国际商务谈判双赢的语用策略研究

1、国际商务谈判双赢的语用策略研究篇一：如何在国际商务谈判中实现双赢 如何在国际商务谈判中实现双赢 摘 要: 国际商务谈判（International Business Negotiation），是国际商务活动中不同的 利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。双赢”谈判是把谈判 当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的 需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。 【举例】 一名顾客前来购买电脑，

2、他向老板问道：“这台电脑子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，6000块。” 顾客：“别逗了，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出4500块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“4500块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出5000块，6000块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，5500块钱马上拿走。” 顾客又开出了5200块，老板说进价也比5200块高。顾客最后说，5300块， 再高她就走人了。老板看了看说：好吧，5300块。 在这个谈判中，顾客出价从4500块到5000块、5200块、到5300块，逐渐 上升，而老板出价从6000块到5300块，逐渐下

3、降，但双方最后都达到了双赢。 本文论述了在国际商务谈判中实现双赢谈判的准备工作，谈判时的策略以及 谈判时应遵循的原则。一、做好谈判前的准备工作 国际商务谈判不能“打无准备之仗”。由于商务谈判涉及面广，只有做好了 谈判前的各项准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理，做到有礼有节。一 般来说，国际商务谈判前准备工作包括：1 了解文化差异的主要因素(1) 地理环境 地理环境是人类赖于生存的要素之一。影响着他们的个性、 生活习俗等等。 (2) 宗教信仰 宗教信仰是文化的重要部分, 深刻地影响了人们的生活和风 俗习惯。 (3) 思维习惯 思维习惯是人们在认知客观世界的过程中, 以语言为载体形 成思想。

4、文化不同则思维方式、思维特征和思维风格各异。 2 明确谈判目标 依据不同的谈判议题制定不同的谈判目标是谈判顺利进行的关键。 (1)目标要具有实用性，要根据自身的实力与条件制定切实可行的谈判目标。 (2)合法性。 (3)要有一定的弹性，将目标分三个层次：最低目标、可接受目标和最有目 标。 3 选择谈判人员 国际商务谈判的结果在很大程度上取决于谈判人员的综合素质。由于国际商 务谈判所涉及面广，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了商务知识、专业 知识、金融知识和法律知识外，谈判人员还应将知识转换成能力，如协调能力、 表达能力、分析应变能力和创新能力等。另外作为一位成功的谈判还应具备信心、 耐心、诚

5、心、果断和冒险精神等心理素质。只有这样才能在困难面前不回头，才 能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 二、谈判时应采取的策略 国际商务谈判中要实现双赢就要求双方都要采用原则型谈判，它是一种既 富有理性又富有人情味的谈判。原则型的谈判要求双方将对方作为合作伙伴而不 是作为敌人。谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效 地取得各方均感满意的谈判结果。 1 把人和问题分开 (1)尽量从对方的立场来考虑问题。在谈判中，当提出方案和建议时，要从对 方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。 (2)尽量阐述客观情况，避免责备对方。在谈判中经常出现的情况是互相谅 解、合作，而

6、不是双方互相指责、抱怨。(3)让双方都参与提议与协商。一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利 益的建议会使双方都认为是自己的，如果他们切切实实感到自己是提议的主要参 与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。 (4)保全面子，不伤感情。在与对方谈判代表打交道时，不能由于对方是企 业或公司的代言人，就忽略了对方个人的感情变化，忽略了对方对某些问题特别 敏感的反应。 2 诚信为本 在国际商务谈判中，如果参加谈判的双方都希望建立长期合作的关系，都注 意在谈判中创造诚挚友好、互谅互让的气氛，而且在谈判准备阶段所进行的调查 工作中了解到对手的资信使可靠的，那么在谈判中可以采取“以诚待诚”的策略。 即在

7、谈判中尽量做到开诚布公，使对方对己方产生信任感，能够共同努力消除双 方在商品价格和其他相关方面的差距，达到双方都满意的结果。 三、谈判时应采取的原则 1平等性原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往 来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国 家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济 合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管 权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己 的观点和意志强加给对方。谈

8、判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要 和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协 商加以妥善解决，而不可强人所难。 (2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是 平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。 (3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或 合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益 都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”。 2互利性原则在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。应做到以下

9、几点。 (1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。 (2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。 (3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各

10、方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。 参考文献: 1 韩新民, 王成林 语言与文化 北京: 光明日报出版社, 2017 2 李向春, 刘阳 论国际商务谈判的文化障碍 商场现代化, 2017 3 袁革 国际贸易谈判技巧 北京: 中国财经出版社, 1996 4 帕伊 谈

11、判作风 北京: 中国友谊出版社出版,2017 5 朱爱清 从文化差异的角度探讨跨文化商务谈判的步骤和策略 北京: 商场现代化, 2017篇二：浅谈商务谈判的谈判策略及双赢的解决方案 浅谈商务谈判的谈判策略及双赢的解决方案 【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判

12、利益冲突问题。 【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决 国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切

13、商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同

14、，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，

15、重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突

16、，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长

17、期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 ）在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。 4.华侨商人 华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇

18、员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。 以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段篇三：国际商务谈判 课程:金融市场学 系 专业 班级 姓名 学号 任课教师

19、 学年学期 年月 日 课程:国际商务谈判 系经济系 专业国际经济与贸易 班级 文贸092-2 姓名邓子卿 学号 任课教师 学年学期 2017-2017第一学期 2017 年 12 月 12日摘 要 随着经济全球化时代的到来，国际间的商务谈判与日俱增。本文通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较分析了跨文化因素对国际商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。 关键词 跨文化因素 国际商务谈判 对策 当今的国际商务出现了前所未有的增长，随之带动了来自各个不同文化群体的人们之间面对面的沟通与谈判。文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与日俱增的文献反

20、映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式，商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此，谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做。中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展，目的是为了增强国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁，国际商务谈判也随之增多。然而，由于国家间存在着一定的文化差异，因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。一、沟通方式 美国著名

21、传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系（胡壮麟，2017）。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%20% 的信息被误解或听错了，那么在国际商务谈判中，用外语或第二语言沟通时，误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。除了语言之外，谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收含有信息价

22、值的那些因素。这些因素可人为地生成，也可由环境造就。 有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65% 的信息是通过非语言形式传送的（刘建明，2017）。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义，很容易产生误解，不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85103)。根据这一分类，以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判

23、者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中，非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义，则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异，甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如，中国人常用沉默表示同意，而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示，而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成，这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。 二、思维方式 在国际商务谈判过程中，思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响

24、，不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维，习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方，尤其是美国人，由于受线形思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳总结，从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异，他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利

25、益展开讨论，并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序，只有到谈判的最后阶段，才会在所有问题上做出让步，从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是，美国人并不先从整体入手，而是更注重细节 。因此，遇到一项复杂的谈判任务时，他们常常将整个谈判分为若干部分，然后依次解决，按照亚里士多德的推理方式，凭借事实，以理服人，再根据具体的情况做些让步与妥协，从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。 三、价值观念 价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”（胡文仲，2017），它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中，价值观念有很大

26、的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义- 集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。在国际商务谈判过程中，中方谈判人员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告，上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此，中国人的价值观是注重个人所属的群体，而群体又是由某个领导为代表，领导即是权威，

27、最后的决策由领导来做。即众人谈判，一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力，即“分权”，强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物，而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为，责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下，充分发挥个人能动性，讲究效率，完成既定目标，解决实际问题。四、跨文化国际商务谈判的对策 首先，在国际商务谈判中，要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、形而下的学科。它有着操作性强、实证价值

28、高、实用意义大的优点。”(高一虹,2017:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判；而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量，而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外，理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外，有了跨文化交际的意识，了解了不同文化之间的差异外，更为重要的是容忍和宽容不同的文化，要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中，我们对此要认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散，这是谈判双方都不愿意看到的结果。 其次，为了取得谈判的成功，谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中，由于文化的差异，无论是语言沟通还是非语言沟通都会