销售技巧四级提问法ppt课件

1、四级提问法 一个职业的销售人员在面对客户时应该坚持这种高度理性的职业心态：不因客户刁蛮而怒火中烧，不因客户友好而欣喜假设狂。销售人员要做的就是察看和判别客户的性格和态度，从而找出引导他与本人协作的方法，到达销售业绩，除此之外一切都不是目的。宠辱不惊四级提问法 老祖宗的听字是“耳“王“十“目“一“心，寓意不但要用“耳朵“听，还要把说话的人当成“王者来“听，不但要“十分投入、“一心一意的“听，还要用双“目边听边察看。而我们如今听人说话，是在用一张口和人抢说话，而且一边说还要和人一边斤斤计较。四级提问法四级提问法四级提问法 第一级，信息层提问 第二级，问题层提问 第三级，影响层提问 第四级，处理层提

2、问四级提问法 第一级，信息层提问 用来搜集准客户的根本信息，目的是对客户做一个初步了解，从而判别对方能否是我们的目的客户。如：“您是从事哪个行业的？等。四级提问法 目的客户需求具备的条件如下: 一.有钱 二.能接触 三.能做主 四.身体安康四级提问法 所以,我们的问题应该围绕着这四个方面进展. 了解客户及客户家庭成员,从事的行业和职务,以便了解客户及客户家庭的收入和支出情况,从而初步确定客户及客户家庭成员的保额及保费. 了解客户的任务时间及任务安排,方便在客户空闲的时间与客户进展接触. 了解客户的职业以及客户的性格喜好,找到相互之间的共同话题,以便以后和客户进展多次深化接触. 找到和发现能做决

3、议的人,不要忽视任何一个在客户家出现的人. 了解客户能否有购买资历四级提问法销售前必需了解清楚的几个问题1.哪些人会是投被保险人家庭成员或公司成员2.有哪些方面的需求3.客户的职业确定收入和保险需求4.如不是平安客户购买保险最注重的方面保证、效力、理赔、分红等5.原来的投保情况6.希望如何匹配保费，到达什么目的7.希望有什么效力，比如：保单年检会，一站式效力，上门效力，咨询，免打扰效力，本人去保险公司等8.希望的保额和实践支出的保费.购买时间10.情愿购买谁的产品四级提问法提问(1-5提问,6-10面谈)1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁讨教比较方便呢?2.您目前从事哪个行业?3.您能否清

4、楚本人购买的保险4.您当初为什么购买保险5.您都购买了哪些险种6.您以为购买100万的家庭结合保险需求多少钱7.您喜欢一站式效力吗?(解释一站式效力是什么?)8.您全家100万的保额是不是太少了9.您希望全家马上拥有这份保证吗?10.不知道我能否有这个荣幸成为您全家的保险顾问四级提问法 第二级，问题层提问 讯问客户在购买保险前后所遇到的困难和疑惑，或者经过提问与客户一同去发现潜在的问题，目的是判别客户能否有相关的需求或者激发客户潜在的需求。四级提问法 一.对于客户来说,他不知道本人 是不是应该买保险? 应该买什么保险? 应该买多少保险? 应该花多少钱买保险才适宜? 二.对于业务员来说,业务员不

5、知道 客户能不能买保险? 客户应该买什么保险? 客户应该买多少保险? 客户应该花多少钱买保险才适宜?四级提问法 所以,我们和客户面临的问题是一样的,而业务员需求做的是,经过沟通,了解客户的详细情况,从而到达协助他选择适宜他的保险.所以问题层问题围绕以下问题展开. 是不是应该买保险? 应该买什么保险? 应该买多少保险? 应该花多少钱买保险才适宜?四级提问法1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁讨教比较方便呢?2.您目前从事哪个行业?3.您能否清楚本人购买的保险4.您当初为什么购买保险5.您都购买了哪些险种四级提问法 一、您如今所拥有的医疗保证对您来说足够了吗？ 二、您如今的保额符合您的身份吗？

6、三、您有思索过孩子未来的教育问题吗？ 四、您有思索过不久的未来养老的问题吗？ 五、您有思索过未来征收遗产税的问题吗？四级提问法 第三级，影响层提问 针对客户在日常生活中遇到的问题对客户生活呵斥了哪些影响进展提问，目的是进一步突出问题，扩展和强化客户的需求。四级提问法 当问题沟通完以后,客户还会处于犹疑阶段,这个阶段的客户并非不情愿购买,也不是不置信,只是习惯性犹疑,客户在下决心购买前,还有很多思索: 是不是真的需求购买保险? 花这么多钱购买保险划算不划算? 能不能经过其他方法处理? 他说的是不是真的? 四级提问法 对于业务员来说,客户曾经和他进展了问题层的沟通,他对他的情况曾经有了详细的了解,

7、他的需求他曾经清楚,而这个时候,客户习惯性的犹疑,他应该给客户点时间思索,但是,在客户回去思索前,他应该强化一下他的问题,把问题扩展化.比如: 当风险降临的时候,您的问题,能得到处理吗? 当出现不测情况,您的方案,还能得到实现吗? 当出现不可控情况,您的一切努力全都白费,这样的损失,您能接受吗? 四级提问法 1.您家关于保险方面的事宜,我应该找谁讨教比较方便呢? 2.您目前从事哪个行业? 3.您能否清楚本人购买的保险 4.您当初为什么购买保险 5.您都购买了哪些险种 一、您如今所拥有的医疗保证对您来说足够了吗？ 二、您如今的保额符合您的身份吗？ 三、您有思索过孩子未来的教育问题吗？ 四、您有思

8、索过不久的未来养老的问题吗？ 五、您有思索过未来征收遗产税的问题吗？四级提问法 一、您如今所拥有的医疗保证对您来说足够了吗？ 二、您如今的保额符合您的身份吗？ 三、您有思索过孩子未来的教育问题吗？ 四、您有思索过不久的未来养老的问题吗？ 五、您有思索过未来征收遗产税的问题吗？ 、面对如今天价的医疗费用，您几年前买的大病险恐怕是杯水车薪呀！ 、七八十年代万元户是让人羡慕的，如今恐怕得上百万才符合您的身份呀！ 、九几年几千就能上大学了，如今要几万一年才行，二十年后恐怕没个万块一年都上不了大学了。 、一天三顿吃十块的盒饭，二十年都需求万，不预备点钱养老是不行的呀！ 、遗传税年就曾经定下了，起码而且是

9、现金，您这么大的家产，难道想送给国家吗？四级提问法 第四级，处理层提问 针对客户目前存在的问题，发出处理方案的提问，目的是处理客户的问题，满足客户的需求。四级提问法 曾经激发了客户的保险认识,找到了客户的需求,这个时候应该让客户本人说本人的需求以及他的处理方法. 而业务员这个时候巧妙的转换了角色,从一个保险推销员转换成了客户的保险顾问,为客户提供处理问题的方法 这是最后一问,其目的只需一个,提供处理方案,为以后递送建议书做预备.四级提问法 假设出现这个问题，您计划怎样处置？ 经过保险就能处理这些问题，您有没有兴趣了解一下。 恳求面谈，面谈时了解以下 6.您以为购买100万的家庭结合保险需求多少

10、钱 7.您喜欢一站式效力吗?(解释一站式效力是什么?) 8.您全家100万的保额是不是太少了 9.您希望全家马上拥有这份保证吗? 10.不知道我能否有这个荣幸成为您家免费的理财顾问四级提问法 已购买保险的人如何提问四级提问法 我想了解一下，您能否清楚本人购买的保险信息层 我想讨教一下您，您觉得大病险需求多少保额才适宜呢？问题层 您目前的保额能完全转嫁大病风险吗？影响层 您预备如何转嫁大病风险四级提问法 我想讨教一下，您当初为什么购买保险信息层 您以为保险对您和您的家人重要吗？问题层 我想讨教下您，您以为您和您家人的保证能否曾经足够？影响层 您预备如何处置这个问题？四级提问法 请问您都购买了哪些

11、险种？信息层 这些险种能为您带来那些利益和保证呢？问题层 当风险降临的时候，您所购买的险种能给您和您的家人带来什么呢？影响层 您预备如何处置这个问题呢？四级提问法 未购买保险的人如何提问四级提问法 我想和您谈笔生意可以吗？信息层 我给您1500/5400/21400元，假设我在一年之内身故或者残疾，您给我100万，这个生意您做吗？问题层 您出1500/5400/21400元，我给您100万，您情愿吗？影响层 空口说文言没有意义，我们签合同，并请一个有雄厚实力的公司担保，这家公司就是中国平安，她拥有2万多亿的资产，您不用担忧拿不到钱。这下可以放心了吧处理层四级提问法 可以讨教下您,为什么在中国富

12、不过三代吗?(信息层) 以您目前的收入,要留100万现金给孩子,需求多久?(问题层)假设我跟您一样想给孩子留100万现金,但是由于各种缘由(疾病,不测,失业等)无法再继续发明收入,我还能实现我的愿望吗?(影响层)您有什么好的建议吗?假设我有个方案可以马上帮您实现您的愿望,想了解一下吗?(处理层)四级提问法 可以讨教下,您预备什么时候退休?有思索过养老的问题吗?(信息层) 人无远虑,必有近忧,您计划如何养老呢?(问题层) 三餐吃盒饭20年都需求21.9万,您预备好了吗?(影响层) 您预备怎样处置?(处理层)四级提问法 孩子的教育是大人操心终身的大事,您赞同吗?您注重孩子的教育吗?(信息层) 高额的教育本钱,专长培育本钱对于您来说应该是种甜蜜的负担吧?(问题层) 这些问题对于您来说其实都不是问题,您只需努力任务就能