中天御景销售部心态培训

1、 大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。序言前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知识p公司文化p产品知识p营销知识p市场知识p。正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)弗洛姆 蛇桥实验一

2、、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1：正确认识“销售”这一职业心态篇：销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的 心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求2 2：树立正确的“客户观”心态篇：“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识

3、3：“上帝”？衣食父母客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择成功置业顾问的“客户观”客户的拒绝等于什么？10次拒绝 1次成交1次成交 1000元1次拒绝 100 元客户的拒绝是自我财富的积累3：成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6心态篇：3 3 必须知道的三件事 、想爬多高，功夫就得下多深坚韧成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一

4、个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了你永远也不会取得成功！ 、蹲得越低，跳得越高踏实销售营销经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经

5、验1年）体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（销售一线经验2年）客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）销售主管：直接销售经验（销售一线经验2年）销售经理：从事过销售工作，有团队管理经验（销售一线经验3年）销售总监：地产营销从业经验（销售策划行业经验5年）、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。找寻动力的源泉“我为什么来做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的

6、？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一 必备的四种态度明确的目标“我要开盘卖50套房？“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌5 必须坚持的五种信念6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成

7、功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为销售力最强的！”4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：积极的心态激昂的口号 积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练成功售楼员的自我形象定位 房地产销售房地产销售人员是代表人员是代表公司面对客户，其形象即公公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。产品的信心，拉近双方距离。成功售楼员的

8、自我形象定位 房地产销售人员应房地产销售人员应明确明确自己是公司与客户的中介。自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的户，达到销售成功目的。成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员房地产销售人员要利用要利用专业的熟悉为客户提供咨询专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客产品的兴趣，从而引导顾客购房购房。成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员想成为房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有专

9、业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力成功售楼员的自我形象定位 房地产销售人员房地产销售人员应努力应努力采取各种有效手段树立自己采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想楼员，会处处为他着想。成功售楼员的自我形象定位 销售人员要有丰富的业销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产

10、市场应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提公司反馈，为公司的决策提供依据。供依据。良好心态的建立良好的心态良好的心态感激感激自信自信行动行动积极积极主动主动包容包容双赢双赢空杯空杯老板老板学习学习建立自信建立自信 自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业顾问自己

11、都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？建立自信建立自信1、强记楼盘资料销售代表应全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分向客户介绍。2、坚定成交信念销售代表应假定每一个到来的客户都会购买，使自已形成一种条件反射，积极地进行销售从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。3、专家顾问的形象销售代表应当成为解决客户的能手和与客户发展关系的行家，销售代表不再是单纯的售楼人员，而是客户的顾问式专家。例: 一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天

12、都在担忧中过日子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天情时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。积极的心态积极的心态 当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他！”而持有消极态的销售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没有了，怎么也说服不了他！”。 “成败在一念之间”。当你认为自已是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。你给自已灌输什

13、么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。 因此，销售员要学会自我暗示和鼓励！当自已呢这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。自我暗示语：每天早上对着镜子对自已说每天早上对着镜子对自已说“我很棒、健康、快乐、我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有客户在等着我充满活力，今天有客户在等着我” 例例: : 张三和李四是同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自已的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天咱们

14、先不讨论这个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看卖水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案”主动的心态主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正在做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人

15、安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自已，同时也为自已争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。 机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的机会，因面他成功的几率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。例例 古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，他还在不停地倒。 他不解地问：“大师，为什么

16、杯子已经满了，还要往里倒？” 大师就自语道：“是啊，既然已经满了，我干嘛还倒呢？”空杯的心态空杯的心态 禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自已需要进步，时刻保持谦虚。 作为售楼人员，我们要学习的东西很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此我们需要用谦虚的心态重新去整理自已的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 违法的事情 有人干，亏本的买卖没人做，这是商业规则。我们必须站在双赢的心态上去处理自已与企业之间、企业和

17、消费者之间的关系。 作为售楼人员，服务对象有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们不能为自身的利益去损坏企业的利益。消费者满足自已的需求，而企业实现自已的产品价值，这就实现了双赢，任何一方的利益受到损坏都会付了代价。双赢的心态双赢的心态 心怀感激之情，你才会学会给予。没有给予 ，就不可能索取。我们要给予同事关心怀；我们要给予消费者满足需求的产品，给予热诚的服务；惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝反而会得到别人的感激。感激的心态感激的心态感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增

18、长了你的见识；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障；感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。 作为置业顾问，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗！水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。包容的心态包容的心态干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。学习的心态学习的心态像老板一样思考，像老板一样行动