专题：渠道激励

1、 某某公司年度销售目标计划表某某公司年度销售目标计划表 年 某某区域年度销售目标分配表某某区域年度销售目标分配表 年 负责人： 区域： 某某公司年度销售目标滚动计划表某某公司年度销售目标滚动计划表单位：某区域 年 月地区经理： 日期 某某办事处客户销售目标滚动执行表某某办事处客户销售目标滚动执行表单位：某客户 年 月业务员： 日期定义 制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素返利的标准

2、返利的标准返利的形式返利的形式返利的时间返利的时间返利的附属条件返利的附属条件 案例：健力宝E返利的标准返利的标准E返利的形式返利的形式E返利的时间返利的时间E返利的附属条件返利的附属条件返利政策：进货返利政策：进货5000箱，每箱返利箱，每箱返利1元；元；进货进货10000箱，每箱返利箱，每箱返利2元；进货元；进货3万箱，万箱，每箱返利每箱返利4元。元。分析：分析：1. 1.这个政策将导致什么结果？这个政策将导致什么结果？2.2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？现实生活中为什么还经常采用坎级返利？3.3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出

3、现？百事可乐公司的返利政策百事可乐公司的返利政策案例：百事可乐公司的返利政策案例：百事可乐公司的返利政策 对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为下年度支持奖励，除年扣为“明返明返”外（在合同上明确规定为外（在合同上明确规定为1），其余四项），其余四项奖励为奖励为“暗返暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。 （一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，

4、也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比

5、例进货以产品形式给予。结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。 （二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。 （三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况

6、给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。 （四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给一季度销量的前提下，第二季度的第一

7、个月以产品形式给予。予。 1. 1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合相结合3.3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用用，又要起到管理和控制经销商的作用2.2.根据产品阶段调整返利侧重点根据产品阶段调整返利侧重点返利运用技巧总结返利运用技巧总结 在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置要避免他们要避免他们“钻政策空子钻政策空子”、“不择手段不择手段”关键是知道自己不想要什么。关键是知道自己不想要什么。1.1.这个奖励执行后会出现什么情况？这个奖励执行后会出现什么情况？2.2.应采取什么措施来防范？应采取什么措施来防范？点存货补贴点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再：促销活动前，清点中间商的库存，再加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差额即是厂家应