汽车产业发展有限公司营销策划报告

1、 谨呈：xx县xx汽车产业发展有限公司营 销 策 划 报 告 第2页；共106页营销策划报告目 录一、市场背景分析及机会研判9902二、基本策略9922三、产品策略9929四、价格策略9935五、通路策略9936六、推广策略9939七、推盘节秦9949八、营销模式及招商策略9965九、销售执行9972十、推广计划汇总9992一、市场背景分析及机会研判（一）宏观背景解读城市概况： xx县，是xx省xx市下辖县。地处xx西南大平原腹地，位于xx东部，因古有xx而得名。全县辖15个镇、2个街道办事处、1个省级经济开发区，人口101万，总面积1308平方公里，耕地面积114.9万亩城市特质： xx县经

2、济社会发展迅速，先后荣获“全国最具投资潜力中小城市百强”、“全国最具城市品牌建设发展潜力城市”，被评为“全国科技进步先进县”。资源优势：煤、石油、天然气、石灰岩经济发展： 2015年地区生产总值增长9.5%，公共财政预算收入增长7%，规模以上固定资产投资增长16%，城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别增长8%和9%城市规划： 规划形成 “一心、两轴、四重点、四区”的城镇空间结构。 一心：xx中心城区。 两轴：依托327国道形成的东西向城镇发展轴、依托能源大道形成南北方向的煤化工产业发展轴。 四重点：xx镇、xx镇、xx镇、xx镇四个重点镇。 四区：综合经济区、煤炭资源开发区、农业综合发展

3、区、建材加工和旅游区。城市交通 交通是汽车及其配件产业发展的首要因素，xx县城以麒麟大道为主干道，贯穿城市东西，东接济宁，西通xx，津沪铁路、京福高速，西邻京九铁路、日南高速。新石铁路、327国道横贯全境，日东高速和济广高速在城北交汇。便捷的交通将为汽配产业提供强大的物流保障。总结： 1、以第二产业为主导的城市属性决定了消费客群的特质，消费需求大、投资能力强都将为本项目未来的顺利去化提供重要支撑； 2、项目地块处在城市发展专业市场主流动线上，发展前景看好，伴随区域交通优势的进一步凸显，对专业市场经营及汽车关联产业发展有较大利好； 3、整个xx县商业发展整体处在大升级阶段，不仅仅表现在城市商圈的

4、多核发展，也同时表现在新型业态的逐步引导上，本案与城市商业发展趋势准确契合。（二）汽车市场分析从中国改革开放以来，中国汽车工业发展迅速，已经形成了完整的的工业体系，同时也是中国的支柱性行业。到2009年中国汽车产销量已经排到了世界第一的位置！到2012年，我国汽车市场保持平稳增长态势，全年累计产销超过1900万辆，再次刷新全球历史纪录。中国汽车保有量已经突破1亿辆，汽车保有量的迅速增加会引发新的商机，特别是盈利能力较强的汽车后市场板块。有关报道1：”汽车”中国污染的替罪羊,中国汽车工业协会表示，中国计划扩大汽车限购的城市数量，以治理环境污染，缓解交通拥堵，这将影响到汽车的销售，（但只会在天津、

5、深圳、杭州、成都、石家庄、重庆、青岛、武汉城市出台，如果出台短期内将会出现汽车井喷现象！但同时因为城市的限购也会使许多品牌经销商逐步迈向城市进城发展快的三四线城市，这对我们下一步大品牌的招商引进无疑也是一个机会！有关报道2：“钱荒”对中过车市来讲影响很大，因经济增长放缓，订购车辆必须付全款，经济负担重、资金周转慢、对经销商来讲面临很大阻力，所以经销商担忧经济会延续很长，目前大多经销商都在急于打折，处理汽车库存，并达到中期目标！然而面临目前经济现状，承担过多的汽车经营成本，相信会有许多经销商通过选择投资商铺，再去办理抵押贷出资金，可以缓解资金压力！虽然目前国家经济速度开始逐渐放缓，但未来汽车产业

6、的发展依然是国民经济发展的重点产业之一，汽车零部件业作为中国汽车产业中最为关键的一环，在其整车的拉动下，必将迎来一个新的飞跃。同时也会催生一大批汽车城、汽配城等项目。xx汽车市场分析/汽车4S店、经销店/空间分布l 目前xx的4S整体较少，品牌缺失很大。4S店都集中五里墩附近内，少数几家位于项目对面；目前的汽车城已无法满足4S店的需求；l 汽车城内现有经销店多为二级经销商l xx市场高端车型受外地市价格影响，客户流失较多 地点凤台路、金港路沿线商户数量130家左右物业形态一层或二层商铺为主商铺面积30-60平米租金范围20-30元/平米/月主营范围汽配/汽修/新能源车批零结构零售为主周边配套筑

7、美商贸城l 凤台路以汽车修理、汽车配件为主，门面较小，零散经营为主；l 金港路沿线（327国道）以交通便利为优势，主要经营大车销售、改装及物流。地点前进路沿线商户数量150家左右物业形态一层或二层商铺为主商铺面积80-300平米租金范围20-50元/平米/月主营范围摩托车、电动车、自行车、新能源车销售批零结构批发零售l 目前xx县电动车经营主要集中的区域市场街至商业街，大多为品牌代理商l 表现较为突出的是新能源车销售，年销量持续增长l 一般是需要靠近城市核心商圈，依托庞大消费客群支撑，无外迁意向。商铺类型分析 l 商铺类型一拖二层商铺所占比重最大，约占58%，纯一层占32%，三层及三层以上商铺

8、较少，这主要是市场缺乏整体规划，多是自发性经营，沿街分布，商铺形态多是二层；l 商铺面积以60-120平米最多，超过70%，主要是中型商铺为主，说明目前xx汽配汽修商业的经营整体较为粗放，小店居多，缺乏大户、品牌店的市场带动；租金承受范围l 被调查商户中，总体租金承受能力不高，10-20元/平米/月水平居多，很多商户选择租金水平相对较低的城市支路经营；批零结构分析 l xx汽配市场主要以零售为主，批发为辅的方式经营，主要针对市区的众多中小汽修店。市场总体总体认知调查l xx大部分汽配商家认为整体太分散，经营一般，需要政府的统一规划，市场升级；l 凤台路、前进路、及其他经营车类的客户是本项目需要

9、重点整合争取的商户资源；(三)消费群体需求分析 本次调查采取的是市场调研、来电访问等调研方式。大部分受访者是xx县品牌商户、个体经营户、及随机客户等。 消费群体基本情况调查1. 调查对象的年龄段情况： 据调查结果表明，30岁40岁占46.7%；20岁30岁和40岁50岁占的比例一样，为21.7%；50岁以上只有8.7%，20岁以下只有1.1%，基本与我们预测的消费群体的年龄段相符。2. 消费群体的月收入调查：据调查结果表明，在受访者中月收入在30005000元有61.5%，他们基本上是企业职工，个体经营等；50008000元以上的占13.2%，他们基本上是企、事业单位的中高层人士及部分经营户。

10、8000元以上的只占受访者的6.6%，3000元以下的占18.7%。进一步探询得出： xx县目前购房主力消费群是事业单位的公务员（如政府、中学、医院），第二部分消费群为乡镇一些富裕家庭和外出务工人员 ，第三部分消费力量为县城个体经营户。 消费需求特征分析1. 您购买商铺会选择的建筑面积据调查结果表明，受访者选择建筑面积在40以下的有15%，选择建筑面积在60-40的有18%，选择建筑面积在60-80的有26%，选择建筑面积在80-120的有23%，选择建筑面积在120-150的有11%，选择150的有7%。2. 您购买住宅会选择的建筑面积 据调查结果表明，受访者选择建筑面积在110118的有3

11、4%，选择建筑面积在100110的有31.8%，选择建筑面积在90100的有25.8%，选择建筑面积在120130的有8.4%。 （四）项目SWOT分析SWOT优势 Strength劣势 Weakl 处在城市东进西扩的发展方向上，市场潜力较大。l 有人民医院选址开工的极大利好，便于项目的知名度开展；l xx县汽车存量以及销量上升速度较快，相关后市场发展空间充足l xx县整体的汽车市场容量有限，发展有一定的滞后性，客源外流现象突出l 项目总体规模较大，行业资源整合略显不足，项目区位形象展示较弱。机会 Opportunity发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势l 目前xx还没有专业的汽车城/汽配城

12、，市场空白度高；l xx汽配、汽修、美容、装饰市场整体较为散乱，有待于整合升级，对项目来说是良好机遇l 充分利用好周边及327国道汽配、汽修商脉引导客户聚集；l 有效整合、捆绑吸纳本土商户资源，填充市场空白；l 市场规模较大，选择差异化定位与周边发展趋势、市场需求及商户认同度融合思考。l 规划特征相对复杂，既要科学规划，也需政府支持威胁 Threaten发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁l 苏南商贸城长期招商不利，不排除其与本项目展开竞争，争取客源；l 周边xx、济宁等地汽配市场的转型将会吸纳我项目客源，造成截留!l 充分利用区位交通商脉等优势，先行一步，快速推进，实现市场优先占位l 发展视

13、野不局限于xx本地，应放眼大区l 避免大而全、无核心竞争力的定位规划，选择一点或几点、做深、做细，重点突破。l 研究外流客群特征，挖掘市场机会点，有效滞留本地客群总结l xx县城市相对较小，人口并不集中，但作为能源城市，其第三产业的快速发展，带动了居民收入高、消费高的特点，释放了小汽车、高档轿车市场的消费潜力，未来这方面可深度挖掘；l 目前xx县汽车市场仍缺乏整体规划，经营散乱，还没有一个专业的汽车城/汽配城，汽配/汽修/美容/装具主要集中在前进路、凤台路及金港路附近；本项目必须抓住市场机遇，借市场整合、市场升级之势，快速实现市场占位；l 从目前汽车经营品牌来看，主要汽车品牌都在本县有经营场所

14、，但经营资质也大多属于二级经销商，整体实力相对较弱，较为规范的4S店也仅有5家左右，像奥迪、宝马、奔驰这种高端车行在xx还较少，许多高端客户均去xx、济宁等大城市选择购买，因周边临近城市的汽车市场的辐射、吸纳较为严重。所以在本项目未来的发展策略制定上，不仅要立足xx本地市场，同样需要考虑周边城市客源争夺问题。二、基本策略（一）总体市场战略 高端产品+中端价位分三步战略实施（二）目标对象1、受众地域范围城区消费者、区内或竞争对手的高端受众层、品牌的拥护者、各乡镇的消费者。2、受众身份角色个体经营户、4S店、品牌商户、各乡镇一部分先富起来的、外出务工较有成就的3、3049岁城市中产阶层4、受众描述

15、社会中坚、“上行”阶层、素质人群、投资者（三）产品定位 1、做传统的汽配商贸城，商铺方正、一拖二商务楼模式，可卖可租、产品单一！也好运作！但是这种市场形态过于原始，档次较低，缺乏卖点，市场支撑后劲不足，而且脱离了项目最初的主题定位，规划也需要变动。这不符合我们最终出发点！ 2、跳出传统的汽配城模式，参考目前国内主流汽车主题MALL的发展趋式，结合当地市场资源去寻求新的创意结合点！通过对传统汽配行业的整合提升，实现项目的快速回款；通过汽车文化元素的融入提升项目的形象气质，吸引投资者的目光，实现产品价值最大化；通过我们项目建设对行业市场的有效整合，提升城市形象，打造城市名片！相信，这不但是我们所想

16、，也是xx所想！第二种选择是我们可操作性较高的一种方式！（四）项目整体定位由此我们延伸了新想法和创意！以汽车商贸为基础，以汽车文化为纽带，以汽车特色配套做切入点，扩展至更广阔的高度，选择适合度强、共生度高的服务板块相组合。打造xx西南首个以汽车消费为主题的商业MALL（五） 案名一个具有深厚历史意义的城市，一个在文化传播方面有着卓越成就的城市 而xx的文化不仅仅只有历史，xx的工业也不仅仅只有煤炭， xx对外的城市形象窗口，需要一个理念更先进、发展空间更大的平台来展现xx， 真正成为城市的名片 所以此次项目的案名不仅是代表xx汽配城，而是代表的整个xx城市， 当人们看到这个城市会对整个城市进行

17、评判、进行传播、给人们留下“第一印象” 如：印象文昌湖、印象丽江、印象刘三姐等 所以我们为本案起名： 印象xxxx汽车城（六）形象定位城市新引擎、xx西南首个汽车主题MALL市场升级、产品升级、管理升级、服务升级、推广升级三、产品策略我们的项目应该有什么？既要突出主营板块，还要引入亮点资源，思路逐渐清晰项目行业板块构成汽车主题MALL通过对整个项目的理解，结合xx县的实际情况，既要有创意，不但能够满足政府的形象需求，还要符合当地消费者能够接受的范围。从产品的融合点和互动性出发，我们分为以下三大版块：汽车配套板块汽车服务板块汽车销售板块汽车销售板块高端品牌4S店集群 l 品牌汽车专卖店及4S店集

18、群；l 对购车的人群我们提供了多样化的汽车产品选择；l 良好的购车环境；l 超值的4S店服务，l 形成品牌汽车聚集效应，改变单一4S店的销售模式。汽车服务板块一站式汽车服务体验l 高效的“一站式”服务和良好的售后服务体系l 引入政府行政职能部门l 对性能、速度有强烈的体验欲望； 汽车娱乐板块超级秀场汽车舞台l 为赏车的人提供集品牌汽车展示、汽车销售、体验为一体的功能物业；l 为顾客提供充满激情、活力的听觉、视觉、触觉新体验，并利用汽车主题的不断更新变换达到反复吸引的效果，打造一个以“汽车”为载体、以“激情”为目的的全新城市生活体验方式中心。l 为广大商家举行新车发布、名车展示、开业庆典、文艺表

19、演等活动提供理想场所。项目客层定位基于迅速盘活市场的目的，本项目前期应以开发品牌经营户和厂家总代理等群体为先导，开发自购自营客户为主体，以功能规划引导品牌和经营者，投资客为补充。1、目标经营者占比l 核心客户：（约10%）知名汽配品牌，行业领头羊；厂家直营店或大型代理商/经销商；xx汽配大户商家、品牌及汽车美容高端店。l 主力区域客户：（约20%）汽配区、汽车美容、汽车改造、汽车装饰中小型无品牌或中低端品牌代理，经营情况较好，有扩张需求的厂家直营店。l 过渡区域客户：（约30%）特色餐饮、美食、纪念品、车饰、婚纱摄影基地户外装备、户外运动服饰、汽车模型玩具、汽车工艺。）l 区域穿插客户：（8%

20、）银行、保险、金融l 区域延伸客户：（18%）汽车旅馆、主题酒吧、KTV、高端会所、酒店。l 区域补充客户：（14%）以儿童主题乐园、网吧、健身俱乐部。2、目标投资者l 一般投资者（70%）该类人群具有稳定的中高收入水平，中青年，职业以公务员或类公务员为主，涵盖xx本地及周边地区实力阶层；纯投资客为主，已拥有至少一套物业，需求面积偏小，支付能力较强，以按揭付款居多。l 特定投资者（30%）该类投资者属于金字塔尖阶层，收入水平高，已拥有多套物业，职业以企事业单位高层管理者、私企业主、品牌经营商为主；纯投资客和自营商户，需求面积大，支付能力强。 四、价格策略 略（开盘前出单独报告）五、通路策略（一

21、）营销思路关于目前这种集合多种商业元素的主题专业市场项目，是未来下一步发展的又一种趋势，而无论市场如何转变、形态如何转变、产品如何改变，我们面对的客户群体都是一样的，开发商所要达到物业增值以及获取长期的利益也是不变的，所以如何平衡商业地产中的“五大元素”：开发者、经营者、投资者、消费者、运营者”之间的关系，（开发者如何开发？经营者怎么进来？投资者的回报率？消费者怎么进来？运营者如何进行长期管理？）是目前所有开发商所要面临的长期问题。所以，此次为了确保项目的可持续性经营，本土资源优先。我们的整体营销思路仍要通过汽车销售、汽车服务、行政支持、政策引导作为市场的引爆点，吸引你投资者，并采用销售与招商

22、并行、坐销与活动并行、推广与政策并重三种力量进行有效组合，最大化的整合本地商户资源，吸纳大户、抢占市场高位。（二）明确项目的卖点在展开营销策略前，我方仍要对项目卖点进行再次提炼卖点一：把汽车销售与汽车服务、仓储配套、物流集散等完美结合，给消费者带来全新的创富模式；卖点二：新人民医院的选址开工，提升了本项目的区域优势；卖点三：汽车管理职权部门的进驻，大大完善了本项目的服务功能。卖点四：全业态的商业覆盖，涵盖了汽车领域的多种商业业态及功能定位，为市场提供一体化的解决方案和一站式的服务体验；卖点五：精准的市场定位，人性化的功能设计，全面挖掘购车、玩车、赏车等人群的市场空间。（三）明确营销思路以首次提

23、出“一站式汽车主题MALL ”概念，吸引投资者眼球；将项目打造成汽车市场未来趋势的代表，所有卖点均指向“未来经营前景有保障”座销与活动并行推广与政策并重招商与销售并行l 坐销与活动应相结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度营销及招商活动，以活动造成气氛，促进本地成交，利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、优惠、协会力量等），实现以商招商、以客带客。l 建议集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒体统一形象、同时出街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动在最短的时间内达到项目声势成为当地第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资

24、热点。l 项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商l 经营户优先于投资客l 龙头客户优先，汽车类协会、商会自营客户优先进驻l 可适度持有部分体量集中式商业，与相关品牌运营进行联营合作。（四）营销总体思路六、推广策略（一）营销推广战术概念营销营销核心：介于本项目的整体体量以及项目的创新产品理念，为了能使广大客户能够快速的关注本项目，引起经营户与投资户的认同和投资欲望，我们在前期首先通过概念营销的方式作为先导性策略，来增加项目的品牌高度以及权威性。营销战术：1、通过系列软文、报广、硬广、活动来诠释印象xxxx汽车城的创新概念， 为汽车城打上“新标签、新符号”树立前瞻性和专业性的形象。2、

25、通过汽车产业聚焦汇通、汽车主题商业旗舰呼之欲出催生“磁场效应带动汽车后市场的目标客户群体。3、通过政企联合，申请授衔及特殊招商政策，并借助政府力量开展“印象xxxx汽车城”新闻发布会，增强客户的入驻信心。（二）营销推广战术事件营销营销核心：事件营销是运作商业地产常用的手段之一，不但能通过有效的新闻价值迅速吸引广大媒体、政府、消费者、经营者的关注度，还能提高项目的知名度，突出信息与卖点，同时也是节约成本的一种有效方式。营销战术：形象导入期 销售引导期 开盘热销期1、举办“印象xxxx汽车城”商铺投资论坛。2、通过软文、电视、广播、网站来深化事件效应。3、通过项目的开发次序逐步推出事件活动商铺解筹

26、商会进驻仪式新闻发布会开盘庆典VIP认筹项目推荐会商铺签约仪式招商启动仪式汽车营销论坛（三）营销推广战术活动营销营销核心：针对不同的节点，展开不同的节点引爆。活动营销是商业地产最突出营销手段之一，利用活动方式更好的联系目标群体，进行口碑传播，有效促进招商销售顺利进行。营销战术：核心节点类活动：奠基仪式、开业庆典等销售节点类活动：认筹、开盘、招商启动、节日促销等项目展示类活动：品鉴会、推介会、投资说明会等关系维持类活动：答谢酒会、老客户温暖活动等引领认筹客 户参观国内汽配交易会、博览会，达到聚合发展、共荣共赢。（四）营销推广战术文本营销营销核心：通过针对不同等级客户群体、针对不同营销节点出版不同

27、主题的文本手册，形成和客户之间联系的桥梁和纽带，更直接的将项目价值、卖点、信息传递给目标客群。营销战术：精品楼书、投资手册、招商手册目标商户（汽车各大行业协会）直投DM单页广范发放，以经营散户和外地市场拓展为主项目价值手册、项目推介手册行业协会、商会邮递各类手册主题不同、表现诉求有别，针对性投放主推：印象xxxx汽车城项目价值手册（五）营销推广战术体验营销营销核心：通过项目现场体验，播放有关汽车的三维实景短片，亲身感受具有欧式风情的汽车文化主题街区、街上玲琅满目满目的汽车标志设计、汽车涂鸦墙体、汽车雕塑等，丰富多彩的汽车会展、汽车娱乐活动，增强目标商户对本项目的进驻信心与投资者的购买欲望，进一

28、步增加口碑效应。营销战术：营销中心体验：现场认知印象xxxx汽车城项目，从企业开发实力、企业形象、项目定位、整体规划、招商政策、发展前景等主推：营销中心的创意体验设计带有汽车主题的门口形象包装设计（六）推广策略（整合传播）1炒作2、EVENT（事件）3、推广执行（七）阶段营销策略基本原则：快速推进，抢先占位为项目收益最大化，必须要先抢抓时机，快速推进，发挥灵活性，优先抢占第一批汽配市场资源，规避未来汽配行业的资源流失；（八）阶段营销划分七、推盘节奏目的：在既定的销售目标和时间内，形成整体营销推广整体战略，根据整体战略指定每阶段战役和具体战术。（一）战略在各个销售阶段形成阶段性重点，对整个销售期

29、形成一个个的冲击波。始终保持市场高度关注不断制造热点，维持市场热度产品和促销可以不断适机调整予人热销、人气旺的印象 注：以上时间为虚构时间，以工程进度为准。形象导入期客户积累期开盘强销期（二）总体战略、战役、战术事件行销（三）战役： 波峰行动：根据销售情况制定各个战役销售周期，在总的销售时期中形成阶段性销售高潮。（四）销售目标（一期）阶段划分公开咨询期公开发售期2015.5.1.2019.5.1扫尾期公开发售强销期间公开发售延续期具体时间安排17年1月初17年4月（四个月）2017.5.12017.5 -2018.5 2018.6122019.1-6营销推广任务 前期准备工作就绪。 市场告知

30、团体导购（紧供参考） 留住感兴趣的零散客户 各种宣传手段全面展开 掀起销售高潮。 重新掀起销售高潮 保留一定热度 自然过度 突击消化剩余单位销售目标30%40%20%10%预计3年销售完所有单位注：以上时间为虚构时间，以工程进度为准。（五）价格销售策略（六）销控策略推广期间根据销售的需要，采取“分批推售、内部认筹、抽签认购”作为销控的原则。（七）各销售阶段操作细则（1）公开咨询期1、出售VIP卡（选择最佳时机）1）基本政策：一张VIP卡只能选购一个单位。2）对象：所有团体客户（开发商认可的前提下）和所有零散客户3）出售VIP卡的理由： 不能签定合同，要留住真正感兴趣的客户必须收取定金，为了合理

31、回避法律政策，以出售卡的形式收取客户诚意金，并以优惠方式留住客户。4）客户购卡的理由： A10000元VIP卡在开盘当日下定可充抵30000元房款（具体金额可调整）。B真正喜欢房子的客户并不在意给10000元订金。C购卡后有真正的实惠，可以获得优惠，而且购卡金额可以计入房价，还可以退还。真正有意向的客户会很看中这些实惠。D严格规定只有购卡后才能在公开发售时优先选取房号，并且运用销售技巧让客户感觉卡已售出很多，不买卡就得等待众多已购卡客户选好房后才能选择剩下的单位，以此促使客户确定购买意向。E不能选定房号，10000元买一张卡，还可以有其他一些权益，花钱还是买了实在的东西而不是空有一个选房权利。

32、2、操作细则针对零散客户除了价格以外，所有关于项目的情况全部向客户公开，如客户问及价格，对他们的答复是：价格目前还未确定，大概为：如现在买了卡，会有优惠不公布价格客户会不会接受？大多数客户买房一定会货比三家，他们对该区域的价格是大致了解的，客户第一考虑的是项目的综合质素，告知他一个大概范围已经足够。真正价格公布时，如果低于他的预计，会让客户有意外的惊喜，让他更有物超所值的感觉，更能促进他们的购买欲。 出售的VIP卡是可以退还的，对于客户而言，价格大致差不多，先购卡获得优惠，到时不买房退掉卡就行了，对于他们来讲，是可以接受的。对有诚意的客户出售“VIP贵宾卡”，价值10000元规定只有购买了“V

33、IP贵宾卡”的客户才能在公开发售时优先选取房号向客户承诺购买“VIP贵宾卡”可随时退还,开发商无息退还10000元现金购买“VIP贵宾卡”的金额计入总房价给购买“VIP贵宾卡”的客户开收据 购卡客户可以选择意向单位，但不能确定房号，只能在公开发售时选定房号VIP贵宾卡的具体权益购卡后立即成为公司贵宾，享受如下待遇优先参观样板房公开发售时优先选房权公开发售时享受额外折扣参加礼品派发活动针对团体客户 (在开发商认可的前提下)对于团体购买的客户同样出售“VIP贵宾卡”，团体购买客户除了享受零散客户所享受的一切权益以外，还将被承诺享受“团体额外最多2%的折扣”优惠，并签署团购协议。公开咨询期必备条件a

34、. 售楼处包装已完成（包括内外装修、展板、模型、电话、传真、电视及播放的宣传片等）b. 售楼资料到位（销售手册、宣传单页、认购书、模型等）c. 地盘礼仪包装已实施（包括围墙广告、户外路牌广告、停车亭站牌广告、条幅、彩旗、看楼车车体广告等）d. 按揭银行及成数、年限已经确定e. 已经具备开始宣传广告及新闻造势的条件f. 销售人员进行开盘前的系统培训已完成（2）公开发售期1、时间：2017年5月1日（以工程进度为准）2、操作针对公开咨询期的已购卡客户（包括团体客户）提前一周开放样板房（没有也可），邀请所有购卡客户参观，并告知具体选房号日期和选房办法。开盘前2日安排之前已购卡客户到现场选定房号，具体

35、时间根据购买贵宾卡的客户决定。开盘当日就可以同已选定房号的客户签定定购书选房号采取先到先得的方式，现场排队选购。 针对其他未购卡的客户告知必需等待购卡客户选定房号后才能选房号，目前可参观咨询。注明：具体选房日期和推出单位视到时购卡人数而确定。 公开发售必备条件a. 已经取得预售许可证；b. 销售价格表等相关销售资料准备完成c. 样板房可以开放参观d. 工程进度不能停e. 确定入伙的具体日期，让客户指日可待；f. 已定的媒体、广告位，设计好开盘信息，并于开盘前正式投放；g. 市场对本项目有一定的认知；八、营销模式及招商策略从xx市场的销售模式来看，要么直接销售、要么直接租赁，而返租这种模式相对较

36、为少见。从汽配经营户访谈中得知，客户关注的除了价格和政策之外担心的还有市场运营启动的安全性，所以我们建议通过返租的销售模式来运做，既能保证自营客户的经营、也能满足投资者的回报需求。营销策略制定：根据本项目的定位，为了快速占领高端品牌客户，我们必须通过政企联合的方式共同塑造项目的产品价值，争取更多的政府优惠政策，本着以形象与入驻政策全面高于本区域同类产品。同时我们下一步要区别对待自营户和投资户，给予自营户较大的优惠政策，为其提供低成本运营的机会，降低前期入市的风险，才能保障市场后期的运营。但是若协调不好投资户与自营户之间的利益关系，就会很容易出现一边倒的局面，所以只要投资户能在返祖期内获得稳定的

37、收益，并能够顺利度过市场培育期，投资户将是最大的获利者！ 1、产业优惠政策：入驻商户税收减免政策、装修基金支持 2、自营客户政策：购买商铺全款9.2折，贷款9.5折，包租3年，分别以8%、9%、10%返租，抵充首付款。 3、限时开业:市场开业时自营客户必须入场经营，否则取消租金返还政策。 4、投资客户政策：购买商铺全款付清9.5折，贷款9.7折，享受3年8%的回报率，分别以每年8%、8%、8%返租（一次性从首付款中抵冲）招商思路任何商业地产招商的好与坏，直接关系着后期整个市场运营启动的快慢，只有将市场的“商”招满了，才会有人气，有了人气市场才会实现完美去化，“先做人气，后做生意”这句话一直是运

38、做商业地产的最基本原则，针对我项目的产品特性，业态种类相对较多，区域跨度也较大，所以思路一定要主次分明，从项目的整体推售顺序来看，我们前期的招商原则依然以汽车销售、汽车修理、汽配行业先行，前期我们遵循“先易后难”“大户优先”的方式，实现主力品牌店入驻带动整个经营轴线，同时对整个xx县城以及周边区域实行地毯式扫街，将所有客户进行一至二次的筛选，在做扫街的同时提前做好符合汽车城的资源进行深度挖掘，避免做重复性工作，整个项目招商的诉求点在于良好的商业前景和高额的投资回报！ 本次项目的招商定位原则： 立足本地、辐射xx、面向全国招商步骤招商策略主力店定制招商优先界定主力商户，有效促进项目人气拉动与商户

39、带动行帮大客户招商大客户具备圈层影响力与带动力，有利于项目口碑传播与商户经营的信心提升定向招商汽车城项目的目标客群专业性强，定向选择、定向搜集很重要品牌对接招商利用上游渠道的品牌寻找下游代理商投资经营的招商策略发布会招商联系4S销售、汽配汽修等专业经营者进行招商信息、政策的发布会，实现有效招商广告招商招商节点划分招商政策制定九、销售执行（一）人员强调团队配合能力，在整个卖场形成良好的销售氛围，营造热销场面。（二）管理l 销售人员的素质要求（1）基本要求职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。基本素质要求具有强烈敬业精神，有团队

40、合作的意识。礼仪仪表要求着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。（2）专业知识要求熟练掌握本项目的优势资源和项目的基本情况，并能科学、详实地向客户逐一介绍项目的各个实质的优势资源。了解本项目的目标市场的特点及其目标客户群的购买心理。了解本项目发展商的历史和企业文化理念。了解xx县城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。了解xx县市场的供求状况，竞争物业的分布、特征及其发展商的背景等。掌握房地产商服市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识。有一定的营销知识和销售技巧，懂得市场调查和分析的方法。熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规。了解一定的财务知

41、识。（3）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。（4）心理素质要求具备信心、恒心；沉着、冷静，不畏困难和挫折。（5）服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。具体培训内容见销售人员礼仪接待。l 销售人员现场礼仪接待（1）临战准备准备好一切售房资料，以便及时派发。确认当天可发房号，以免空卖、重卖及错过机会。调整精神，准备接待客户。（2）接待客户大部分意向客户可分三类：1、行人可能是偶尔经过，拿拿资料，看看楼盘，或是周边居民。可设法先了解他从哪里来，若是周边居民，特来

42、实地看房，这种客人很有可能是真实买家，一定不能忽视。他一定是带着实质问题而来的，你可从本项目与他看过的比较开始，了解他的需求所在。2、广告受众这种客户看过广告对项目已有一定认识，多半带着兴趣与问题而来，但也是有意向的潜在客户。对这种客户要设法解决他的疑惑，引发他的兴趣，或许离客户落定只差一步之距了。3、介绍（经公司/朋友/亲属/其他客户）这种客户不仅对楼盘有相当的了解和兴趣（因其亲友已经向他介绍过），而且有些疑惑也已被亲友所开释，他们所需的是眼见为实，印证自己的判断。这种客户属顺水推舟，加1C便可能沸腾，唯要注意千万不要自以为是或节外生枝。(3)介绍楼盘熟读有关资料，认识公司的产品。在与客户接

43、触前必须先礼貌问候客户：“你好！欢迎光临。”并问他是否第一次光临。从客户的问答中应可判断出属哪种类型，并可据此以不同的方式灵活处理。(4)参观要让客户有兴趣看房，不看房的客户是不会落定的。参观前先做好登记，但若客户原因而未能先行登记可参观后补登。所有参观必须随同销售代表进行。尽量靠近客户侧面，给客户有一种宽敞感觉以便随时回答客户的询问。把项目所有具备的好处在适当时候说出来。(5)客户谈判不要滔滔不绝地发表自己的“高见”，要会察言观色，须针对不同客户采用不同的手法。随时解答客人疑问，若有可能可先让客户发表意见，倾听不仅是对对方的尊重，更是了解客户真正需求的有效手段。不要逃避疑问或抗拒，要正面面对

44、，解除客户疑问等于使客户的决心更加坚定。尽量用准确而又肯定语调回答客人，有的地方数据最有说服力。若不知道答案，便以礼貌方式解释给客户听你将为他寻找答案，切忌超范围承诺。(6)达成协议抓住客户动心的刹那促其落定，不必心软或担心其考虑不成熟，须知许多客户都是在“冲动”情况下落定的，等客户冷静后或许他们便又“变心”了。要让客户有一种紧迫感，要会自然地营造“紧张气氛”此时同事之间的相互配合或许可收到意想不到的效果。即便不能立即落定，也应留下线索（如电话或地址），以便跟进。(7)收取定金未必每个客户都带有足够现金落定。若对方因现金不够而犹豫时，你便可帮他解决。你可建议他将所带的现金作临时定金先订下房号，

45、买一个机会，多一份踏实，并给他一 段时间（按公司规定）来准备补足定金。开出定金收据。对于临时定金收据，一定要注明补齐定金的时限并让客户答字，否则便会有不公平交易情况出现。(8)签认购书一定不要出错，否则可能麻烦无穷，为此可请同事协助把关。遇客户有特殊要求须写在认购书上，应先尽量说服他放弃并请他理解，倘若不行，应请示上级后再定，切忌自作主张超出范围承诺。签完认购书即填成交客户档案表及成交登记表，之后将认购书交相关人员保存。（9）催收首期款（或全款）须清楚自己的客户交付首期（或全款）的时间及金额（可借助成交登记表并预先告知客户如何办理，特别提醒客户注意安全。（10）签定买卖合同提醒客户相关注意事项

46、（如带齐资料，若联名则需当事人到场；若委托他人则需出具公证过的委托书等）。（11）协助办理银行按揭可事先（如在签认购书时）给客户书面通知，注明办理按揭时客户所需交纳的费用及提交的资料，让客户早做准备以免延误。(12)售后服务切勿认为至此已完成交易而显示对老客户的不重视，须知老客户很可能会给你带来新客户，如因你自己的一时不慎而丧失成交机会，岂不可惜！即便老客户没介绍新客户，售后服务也是应尽的责任。(13)销售档案管理及数据统计应对购买客户的资讯进行归纳及整理，通过对以往数据的统计分析，对市场有更清晰的理解与认识，同时提高自己的业务水平。（14）销售策略在现时富于竞争的环境里，一个成功的销售代表需

47、要一套销售策略原则代表其思想、信念，来引导他们如何对待客户。因此，他们必须是一个富有策略，容易与人沟通和传达迅息的人。 客户为焦点销售的成绩视乎其个人能力/想法是否可配合客户的需求、买卖范围及利益重点，所以一定要以客户为主。销售代表除了要看客户表面的需求，亦更要明白他们长线目标及大概商业用途。每当客户发现新的机会，他们往往要求独特、弹性的答案来解答他们的问题或得到有关资讯支持。一位成功的销售代表都知道他们在每一步的销售步伐过程中最重要是引起客户的兴趣、取得客户的信任。一个坦白和诚实的销售代表将客户利益放在焦点上会帮助其得到客户的信任，亦由此可以建立一个有利双方的长远的商业关系。 客户参与最佳的

48、销售方式以双方互相沟通意见而不只是单方面产品介绍。销售代表应用任何途径来鼓励引出客户多谈话，由此了解他们的需求、状况或理想等！大部分客户信任自己的想法/需求多过别人提点。 客户需求顶级的销售代表知道如何有技巧地发问问题，然后从客户答案中了解到他们的需求。另一方面，客户亦可从销售代表问题中知道他们是否关注他们的要求，了解他们的状况、反应等。按照这些资料可为客户制造出一个设身订造的建议书。 销售技巧开始电话探访时，清晰地介绍自己及所代表的单位，明确表明探访目的，说明这次探访如何能被探访者获益。在第一次接触时，若对方有强烈倾述欲，则先聆听并记下要点，注意可适当引导让对方回答你感兴趣的问题；若时间允许

49、，不妨在结束前简单复述对方的要求，但要注意掌握时机和分寸。要想办法让对方留下电话或联络方式，但不必勉强。总之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生兴趣。若对方不方便留电话的话，不妨请对方记住你，并把你的电话留给他。要留意顾客真正关心的是什么问题，而不要被表面言辞所迷惑或轻易放弃，必要时不妨谈谈你的见解。不要被对方的外在形象迷惑，过分相信自己的判断。或许你认为最有可能买的客户却是无心插柳者，而被你忽略的对象又恰是真正的买家。销售流程图销 售 流 程 图 现场销售客户跟踪客户接待展销及促销首期款及办理买卖合同定金收取临时订金催交客户首期款协助办理买卖合同临时订金合约签定认购书签定（三）看楼动线全

50、景式情景销售，在整个看楼动线中完成销售动作，而非固定式现场销售方式。（四）卖场泛卖场的概念更自由的卖场1、位置选择的利弊2、售楼处总则：售楼处是接待客户、洽谈业务的场所，本项目应注意以下几条原则：l 面积要大。充分展示实力，充分显示品牌号召力；l 将全面展示项目的规划，使客户感受今后的美好前景；l 气氛室内化。现代、时尚的卖场氛围，使客户体验未来的居住氛围；l 功能布局人性化。客户休息区、背景音乐、各工具和空间的细节与尺度均以最适宜客户为准则。3、售楼处外观售楼处作为楼盘形象展示的主要场所，不但是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际的交易地点。因此，作为直接影响客户第

51、一视觉效果的售楼处入口，一定要形象突出，体现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。本案的售楼处外观要结合本项目自身的建筑特点进行设计，体现出强烈的商业氛围。4、功能分区售楼处布置应以方便客户接洽、观看展板、进行洽谈为主。应有非常明确的功能划分：门前停车场、接待区、洽谈区、休息区、展示区、放映区、办公区、财务室、卫生间、储藏室、更衣室、经理室等。l 门前小广场：进入售楼处前也要有明确的导示系统，如车行方向，人行方向，停车位等；入口要有渲染氛围的彩旗、花篮、气球、绿化等，同时可以布置休闲椅等。接待区域：接待区域是业务人员接待上门客户的前台区域，所以要布置在离入口较近处，且方便业务员看到来往客户的位置；在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种楼盘文化的氛围；接待区的灯光要强烈，天花的造型要别致。接待台的尺寸一般是：长不得小于4.0m，宽为6575cm，高度在6