顶益(康师傅面)市场查核与协同拜访--确定版

1、市场查核市场查核与与协同拜访协同拜访又来查我？又来查我？破窗破窗理论理论美国史丹福大学一位心理系教授曾做过一项实验：美国史丹福大学一位心理系教授曾做过一项实验：他把两辆一模一样的汽车，分别放在不同的位置；他把两辆一模一样的汽车，分别放在不同的位置；其中一辆在生活水平比较高的小区，而另一辆先将它的其中一辆在生活水平比较高的小区，而另一辆先将它的车牌拿掉，打开顶窗，放在相对杂乱的小区。车牌拿掉，打开顶窗，放在相对杂乱的小区。 结果，停在杂乱街区的那辆车仅一天就被人偷走，而放结果，停在杂乱街区的那辆车仅一天就被人偷走，而放在生活水平比较高小区的那辆车，一个星期都没有动静在生活水平比较高小区的那辆车，

2、一个星期都没有动静。 后来，心理学家把此车的玻璃敲了个大洞，后来，心理学家把此车的玻璃敲了个大洞，猜会是什么结果？猜会是什么结果？ 几个小时后，汽车就不见了。几个小时后，汽车就不见了。 后来政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳以此实验的基础提后来政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳以此实验的基础提出了一个破窗理论出了一个破窗理论( (broken windows theorybroken windows theory) )。如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更到及时的维修，别人就可能受到某些

3、暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，问题就会越来的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，问题就会越来多多.这个这个用在用在企业的管理里面有企业的管理里面有重要的借鉴意义重要的借鉴意义. .许多人认为，芝麻小许多人认为，芝麻小事，兴师动众，没有必要。而小过错事，兴师动众，没有必要。而小过错以小题大做为理由不去处理以小题大做为理由不去处理,就会就会“千千里之堤，溃于蚁穴里之堤，溃于蚁穴”，要及时修好，要及时修好“第一个被打碎的窗户玻璃第一个被打碎的窗户玻璃” 思考思考 回

4、回馈馈与与目目 录录第一篇：第一篇：定义及意义定义及意义第三篇：第三篇：协同拜访作业协同拜访作业第二篇：第二篇：市场查核作业市场查核作业第四篇：第四篇：作业要求作业要求课程目标课程目标 利用查核利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作把握业务和经销商作业品质和工作 情形情形,改善绩效改善绩效; 利用辅导利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧提升业务和主管工作知识和技巧, 追求工作的成就感追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力达成工作持续改进之动力于本于本課程課程结束时结束时，学员应能学员应能:第一篇第一篇定义及意义定义及意义一、市场查核与协同拜访一、市场查核与协同拜访定义定义市场查核就是：市

5、场查核就是：(ackheck)1.以以市场实际市场实际操作成果操作成果为导向为导向的的评估评估2.查核业务和经销商的落实状况查核业务和经销商的落实状况3.了解了解市场市场上上实际实际的的问题问题4.建立良好的客情建立良好的客情一、市场查核与协同拜访定义一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：协同拜访就是：(Join-Call)1.与业务人员在市场上与业务人员在市场上一起工作一起工作2.教导业务人员教导业务人员3.了解了解业务人员业务人员在在市场市场工作工作状况状况4.训练训练新新进业务人员进业务人员5.拜访后拜访后提供你的提供你的观点观点6.给予必须的给予必须的警告警告第二篇第二篇市场查核作业

6、市场查核作业二、市场查核作业二、市场查核作业1. 目的：目的：了解业务人员及经销商作业品质及工作执了解业务人员及经销商作业品质及工作执 行情形行情形 加强业务工作绩效加强业务工作绩效 掌握市场资讯，发现销售机会掌握市场资讯，发现销售机会Add Your Text实际市场考核实际市场考核准备作业准备作业前置作业前置作业Step 4Step 3CRC分析分析Step 2Step 1Add Your Text注意事项注意事项改善计划改善计划Step 6Step 5二、市场查核作业二、市场查核作业2. 步骤：步骤：2.1、 前置作业前置作业 所长或组长指定所长或组长指定(依当月计划行程依当月计划行程)

7、 资浅资浅/新进优先新进优先 随机随机(依状况选定较有问题之人员依状况选定较有问题之人员) 选择考核路线选择考核路线 分析最近销售状况及分析最近销售状况及C.R.C资讯资讯 销售资料及市场反应须以前一日之资料为主销售资料及市场反应须以前一日之资料为主(前一周为辅前一周为辅)二、市场查核作业二、市场查核作业2.2、 C.R.C分析分析 C.R.C卡填写与使用卡填写与使用 目标订定的合理性及结果目标订定的合理性及结果 各项铺货率情形各项铺货率情形 销售达成状况销售达成状况 拜访家数及成交率拜访家数及成交率 促销搭赠情形促销搭赠情形 分析工作绩效分析工作绩效二、市场查核作业二、市场查核作业2.3、准

8、备作业、准备作业查核的主要目的查核的主要目的注记主要查核项目注记主要查核项目查核目标点的选定查核目标点的选定市场查核所需之工具市场查核所需之工具v 首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业二、市场查核作业 2.4、实际市场考核、实际市场考核 (查核项目查核项目 核对核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布卡产品分布及重点产品分布 库存量库存量 先进先出先进先出 坏品坏品 陈列面及位置陈列面及位置 产品的整洁产品的整洁 价格价格产品产品)二、市场查核作业二、市场查核作业2.4、实际市场考核、实际市场考核 (查核项目查核项目 销售量销售

9、量 活动告知活动告知 进价进价 配送配送销售销售)二、市场查核作业二、市场查核作业2.4、实际市场考核、实际市场考核 (查核项目查核项目 POSM张贴的数量张贴的数量 POSM张贴的位置张贴的位置 POSM整洁维护整洁维护 机会点机会点(事、物）事、物） 竞争品牌之竞争品牌之POSMP.O.S.M)二、市场查核作业二、市场查核作业 2.4、实际市场考核、实际市场考核 (查核项目查核项目 客情客情 诚信诚信 服务态度服务态度 拜访频率拜访频率 客户开发客户开发 客户编号的张贴、宣导客户编号的张贴、宣导工作落实度工作落实度)二、市场查核作业二、市场查核作业2.5、注意事项、注意事项 应先行向店家寒

10、喧问候应先行向店家寒喧问候 以售后服务及关心店家的态度了解问题以售后服务及关心店家的态度了解问题 须顾及业务员的客情，并同时协助解决须顾及业务员的客情，并同时协助解决 问题问题 针对不合格项目，应亲自查证并立即改善针对不合格项目，应亲自查证并立即改善 同店家交谈了解市场动态同店家交谈了解市场动态 记录每点问题及特殊事项记录每点问题及特殊事项 填写考核成绩填写考核成绩 有礼貌道谢离开有礼貌道谢离开二、市场查核作业二、市场查核作业2.6、改善计划、改善计划 下班前同业务员商谈下班前同业务员商谈 共同分析检讨市场作业的优缺点共同分析检讨市场作业的优缺点 共同拟定未来改善计划并取得认同及下次共同拟定未

11、来改善计划并取得认同及下次 考核时间考核时间 策划训练项目及时间策划训练项目及时间 请业务员在考核表上签名请业务员在考核表上签名 将考核结果报告主管将考核结果报告主管 将考核表作为下次随同作业及考查参考将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业二、市场查核作业3 . 评估表介绍：评估表介绍：市场考核作业重点市场考核作业重点 (01)市场考核表市场考核表 (02)问题说明与建议事项（问题说明与建议事项（03）二、市场查核作业二、市场查核作业第三篇第三篇协同拜访作业协同拜访作业 B 重要性：重要性： 评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据） 了解业务员之

12、工作态度及技巧了解业务员之工作态度及技巧 依评估训练成果，安排训练计划依评估训练成果，安排训练计划 工作成就的提升，使人员获得成就感工作成就的提升，使人员获得成就感 确认进步，提升产值确认进步，提升产值三、协同拜访作业三、协同拜访作业Add Your Text2. 步骤：步骤：三、协同拜访作业三、协同拜访作业自我评量自我评量路边商谈路边商谈观察观察记录记录Add Your Text市场辅导说明市场辅导说明订出辅导重点项目订出辅导重点项目总结总结辅导程序辅导程序2.1、观察、观察 观察前观察前5-8家的拜访家的拜访 观察业务员之工作态度及技巧观察业务员之工作态度及技巧 客情客情 业务员工作成果业

13、务员工作成果 避免影响业务员与店家之交谈及给予避免影响业务员与店家之交谈及给予 指示或帮助指示或帮助三、协同拜访作业三、协同拜访作业2.2、记录、记录 针对每一家客户的拜访，按照针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业市场辅导作业 评量表评量表”上的十个项目给予评分上的十个项目给予评分 拜访拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并家后计算每一个项目的平均分数，并 填写在评量表上填写在评量表上三、协同拜访作业三、协同拜访作业2.3、路边商谈、路边商谈 安排合适的气氛与场所安排合适的气氛与场所 让业务员感到轻松让业务员感到轻松 聆听、鼓励发言聆听、鼓励发言 辅导而不是指示辅导而不是指示三、协同拜

14、访作业三、协同拜访作业2.4、自我评量、自我评量 询问业务员何谓客户拜访的八大步骤询问业务员何谓客户拜访的八大步骤 依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现 业务员提出自我改进方针业务员提出自我改进方针主管记录重点主管记录重点 供讨论参考供讨论参考协同拜访作业协同拜访作业2.5、市场辅导作业说明、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表运用市场辅导作业评量表 逐项说明意义及标准逐项说明意义及标准 提出优缺点提出优缺点三、协同拜访作业三、协同拜访作业2.6、订出辅导重点项目、订出辅导重点项目 讨论应辅导的重点讨论应辅导的重点 对照自我评量之改进方针对照自

15、我评量之改进方针 取得共识取得共识 拟定先行改进项目（拟定先行改进项目（2-3项）项）三、协同拜访作业三、协同拜访作业2.7、辅导程序、辅导程序 观察作业过程观察作业过程 说明优缺点说明优缺点 示范标准动作示范标准动作 再观察动作是否正确再观察动作是否正确 再示范标准动作再示范标准动作 再观察再观察三、协同拜访作业三、协同拜访作业2.8 、总结、总结 讨论当天成果讨论当天成果 设定改进事项及目标设定改进事项及目标 约定下次考核时间约定下次考核时间三、协同拜访作业三、协同拜访作业3.辅导表辅导表协同拜访作业重点协同拜访作业重点 (01)协同拜访作业评量协同拜访作业评量 (02)三、三、协同拜访作

16、业的协同拜访作业的作业作业市场辅导作业重点市场辅导作业重点 当完成市场辅导作业前的准备工作，（譬如查阅从前的“市场作业评量表”或刚执行过市场考核，可根据以下的步骤来执行市场辅导作业 观 察 从旁观察业务员拜访 5-8 家客户,为了解业务员真正的工作品质和表现。 这段时间内，所长或组长不要影响他或给他任何指示及帮助。 记录 针对每一家客户的拜访，所长或组长须按照“市场辅导作业评量表”上的十个项目给予评分。 当业务员拜访完 5-8 家客户后，计算每一个项目的平均分数，并填写在评量表上。 商谈 接下来的讨论工作，为了不让业务员感到紧张，可选择像茶馆这类轻松幽 静的环境来进行。 自 我 评 量 首先，

17、请业务员说明什么是“客户拜访的七大步骤” ，此可了解他对基本工作内容认识的程度。 根据七大步骤的内容与准则，请业务员针对之前 5-8 家客户拜访的整体表现，自我评分（1-10） ，1 分代表极差，10 分代表极佳。 假设业务员给自己 6 分，请他说明自己觉得在哪些地方有待改进或加强，才能使整体表现达到满分。 辅 导 作 业 说 明 在业务员自我评鉴的同时，所长或组长应记录重点以供待会儿讨论时参考之用。 业务员自我评鉴完后，所长或组长应向业务员解释“市场辅导作业”的程序与内容，包括“市场辅导作业评量表” ，第一次对业务员作介绍和解释，可能会花些时间，但之后就不必重复此一工作。 针对评量表上的十个

18、评分项目，所长或组长应逐项说明他们的意义及要求标准，同时指出哪些项目业务员已经做得很好，而哪些项目的表现却无法让人接受。 在讨论过程中，不需要花太多时间在小的问题和差错上。 定 出 辅 导 项 目 讨论出哪些项目或地方，是辅导作业时所必须注意的重点，当然也要让业务员完全了解，这些重点能够帮助他提升工作品质和表现。 此外，回过头对照业务员在自我评鉴时觉得自己有待改进或加强的地方。如此一来，可更加清楚辅导作业时的重点所在。 让业务员了解，也许有待改进或加强的地方很多，但我们一次只能针对两个或三个重点来进行，所以我们必须决定今天先从哪些重点着手。 接下来当天的辅导作业，就完全着重在这些重点上。 程序

19、 辅导程序为：观察作业流程 说明优缺点 示范标准动作 再观察是否动作正确 再示范标准动作 再观察 总结 下班前，所长或组长应与被辅导业务员讨论本日成果，让业务员回顾今日的收获，称赞表现优异的项目，建议需改进的项目及方法，并影印一份当天的“市场辅导作业评量表”给业务员，约定改进的目标及时间 市场辅导作业评量表市场辅导作业评量表 业务员姓名：_路线区域：_日期：_ 低 标 高 准 1 2 3 4 5 1、对当天路线之各客户有否设定销售、铺货率、广告物及陈列目标？ 2、是否有检查库存并正确记录在 CRC 上？ 3、产品建议销售、销货、陈列、成果？ 4、广告物及客户编号是否在规定各明显的位置？ 5、是

20、否有改变现状的意原和企图心？ 6、业务员是否有帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？ 7、业务员的销售技巧及客情如何？ 8、拜访路线的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？ 9、促销和广告物等资源的使用是否有效（两段式销售）？ 10、CRC 填写和报表作业的准确性/完整性如何？ 统计 主要改进事项： 1 2 _ 3 4 _ 辅导员_ 业务员_ 市场辅导作业市场辅导作业评量表评量表主要改进事项填写要义主要改进事项填写要义具体、明确具体、明确可衡量可衡量相互同意的相互同意的可行的可行的有时间进程有时间进程三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之1.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及

21、陈列目标对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标 有做库存量有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在制造日期的查核，并正确记录在CRC上，上， 依先进先出的原则，整理排列库存区货品。依先进先出的原则，整理排列库存区货品。 能利用能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。 且补满货架。且补满货架。标准标准 销售销售/铺货铺货/广告物广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合陈列的目标均有设定，且目标设定合 理、清楚。理、清楚。2.是否有检查库存，并正确记录在是否有检查库存，并正确记录在CRC?标准标准3.产品建议销售、销货、

22、陈列、成果？产品建议销售、销货、陈列、成果？标准标准三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之 评定标准评定标准标准标准4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？ 广告物及客户联络卡是否张贴位置明显及完整。广告物及客户联络卡是否张贴位置明显及完整。5.是否有改变现状的意原及企图心？是否有改变现状的意原及企图心？标准标准 有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无 法解决，仍有将问题记录于法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。上，带回营业所企图解决。6.业务员是否帮忙店家的货架业务员是否

23、帮忙店家的货架/产品产品/广告物维持整洁？广告物维持整洁？标准标准 帮客户将货架帮客户将货架/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净.三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之 评定标准评定标准标准标准标准标准标准标准标准标准7.业务员的客情及销售技巧如何？业务员的客情及销售技巧如何？ 8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？10.CRC真实填写和报表作业的准确性真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？完整性如何？9.促销和广告物的资源使用是否有效？促销和广告物的资源使用是否有效？ 店老板之间的

24、关系，像一位相互信任的知心朋友店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时同时 有效应对客户异议有效应对客户异议. 将拜访之客户安排顺畅将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理频率安排合理. 清楚说明促销活动清楚说明促销活动/广告物等资源广告物等资源,能带给店家的价值能带给店家的价值, 并积极推广并积极推广. CRC上库存上库存/下货量下货量/搭赠搭赠/广告物广告物/陈列等记录完全正确陈列等记录完全正确三、协同拜访作业之三、协同拜访作业之 评定标准评定标准案例分享案例分享所长作业所长作业A.所长行程计划与市场协访表有一定差异.B.协访频次不足.组长作业组长作业A.组长CRC卡填写不规范,只写库存

25、,无建议销售填写,无所长签字B.协访表与行程计划不一致.C.协访频次较少.士多业代作业士多业代作业A.CRC卡销售纪录卡无销售情况填写,无销售日报表的使用.B. 拜访频次不足.C.协访频次不足,协访表使用较少.D.未执行借货管理办法助代作业助代作业A.路线图编号和客户档案编号不一致. B.CRC卡未现场填写.C.CRC卡记录有造假现象.D.士多店有漏访及漏点现象.E.客户联系卡使用很少.A.路线图编号和客户档案编号不一致路线图编号和客户档案编号不一致.B.CRC卡未现场填写卡未现场填写仅有康桶仅有康桶红牛红牛1箱箱库存库存仅有康桶红牛仅有康桶红牛,爆椒爆椒.桶面排面占比桶面排面占比3/11,袋

26、袋面无本品销售面无本品销售6.2日销售记录卡反馈该店日销售记录卡反馈该店本品有本品有22个排面个排面,9个个SKU.C.CRC卡记录有造假现象卡记录有造假现象.D.士多店有漏点现象士多店有漏点现象.E.客户联系客户联系卡使用很少卡使用很少.特通作业特通作业A.实际供货价格与提案力度不符.B.促销资源浪费现象.C.结案流程缺失.(特通批发商未保留送货凭证)D.付费货架占比未达到协议要求一、事中查核：执行过程缺失一、事中查核：执行过程缺失（火车站特通促销，抽查35家查核，占比37%）1 1、实际供货价格与提案力度不符：、实际供货价格与提案力度不符：(抽查26家非专卖付费点，4家专卖点康桶进价均为3

27、3元/件，与公司桶35元/件，10+1和12+1不符) 2 2、促销资源浪费现象：、促销资源浪费现象：(4月特通结案康桶12+1结案数量8211箱，与提案价格差异4105.5元；康通10+1结案数量5727箱，与提案价格差异5727元，共计差异9832.5元 3 3、结案数量与实际数量不一致：、结案数量与实际数量不一致：(抽查走访30家客户，经询问了解4月康桶月销量为1800箱左右，而这些客户结案数量2378箱，和走访销量有一定差异) 4、付费陈列点货架占比没有达到协议标准，（70%）二、结案流程缺失二、结案流程缺失 1 1、特通批发商配送一阶特通点单据全部没有保存，无法核实销量、特通批发商配

28、送一阶特通点单据全部没有保存，无法核实销量 2 2、无过程检核无过程检核 特通作业特通作业D.付费货架占比未达到协议要求付费货架占比未达到协议要求(60%)档期执行档期执行A.规划档期和实际执行有差异.B.档期特价产品系统已经维护并有进货发生,但客户实际未执行.C.特陈位被竞品占用.D.执行档期品项有缺货现象.校园店校园店A.投放的陈列纸箱未使用,放在办公室边.B.点内生动化极少.无客户联络卡使用.C.本品SKU和货架占比低.D.无中价面上架.A.投放的陈列纸箱未使用投放的陈列纸箱未使用,放在办公室边放在办公室边.B.点内生动化极少点内生动化极少.无客户联络卡使用无客户联络卡使用.本品生本品生

29、动化被动化被遮盖遮盖C.本品本品SKU和货架占比低和货架占比低,无中价面无中价面本品本品仅有仅有6个个SKU.13个排面个排面.无货无货架插卡架插卡驻区业务驻区业务A.驻区业务没有使用CRC卡.B.无销售日报表填写C.经销商仓库中价面安全库存不足.CRC卡组卡组成仅有产成仅有产品目录品目录,客客户档案资户档案资料和销售料和销售纪录卡纪录卡.车铺作业车铺作业A.未做到专车专用.B.装车品项和数量不足.C.车铺动手能力不足.D.乡镇客户均无客户联络卡使用,均无广宣品张贴.E.当日协访乡镇,铺货品项主要为康桶和康袋.B.装车品项和数量不足装车品项和数量不足.本品本品在哪在哪里里未经未经整理整理D.铺

30、货品项主要为康桶和康袋铺货品项主要为康桶和康袋,竞品强势竞品强势.订单流作业订单流作业A.销售纪录卡数据与看板管理,日报表数据不一致.B.士多收到的订单数量与助代订单有差异.C.存在订单不真实现象.助代订转单助代订转单助代助代CRC卡卡助助代代日日报报表表经销商配送单经销商配送单助代转单给经助代转单给经销商销商销售看板销售看板转单分拣作业转单分拣作业转单分拣作业不真实,不规范.A.部分士多批仅使用助代订转单一联送货至士多店,另一联未经过士多批及士多店确认直接返回公司B.部分士多批采用自制配送单据,反馈回公司的助代转单表未作任何缺断货标识.C.士多未保留送货单据，转单数据无法核对.订单和回单订单和回单均是均是53箱箱,实际士多批实际士多批仅配送仅配送40箱箱.转单分拣作业不规范转单分拣作业不规范莫轻受诱惑出航道莫轻受诱惑出航道 不要因为自己的过失，而伤害同伴不要因为自己的过失，而伤害同伴不顾后不顾后面面 从以往及他人的问题中汲取教训从以往及他人的问题中汲取教训不教而杀谓之虐不