销售苗木技巧

1、如何销售苗木一、细分客户、找准定位谁是我们的客户？作为一位苗木经营者，可能会立即想到苗农、苗企、市政 园林建设局、林业局等，只要涉及到苗木生产、销售及用苗单位，都可以说是我 们的客户，这只是一个笼统意义上的客户范畴， 如具体划分起来，还可划分为我 们的准客户和已达成合作协议的客户。1、准客户顾名思义，就是很有可能成为客户的人，很有可能和我们达成苗木交易或相 关合作的客户。准客户的一般特点为： 有需求：对苗木行业内的产品有一定的认识，且大部分为苗木界人士。 有购买力：也就是拥有一定的资产，有进行苗木买卖活动的财务经费。 有购买决策权：在苗木单位或苗木经营个体户的人员体制中处于骨干地 位。2、已达

2、成合作意向的客户。即已与公司进行了苗木方面的合作事宜和交易往来。二、目标明确、有的放矢从以往苗木销售员反馈的信息来看，很多销售员对开拓准客户都感到头痛， 感觉吃力，其实只要我们注意收集客户资料，就会发现在现有客户群中，还隐藏 着很多准客户等待我们去开拓。在苗木行业做得久了，通过熟人介绍是开拓准客 户最为有效的方法。1、取得客户认同获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次 是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，比如，每次都 按质按时完成对方所需要的苗木，并做好苗木的售后服各，时间长了自然会获得 客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，并且自愿反

3、馈朋友信息。2、获得准客户资料在客户聊到他的朋友时，要注意信息资料的收集，如准客户的姓名、年龄、 家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高 收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定 基础。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户， 此时，销售员应该尽快找出客户拒 绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。3、准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有 购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、 拜访方式、拜访话题等，虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心

4、 丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户 不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以 借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时， 再行介绍公司的苗木产品和下线经纪人，向他们展示我们企业在苗木界良好的信 誉度和生产销售的实力，如此双管齐下，用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。4、参加大型行业展会能在大型行业展会上出现的，大都是一些比较有实力的单位，或是想借展会平台，结交更多业界友人或期望公司得到认可的苗木企业，因而，参加展会定会 让你结识更多的苗木界朋友，充

5、实了你的准客户资料。三、稳扎稳打赢取信任1、与客户建立关系 迎娶客户的好感。 与客户建立业务或者私人联系。 取得客户信赖。 建立同盟关系。要把苗木成功销出去就要与客户搞好关系，每一个做苗木销售员都深知这一 点。一旦发现苗木的销售机会之后，就应该立即推进与客户的关系。 所以前两个 阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如参与客户的 一些活动，包含卡拉ok这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过 程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你， 在苗木 的实际采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十 个，你还要通过这个信赖你的客户透

6、露资料， 帮你穿针引线，这时候他就是你的 同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们，上面的都是铺垫， 最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如 指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。2、了解客户的需求 了解客户对苗木采购的目标和愿望。 掌握客户米购的苗木品种和米购的指标。 了解客户的深层次的潜在需求，并能结合自己的销售，为客户提供完善的解决方案。引导客户接受你给他建议的米购指标，并说服客户米购。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购苗木的 关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客 户有了目标和愿望

7、的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的苗 木品种和采购的苗木数量、规格等方面的指标。另外，销售员还要精于苗木的品性、生长习性等方面，因为在客户在采购过程中遇到困难， 如某一苗木品种有 价无货或是某一品种景观效果不明确时，就可以建议对方采购与之相近的品种， 并举出相关例证来打消客户的顾虑。3、向客户呈现价值和提供竞争分析 正确提供苗木产品的优势。 不回避苗木产品的劣势。 完善方案，弥补劣势。客户采购时决不是只看所提供苗木中的某一个指标，因此应该将采购指标引 导到对我们的苗木有利的方面 来。苗木销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此在苗木销

8、售的时候一定要围 绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。4、做好客户的跟进服务 监控苗木运货和到货的过程，确保客户满意度。 建立机制确保账款回收。 建立客户信息反馈台账。 提升维护客户关系的质量。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为， 因 为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你。在这个步骤里, 就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。5、贯穿与客户交往始终的核心-真诚客户是资源，是苗木企业生存和发展的基础。你拥有客户，就拥有了企业的 生命。在日常工作中，真诚对待客户就是真诚对待自己、真诚对待你的事业。和 客户坦诚相待，才能取信于客户。当客户遇到困难时，不能把自己置身于事外，而要伸出你诚挚的双手，把客 户的事当成是自己的事，积极替客户分忧解难。没有过不去的坎儿，困难是暂时 的，而友情却是永远的，一次爱心行动，也许会使客户终身难忘，尽心、尽力地 支持你的工作。所以，在与客户打交道的过程中，当客户的喜悦和你