《中国企业营销难题》大型调查报告综述之二如何制定科学的营销战略

1、中国企业营销难题大型调查报告综述之二如何制定科学的营销战略调查统计结果 （二 ）169的企业不知道如何制定总体营销战略； 238的企业由 于信息资源有限，难以把握宏观因素； 3 36.3的企业认为行业竞争激烈，自己 所进入的行业难以把握； 4 28.8的企业认为市场变化莫测，难以把握。企业的营销战略问题，实际上是一个认识论问题。它是通过对国家宏观经济和政 策、对市场环境、对未来发展趋势等方面的正确认识，制定出与之相适应的企业的 发展方向、产业结构、资本结构、组织结构等模式。一个企业如果没有一个全局性的营销战略认识，就不可能健康、有序、稳健的发 展。随着竞争日益全球化、网络化的趋势，企业只有在微

2、观经济活动上获得理性 的、科学的营销战略的指导，才能获得强大的生命力、竞争力，自发的盲目的营销 活动只能是“打一枪，换个地方”式的草寇行为，会陷入“盲人骑瞎马，夜半临深 池”的境地。所以，没有科学营销战略思想的企业必将淹没在当今市场经济的汪洋 和狂澜之中。那么企业的营销战略该如何制定呢 ?、大环境影响企业 中国的企业要制定出科学的营销战略，必须要认清中国目前的经济特征及宏观形 势，绝不能照搬国外及书本上的营销模式。制定企业营销战略的首要问题，是要正确认识国民经济的周期性波动与企业微观经 济活动之间的关系。所谓经济周期，是在商品经济国家的总体经济活动中，由低谷 复苏扩张高增回落衰退低谷相联而成，

3、并反复出现的一 种波动。经济周期波动的内在机制，在于社会总供给和社会总需求是否平衡。任何 经济模式要谋求经济增长都必须改变原有生产要素的组合方式，因而必然会破坏社 会总供给与社会总需求之间原有的平衡，进而引起经济的周期性波动。在中国市场 经济的今天，企业的一切营销活动是以市场为导向的，而社会总需求与社会总供给 之间发生变动时，必然会反应到市场上，从而影响到企业的营销活动。企业如果不 能认识和把握经济周期性波动的规律，制定出来的营销战略就不可能有全局性，必 然会在市场营销活动中受到无情的捉弄。那么，中国经济周期性波动的特征是什么 呢?改革开放之前的中国经济周期波动，主要呈现出严重的政治干预，导致

4、不规则的经 济周期波动；实行改革开放以后，主要表现为适度快速和相对平稳。具体而言：1宽二紧三。增长的时间约为 2 年，调整的时间约为 3 年，与国民经济“五年 计划”基本吻合。从 1998 年底到 2000年初，中国经济应该是处在一个调整期。2宏观调控。政府的宏观调控是中国经济运行的一个显著特征，并成为影响经 济周期性波动的外在强制力量。3换届效应。中国经济周期的政治色彩非常浓厚，经济波动受政治因素的影响 比较明显。改革开放以来，虽然逐步实行市场经济，但计划经济的传统仍然在国民 经济中大量遗留。这也是“初级阶段”在经济上的一个客观制约性。因此，政治力 量常常能够刺激经济增长。纵观中国二十年来历

5、次党代会的当年和政府换届的后一 年，中国宏观经济一般都趋于高涨，这是“中国特色的政治经济学”的又一种重要 特征。作为企业，在制定整体营销战略时，如何把握和驾驭中国经济周期波动，兴利除 弊，为企业创造更大的发展？有哪些原则和方法 ?经济周期性波动的过程，实际上是力量重新组合与财富重新分配的过程。 经济周期波动创造了无限的商机，为有潜质的企业领先对手实现跳跃式增长提供了 充分的时间和空间。在经济周期当中的企业，把握得当，低潮的时候别人大赔你小 赔，高潮的时候别人小赚你大赚，这样一来一往，差距自然就会拉大。由此可见， 波动造成落差，落差造就机会，落差中往往孕育着实现资本增值和收益增长的可能 性，企业

6、如果在制定整体营销战略时，能很好地把握经济周期，就有机会实现企业 “三级跳式”的发展。驾驭中国经济周期一些常规性的原则有以下几点：1逆向性原则。适时进入和退出是企业制定和实施整体营销战略时最为关键的 问题，要经得起诱惑，市场热的时候头脑不能热，越是高潮越要冷静，要耐得住寂 寞，市场冷的时候信心不能冷，越是低潮越要果敢。2超前性原则。企业整体行销战略不能完全与周期阶段相吻合，而要先知先 觉，先行先动，比周期过程早半拍，快一步，保持一定的时间差，在大势上涨之前 进入，在大势下跌之前退出。3节奏性原则。经济运动有其自身的规律性，高低起伏，循环往复。因此，企 业的营销活动也应该有所为而有所不为、有进有

7、退，争取步步为营，踩到点子上。 在具体方法上，可按照“逆经济周期运动”来制定和实施营销战略、战术。在国家 宏观经济高潮时期，企业总的营销基调是回笼资金和收缩调整，具体营销活动处于 战略管理的态势，以收缩战线，调整产品或服务结构，加强营销管理为首要目标； 在国家宏观经济低潮时期，企业总的营销基调是市场出击和对外扩张，整体营销处 于战略进攻态势。此时，一方面要优化营销结构，完成内部的整合，打好基础，创 造条件，迎接经济复苏，特别要把握机会整顿营销队伍；另一方面，应当主动出击 市场，组合各种企业资源，扩大经营规模，提高市场占有率，占据有利的竞争位、多元化还是专业化，是整体营销战略的重要范畴 制定企业

8、整体营销战略，要服从于企业的经营战略，这就不可避免地碰到多元化和 专业化问题，一个企业的发展究竟是走专业化还是走多元化发展道路，是一个值得 探讨的话题。（一 ）多元化并非万能1企业的市场占有率和资源利用率随着多元化程度的提高而增加，但达到一定 程度后则逐渐减少。可见，多元化存在着“度”的问题，“度”的差异将导致 “质”的区别，而过度多元化只能导致竞争力的削弱和资源的浪费。2企业的市场应变力和内部管理难度随着多元化程度的提高而增加。一般来 说，企业规模越大，管理难度就越大，对管理者的素质和能力的要求就越高，对专 业管理方式的需要就越大，保护市场份额的难度也就越大。多元化的根本目标和最 大优势在于

9、适应市场变化，分散经营风险，从而达到“东方不亮西方亮”的效果， 而这一优势又是以管理难度的增加和运转效率的降低为代价的，这本身又构成一种 新的风险。企业进入一个自己不熟悉的行业比留在自己熟悉的行业风险更大，很有 可能“东方不亮西方也不亮”。3市场占有率、市场应变力和资源利用率越大，企业的收益率和增长率就越 高，其中市场是决定收益率的重要因素之一。这就表明多元化要以专业化为基础， 从而具有内在的规模性与主导性；而市场应变力是决定增长率的重要因素，这表明 多元化是保证企业利益稳定的有效手段，但却不能保证带来收益增长。收益是对差 异性和规模性的结果和补偿，没有自身独特优势又什么都搞的企业很难获得收益

10、增 长。所以说，多元化不是万能的，产业多元化的目标并不在于其一单项指标最优，而在 于各项指标整体效果的最优。只有在市场占有率、市场适应力、资源利用率等与产 业多元化都成正比例时，产业多元化才能收到正面效果。（二 ）没有专业化是万万不能的1企业所拥有的资源是有限的。无所不备则无所不寡，尤其是在企业发展周期 的顶峰时期会出现资金、人才、产品等资源短缺的现象。中国企业多元化实践证 明，多元化经营也必须是有选择的，涉足的行业最多不能超过两个。过早或过度多 元化会导致企业资源的分散，不利于企业在某项专业上形成市场规模和市场竞争 力。与其分散资源在众多领域内无所作为，不如集中有限资源在一个领域内大显身 手

11、。集中优势兵力打歼灭战，不仅是兵家也是商家的指导原则。2天底下没有无所不能的企业和企业家。“三十六行，行行出状元”，但一个 人不可能同时会三十六行，行行都是状元。在这个行业的优胜者，在另一个行业内 很可能会默默无闻，甚至一败涂地，贸然进入一个陌生的领域是一种极大的冒险， 很有可能就是一场噩梦的开始。3企业的市场地位和市场形象归根结底取决于专业化水平的高低。市场细分化 无论在企业的成长期还是成熟期都是必需的，任何一个企业，首先必须找到一个适 合于市场的战略性行业或产业，明确“做什么”与“不做什么”。一个企业吸引投 资者的一个重要因素是企业的市场定位和企业形象，即“主管业务的透明度”，而 它取决于

12、专业化水平的高低。企业在选择一个行业后，就要深入进去，成为该行业 的领袖，行业领袖往往意味着更大的市场、更高的利润和更多的资源。从经济学范畴来讲，市场经济专业化分工的原则，从根本上要求企业必须专业明 确，因此没有专业化是万万不能的。在多元化与专业化的关系中，专业化永远是第 一位的，多元化永远是第二位；多元化有限度，而专业化是无止境的。（三 ）制定整体营销战略，必须妥善处理多元化与专业化专业化并不一定就意味着成功，多元化也并不一定就意味着失败。但是，搞专业化 就必须搞有规模、有质量的专业化，搞多元化就必须搞有选择、有节奏的多元化， 制定营销战略时，就要在专业化与多元化之间找到一个最佳平衡点，这就是优化产 业结构的问题：1强调互补性，提高市场应变力。2强调主导性，提高市场占有率。3强调专业性，提高企业综合素质。4强调关联性，提