南孚电池货架管理

1、高效货架管理xxx商店主题n为什么我们要改善货架？n高效货架管理的两大原则和根本原则n高效货架管理流程n南孚电池货架调整的具体建议为什么我们要改善货架？n对于南孚销售经理：n货架是商店最重要也是最稀缺的资源n货架是消费者选择产品和比较产品的固定场所n货架几乎是唯一不用付钱的产品陈列处n货架也是各商家争夺最激烈的场所n货架调整，对于绝大多数小供应商几乎是无能为力为什么我们要改善货架n对于零售客户n很多商店的货架利用没有实现最优化n很多客户将注意力放到货架以外的地方n很多客户在货架陈列上没有统一的原则n很多客户的货架陈列没有考虑消费者购买习惯为什么我们要改善货架n%的消费者在货架面前选择产品！n%

2、的生意由于货架管理不当而丢失！高效货架管理的两大原则n抓住抓住正确的销售机会（潜在销售损失）n减少减少任何可能的销售损失（直接销售损失）什么是销售机会/潜在销售损失？n作为商店的普通消费者，虽然也购买电池，但却从不在该商店购买，从而使商店丢掉了潜在的顾客，这就是销售机会，也是潜在的销售损失造成潜在销售损失的主要原因n消费者找不到该类产品n货架位置不符合消费者购买习惯货架位置不符合消费者购买习惯n货架位置经常性变动货架位置经常性变动n货架总体空间太小货架总体空间太小n消费者认为商店在该品类经营不当n货架脏乱或信息混乱货架脏乱或信息混乱n总体产品品质不过硬n产品价格太高n卖假货n其它原因什么是直接

3、销售损失？n作为商店的消费者，本来有计划在该商店购买电池，却由于种种原因取消购买或比原计划更少量购买，这就是销售损失！造成直接销售损失的主要原因n无分销 根本没有消费者需要的产品n脱销（超过30%的脱销由货架管理不当造成）n主动脱销：因库存主动脱销：因库存/货架管理造成货架无该产品货架管理造成货架无该产品n被动脱销：因供应商断货造成的脱销n隐性脱销：货架虽有该产品，但消费者很难发现隐性脱销：货架虽有该产品，但消费者很难发现n产品品质问题：如生产日期过久n价格问题n其它原因到其它店买31%推迟购买15%换同品牌其它产品19%换品牌购买26%根本不买9%消费者面对脱销的选择即使是电池品类，购买者在

4、面对需要产品脱销时放弃购买或到其它商店购买的可能同样很高货架创造效益抓住正确的销售机会减少正确的销售机会消费者易于找到品类消费者信赖商店和品类提供合适的产品组合防止脱销注重品质和性价比正确的品类货架位置符合品类规模的货架空间有序的货架陈列和信息合理的货架分配原则合理的货架陈列原则高效货架管理的根本原则高效货架管理=巨大销售机会消费者可以在最短的时间内找到想要的产品消费者可以在最短的时间内找到想要的产品高效货架管理流程抓住生意机会减少生意损失选择符合消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱

5、销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2高效货架管理流程选择符合消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2 电池货架应该在哪里？n缺购买者行为分析高效货架管理流程选择符合消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产

6、品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2 电池品类有多大？n电池是一个年销售额超过35亿人民币的大品类！n电池的整体市场容量相当于n洁面类产品的1.7倍n牙刷的2.2倍n速溶咖啡的2.5倍n即使与洗发水相比，电池也几乎有其一半的销售请问，你有给电池争取到足够的货架空间吗？请问，你有给电池争取到足够的货架空间吗？电池货架应该有多大？品类现有货架空间洗发水洁面乳牙刷速溶咖啡电池高效货架管理流程选择符合

7、消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%110.00%1112131415161718191101111121131141151161171181191201211221231241251261271281

8、291301311321331341351361371381391401411421431441451461471单品数单品数百分比百分比% %的单品贡献了的单品贡献了80% 80% 的销售的销售例子例子单品选择的80/20原则单品选择的80/20原则n事实上，电池品类80%销售是由最好的10%的单品创造的n对于一些销量很小的产品，选择就意味着n浪费非常有限的货架资源n或者提高整体运作成本，或者降低效率n库存积压n太多产品选择往往使消费者困惑n低档产品还会影响整体品类形象，甚至商店形象请考虑立即淘汰销售排名最后请考虑立即淘汰销售排名最后20%且没有前景的单品且没有前景的单品？高效货架管理流程选

9、择符合消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2 货架陈列原则n按品牌纵向陈列是我们的目标n缺决策树分析高效货架管理流程选择符合消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品

10、信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2 补货频率5天1次1天2次1天1次1-2天1次每日销量4402016调整货架面位，有效管理脱销产品A产品B产品C产品D货架可存放支数20202020极易脱销易脱销积压例：调整前例：调整前调整货架面位，有效管理脱销每日销量4402016A产品B产品C产品D货架可存放支数4402016统一统一1天天1次次补货频率例：调整后例：调整后调整货架面位，有效管理脱销结论结论：在货架分配和产品销售份额成正比的情：在货架分配和产品销售份额成正比的情况下，由于货架所造成的脱销将被降到最低！况下，由于货架所造成的脱销将被降到最低

11、！高效货架管理流程选择符合消费者购买习惯的货架位置货架位置选择能最好满足消费者需求的产品组合产品组合依据消费者购买决策过程制定货架陈列原则货架陈列原则调整货架面位，有效防止脱销防止脱销调整货架面位，发展“双赢双赢”产品产品提供足够清晰的产品信息产品信息：包括价格，功能等134567提供品类规模相当的总体货架空间总体货架空间2 市场总体表现市场总体表现高于均值高于均值低于均值低于均值客户内部表现客户内部表现品类均值0总体赢家总体赢家市场赢家市场赢家客户赢家客户赢家总体输家总体输家品类均值调整货架面位，发展“双赢”产品市场总体表现市场总体表现高于均值高于均值低于均值低于均值客户内部表现客户内部表现

12、品类均值0总体赢家总体赢家市场赢家市场赢家客户赢家客户赢家总体输家总体输家品类均值调整货架面位，发展“双赢”产品n逐步淘汰n发展为总体赢家n保持现状n或发展为总体赢家n发扬优势市场总体表现市场总体表现高于均值高于均值低于均值低于均值客户内部表现客户内部表现品类均值0总体赢家总体赢家 保持或增大货架面位保持或增大货架面位市场赢家市场赢家 增大货架面位增大货架面位客户赢家客户赢家 保持货架面位保持货架面位总体输家总体输家 减少货架面位减少货架面位品类均值调整货架面位，发展“双赢”产品调整货架面位原则n当遇到以下情况时，请考虑调大调大货架面位n产品市场表现高于平均水平而在商店的表现低于平均水平n产品

13、在市场的份额高于在商店的销售份额n产品在商店的货架份额低于产品在商店的销售份额n当遇到以下情况时，请考虑调小调小货架面位n产品在市场表现和在商店的表现均低于平均水平n产品在市场的份额低于在商店的销售份额n产品在商店的货架份额高于产品在商店的销售份额在产品市场表现和商店表现大体一致的情况下，在产品市场表现和商店表现大体一致的情况下，调整产品货架分配同产品销售份额一致调整产品货架分配同产品销售份额一致南孚产品分析市场表现市场表现商店表现商店表现碱性电池平均单品销售量200000500南孚电池平均单品销售量300000600分析评估市场赢家客户赢家货架调整建议一货架调整建议一南孚电池销售份额50%60%南孚电池货架份额空40%