提升篇(高级)：导购员售卖技巧提升篇ppt课件

1、 导购员终端销售提升篇导购员终端销售提升篇 技艺提升技艺提升市场部厨电模块刘程浩20212021年年5 5月月 特别鸣谢 本次教材的编写，笔者自创并参考了生活电器金牌导购的相本次教材的编写，笔者自创并参考了生活电器金牌导购的相关培训技术，并在其原根底上结合厨电销售的特点进展了改编。关培训技术，并在其原根底上结合厨电销售的特点进展了改编。在此对本教材编写给予技术支持的生活电器的兄弟表示最衷心的在此对本教材编写给予技术支持的生活电器的兄弟表示最衷心的赞赏！赞赏！刘程浩刘程浩写在前面的话导购提升要诀1. 推销的不仅仅是产品，而是本人的人品 2. 不是只需会讲产品，而是要建立与顾客的信任4. 产品的坏

2、话本人要先说，产品好话要让顾客本人说3. 讲产品只是根本，讲产品之外才是根本5. 打动顾客不只是产品的功能，更是顾客压服本人的理由6. 不只是要本人说本人好，更重要的是让顾客说他好ONETWOFOUR综合素养提升4步n 第一步：打造专业的素质n 第二步：打造专业的职责n 第三步：打造专业的根底n 第四步：打造专业的销售技巧目 录ONETWOFOUR目 录n 第一步：打造专业的素质n 第二步：打造专业的职责n 第三步：打造专业的根底n 第四步：打造专业的销售技巧综合素养提升4步1、剧烈的推销认识在目前经济情况下，消费者对消费更加谨慎，对我们美的厨电在目前经济情况下，消费者对消费更加谨慎，对我们美

3、的厨电导购员而言，剧烈的推销认识就是要有导购员而言，剧烈的推销认识就是要有“我一定要把产品卖给他我一定要把产品卖给他的观念。剧烈的销售认识是导购员对任务、企业、顾客和事的观念。剧烈的销售认识是导购员对任务、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤劳精神和忠实度的结果业的热情、责任心、勤劳精神和忠实度的结果,能使导购员发现能使导购员发现或发明出更多的销售时机。或发明出更多的销售时机。什么是专业的素质其次，效力是方法问题。导购员向顾客提供的效力包括金钱及非金钱效力。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后效力的安排、提供购物的乐趣和满足感。

4、销售就是效力，效力首先是态度问题。我们面对的是人，推销是销售就是效力，效力首先是态度问题。我们面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所分发出来的活心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所分发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中热情在推销中占据的分量在占据的分量在95%以上。导购员会因过分热情而失去一笔买卖，以上。导购员会因过分热情而失去一笔买卖，但会因不够热情而失去但会因不够热情而失去100笔买卖。顾客不再光临的缘由有笔买卖。顾客不再光临的缘由有90%是是由于现场销售人员缺乏礼貌，而不是价钱

5、、种类、效力设备等方面由于现场销售人员缺乏礼貌，而不是价钱、种类、效力设备等方面的要素。的要素。什么是专业的素质2.热情、友好的效力 什么是专业的素质3.勤劳的任务精神 今年，我们推出了全新的终端笼统，好的终端笼统就像一个人的脸面，我们导购员要经常检查：POP广告能否变色、污损？地板能否有渣滓？能否有纸屑等物品？陈列柜能否沾有灰尘？玻璃能否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品能否曾经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装能否完好？商品型号、颜色、类别摆放能否有序？该展现的商品能否摆出来了？能否需求补货？新品能否摆上货架柜台了？等等。终端就是导购员的阵地，要以最好的笼统展如今顾客面前。ONETWO

6、FOUR目 录n 第一步：打造专业的素质n 第二步：打造专业的职责n 第三步：打造专业的根底n 第四步：打造专业的销售技巧综合素养提升4步什么是专业的职责如何协助顾客1讯问顾客的兴趣、喜好；-拉近与顾客的间隔2向顾客阐明所推型号的功能，适宜的才是最好的；4压服顾客下决心购买此产品；3回答顾客对产品提出的疑问，表达传神生动； 5让顾客置信购买这款产品是一个明智的选择。 功能好、售后效力在企业的角度，导购员的角色定位品牌宣传产品销售信息反响产品陈列搜集信息带动销售什么是专业的职责ONETWOFOUR目 录n 第一步：打造专业的素质n 第二步：打造专业的职责n 第三步：打造专业的根底n 第四步：打造

7、专业的销售技巧综合素养提升4步什么是专业的根底 我们在培训的时候应特别留意，不要和顾客说太多深奥的产品知识。但是掌握扎实的产品知识根底很重要！产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，由于顾客喜欢从专家那里买东西。掌握途径听看用问感讲 产品知识什么是专业的根底1找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买他产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买他的产品而不买竞品的缘由。导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买他产品的理由，就无法打动顾客。专业程度2找出产品的优点与缺陷，并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺陷，那么思索如何将缺陷转

8、化为优点或给顾客一个合理的解释。实际中存在的问题是，一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺陷认识得越透，而对产品的优点那么熟视无睹，导购员的视野被缺陷挡住了。3信任产品。在了解产品知识的根底上，导购员要更进一步地欣赏本人的产品的优点，置信本人的产品是一个好产品，是一个可以为顾客带来益处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信任会给导购员以自信心，从而使压服顾客的才干更强。可以说，初级的导购员知道产品的根本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺陷，并制定应对之策，高级的导购员那么在了解产品的根底上信任产品。什么是专业的根底洞察顾客购买动机1适用、省时、经济，这是顾客最根本、也是最主要的

9、购买动机； 2利于安康；温馨和方便；平安动机； 3喜欢，这是一种带感情颜色的购买动机； 4声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品 的声誉能 给顾客带来什么； 5多样化和消遣的需求，能为生活增添乐趣。先说利益点：我们采用四维油烟分别技术，只剩下2.4不到的油烟进入风机系统内部，延伸运用寿命和拆洗周期。 假设顾客还想继续了解，可进展如下讲解：第一重 : 油烟有壁附效应，使得康达导流板能对油烟进展冷凝分别10.2%第二重：进风口转弯处，油烟高速拐弯，离心力分别部分油烟5.2%第三重：内置导流板二次冷凝分别，可分别45.1%的油烟第四重：内置整流罩过滤分别37.1%的油烟案例：专业的四维油烟

10、分别卖点讲解案例：专业的四维油烟分别卖点讲解演示演示1：壁附效应，可采用：壁附效应，可采用“3步法讲解法，边说边讲解。步法讲解法，边说边讲解。第一步：双手模拟油烟升腾油烟还未来得及分散，下进风孔将油烟迅速第一步：双手模拟油烟升腾油烟还未来得及分散，下进风孔将油烟迅速拉近烟机；第二步：一部分油烟由下进风槽抽出去，剩余油烟那么贴着康达拉近烟机；第二步：一部分油烟由下进风槽抽出去，剩余油烟那么贴着康达板向上走，在上进风口抽进去一手模拟油烟在康达板上的流动形状。第板向上走，在上进风口抽进去一手模拟油烟在康达板上的流动形状。第三步：在这过程中，康达导烟板能冷凝分别油脂，同时上进风口油烟急速拐三步：在这过

11、程中，康达导烟板能冷凝分别油脂，同时上进风口油烟急速拐弯会分别部分油烟。弯会分别部分油烟。演示2：或者也可以边说边讲解演示3：或者也可以手机播放ONETWOFOUR目 录n 第一步：打造专业的素质n 第二步：打造专业的职责n 第三步：打造专业的根底n 第四步：打造专业的销售技巧综合素养提升4步终端二二法那终端二二法那么么两种消费者心思两种消费者心思猎奇心与虚荣心猎奇心与虚荣心猎奇心猎奇心 国人都有猎奇心，看见新颖好围观。例如我们的国人都有猎奇心，看见新颖好围观。例如我们的DJ06风量会改动控制面板的颜色，能吸引消费者留意力，对于我风量会改动控制面板的颜色，能吸引消费者留意力，对于我们位置不好的

12、现状来说可以作参考。另外演示、图片对比也能吸们位置不好的现状来说可以作参考。另外演示、图片对比也能吸引消费者留意力。引消费者留意力。虚荣心虚荣心学会满足顾客虚荣心，委婉赞誉很重要。赞位置，夸学会满足顾客虚荣心，委婉赞誉很重要。赞位置，夸品味，方式不要太直接。顾客花钱买开心，产品销售自然行。品味，方式不要太直接。顾客花钱买开心，产品销售自然行。专业的销售技巧两种销售方式两种销售方式哄着买与吓着买哄着买与吓着买哄着买哄着买这里哄着买不是欺骗顾客，第一：要言语真诚，不夸这里哄着买不是欺骗顾客，第一：要言语真诚，不夸张，不虚伪。尽量站在顾客角度去思索，贴近顾客生活，拉近销张，不虚伪。尽量站在顾客角度去

13、思索，贴近顾客生活，拉近销售间隔。第二：赠质量量与产品功能贴近顾客家庭运用。售间隔。第二：赠质量量与产品功能贴近顾客家庭运用。吓着买吓着买不是对顾客进展人身要挟，而是从品牌保证、售后保不是对顾客进展人身要挟，而是从品牌保证、售后保证与产品性能出发，侧面通知顾客购买了杂牌或者无保证的产品，证与产品性能出发，侧面通知顾客购买了杂牌或者无保证的产品，在电气平安与售后保证上有隐患。在电气平安与售后保证上有隐患。专业的销售技巧终端二二法那终端二二法那么么专业的销售技巧1浅笑。浅笑能传达真诚，诱人的浅笑是长期苦练出来的。 2赞誉顾客。一句赞誉的话能够留住一位顾客，能够会促成一笔销售，也能够改动顾客的坏心境

14、。 3注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员 4.注重笼统。导购员以专业的笼统出如今顾客面前，不但可以改良任务气氛，更可以获得顾客信任。 5倾听顾客说话。缺乏阅历的导购员常犯的一个缺陷就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品引见，直到顾客厌倦。仔细倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些可以仔细听取本人意见的导购员。向顾客推销利益 专业销售技巧我们导购员常犯的错误是特征推销我们导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客引见产品的资料、他们向顾客引见产品的资料、质量、特性等等，而恰恰没有通知顾客，这些特征能带来什么利益质量、特性等等，而恰恰没有通知顾客，

15、这些特征能带来什么利益和益处。和益处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益益产品可以满足顾客什么样的需求，为顾客带来什么益处。产品可以满足顾客什么样的需求，为顾客带来什么益处。如何推利益点？专业的销售技巧向顾客推销利益 强调推销要点。一台烟机的利益点有哪些？吸力大吸烟快，油脂分别好运强调推销要点。一台烟机的利益点有哪些？吸力大吸烟快，油脂分别好运用寿命长，没有接缝不藏油污好打理，等等。导购员在引见利益时不能面用寿命长，没有接缝不藏油污好打理，等等。导购员在引见利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关怀之处重点引

16、见。推销的一个根本面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关怀之处重点引见。推销的一个根本原那么是，原那么是，“与其对一个产品的全部特点进展冗长的讨论，不如把引见的与其对一个产品的全部特点进展冗长的讨论，不如把引见的目的集中到顾客最关怀的问题上。目的集中到顾客最关怀的问题上。 问题：那美的烟机、灶具最能激发顾客愿望的部分在哪？又如何将产品特征转化为顾客利益？ 专业销售技巧向顾客推销产品 一是如何引见产品讲故事 援用例证 用数字说话 比喻 笼统描画产品利益 语 言 示 范所谓示范，就是经过某种方式将产品的性能、优点、特征展现出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，经过刺激顾客

17、的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展现范。一个设计巧妙的示范方法，可以发明出销售奇观。第一步：看外观：我们的烟机外表采用精钢黑玻，不锈钢整体拉深成型，无缝不积油，容易清洗利益点。第二步：讲四维：我们采用最新的四维油烟分别技术，能将97.6的油烟在烟机外面分别掉，仅剩2.4不到的油烟进入烟机内部，延伸烟机运用寿命，延伸拆洗周期利益点。第三步：赞油网：翻开导烟板，指着整流罩这是我们的天弧整流罩，比起普通平面的油网，油脂分别度提升10甚至更多利益点；第四步：夸电机：我们美的68年开场起家，所用的电机都是全封锁的威灵电机，油污进不去，而且转速高，每分钟1100转，风量大 利益点。第五步：捧蜗舌：假设顾

18、客还疑虑噪音，吸力，指着整流罩内部里面是我们自主研发的航空翼型蜗舌，能减少油烟回流，比传统的烟机噪音更低、出气更顺利益点。案例：案例：DJ05为例引见产品顺序、引见产品的利益点；为例引见产品顺序、引见产品的利益点；专业销售技巧向顾客推销产品 二是如何有效化解顾客异议规范答案法 “对，但是处置法对，但是处置法 赞同和补偿处置法 顺水推舟法 讯问处置法 原 那么在处置顾客异议时，导购员一定要记住在处置顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的。导顾客永远是对的。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进展争辩，与顾客争论之时，就购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进展争辩，与顾客争论之时，就是推销

19、失败的开场。是推销失败的开场。 专业销售技巧向顾客推销产品 三是诱导顾客成交识别顾客的购买信号 顾客购买信号是指经过动作、言语、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最正确的成交时机，一是向顾客引见了产品的一个艰苦利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时 1言语信号，如热心讯问商品的销售情形、提出价钱及购买条件的问题、讯问售后效力等购买后的问题、与同伴商量。 2行为信号，如仔细了解察看商品阐明及商品本身、拿起商品仔细地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。 3表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思索等。 四、向顾客推销效力 专业销售技巧产品卖给顾

20、客并不是推销活动的终了，而是下一次推销活动的开场。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客效力的任务，以培育顾客的忠实度。处置顾客赞扬是导购员向顾客推销效力的重要内容，妥善处置顾客的不满，会比以前更加被顾客所信任。导购员处置顾客埋怨要做到三点：1倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进展处置。急于分辩是火上浇油的做法。2及时。在确认现实真相后立刻处置。 3赞赏 例子：专利旋火减速火槽，让熄灭更稳定例子：专利旋火减速火槽，让熄灭更稳定利益点1： 这是我们的专利减速火槽，它的上宽下窄的设计，可以将混合燃气稳定的熄灭，特别是假设管道的气压假设偏大，还可以防止离焰，而且最大

21、限制减少黄焰利益点。底面正面利益点和话术2： 管道里面的气压都是国家规定的，直火、旋火出气气压都一样。但火槽和空气接触的面更大，熄灭更充分，产生的CO会更少，热效率更高。ONETWOFOUR目 录n 第一步：打造专业的素质n 第二步：打造专业的职责n 第三步：打造专业的根底n 第四步：打造专业的销售技巧综合素养提升4步 普通来说，除非顾客心里曾经选定型号，他们对家电的选购多数心里是还没有谱的，所以这些顾客的眼神是游离的，眼神是挑选的。在和导购员说话时，眼神会停留在导购员身上，不会左顾右盼。 而厂家的人，多是冲着调研型号来的，一进来时眼神是专注的，和导购员说话时，根本上不看人，而且问的问题也很技术化。 普通的人，周一到周五，白天都在上班，谁会在上班时间过来渐渐挑选家电？那多数就是厂家的人。 厂家的人多数都是出差来的，因此问他住在当地哪个小区，根本上不能马上回答出来，甚至支支吾吾。女性偏感性女性偏感性- -注重外观注重外观- -注重清洗方便注重清洗方便- -对现场演示或以图片阐明对现场演示或以图片阐明的接受度更强的接受度更强男性偏理性男性偏理性- -注重产品新技术特点注重产品新技术特点- -对以数字阐明特点的对以数字阐明特点的接受度更强接受度更强- -对高科技词汇较认同对高科技词汇较认同夫妇顾客的心思夫妇顾客的心思 “