理财公司夕会(促成六法)

1、7 7月月2 2日夕会日夕会目录目录1方案及业绩达成2专题分享1方案及业绩达成2专题分享PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： 营销话术 目录12345话术的本质话术是否有用话术为何要背灵活运用话术促成话术举例 “要想富,背话术”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行,目前,在所有技能提升培训课程中,很少有不进行话术训练的,许多话术编撰得很精彩,背诵起来朗朗上口。那么,这些话术在营销实践中有用吗?有的伙伴说非常有用,而

2、有的伙伴则说一点儿用都没有,不切合实际。话术的本质话术的本质 一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳提升了,这就决定了话术具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。话术是否有用话术是否有用 既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里

3、学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。话术为何要背话术为何要背 话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。灵活运用话术灵活运用话术 大

4、家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。 话术就是一个面孔,讲得再有道理,再有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似，不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,

5、麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”?举例说明举例说明1.关于公司的理财产品公司理财产品概述：公司理财产品概述：公司所有项

6、目均承诺最低年化收益8.5%，合同签署保障本金安全及收益区间安全承诺函，续存期3年，满一年可赎回，按年度分配收益。到期若不赎回第二年承诺最低收益9.5%，第三年10.5%，满期全部赎回，不收取任何管理费用。公司项目概况：公司项目概况：针对银行渠道部，公司项目均经过谨慎筛选，所发售产品均为政府支持企业政府支持企业或者国家扶持行业国家扶持行业，且均极具上市潜力更甚者与上市公司直接合作极具上市潜力更甚者与上市公司直接合作。2.公司和银行之间的关系 银行所售理财产品大多是包销公司的项目，但和公司所售产品不同，银行会收取客户至少2%的管理费，以及申购费、赎回费等额外费用。这就是变相的将客户收益纳为己有。

7、同时，银行所做高端理财产品均有额度限制，有一定起点门槛（通常高于100万），因此不能为普遍百姓接受。 银行都是卖的下游产品，低端产品还做成浮动收益，把风险全都转嫁到客户身上，所谓羊毛出在羊身上。而高端客户应该享受到的价值服务和资产配置（长短期，高低额，风险性，资金量）都没有得到专业的服务。 银行理财会按募集期来计算，募集时间通常需要5-10个工作日，在此期间均按照活期给予客户利息，因此无形当中又降低了客户的收益，若客户经常在银行做中短期理财，年化收益核算下来能多出1-2个月，收益再次被降低；华兴公司规定划款第二日计息，为期一年，到期提前一个月通知客户办理赎回，到期在7个工作日之内到账，能够确保

8、客户的收益具有连续性和最大化性质。公司每年收益均足额如期兑付，十年来从未出现拖欠现象。促成话术举例促成话术举例v 假设性成交法v 强制性成交法v 富兰克林T型法v 推定承诺成交法v 激将法v 二择一法 销售不单是话术，是整体的感觉。销售不单是话术，是整体的感觉。 不仅是即兴发挥，是要贯穿始终。不仅是即兴发挥，是要贯穿始终。 不只靠限时限量，是要随时随地。不只靠限时限量，是要随时随地。 不能逢人就乱用，是明白怎样用。不能逢人就乱用，是明白怎样用。n 假设性成交法n 强制性成交法“王哥您看，如果一切没问题的话，您在这边签字就可以了？” “林姐，假如要今天开始理财的话，您感觉是从10万还是20万开始

9、存比较没有压力呢？”“陈姐，您今天决定购买签单，是不是我们先操作下转账授权？”“林大哥，如果您觉得这份投资是您献给妈妈最好的母亲节礼物，那就让它在今天这个特别的日子生效吧，您在这签字就行。”“何老板，正如您所说的，这份计划可以帮您增加理财收益，何乐而不为呢！麻烦您身份证、银行卡借我拍个照。”n 富兰克林T型法n 推定承诺成交法买理财的好处买理财的好处买理财的坏处买理财的坏处陈先生，我相信结果是一目了然的，买理财有如此多的好处，而坏处只有这陈先生，我相信结果是一目了然的，买理财有如此多的好处，而坏处只有这1010万元钱暂时不动，万元钱暂时不动，而这并不会影响您的生活质量。您看是不是今天开户、早一

10、天收益呢？而这并不会影响您的生活质量。您看是不是今天开户、早一天收益呢？1、相对高的收益2、强制储蓄3、提高将来养老质量4、。1、10万元钱暂时不动“陈太太，您慢慢与先生商量，先把该填写的东西填写好。等商量好有了结果，直接把钱存您卡里，给我打个电话就行了，省得您来回折腾了，您看这样好吗？”n 激将法n 二择一法您看您是委托代扣还是直接刷卡？李哥啊，您看是存一年还是存两年啊？您看今天是存10万还是20万啊？以您的收入情况和事业前途，这个计划对您来说绝对没有问题呀。世上只有两种人不理财，一种是没钱的人，因为他根本没钱可理；另一种是没有意识的人，像你这样既有意识又有钱的成功人士，投资越多越体现您身份

11、的象征啊。如果您现在不买，下个月就没有这么丰厚的奖品了，（停顿一下）您通过这些银行都可以划扣，您看您平常习惯去哪家。注意事项注意事项 尊重对方的隐私：所以我们在交流时一定要注意什么该问，什么不该问，什么该说，什么不能说。并且要郑重作出保密承诺。 掌控时间：要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。说话简洁：尤其是有良好的理财意识和悟性，甚至懂的不会比我们少的客户。讲些老掉牙的故事，也许等到真要谈正事时已经没有时间了。不要急于求成，做好长期经营的准备：对于很有主观意识的高端客户，我们没必要也不可能催促其尽快做决定，要有耐心，要更加细致的提供更为翔实的数据给

12、他们就可以了。 能提供超值的服务：我们在和高端客户做交流时，如果也能体现出超值的服务，给客户做更多的顾问，不仅仅局限于理财本身，那也会有更好的效果。三尺讲台，成就自我青岛分公司兼职讲师选拔赛选拔赛意义 为了提升客户经理个人销售能力，增强团队优秀人才的授课能力，为了提升客户经理个人销售能力，增强团队优秀人才的授课能力，提升整体团队文化素质，打造一支有学习力、有执行力、敢于挑战自我、提升整体团队文化素质，打造一支有学习力、有执行力、敢于挑战自我、实现自我价值的综合性营销团队，举办此次青岛分公司兼职讲师选拔赛。实现自我价值的综合性营销团队，举办此次青岛分公司兼职讲师选拔赛。为想要提升自我的优秀个人提供一个展示才华的平台，同时也作为筹备为想要提升自我的优秀个人提供一个展示才华的平台，同时也作为筹备营业部经理的考核标准之一。营业部经理的考核标准之一。选拔赛要求一、竞赛对象：在职全职客户经理二、竞赛时间：7月6日至7月10日三、竞赛方式：课程试讲选拔赛流程017月6日-8日自选课程预选赛要求参赛选手自备3-5分钟课程试讲。课程题材不限、试讲形式不限。通过后进入下一轮。027月9日-10日必选课程排位赛要求参赛选手按照规