现代营销理念与策略组合PPT学习教案

1、会计学1现代营销理念与策略组合现代营销理念与策略组合2第1页/共75页3第2页/共75页4第3页/共75页5第4页/共75页6第5页/共75页7第6页/共75页8第7页/共75页9第8页/共75页10第9页/共75页11一、关系直接地面战第10页/共75页12一、关系直接地面战第11页/共75页13推广密集轰炸、文不对题一、关系直接地面战第12页/共75页14一、关系直接地面战第13页/共75页15第14页/共75页16二、知识方案顾问式第15页/共75页17第16页/共75页18三、速度价值链效率动态博弈厂商价值链一体化，构建营销链制造商垂直延伸和流通商的后向整合信息联系和计划周期缩短信息替

2、代库存，商、物流分离（戴尔的营销模式、JIT的物流体系、渠道库存的管理）第17页/共75页19第18页/共75页20企业整体竞争战略企业整体竞争战略R&D管理战略运营管理战略深度营销深度营销战略战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链渠道价值链供应商价值链供应商价值链买方价值链第19页/共75页21第20页/共75页22n提高产品和服务的有效差异性提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想第21页/共75页23第22页/共75页24做业务做业务简单交易关系简单交易关系（短期行为）（短期行为）做市场做市场

3、维持、深化、发展关系维持、深化、发展关系（未来的长期行为）（未来的长期行为）粗放式扩张粗放式扩张的市场运作的市场运作提高提高“单产单产”为目标为目标精心培育与发展市场精心培育与发展市场的精耕细作的精耕细作单枪匹马的猎手单枪匹马的猎手业余选手业余选手种田的行家里手种田的行家里手职业化团队职业化团队 深度营销三个基本转化深化关系 做市场职业化第23页/共75页25企业企业核心经销商核心经销商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A补货付款付款补货派出客户顾派出客户顾问问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息第24页/共75页26第2

4、5页/共75页27核心客户全面服务支持体系厂 商资 源市 场环 境客户顾问问核心客户商流商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规划/应收帐款管理 第26页/共75页28集中原则集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则巩固要塞，强化地盘原则掌握大客户原则掌握大客户原则未访问客户为零原则未访问客户为零原则ARS的五大原则第27页/共75页

5、29三、速度价值链效率动态博弈第28页/共75页30第29页/共75页31第30页/共75页32第31页/共75页33第32页/共75页34第33页/共75页35第34页/共75页36n固执、怀疑第35页/共75页37第36页/共75页38第37页/共75页394.第38页/共75页40第39页/共75页41第40页/共75页42经营资源经营资源大大小小竞争能力竞争能力高高领导者领导者补缺者补缺者低低挑战者挑战者追随者追随者第41页/共75页43第42页/共75页44第43页/共75页45第44页/共75页46第45页/共75页47第46页/共75页485.已建立良好信誉，足以对抗竞争者第47

6、页/共75页49竞争地位竞争地位领导型领导型挑战型挑战型专攻型专攻型跟随型跟随型竞竞争争战战略略市场目标市场目标市场占有率市场占有率利润、名声利润、名声市场占有率市场占有率利润、名声利润、名声利润利润基本方针基本方针全方位化全方位化差别化差别化集中化集中化模拟化模拟化竞争领域竞争领域事业概念事业概念经营理念经营理念需求及经营资需求及经营资源的差别化源的差别化需求及经营资源需求及经营资源市场的集中化市场的集中化低价位导低价位导向的市场向的市场市市场场策策略略组组合合政策准则政策准则周边扩大周边扩大同质化同质化非价格对应非价格对应差别方法差别方法特定市场内的小特定市场内的小型领袖型领袖低价格对低价

7、格对应应目标市场目标市场所有市场所有市场选择差异化市选择差异化市场场特定需求特定需求/ /焦点焦点市场市场低层次市低层次市场场市场市场组合组合全面促销全面促销全线产品全线产品中高价格和中高价格和品质品质与领导型不同与领导型不同的差别化市场的差别化市场组合组合特定需求的市场特定需求的市场组合组合临机应变临机应变型的市场型的市场组合组合第48页/共75页50竞争格局竞争格局市场质地市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场竞争性市场开发性市场开发性市场利基性市场利基性市场发展性市场发展性市场优势弱势小大高高低低第49页/共75页51第50页/共75页52第51页/共75页53第52页/共75页54第53

8、页/共75页55第54页/共75页56第55页/共75页57第56页/共75页58第57页/共75页59第58页/共75页60第59页/共75页61第60页/共75页62高形象产品高形象产品高利润产品高利润产品高份额产品高份额产品防火墙产品防火墙产品第61页/共75页63第62页/共75页64因素因素直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道保险市场需求因素购买数量大且集中需求特殊（特色险种）购买次数少购买数量少且分散需求一般化频繁购买保险产品本身因素特种险种附加条件保险附加服务多一般险种无附加条件保险附加服务少或标准化保险企业条件因素具营销技能与经验需高度渠道掌控力实力雄厚，品牌好缺乏营销技能与经验不

9、需高度掌控渠道实力雄厚，品牌好第63页/共75页65促销方式促销方式产品生命周期产品生命周期导入期 成长期 成熟期 衰退期内部促销1、专项奖励、专项奖励2、销售竞赛、销售竞赛3、培训与道具、培训与道具* * * * 渠道促销1、广告合作、广告合作2、会议和展览、会议和展览 3、现场演示、现场演示 4、助销推广、助销推广5、销售竞争、销售竞争 6、企业刊物、企业刊物 7、商业折扣、商业折扣 * * * * * * * * *消费者促销1、赠寄宣传代价券、赠寄宣传代价券2、派送样品、派送样品3、价格折扣、价格折扣4、集点优惠、集点优惠5、抽奖活动、抽奖活动6、附加赠品、附加赠品 * * * * * * * * * *第64页/共75页66促销目标促销目标促销策略促销策略让消费者试用新产让消费者试用新产品或现有产品品或现有产品随货附送赠品 折价券现场展示说明 降价或打折样品/试用品免费发送消费者续购消费者续购积分累积赠奖 赠奖贵宾卡、会员制 拼图、游戏随货附彩券或空盒兑奖维持长期忠诚度维持长期忠诚度持续广告 寄回空盒兑奖公关 积分券和兑换券阶段性提高购买频阶段性提高购买频率及数量率及数量随货附送赠品 寄回空盒兑负折扣出售 降价促销活动清空存货清空存货买一送一