房地产业务运作流程

1、房地产业务运作流程房地产业务运作流程从两个方面谈这个问题从两个方面谈这个问题房地产行业的业务特点房地产行业的业务特点万科的要求及做法万科的要求及做法房地产业务运作分为两条线房地产业务运作分为两条线把房子建起来把房子建起来把房子买出去把房子买出去但是上述两点但是上述两点都不是都不是万科作为一个企业存在的最终目的万科作为一个企业存在的最终目的拿地拿地策划定位策划定位设计设计推广推广建造建造销售销售交楼交楼物业服务物业服务一、获得土地一、获得土地1 1、开发商只是购买了土地使用权、开发商只是购买了土地使用权 发展商得到的是发展商得到的是国有土地使用权国有土地使用权；相应地，业主得；相应地，业主得到的

2、是到的是房产权房产权而不是地产权而不是地产权 土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行业可能也必须出现大型企业业可能也必须出现大型企业 房地产行业已经成为国民经济的重要产业房地产行业已经成为国民经济的重要产业 当年的弱项，专业化团队当年的弱项，专业化团队2 2、获得土地的方式、获得土地的方式 协议出让协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方：从政府直接获取土地使用权；可能的方式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、工厂腾迁、政府工程工厂腾迁、政府工程。通常成本合理、付款合。通常成本合理、付款合理

3、但程序复杂理但程序复杂 合作开发合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通：与拥有土地使用权的机构合作开发；通过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安排，但获得批准的可能性越来越小排，但获得批准的可能性越来越小 公开竞买公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便但付款压力通常较大但付款压力通常较大3 3、土地获得的程序、土地获得的程序 变性：政府出让的是国有土地变性：政府出让的是国有土地 立项：获得政府对开发项目的认可立项：获得政府对开发项目的认可 计划：获得开发指标计划：获得开发指标 征地：将土地变为国有

4、的过程征地：将土地变为国有的过程 拆迁：使土地可以被开发拆迁：使土地可以被开发 出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正获得开发资格的获得开发资格的唯一唯一标志和保障标志和保障4 4、万科拿地决策的程序、万科拿地决策的程序 董事会是万科土地投资的最终决策机构董事会是万科土地投资的最终决策机构 “项目听证会项目听证会”制度制度 “销售净利率销售净利率”和和“内部收益率内部收益率”是核心指标是核心指标 9，255 5、土地是房地产开发最重要的环节、土地是房地产开发最重要的环节 决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程决策过程相当于一个开发的全过

5、程，只不过这个过程是在头脑中是在头脑中 信息量越大，决策越准确信息量越大，决策越准确 就目前情况来看，合理的付款安排最为重要就目前情况来看，合理的付款安排最为重要 大梅沙大梅沙28万平方米，万平方米，5天付款天付款4亿元，年利息亿元，年利息3000万元万元 成都项目，成都项目，700亩，销售前付款亩，销售前付款4000万元万元二、策划、定位二、策划、定位1 1、是操作过程中最重要的环节、是操作过程中最重要的环节 是形成对是形成对客户客户、对、对产品产品、对市场环境、价格、营销、对市场环境、价格、营销、计划等项内容的总体认识的过程；计划等项内容的总体认识的过程； 核心的成果是关于核心的成果是关于

6、客户的定位客户的定位和和产品的定位产品的定位 是是发展商发展商区别于区别于投资商投资商、一个发展商区别于另一个、一个发展商区别于另一个发展商的主要标志发展商的主要标志 是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成果指导下的实施过程果指导下的实施过程 形成形成项目经营指导书项目经营指导书是最终的成果要求是最终的成果要求2 2、如何提供准确的项目定位、如何提供准确的项目定位 部门合作部门合作 信息的掌握信息的掌握 分析创造；过程灵感分析创造；过程灵感 概念设计概念设计三、规划设计三、规划设计1 1、规划设计在房地产行业中的位置、规划设计在房地产行业中的位

7、置 是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带 对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心 从某种意义上说，设计是结果而不是开始从某种意义上说，设计是结果而不是开始 一个好的专业人员，是一个策划人员一个好的专业人员，是一个策划人员2 2、从房地产行业看规划设计、从房地产行业看规划设计 什么是通常意义上的规划设计？什么是通常意义上的规划设计？ 我们所谈的规划设计是一个综合概念，涉及规划、我们所谈的规划设计是一个综合概念

8、，涉及规划、城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。 我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整 设计工作是制造环节的龙头设计工作是制造环节的龙头 控制性详规控制性详规 规划设计规划设计 方案设计方案设计 扩大初步设计扩大初步设计 施工图设计施工图设计概念设计：概念设计： 检验并形成对于市场因素的认知检验并形成对于市场因素的认知实施方案设计：实施方案设计： 完整确认工作成果完整确认工作成果技术设计：技术设计： 使工作成果达至实施深度使

9、工作成果达至实施深度3 3、如何做好规划设计工作、如何做好规划设计工作 设计人员必须了解市场、了解客户设计人员必须了解市场、了解客户 必须知道我们要什么必须知道我们要什么 掌握和协调社会资源掌握和协调社会资源 提升管理能力提升管理能力 自身的技术能力自身的技术能力四、工程管理四、工程管理1 1、工程管理的最重要目的是提升品质、工程管理的最重要目的是提升品质 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的减分因素的减分因素 理想的状态是感觉不到它的存在理想的状态是感觉不到它的存在 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要但仅仅这样是不足够的，良好的形象展

10、示有重要的的 营销上的意义营销上的意义 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理2 2、如何提高工程管理水平、如何提高工程管理水平 好的队伍、好的合同、好的计划好的队伍、好的合同、好的计划 参与设计阶段，把好技术设计的关参与设计阶段，把好技术设计的关 管理过程重视质量、进度、成本和形象管理过程重视质量、进度、成本和形象 维修阶段的工作至关重要维修阶段的工作至关重要 创新也是工程管理的主题创新也是工程管理的主题五、营销推广五、营销推广 和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实施的过程。营销总体策略或者叫作

11、广告总精神，应施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应当在策划、定位的阶段予以确定。当在策划、定位的阶段予以确定。 恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目这一点越显得重要这一点越显得重要 需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交上的上的 现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样重要重要 品牌管理品牌管理 全方位的营销策略全方位的营销策略 深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续2 2月月 报纸广告，潮州人店

12、子里都放着电视机，不看报纸报纸广告，潮州人店子里都放着电视机，不看报纸 电视广告，每天电视广告，每天6 6次次 直接上门派送直接上门派送 组织活动：同乡会，一个潮州人拉了组织活动：同乡会，一个潮州人拉了7 7个人来买房个人来买房六、销六、销 售售1 1、销售的意义不仅是把楼卖出去、销售的意义不仅是把楼卖出去 是客户感受公司的最直接方式是客户感受公司的最直接方式 是我们获取客户信息的最主要渠道是我们获取客户信息的最主要渠道 承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌产生极大杀伤产生极大杀伤 福景、金色项目福景、金色项目2 2、如何看待代理销售的方式、如何看待代理

13、销售的方式 人员调配的矛盾人员调配的矛盾 自身销售人员的自身销售人员的专业化程度专业化程度 更有效的激励更有效的激励行业成熟：买卖双方对行业认行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多知的共同点较多资质认证：代理人员得到制约资质认证：代理人员得到制约长期合作：代理商有长期打算长期合作：代理商有长期打算品牌影响：代理商有所顾忌品牌影响：代理商有所顾忌3 3、我们应当关注的东西、我们应当关注的东西 培养成熟的队伍，鼓励长期服务培养成熟的队伍，鼓励长期服务 适当的激励政策适当的激励政策 专业技巧和敬业精神同样重要专业技巧和敬业精神同样重要 参与决策过程参与决策过程 信息的收集与反馈至关重要信息的收集与反馈至关重要 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式七、交七、交