医药代表岗位职责培训 (2)ppt课件

1、硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧医药代表岗位职责培训医药代表岗位职责培训 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧医药代表的根本岗位职责 在担任区域内科学推行公司产在担任区域内科学推行公司产品，确保在实现销售目的的同品，确保在实现销售目的的同时，建立公司产品在医生心目时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。中的药品定位。概念概念硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧医药代表的根本岗位职责1、医药代表必需熟习每一产品的产品知识，、医药代表必需熟习每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息，保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、担任的良好笼统；建立公司专

2、业、担任的良好笼统；2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面访问和产品演讲，过对客户专业化地面对面访问和产品演讲， 压服客户接受我公司产品；压服客户接受我公司产品；3、必需在所辖区域医院努力完成公司下达的、必需在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目的；销售目的；要求要求1硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 4、作为企业的代表必需积极与医院、商业、作为企业的代表必需积极与医院、商业 等客户建立良好的协作关系，并坚持密等客户建立良好的协作关系，并坚持密 切联络；切联络； 5、必需亲身制定并实施所辖区域的行动计、必需亲身制定并实

3、施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推行活动；划，积极组织医院内各类推行活动； 6、坚持以最低本钱发明最大的销售额和市、坚持以最低本钱发明最大的销售额和市 场份额；场份额；医药代表的根本岗位职责要求要求2硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧制药企业对医药代表的任务评价1、医药代表在所担任的区域市场内销售、医药代表在所担任的区域市场内销售 目的的完成情况；目的的完成情况；2、公司产品在各个医院覆盖率、公司产品在各个医院覆盖率3、不同医院用药的增长率、不同医院用药的增长率4、总体目的医生的覆盖率、总体目的医生的覆盖率5、区域内产品推行活动的完成情况、区域内产品推行活动的完成情况6、销售

4、报表的填写情况、销售报表的填写情况硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧专业化医药代表的职业规范与任务要求1 内 容 任务要求 产品知识 熟习每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 担任寻觅、选择和确定目的医生 保证医院访问的次数、质量和应有的频率 销售访问 快速和恰当地处置突发事件 扩展和添加医生运用公司产品 保证医院销售额的继续增长 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧专业化医药代表的职业规范与任务要求2 内 容 任务要求 实施和监测临床实验的进程 进展发明性的销售活动，组织各种方式的群体销售 研讨会 在担任区域内进展促销活动： 面对面访问、幻灯演讲、区域会销售通路 保证

5、药房购进公司产品 管 理 建立和疏通医院与商业流通渠道 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧专业化医药代表的职业规范与任务要求3 内 容 任务要求 根据公司总体销售战略，制定和实施所辖 区域的行动方案 区域管理 制定好访问月方案、周方案 担任所辖区域费用的预算和管理，以最低 本钱产出最大销售 完成既定的区域销售目的和市场份额目的 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧专业化医药代表的职业规范与任务要求4 内 容 任务要求 搜集和反响医院数据和信息 行政管理 建立目的医院档案并及时更新 按要求及时准确提供一切的报告 遵照公司的政策 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧医药代表的区

6、域市场管理一 概念：是在所辖区域中确定最重要的概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目的并制定相应的管理方法。管理目的并制定相应的管理方法。 医药代表在担任区域内，选择有医药代表在担任区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场战略，潜力的客户，运用有效的市场战略，经过适当的访问频率和访问质量，使经过适当的访问频率和访问质量，使更多的医生接受并不断添加所引荐产更多的医生接受并不断添加所引荐产品的运用，到达推行产品的目的。品的运用，到达推行产品的目的。硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 胜利的销售来自于四个正确：胜利的销售来自于四个正确： 客户客户 访问频率访问频率 产品信息产品信息 销售代表

7、销售代表 医药代表添加销售有三个途径：医药代表添加销售有三个途径： 添加客户数量添加客户数量 提高访问频率和质量提高访问频率和质量 扩展产品的运用范围；扩展产品的运用范围； 区域管理目的包括五个方面：区域管理目的包括五个方面： 时间时间 客户客户 产品产品 竞争产品竞争产品 数据管理数据管理医药代表的区域市场管理二硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧医药代表的时间管理一 如何分辨轻重缓急与培育组织才如何分辨轻重缓急与培育组织才干，是时间管理的精华；干，是时间管理的精华； 把每天要做的事由把每天要做的事由“我应该转到我应该转到“我必需我必需硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧医药代表

8、的时间管理二 时间管理矩阵 A.急迫 B. 不急迫紧急情况 预备任务方案 迫切的问题 预防措施 限期完成的会议 价值观的廓清 人际关系的建立 加强自已的才干 C. D.呵斥干涉的事、 忙碌琐碎的事情信件、报告，会议 广告函件，多迫在眉睫的急事 浪费时间符合他人期望的事 逃避性活动硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 时间管理之时间投入重点 20、80定理医药代表的时间管理三硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧时间管理之月访问方案表的制定1 第一步：制定月初、月中、月底的任务方案第一步：制定月初、月中、月底的任务方案 不同潜力医院的访问时间不同潜力医院的访问时间 级别级别 门诊量人次

9、门诊量人次 医生数医生数 访问天数访问天数 AAA 3000 约约300 8-10 AA 1500-2999 约约100 4-6 A 1000-1499 约约60 2-3 B 500-999 约约40 2 C 500 1500 500 B级级 200-500 500-1500 100-500 C级级 200 500 50人次人次/天天 100元元/处方处方 良好良好 4次次/月月B级级 30-50人次人次/天天 50元元/处方处方 普通普通 2次次/月月C级级 30人次人次/天天 50元元/处方处方 无兴趣无兴趣 1次次/月月硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 在客户管理系统中进展目的

10、客户定在客户管理系统中进展目的客户定位时应留意思索以下几个要素：位时应留意思索以下几个要素： 1、患者数量多少、患者数量多少 2、患者类型、患者类型 3、学术影响力、学术影响力 4、未来用药潜力、未来用药潜力 5、协作历史、协作历史医药代表的客户管理三硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧目的医生访问战略与访问频率1 客户潜力与现状评价表客户潜力与现状评价表工程工程 运用现状运用现状 工程工程 运用潜力运用潜力 0 不运用不运用 0 无潜力无潜力 1 尝试尝试 1 潜力小潜力小 2 保守保守 2 部分潜力部分潜力 3 二线二线 3 较大潜力较大潜力 4 首选首选 4 高潜力高潜力硬商品买卖

11、在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 不运用的，尝试运用的和潜力小的客户不运用的，尝试运用的和潜力小的客户客户类别客户类别 访问战略访问战略 访问次序访问次序 访问频率访问频率0 0，1 1 客户自动需求时才访问客户自动需求时才访问 低频率低频率 1 1次次/1-2/1-2个月个月 不定期邮寄资料不定期邮寄资料 放弃放弃或或1 1，1 1运用名片运用名片/ /品牌提示物品牌提示物 重新评价或停顿往来重新评价或停顿往来 目的医生访问战略与访问频率2硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 不运用的，保守运用的和部分潜力的客户不运用的，保守运用的和部分潜力的客户客户类别客户类别 访问战略访问战略 访

12、问次序访问次序 访问频率访问频率0 0，2 2或或 定期邮寄资料定期邮寄资料 中等中等 频率频率2 2次次/ /月月2 2，2 2 、访问、访问 或低频率或低频率 或或1 1次次/ /月月 顺路访问顺路访问 目的医生访问战略与访问频率3硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 不运用的，尝试运用的和较大潜力、高潜力的客户不运用的，尝试运用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别客户类别 访问战略访问战略 访问次序访问次序 访问频率访问频率0,3)0,3)或或 添加其对产品知名度认识添加其对产品知名度认识 中等频率中等频率 2 2次次/ /月或月或2,4) 2,4) 添加其对产品的兴趣添加其对产品的

13、兴趣 或高频率或高频率 4 4次次/ /月月1,3)1,3)或或 努力开掘客户需求努力开掘客户需求1,4) 1,4) 积极运用文献、资料积极运用文献、资料 目的医生访问战略与访问频率4硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 保守运用的和较大潜力、高潜力的客户保守运用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别客户类别 访问战略访问战略 访问次序访问次序 访问频率访问频率1,3)1,3)或或 开发新的顺应症或用法开发新的顺应症或用法 高频率高频率 4 4次次/ /月月2,4) 2,4) 产品关键卖点提示产品关键卖点提示 积极鼓励添加运用积极鼓励添加运用 选择性运用文献资料选择性运用文献资料 鼓励试用样

14、品鼓励试用样品 目的医生访问战略与访问频率5硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 二线运用的、首选运用的和较大潜力、高潜力的客户二线运用的、首选运用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别客户类别 访问战略访问战略 访问次序访问次序 访问频率访问频率3，3或或 坚持、推进运用现状坚持、推进运用现状 高频率高频率 4次次/月月4，4 提示产品关键利益提示产品关键利益 适当奖励适当奖励 推行其运用阅历推行其运用阅历 积极运用品牌提示物积极运用品牌提示物 积极进展群体销售积极进展群体销售 目的医生访问战略与访问频率6硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧目的医生客户效力方案 某产品区域市场目的医

15、生统计表举例某产品区域市场目的医生统计表举例级别级别 骨科骨科 外科外科 泌尿泌尿 烧伤烧伤 呼吸呼吸 消化消化 急诊急诊 肾内肾内 妇产妇产 小计小计A级级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40B级级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C级级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66合计合计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧客户效力方案目的医生目的医生 尝试阶段尝试阶段 反复阶段反复阶段 保守阶段保守阶段 二线阶段二线阶段 首选阶段首选阶段 A级级 C级级B级级硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧目的客户管理的胜利要素一1、了解客户的业务、了解客户的业务2、认识高层客户、认识高层客户3、知道客户的目