关于李氏集团鞋类市场4p组合策划书1

1、 重庆云霆营销策划公司前言当今社会的时尚风潮正以惊人的速度席卷全球，人们消费鞋子的心理和行为特征也是在不断的改变着。近年来，随着重庆的直辖，经济、政治、文化等多方面的情形都在不断地发生变化，居民的收入水平的不断提高，对生活质量的要求也不断提高，居民的消费需求随之发生变化。并且随着经济全球化和一体化的发展，企业之间的竞争更加激励，在21世纪的市场经济中，重庆市鞋类市场也随着时代进步，重庆制鞋业得到了迅猛发展，实现了三个西部第一。趁此李氏集团投入巨资进军重庆制鞋业市场，以满足重庆市鞋类消费者的需求，推动重庆制鞋业的发展，云霆营销策划公司受李氏集团委托，为李氏集团制定重庆鞋类市场调查报告、重庆制鞋业

2、市场定位策划书等一系列的有利于李氏集团进入重庆制鞋业市场的工作，为了让李氏集团更好的立足，云霆营销策划公司为李氏集团再次制定了关于鞋业市场的4p组合策略，包括产品组合策略、价格组合策略、分销渠道组合策略、促销组合策略。我们以我们的专业性、创新性、全面性为李氏集团做好全方位的鞋业市场进军策略，使李氏集团能够在重庆市鞋子市发挥最大的盈利空间。目 录概要提示. 1一、环境分析. 2（一）全国环境. 2（二）重庆环境. 3（三）李氏集团. 3（四) swot分析.4二、市场定位. 5（一）市场细分.5（二）目标市场选择. 5（三）市场定位图.5三、4p营销组合策划. 7（一）产品组合策划. 7（二）价

3、格策划. 13（三）分销渠道策划. 18（四）促销策划. 22人员分配表. 29结束语. 30概要提示我公司为了李氏集团能够准确的进入重庆市鞋业市场，所以我们公司这次编辑了关于李氏集团鞋业市场4p组合策划书，主要包括从三个方面进行撰写：环境分析、市场定位、4p组合策略。首先环境分析也分为四个部分，有全国环境分析、重庆环境分析、李氏集团以及swot分析，通过环境分析可以得出李氏集团可以进军重庆市鞋业市场。然后我们进行市场定位，市场定位也有三个部分：市场细分、目标市场的选择、市场定位。通过市场定位，可以帮助李氏集团能够更准确的进入重庆市鞋业市场。最后我公司为李氏集团进行4p组合策略，及产品组合策划

4、、价格策划、分销渠道策划、促销策划，通过一系列策略的制定，可以使李氏集团的产品在准备进入重庆市鞋业市场更好的进行销售，从而也降低了李氏集团初次进入重庆市鞋业市场的风险。以下是关于李氏集团鞋业市场4p组合策划书主要内容。正文一、环境分析（一）全国环境1、人口环境我国是个人口大国，社会蓝皮书指出，我国人口在2010年底达到13.5亿，2015年将达到14亿；2020年，将会达到14.5亿；预计2033年左右达到15亿。我国社会经济快速发展，人员收入和消费将会随之增长，加上不断增长的人口数将促使社会总需求增长。不断增长的人口数量给营销提供了更多的机会，也给李氏集团带来更大的机遇。 2、经济环境201

5、2年国内生产总值为51.93万亿元人民币，与上一年比，生产总值增长7.8%。城镇居民的人均总收入为26959元，城镇居民可支配收入为24565元，名义同比上一年增长12.6%，扣除价格因素，实际增长9.6%，比上年加快1.2个百分点。我国的国民收入不断增加，消费者的消费能力也不断增强，提供了更大的消费者市场。（二）重庆环境1、重庆制鞋环境重庆有着历史、经济、政治、机遇等各方面的优势，无论从地理、交通、劳动力等方面的因素考虑，西部鞋业是中国的呼唤也是国际的需要。重庆是长江中上游地区的经济要塞，对整个西部经济的拉动有着举足轻重的意义，一旦鞋业的发展形成气候，那么，它将在很大程度上催生重庆经济的增长

6、点，同时，重庆的水运对鞋业提供了很好的运输环境，最大程度地节约了成本。方便的出口鞋业贸易不仅为国家创造了大量的外汇，而且通过国际交流，引入国际上鞋业发达国家先进的生产技术、管理经验和前沿的时尚的趋势，能更进一步促进企业向品牌化、国际化、高效化发展，与世界接轨，为李氏集团进军重庆打下了坚实的基础。2、人口环境根据第六次的人口普查，我国拥有13亿人口，而重庆的总人口为3090.45万人，常住人口为2884.62万人，其中男性为1459.59万人，女性为1425.03万人。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为102.43。由此可见，重庆庞大的人口数量对李氏集团的发展提供了丰富的劳动力资

7、源。企业可以针对不同性别的不同需求，生产适销对路的产品，制定有效的营销策略开发更大的市场。 3、经济环境（1）消费者收入水平2012年，重庆全市实现地区生产总值(gdp)11459亿元。城镇居民人均家庭总收入24811元，比上年增长13.8%，人均可支配收入22968元，增长13.4%。其中，城镇居民人均消费支出16573元，比上年增长10.7%。居民的收入在逐步增长，可任意支配的收入不断增加，这对李氏集团进军制鞋业是一个很好的机会。企业可以针对不同性别不同需求生产适销对路的产品制定有效的营销策略开发更大的市场。 （2）消费者支出模式和消费结构随着消费者收入的变化，消费者支出模式也会发生相应变

8、化，继而使重庆地区的消费结构也发生变化。据调查显示，重庆地区的恩格尔系数为39.04%，属于富裕程度。食品支出总额较低，用于其他支出总额较高。由于有良好的消费支出模式和消费结构，这也是对李氏集团进军制鞋业的良好条件之一。4、政治环境重庆政府作为推动企业发展的一双无形的手，在鞋业的发展中有时候起到了极为重要的作用。2003年，市常委张宇平公开承诺，在今后的3年时间里，凡入驻鞋材交易中心的企业审批注册手续上一律从简，所涉及的行政事业按规定标准低限的50%收取；购买房产所缴纳的契税，按现行财政体制补助70%给买卖双方，所涉及的行政事业按规定标准低限的30%收取；对从事鞋业原辅材料、鞋机和鞋产品经营实

9、行合理优惠定税。这对刚进入制鞋行业的李氏集团来说是一个极为有利的政治因素。(3） 李氏集团 1、李氏集团简介李氏集团是一家综合性的大公司，资金充足实力雄厚。公司拥有一支专业的设计开发人员队伍。研发人员学历相对较高、年纪很年轻，充满着活力和想法。2、 销售队伍公司十分重视营销人员队伍建设，根据市场的特点来配置营销人员，如面对国外市场，不仅要考虑营销的营销特质，还要考虑其对该国的风土人情和消费习惯，特别是要懂得该国的母语，这是便于沟通的基础性条件。公司营销人员接近200人，博士学历22人，其余均为本科及其以上学历，营销队伍中分别有懂法语、俄语、葡萄牙语、英语的专业人才。3、 绩效管理公司每年将年度

10、目标进行分解，落实到部门、到个人。同时建立了相应的考核机制。营销人员根据业务拓展情况实行提成，同时年底根据综合效益进行奖励；研发人员视研发情况进行定量奖励；对高层管理人员实习年薪制；制定了奖惩制度，建立了严格的考核措施。（四）swot分析优势( strength)劣势(weakness)1、李氏集团资金雄厚实力强大;1、李氏集团首次进入制鞋市场无法做到专注一致;2、李氏集团拥有一支实力超群且富有想象力的设计团队;2、缺乏大规模的产业链;3、李氏集团拥有一定的稳定顾客;3、李氏集团初始制鞋市场知名度不太高，可能影响销售量的快速增长。4、李氏集团专业的营销团队;5、李氏集团拥有著名的物流公司。机会

11、(opportunity)威胁(threaten)1、重庆人均收入达到中等发达国家水平，对鞋类产品有较大的需求; 1、重庆地区的制鞋市场已基本达到饱和状态，李氏集团进军重庆市场必定会增加广告宣传，增大投资风险; 2、重庆位于西部地区枢纽，有着重要的战略地位，投资重庆制鞋行业，有利于带动整个西部地区的发展; 2、土地、人力资源成本不断上升，加大了李氏集团的生产投入;3、重庆政府支持制鞋行业的发展，对李氏集团是一个很好的机遇;3、世界、国内鞋类品牌瓜分市场，对于李氏集团是一个极大的威胁。4、 重庆拥有丰富的廉价劳动力。二、市场定位（一）细分市场 通过我们队鞋子市场的了解，我们采用产品市场方形图对市

12、场进行细分，主要细分标准为消费者年龄和产品类型这两个方面如图所示：1 23456789101112消 年 青年 费 中年 者 龄 老年 产品类型 商务 休闲 运动 时尚（二）目标市场的选择我们选择的市场营销策略是差异性目标营销策略，由于它能更好的满足消费者的多样化需求，提高整体销量。还由于企业在多个细分市场上展开营销，一定程度上可以降低投资风险和经营风险。所以我们着重进入以下五个市场：青年休闲鞋子消费者市场；青年时尚鞋子消费者市场；中年商务鞋子消费者市场；中年休闲鞋子消费者市场；老年运动鞋子消费者市场。（三） 市场定位图1、青年消费者休闲、时尚鞋子市场定位图根据我们的调查结果，我们了解到重庆的

13、青年消费者鞋子较为关心它们的价格和鞋子风格系类。所以我们选择的定位的指标为鞋子的价格和风格系列，我们采用了横坐标为价格，纵坐标为风格系列的定位图。这样我们能了解到重庆各大休闲、时尚品牌鞋子的市场定位，以便能更好的帮助李氏集团定位于重庆休闲、时尚鞋子市场。 青春系列 百丽 鞋柜 奥康 达芙妮 天意美 李氏集团 高价格 低价格 意尔康 富士 红蜻蜓 卓诗妮 蜘蛛王 群爱 科而士 经典系列2、中年消费者商务鞋子市场定位图根据我们的调查结果，我们了解到重庆的中年消费者鞋子较为关心它们的价格和鞋子质量。所以我们选择的定位的指标为鞋子的价格和质量，我们采用了横坐标为价格，纵坐标为质量的定位图。这样我们能了

14、解到重庆各大商务鞋子品牌的市场定位，以便能更好的帮助李氏集团定位于重庆商务鞋子市场。 质量高 奥康 红蜻蜓 李氏集团 价格低 价格高 金雷 永亮 巨龙 六都 质量低3、老年消费者运动鞋市场定位图根据我们的调查结果，我们了解到重庆的老年消费者对运动鞋子较为关心它们的价格和鞋子的耐磨性。所以我们选择的定位的指标为鞋子的价格和耐磨性，我们采用了横坐标为价格，纵坐标为耐磨性的定位图。这样我们能了解到重庆各大运动鞋子品牌的市场定位，以便能更好的帮助李氏集团定位于重庆老年运动鞋子市场。 耐磨性强 阿迪 耐克 帕卡 价格高 李氏集团 价格低 双星 特星 贵人鸟 耐磨性弱三、4p组合策划（一） 产品策划 1、

15、产品整体概念策划（1）核心产品“千里之行，始于足下”，这是一句人人皆知的成语，从春秋时期一直沿用至今。古往今来，鞋是人们为了保护脚部免硬物伤害、便于行走和御寒防冻而穿用的足装，这是不言而喻的。而现如今，鞋子不仅仅只是防寒防伤害而穿用的足装，它的其他功能越来越受人们的重视。针对重庆消费者，年轻人购买鞋子时注重的是鞋子的款式，穿出来时尚且与众不同，搭配服饰，使他们更前卫；对于一些较有社会地位的人来说，一双好质量好品牌的鞋子可以使他们更为体面；对于爱好运动的人来说，质量与舒适度往往是购鞋首选。我们的产品就是针对重庆消费者的这些购买需求来制定的。（2)形式产品在形式产品上，我们要对李氏集团进入重庆市场

16、进行品牌策划，打造李氏集团遭重庆市场上的知名度。a、鞋子材质：在产品的设计上我们结合重庆的地形（山城为主）选用phylon（md）底材，phylon（md）底材主要是轻便，有弹性，外观细，软度佳，耐磨及良好的耐氧化性能。在面料的选择上，我们考虑到重庆是位于北半球副热带内陆地区，属中亚热带湿润季风气候类型的气候状况，我们主要选用网布、超细纤维、天然皮等面料，主要是耐磨损，透气度高，质感柔和，质地均匀。根据所选择的面料、辅料，同时严格根据设计师的要求或款式图的细节来制作。主要选择塑胶、真皮、人造革、布、pu、超纤维等材质。b、款式设计：款式配色准确无误，做工精细，产品干净、整洁、卖相好。这将会成为

17、瑞格的特点。我们主要从以下几个方面进行款式设计：经典系列、青春系列、复古系列、英伦系列c、产品包装：我们为瑞格设计了独特的产品包装， d、鞋子的尺码：男鞋脚长（cm）24.5 25 25.5 26 26.5 27 27.5 28女鞋脚长cm）22.5 23 23.5 24 24.5 25 25.5 26女鞋尺码表欧码35.5 36 36.5 37 38 39 39.5 40 41 42 42.5 43 44 44.5 45 46 47英国码3 3.5 4 4.5 5 5.5 6 6.5 7 7.5 8 8.5 9 9.5 10 11 12美国码5 5.5 6 6.5 7 7.5 8 8.5 9

18、 10 10.5 11 11.5 12 12.5 13 13.5男鞋尺码表 欧码38.5 39 40 40.5 41 41.5 42 43 43.5 44 45 45.5 46 47 48 英国码5 5.5 6 6.5 7 7.5 8 8.5 9 9.5 10 10.5 11 12 13美国码6 6.5 7 7.5 8 8.5 9 9.5 10 10.5 11 11.5 12 13 14（3）附加产品我们会以每一个客户满意为第一要素，建立了一整套的售后服务体系。a、服务工作制度、热情答复定制单位的来电来信问询，妥善解决实际问题，并建立客户服务档案。、热情、认真的接待来访客户，并在最短时间内处理

19、相关事宜直至客户满意而归。、对所有由于尺寸或品质问题而退回公司的产品，详细填写记录单，并且按月及时汇总归档。b、 售后服务内容货品到需方发放并核实数量完毕后，我方派技术员至定制单位了解情况，按“三包”内容进行售后服务，并承诺售后服务期限增至12个月，直至定制单位满意。c、售后服务方式、货到定制单位310天时间内，我公司派专人向定制单位了解情况，根据定制单位提供的相关情况进行分类，并在3天内及时选派相关技术员在定制单位有关人员配合下，按照“三包”的内容逐个逐套进行售后服务，直至满意。技术人员把客户不满意的产品带回公司，在保证品质的前提下对其进行修改甚至重做，并在18天内完成返修工作，且立即送到定

20、制单位。、根据定制单位选择的面料，我公司选择相关的辅料与之匹配，届时我公司将制成专门的洗涤、保养说明书，给予定制单位作为参考，以便减少人为因素对鞋子的影响，延长鞋子的使用期，并在发货及售后服务过程中，我公司技术人员根据面料、辅料的特性，对鞋子在以后的使用过程中的洗涤、保养给予专门指导。、在质保期（一十二个月）内，我公司将不定期的选派技术员到定制单位回访，并针对定制单位出现的相应问题，认真做好售后服务工作，对于定制单位有关人员对鞋子有关细节问题，认真予以答复，直到每一个员工满意称心为止。、根据客户的行业特点，另行制定合理的售后服务方式。 2、产品组合策划广度项目广（宽）度休闲商务运动靴子附加产品

21、鞋深度女 鞋帆布鞋豆豆鞋厚底鞋透气鞋松糕鞋圆头方头 尖头搭扣 增高网球鞋登山鞋慢跑鞋篮球鞋足球鞋长靴短靴中筒靴雪地靴踝靴钱包单肩包双肩包手提包皮带男鞋帆布鞋板鞋增高鞋皮鞋凉鞋圆头方头 尖头搭扣 增高网球鞋登山鞋慢跑鞋篮球鞋足球鞋工装靴短靴中筒靴雪地靴马丁靴钱包单肩包双肩包手提包皮带通过以上图表可以得出李氏集团产品主要分为两大部分女鞋和男鞋，其中女鞋休闲系列分为帆布鞋、豆豆鞋、厚底鞋、透气鞋、松糕鞋；商务系列分为圆头鞋、方头鞋、尖头鞋、搭扣鞋、增高鞋；运动系列分为网球鞋、登山鞋、慢跑鞋、篮球鞋、足球；靴子系列分为长靴、短靴、中筒靴、雪地靴、踝靴；附加产品分为钱包、单肩包、双肩包、手提包、皮带。男

22、鞋休闲系列分为帆布鞋、板鞋、增高鞋、皮鞋、凉鞋；商务系列分为圆头鞋、方头鞋、尖头鞋、搭扣鞋、增高鞋；运动系列分为网球鞋、登山鞋、慢跑鞋、篮球鞋、足球；附加产品分为钱包、单肩包、双肩包、手提包、皮带。这些鞋子和附加产品又分别设计了有不同款式、样式、风格、季节、面料的产品。同时考虑到李氏集团是第一次进入重庆制鞋市场不适宜做太多的产品项目并且风险较大，所以建议李氏集团先从这个几条产品线项目开始入手，稳紮稳打、步步为营比较妥当，先稳定这些产品线，之后延伸其他产品线项目。产品线宽度长度平均深度关联性55505高这两个图表可以显示出我公司为李氏划分出了5条产品线分别为休闲产品线、商务产品线、运动产品线、靴

23、子产品线以及附加产品线，其长度50、平均深度为5，产品线关联性高。3、品牌策划 （1）品牌化策划 李氏集团进入重庆制鞋市场就是为了在重庆制鞋市场抢占一定份额、赚取最大利润、树立企业形象、发展新兴品牌为目的，所以李氏集团必须使用自己的品牌。（2）品牌归属策划 考虑到李氏集团是一家资金雄厚且实力强大的企业，李氏集团必须自主创立鞋类品牌，使用自身企业品牌有利于其在市场竞争中取胜,提高经济效益和社会效益，提高市场的占有率，树立企业自身形象和品牌理念。 （3）品牌数量策划 对于重庆制鞋市场来说李氏集团是一颗新生的明星、充满着挑战与机遇，为了李氏集团更好的在重庆制鞋市场上树立一个良好的企业形象以及信誉，建

24、议李氏集团使用“统一品牌策略”。品牌单一便于企业形象的统一，有利于减少品牌推广的营销成本，易于被顾客接受。但从另一个角度来看，单一品牌树立之后，容易在消费者当中形成固定的印象，造成顾客的心理定势，不利于产品的延伸。这个方面李氏集团在制鞋行业中站稳脚跟可以往“多品牌策略”发展。所以目前李氏集团使用“统一品牌策略”在适合不过了。 （4）产品名称及标志品牌名称：瑞格（riga)“瑞”字在古希腊文中代表美丽、端庄；“格”字代表格调、品味。我们采用白色的底板黑色的字，白色的底板干净利落黑色的字代表的高贵，这样才能更好的显示我们“瑞格”这个品牌的高端性。4、新产品推广策划（1）上市时间：2013年10月1

25、日国庆节，因为许多消费者都会有空闲时间去购物，人流量也是平时的人流量的几倍，在这个日子发布新产品不但可以利用节日的人流量来宣传新的产品，而且可以借助节日的气氛来引发消费者的购买欲望。也就是说对于商家来说，商机就更大，所以在这个时候推出李氏集团的新产品再恰当不过。（2） 上市地点：重庆市主城区各大商圈以及李氏集团自身鞋子专卖店。如新世纪百货、王府井百货、富安百货、太平洋百货等。以上列举的百货公司都是重庆各个知名的百货公司，而且在以上商家售出的产品质量都会有保证，这也增加了消费者对李氏集团的信任度。并且这些地方都是节假日消费者比较集中的地方。我们还设计了卖场规划。（3）目标消费者：重庆市青年、中年

26、消费者，根据重庆市消费经济结构来说，有较强的消费欲望与经济实力，青年和中年占据很大一部分，所以针对这两个目标消费群体，新产品推广的效果会更好。（二）价格策划1、定价目标策划利润定价目标的价格策划企业的性质都是以盈利为目的，李氏集团进入重庆鞋类市场就是看中了重庆鞋类市场的未被满足，消费市场大、可盈利性强、利润空间足够大，考虑到李氏集团这些原因我公司建议李氏集团使用“利润定价目标的价格策划”。因为这样可以使李氏集团避免不必要的价格竞争，同时李氏集团是一家规模大的、实力强的大型企业在价格制定上余地大，在补偿正常情况下的社会平均成本的基础上，适当地加上一定量的利润作为产品价格，以适中、稳定的价格获得长

27、期利润的一种定价目标。采用这种定价目标有各种原因：以适度利润为目标使产品价格不会显得太高，从而可以阻止激烈的市场竞争；树立良好的企业形象；不仅使企业可以避免不必要的竞争，又能获得长期利润，而且由于价格适中的产品，消费者愿意接受，还符合政府的价格指导方针，因此这是一种兼顾企业利益和社会利益的定价目标。2、定价方法策划需求导向定价法经过层层筛选与决策需求导向定价法最适合李氏集团，因为需求导向定价法在成本价格的基础上，充分考虑市场的需求强度和消费者的价格认知能力而制定价格。具有较大的灵活性和较强的针对性，根据市场需求灵活调整产品价格。对于刚进入重庆鞋类市场的李氏集团来说“需求导向定价法”再适合不过了

28、。而不采用“成本导向定价法”原因一是不考虑市场价格及需求变动的关系； 二是不考虑市场的竞争问题。三是不利于企业降低产品成本。因而制定出的产品价格被市场认可的难度相应较大，带有一定的风险性。不采用竞争导向定价法，原因：过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言。需求导向定价法是以顾客（消费者）为主的价格认知能力而制定价格，逐步再以价值、价格、成本到最后的产品制定价格。在成本的基础上充分考虑市场需求针对性的、灵活的制定价格。3、定价策略策划（1）新产品定价策划根据之前一系列的分析以及衡量撇脂定价策略、渗透定价策略、温和定价策略的

29、三种策略的有优缺点后，再结合李氏集团切实情况我公司为李氏集团选择了“温和定价策略”，因为这种策略可以避免高价策略带来的风险，又能防止采取低价策略给生产经营者带来的麻烦，新产品的合理价格应该是既能吸引经销商，又能吸引最终顾客的价格。同时在考虑到李氏集团作为重庆鞋类市场的新星不适宜撇脂定价策略，定高价的这种策略对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；而采用渗透定价策略对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，容易导致企业后期资金缺乏。所以，李氏集团采用适宜定价策略是最明智的选择。（2）折扣定价策划a、数量折扣 消费者在购买鞋子时有时候会大量购买就可以给予数量折

30、扣，数量折扣是大部分商家选择的一种折扣方式，通过消费者购买产品的数量进行折扣优惠，这样可以增加企业自身的销量，比如可以采取购买两双9折，购买4双鞋子给予8.5折的方式进行折扣。同时也是一种宣传企业形象的一种方式，同时也在消费者心理形成了一种优惠、值得的感觉，达到一定消费金额还可以办理本店的vip卡下次消费将可享受8.5折优惠。例：购买三双鞋子给予8.8折优惠。b、季节折扣 在淡旺季时李氏集团可以采取季节折扣，明显的就是春季与夏季的更替，秋季与冬季的更替，我公司建议李氏集团在季节更替的时候既可以新产品推销，同时进行季节折扣的方式将上一季度的产品进行促销这样可以减少货物的积压，降低企业成本。春季与

31、夏季来说，李氏集团可以在春末夏初的时候，将新产品投入市场，同时将单鞋等产品进行打折增加销量。比如：春天的单鞋等产品可以进行折扣销售。c 、组合折扣李氏集团的鞋类产品线关联程度很高，产品与产品之间可以组合搭配起来，也就是把相同风格、款式的鞋子组合在一起进行定价折扣，这样不但可以扩大销售量，而且也可以在消费者的心理产生一种求实惠、求务实的感觉。如：经典系列风格的单鞋+凉鞋（9折）青春系列风格的平底鞋+高跟鞋（9折）d、代金券在销售过程中，可以发放代金券增加销售量。凡是顾客在购买中金额达到300元的返还100元的代金券，多买多得，下次购买时可以用代金券代替现金或银行卡进行使用。（3）心理定价策划 a

32、、尾数定价策略 根据中国传统文化来说，消费者在购买产品的时候很关注数字，消费者心理要求的是家人平平安安，或者财运广来，所以在定价的时候可以根据这个心理选择一些吉利的数字，比如128、518、666、888等，这样也会促进销量的增长。类型休闲价格（元）商务价格（元）运动价格（元）靴子价格（元）附加产品价格（元）女鞋帆布鞋299599圆头鞋399999网球鞋299699长靴5991999钱包199399豆豆鞋299599方头鞋399999登山鞋299699中筒靴499999单肩包299499厚底鞋299599尖头鞋399999慢跑鞋299699短靴399899双肩包399599透气鞋299599搭

33、扣鞋399999篮球鞋299699踝靴299799手提包499699松糕鞋299599增高鞋399999足球鞋299699雪地靴199699皮带199299男鞋帆布鞋399699圆头鞋499999网球鞋299699工装靴5991999钱包199399板鞋399699方头鞋499999登山鞋299699中筒靴499999单肩包299499增高鞋399699尖头鞋499999慢跑鞋299699短靴399899双肩包399599皮鞋399699搭扣鞋499999篮球鞋299699马丁靴299799手提包499699凉鞋299599增高鞋499999元足球鞋299699雪地靴199699皮带19929

34、9b、招徕定价根据消费者的消费心理，我们将其中一款男士商务鞋定价为8888元，这款鞋子将采用天然鳄鱼皮，纯手工制作。将这件商品置于玻璃橱窗中供消费者欣赏，以此来吸引一部分因为好奇心而来观看的消费者在店中停留，增加专卖店的人流量，刺激消费。同时也为李氏集团进入重庆制鞋市场创造了良好的口碑，达到了宣传的最佳目的。（三）分销渠道策划1、分销渠道长度结构策划李氏集团的“瑞格”品牌鞋子是定位于中高档次的高级鞋子，区别于低档次普通鞋子分销渠道自然的就不能进入各种小商场、普通店面、个体地摊等。所以李氏集团分销渠道策划程度如下： （1）李氏集团鞋子走的是中高档次路线，鞋子可以直接从产地直接送到消费者手中，免掉

35、一切中间商环节，也可以避免中间商的一些不良影响到李氏集团鞋子的档次与形象，同时企业也可迅速及时地获得信息的反馈，从中了重庆鞋子市场的动态，据以制定适宜的营销策略。消费者李氏集团 (2)考虑到单一的分销渠道会影响李氏集团的销售与生产，所以另外再设计了一条分销渠道，李氏集团到零售商再到消费者，这样可以节省人力、物力和财力，又可以集中精力搞好生产。 同时只经过一个中间商就就算出了差错对李氏集团声誉与形象影响比较小，还可以提高销售和生产。李氏集团消费者零售商2、分销渠道宽度的策划选择性分销渠道李氏集团的“瑞格（riga）”品牌鞋子是中高档次的鞋类产品，是一家大型且企业形象良好、声誉较高的企业，鞋子的设

36、计是有大师级设计师构思材质的，再加上一流的鞋子加工工艺，生产出的鞋子是高质量的。所以李氏集团制定了选择性分销渠道就是在市场上选择少数符合李氏集团要求的中间商经营“瑞格（riga）”品牌的鞋子。选择性分销渠道优势：（1）可以节省费用开支，提高营销的效率；（2）李氏集团进入的是重庆地区的鞋类市场，可以充分把精力集中在重庆地区，容易对重庆鞋类市场进行控制，占领市场能力加强； (3)当生产企业缺乏国际市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险；选择性分销渠道这类分销方式适应于李氏集团“瑞格（riga）

37、”品牌鞋子。采取选择性分销，对李氏集团来说，可以选择几家实力较强且信誉良好的中间商进行合作，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。同时节省一点的经费、声誉和形象维护也比较容易。3、分销渠道的系统结构设计 （1）销售渠道纵向联合李氏集团的“瑞格”品牌鞋子是中高档次且是独家分销的，目的就是在于做出李氏集团鞋子的档次与企业形象来，与其他经销商不存在竞争，所以从纵向来说既然不与其他企业合作，那么李氏集团自身就要管理协调好分销渠道中的各个环节的成员联合起来，协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。所以建议李氏集团采

38、用以下分销系统：生产零售产销一体化 这种分销系统结构综合生产、批发、批发零售为一体综合经营整个销售渠道都是一体化的。为李氏集团设计这条渠道是为了：a、李氏集团“瑞格”鞋子能够顺利、快速地进入消费者手中。b、能够带来明显的经济效益，这种方式物流速度快、流通费用减少、资金周转快、销售环节少c、产销一体更有利于李氏集团在目标消费者中传达李氏集团企业文化形象。 （2）网络销售系统现在网络购物市场快速发展,在家里“逛商店”已然是人们生活中时髦的事和一大新的潮流。随着人们对网络购物接受度的提高，已经进入了互联网时代。李氏集团当然也要跟上时代的潮流和消费者的喜欢，与时俱进。从而特地为李氏集团设计了网络销售系

39、统，主要采用销售型。考虑到李氏集团是初步进入重庆制鞋市场知名度不太高，所以我们建议李氏集团借助淘宝网的力量，在淘宝网上开一家专卖店，所以做瑞格（riga）官网。据调查在淘宝网上购物人数最多。李氏集团采用这种模式第一目的是为了企业拓宽网络销售，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为消费者提供方便快捷的网上售点。这种形式主要采用“商家对消费者（b to c）”模式，李氏集团生产出鞋子，消费者在网上收到鞋子信息并进行订购，李氏官网收到订购单、鞋子出库确认信息、安排物流配送，以销售为主，扩大企业的销售额，李氏集团是刚进入重庆制鞋市场，在树立企业形象和信誉同时也要保证销售额的持续稳定的增长。瑞格（r

40、iga）官网实现这种销售型模式的作用具体如下：（3）多渠道销售系统 多渠道系统是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。我公司建议李氏集团采用两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是李氏集团通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。多渠道系统，是指企业设计构建的组合多种营销途径和组织的渠道系统。由于任何产品都不存在一个同质的市场环境，所有市场都可以进一步细分，仅依靠单一分销渠道不可能覆盖整个市场需求，所以，为有效占领多个细分目标市场，所以我公司建议李氏集团采用多渠道分销。a、多渠道创新策略创新是一个企业的灵魂，是企业发展不竭的动力源泉。企业的营销能

41、力和组织协调能力是企业核心竞争能力实现的重要保证。对于中小企业来说，由于企业资源的相对不足，营销渠道建设不可能采取大投入大产出的策略，而是要有新的思路和办法，因此渠道创新策略就突显出其重要性。而李氏集团是一家大型企业有精力与资金在多渠道分销策略上创新。 b、多渠道精益化策略渠道设计和构建也能为大企业铺陈好布局，真正要发挥渠道的效率，关键在于渠道营运管理。国内学者刘永炬指出：“在实际操作中，有很多不同的特点和根据这些特点产生的行为，根据这些行为的具体表现来判断企业的政策和调整企业的策略，才是渠道管理的关键。”对于采用多渠道系统进行跨国营销的中小企业来说，首先是国外市场环境有着自身的特点和需求，其

42、次，不同渠道之间也有着各自的特点和行为，比如电子商务渠道和传统分销商渠道就有着截然不同的特性，渠道的管理要有针对性，要有的放矢，而通过渠道精益化策略充分发挥渠道的效力，弥补和大型跨国企业渠道在经验上的差距。归纳起来，渠道精益化包括渠道运作流程最优化，渠道成员考核合理化，渠道伙伴激励深层化，渠道持续改进动态化。（四) 促销策划1、广告策划 （1）广告目标李氏集团的“瑞格”品牌鞋子是重庆服装市场的一颗新星，大多数消费者对“瑞格”品牌这个牌子还不熟悉也不了解，所以我公司为李氏集团选择了“告知性的广告策划”目的在于：一是让消费者知道李氏集团的“瑞格”这个鞋子牌子。二是，通过广告告诉消费者李氏集团鞋子是

43、中高档次、是专业的、是与其他鞋子有差异的。三是，通过广告给消费者留下深刻印象、让消费者记住李氏集团的“瑞格”这个鞋子牌子。四是，传达给消费者一种信息，李氏集团的企业形象与企业文化。五是，通过一系列的广告已达到收益的目标。（2）广告媒体 a、电视媒体名称时间段播出时间cqtv影视渝乐派插播18:00雾都夜话插播18：35巴山剧场插播19:30cqtv新闻cqtv早新闻插播07:00网罗天下插播07:32cqtv午新闻插播12:00天天630插播18:30cqtv都市凡人有喜插播09:00大城小事插播17:20cqtv时尚第一房产插播16:35生活麻辣烫插播19:00冷暖人生插播21:15cqtv移动天天630插播09:00在当今社会中,电视广告已深入千家万户, 电视广告是以电视为媒介的视听相结合的综合艺术形式,有画面、广告语言、色彩、音乐等组成部分,共同作用于人们的视觉和听觉,达到宣传广告产品、传递商品信息、激发观众购买欲望的目的在不经意中影响着每一个人的生活习惯、欣赏趣味及购买，潜移默化的慢慢的在人们的脑海里留下了不可抹灭的作用。所以我公司为李氏集团选择了这几个重庆电视频道重庆卫视，移动频道，生活频道，时尚频道，娱乐频道，购物频道分别在这几个频道投放李氏集团的电视广告；另外为了进一步提升李氏集团鞋子的档次以及企业形象，可以湖南