推盘计划知识讲解

1、潍坊项目推盘计划通过对潍坊主城区商业地产市场的初步调查， 在初步了解区域内 商业地产相关情况的基础上， 结合市场与项目的实际情况， 提出如下 运作策略：一、前期筹备1、组织架构搭建：在筹备期内完成项目公司的全面组建工作，包括制订组织架构、 组建各职能部门（见下图） 、派驻管理人员及业务骨干、招聘其他相 关人员等。2、制度流程建立：制定工作流程、规章制度、合同范本等。3、人员培训在筹备期内确保派驻及招聘人员迅速了解项目、进入角色。培训 内容包括企业背景、项目背景、竞争对手、房地产基本知识、商业地 产知识、汽车产业知识、销售流程、周边配套、销售技巧、接待礼仪4、前期策划服务 归纳本项目优势宣传点，

2、撰写媒体投放方式及文案并参与评审销 售工具及 VI 系统方案（销售工具及 VI 系统方案由甲方另行委托第 三方广告公司设计及制 作），分阶段制定具体的营销策划方案和媒体投 放方案，包括但不限于施工设计图纸的调整、户型分割、市场业态定 位、各种宣传品、室内展板、户外广告的策划设计等。5、商空设计优化建议根据销售工作需要， 对本项目商业建筑规划设计及户型分割提供 优化建议服务。6、价格体系制定采用低开高走的定价策略， 前期推上市场的项目平均底价， 扣除 前三年租金补贴后控制在 5000 元（价格表明细后以合同附件体 现），根据各销售阶段分批推出销售单位，在品牌培养、形象树立的 同时，通过市场反映逐

3、步提升销售价格，直到实现预期的利润目标。优势：1、便于控制销售节奏；2、掌控市场反馈，及时根据销售情况对价格进行调整（上行） ；3、项目销售过程中提高售价，表明项目销售势头良好，市场普 遍欢迎，反之则预示定价偏高，市场反应冷淡；4、与限量销售结合，促使尽快购买；5、在应对竞争者的价格策略时，具有较大的灵活空间；6、当项目性价比适合消费需求时，容易树立形象为后续获取利 润打下坚实的基础；二、销售渠道策略1 、分销：快速实现分销整合，确立合作关系一个月内，正式启 动所有前期已签约合作分销，项目销售培训及案场配合培训（ 3 月底 前在潍坊、青岛、烟台、威海、淄博分别召开分销项目推介会、目的 调动分销

4、的积极性），分销商上客带看时间安排在 4 月份开始、所有 分销集中发车上客， 营造火爆人气场面（4月 1日前为分销商蓄客期）2 、直销：确立合作关系两个月内开设成立五家以上的销售分部， 每个分部人员编制不低于 15 人，后期视分销启动情况酌情增加。3 、案场：以派驻人员为骨干，后期补充招聘人员严格赛选，深 度培训，迅速实现接待能力。三、工作计划1 、销售阶段预热期今年的 4 月 1 日前，主要采用新闻炒作、公关活动、 事件行销方式预热市场，接受认购，基本销售资料不全，价格不 公开，但为取得截留客户的目的，应收取诚意金。预热期现场包 装全部完成，销售人员全部到位， 销售组织及相应机构步入正轨。

5、开盘期 8 月 1 日为开盘日，则前后各一周为开盘期，主要通 过媒体广告、事件行销、公关活动登台亮相，广告相对密集，全 部销售资料完成，项目正式推出。强销期 8月 1日后三个月到 11月底，配合多种事件行销和公 关活动，媒体广告，宣传单张与海报。销售价格提升，完成大部 分销售任务。巩固期 11 月底至年底，巩固前期销售成果，采用媒体广告、 新闻炒作、事件行销推广，继续消化剩余商铺。持续期继续消化剩余商铺，到 80%为止。2 、销售目标预热期积累客户，销售 10%（未签订正式合同）；开盘期实现销售20%；强销期实现销售40%；巩固期实现销售60%；持续期实现销售80%四、返租政策的确定整体采用“

6、3年一次性返租+3年保底租金 +4年一九分成+150%回 购”的政策，分四个阶段实施。政策细则：第一阶段： 3 年一次性返租第 13 年，按返租前销售价格的固定 6%、7%、8%计算，签定商品房买卖合同时，从总房款中一次性扣除 21%。第二阶段： 3 年保底租金补贴第 46 年，按返租后实际成交房款总价的 9%、10%、 11%计算， 每年以现金返还。第三阶段： 4 年一九分成第 7 10 年按实际租金收益，运营公司与业主一九分成。第四阶段： 150%回购十年合同期满后，业主可选择 150%回购。备注： 1、自营客户可选择自主经营或自行出租。2 、为增加可信度项目可与担保公司或基金会合作， 为

7、委托 经营提供第三方担保。五、媒体推广思路在媒体投放方面， 我们将遵循相对集中的原则集中区域、 集 中媒体、集中时段，同时以多种形式组合的方式，以达到最佳广告效 果，吸引更多的投资客和业内商家，形成火爆局面。 （具体推广计划 入驻后提出）六、开发提供商的支持保障1、开发商在筹备期内取得标的物业的预售资格，提供建设用地 规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、国有土地 所有权证及商品房预售许可证。2 、项目开始预售之前，出具开发商确认的工程施工进度安排表 及装饰设备标准（交房标准） 。3、根据代理商意见，对项目商业建筑规划设计及户型分割进行 优化（指商业物业内交通组织方式规划以及建筑

8、商业空间分割） 。4、开发商出于企业形象考虑而需要举行大型庆典活动时，如项 目封顶、开盘、开业、招商启动大会等。活动由我方全程策划，策划 费用不再另行收取；开发商组织实施，因会场搭建、演出团队邀请、 宣传等涉及硬件设施投入和政府相关部门审批与协调产生的相关费 用均由开发商承担。5、我方进场后开发商一次性预支 50 万元的前期服务费， 正式销 售时，前期服务费从我方代理费中扣除， 每次扣除的额度不得超过当 期结算额的 20%。6、前期提供资料汇总? 一整套项目的施工图纸? 可售房源明细? 五证? 买卖合同及其他法律文书的开发商确认件? 前期媒体投放信息汇总表7 、后勤保障? 食堂：满足 150 人同时就餐需要，开发商提供场地和设备， 我方承担食堂日常运作产生的费用。? 办公场地：接待部、管理部、签约部各需要办公室一间，可 容纳 150 人办公的电销团队办公室约 1000 。? 车辆：小轿车一台，商务车（或中型客户）一台，开发商提 供车辆，我方承担司机、燃油、