等 因素，保守的价值是20年*100万=2000万。100万年收入是能力 体现，自己可以把握，而20年时间却是完全失控，再有能力再富有 的人也无法掌控生命的长短，天灾人祸随时都可能发生。万一失控， 那2000万的保险一次性赔偿，就是让生命价值提前兑现。从这个意 义上来说，保险其实就是买时间，每个人的能力不同，时间价格就不 同。我常跟高端客户自我介绍，我是卖时间的，您来几年 ？仔细想来，我们一生创造财富的方式只

8、有两种：活着时用能力，死了时用保险。能两者兼有的人才算大智慧。有时，活着时处心积虑几十年积累 下来的未必有临了人寿保险的赔偿多。而世人往往专注前者忽视后 者。宁愿穷其一生，殚精极虑去寻找不确定的创富机会，也不愿意用 保险这种确定不移的创富工具实现人生价值。人终有一死，而死就能变成钱，这就是保险投资的必然回报。为什么人们不愿意呢？因为大多数人被心性所迷，不能豁达地看 待生死，活着时竭尽所能，死了时就一了百了，白白浪费了最确定最 宝贵的最后一次创富的机会。在我看来，人寿保险就像流星和烟火， 是让一个人在绚丽多彩的光芒中离开这个世界。 而没有保险的人，死, 是暗淡无光的。因为当别人问起有没有保险时，

9、家人的脸上总是挂着 懊悔和迷茫，要知道身后留下的许多事都需要用钱去解决。人寿保险是用生命和健康创造的一笔现金，它不能保证一个人不 死，但可以确保您所牵挂的人好好地活，牵挂的事业能继续下去。我现在有人身保障660万，远远不够。不是图什么，就是不想 死得那么便宜。有我在家人就好，不在了，或者不能工作了，也要让 家人的生活品质不下降。父母，老婆和孩子都是我今生不可推卸的责 任。当然，在我看来，能拥有高额保险的人才是幸福的人。因为高额 保险是一种幸福认证，证明身体健康、财务稳健、具有强烈的爱心和 责任感。高额保险不是有钱就能买到的，身体必须健康，严格的健康体检 通不过就买不成；高额保险需要持续缴费，世

10、界级的再保险公司会帮忙免费评估公 司经营数据，判断未来的盈利走势；高额保险是一种强烈的责任心和爱心， 只顾自己，不管身后的人 是不配拥有它的。高额保险就是一笔巨额免税现金， 可去缴纳庞大的遗产税，而保 全现有资产。高额保险加入时年龄不能超限，越早加入以小博大的杠杆效果就越明显。它也像时光，一旦拖延错过了，就再也找不回来。第二：高端医疗人，就像一部车。上路久了总是要维护保养，万一零件有问题还需要更换。零件不同，修理厂不同，水平不同，结果自然也就不同。同样生病住院，普通人和有钱人注重的方向不同：普通人需要一张床；有钱人需要综合的医疗服务体系：医术、环 境、服务、药品都要尽可能好。普通人尽量考虑医保

11、范围内的药品和项目， 宁让人遭罪不让钱吃 亏;有钱人不计较钱多钱少，只问效果和内心感受。普通人几十万花费解决不了问题就会放弃治疗，有钱人则不惜一切代价，成百上千万投入挽救生命，恢复健康。来看看近几年媒体披露的知名人士的医疗费案例吧：郭台铭弟弟郭台成血癌医治花费上百亿新台币；香港演员肥肥沈殿霞花费上千万港币；著名男高音歌唱家帕瓦罗蒂因病欠债 2400万美元；澳门赌王何鸿燊住院24天花费过亿港币；面对钱和人，一定是用钱去换人，不惜一切代价的。那么您如何看待自己的健康价值呢？我们来算一笔帐：假设年收入100万，突然罹患癌症，入住医院治疗花费 50万。在未来的五年需要静养不能工作。由生病带来的损失有多

12、大呢 起码是50万+ 100万*5=550万。单位的福利再好，住院费用都能 报销，那五年的收入损失谁来补偿呢？以后的生活费，孩子的教育费,父母的赡养费，甚至房贷，车贷等谁来支付呢？更不敢想如果因失能不能再亲自打理公司，进行投资决策，损失该有多大。时间和风险对所有人都公平的。当没了健康，除了失去收 入能力也会失去尊严。从一家的经济支柱变成拖累，不能赚钱反而还 要大把花钱，看着被拖累的家人，生不如死呀！这种境地的人生最惨！当一个人的钱多得数都数不过来时，是不是就不需要考虑这个问 题了呢？世界首富比尔盖茨曾说：“医疗保险是效率最高，成本最低的 医疗问题解决方案。”大额医疗费用解决有三种方案：医院需要

13、100万，从银行提取100万，这种投产比是1:1，成 本不是最高；医院需要100万，东挪西借或者终止可能盈利的机会筹集100万，这种投产比远远小于1，成本才是最高，高就高在借贷成本和机 会成本；医院需要100万，有机会只投入四五万就可以拥有 100万，这 种投产比远远大于1，甚至到了几十倍上百倍，这就是保险，成本最 低。能看懂的人自然会做出智慧的决定。而高端医疗保险相对于普通医疗保险来说，除了额度高之外，还有许多人性化的保障内容：不区分药品和诊疗项目的自费公费种类；包括普通医疗不能报销的特需病房的治疗；不限制区域医院，甚至在全球范围内寻找最好的医生和医院；灵活直接的报销流程，甚至不需要现金，由

14、医院和保险公司直接 结算，免去理赔申请的过程。包括更多人性化的医疗服务：牙科，眼科，体检，直升机紧急转运，生育，既往症，艾滋病等等项目可以看出，高端医疗就是整合稀缺医疗资源为客户所用。让生病 也变成一种生命的体验和享受。本来，生病改变的仅仅是生活方式，而不应该是生活品质。没有 腿脚，不能看书说话，只是换了一种活法，但绝对不能因此生不如死， 丧失做人应有的尊严底线。医疗保险是一种“健康风险”的投资，健康状况是个触发器。健 康时是储蓄，一旦不健康就几十倍上百倍的赔偿， 彰显自身健康的价 值。因为健康风险一向都是不请自来，医院的每个床位都不是提前预 定的。所以，医疗保险也是越早准备越好，风险不确定何

15、时来，但医 疗保险能做到万一风险到来时，不至于让自己和家人在经济上手足无 措，陷入困顿，甚至影响了生意的资金周转。讲一个真实的案例吧：一位回国创业的老总，购买了大额的健康保险和终身寿险， 超乎 常人的思维让人感觉很好奇，问其原因，他讲了一段亲身经历。他的一个好朋友和他一样开工厂，生意做了多年，人脉很广。生 意上难免有财务往来，特别是银行，在生意好时不断诱惑放贷支持扩 大再生产。在一次出差途中，这个朋友突然急病发作，住进了上海最 好的医院。消息不胫而走，最先赶到医院的都是供货商和债主，银行 来得最快！都担心老哥此次花费巨大，万一下不了手术台，欠的钱没 得还，都想要最先得到个交代。老哥虚弱地躺在床

16、上，看着这些债主焦急而复杂的表情， 心领神 会。让自己的律师拿出了一份保险合同，上面的数字大得惊人！他心平气和地让律师做记录，说到：“您们都不用怕，我如果从手术台上 平安下来，一定会还你们的钱，这点你们相信吧 ？我看病花的都是保 险公司的钱；万一我下不了手术台，这份保险合同的赔款会优先偿还 你们，剩下的再留给家人。”我听完都震住了。这是多么智慧的老哥， 深谋远虑，未雨绸缪，轻而易举地化解了这场危机。我追问以后的结果。客户说，手术很成功，供货商和债主见证了 遗嘱，都没有再逼债。风波很快过去，而买大额保险的多起来了。因 为这也是一种信用的担保。是自己尊严和生意乃至家人的最后一根救 命稻草！人无百日好，花