最伟大推销员实战培训手册(教材)(37页)-销售管理ppt课件

1、最伟大的推销员实战手册一、相关概念产品 营销 市场 市场需求 市场预测 市场占有率 市场细分 目的市场 一产品产品:是指向市场提供的,能满足消费者某种需求和愿望的物质产品和非物质形状的效力,也即是有形要素和无形要素的结合.产品的整体概念包括三层涵义:中心产品:指消费者购买某种产品时所追求的根本成效或利益。形体产品:指产品消费者向市场提供的实体和劳务的外观,是扩展化的中心产品,也是一种有形的要素,它主要包括产品的质量、款式、特点、商标及包装等。附加产品：是指消费者购买有形产品时所获得全部附加效力和利益，它是产品的延伸，可以给消费者带更多的利益和更大的满足。二营销营销：有利益的满足需求。美国市场营

2、销协会对营销下的定义：是方案和执行关于商品、效力和创意的观念、定价、促销和分销，以发明符合个人和组织目的的交换的一种过程。管理实际家彼得.德鲁克曾这样说：可以想象，某些推销任务总是需求的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深化的认识和了解顾客，从而使产品或效力完全适宜顾客的需求而构成自我销售。理想的营销会产生一个曾经预备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或效力。三市场市场：某一产品的实践和潜在购买者的全体人员。狭义的市场是指一定时间、一定地点进展商品交换活动的场所。潜在市场：是指那些阐明对某个市场上出卖的商品有某种程度兴趣的顾客群体。有效市场：是由一群对某一产

3、品有兴趣、有收入和通路的潜在市场顾客所组成。合格有效市场：对在某个市场上出卖的商品有兴趣、有收入和获得该商品的合格的顾客群体。目的市场：是公司决议要在合格有效市场上追求的那部分人。四市场需求市场需求：是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体情愿购买的数量构成。市场需求不是一个固定的数字，而是在一个在一组条件下的函数。市场潜量：就是在一个即定的市场环境下，当行业营销努力到达无穷大时，市场需求所趋向的极限。五市场预测市场预测：指运用各种信息资料，经过分析研讨和数学方法的运用，对未来一定时期内市场需求与供应的变化及其开展趋势作出科学的预见和推测，

4、以便为企业运营决策提供科学的根据。特 定 时 期 的 市 场 需 求 行行业业营营销销费费用用 市市场场需需求求作作为为行行业业营营销销费费用用的的函函数数市场潜量市 场预测市场最低量计划费用 市场需求作为行业营销费用的函数横轴表示在一个规定的时期内行业营销费用能够表现为不同程度。纵轴表示由此导致的需求程度。曲线描画出市场需求的估计程度与行业营销费用变化程度的联络。一些根本销售量称为市场最低量在没有任何需求促进费用时也会发生。高程度的行业营销费用会产生先是报酬率递增随后是报酬率递减的高程度的需求。六市场占有率市场占有率：本企业的产品销售量占该种产品市场销售总额的百分比。市场占有率是产品竞争才干

5、的表达。二、分析营销时机搜集信息和丈量市场需求扫描营销环境分析消费者市场和购买行为参与竞争识别市场细分和选择目的市场一搜集信息和丈量市场需求确定问题和调研目的制定调研方案搜集信息分析信息陈说研讨发现营销调研确定问题和目的制定调研方案制定调研方案时要求作出的决议有：资料来源、调研方法、调研工具等搜集信息分析信息陈说研讨发现营销调研的方法二扫描营销环境分析宏观环境的需求和趋势主要宏观环境要素的识别和反响三分析消费者市场和购买行为四参与竞争五识别市场细分和选择目的市场二、开展营销战略在产品生命周期中定位市场供应品开发新的市场产品一在产品生命周期中定位市场供应品产品差别化并非一切商品的差别化都是有意义

6、的。一个有效的差别化应满足的原那么专利性、可承当性、盈利性等效力差别化客户培训、客户咨询人员差别化称职、谦恭、老实、可靠、担任、沟通产品生命周期的概念产品有一个有限的周期产品销售经过不同的阶段都，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战在产品生命不同的阶段，产品利润有高有低产品生命周期和销售、利润曲线导入生长成熟衰退 销售和利润销售利润二开发新产品五、实战技巧推销预备接近客户调查客户潜在需求产品阐明产品展现客户异议处置成为推销高手一推销预备添加准客户率准客户率是指与客户接触的次数，没有接触就没有定单，接触的准客户越多就越有时机获得定单。有效的开辟准客户：1、我的销售对象是谁？2、用什麽方法开辟最多的

7、准客户？1直接访问。2访问3展现会4广告5扩展人际网络做好准客户管理依客户的重要性分类1重要2次重要3普通准客户管理市场对象客户接触对象客户访问有望客户归类有望客户访问客户日报表记录有望客户管理表准 备 日 度 访 问 计 划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实际部分二接近客户客户购买心思的六个阶段：引起留意 产生兴趣 产生联想 激起愿望 比较产品 下决心购买引起留意并获得客户好感给客户的外观印象穿着、容貌、言谈等“推销商品前先推销本人留意客户的心情记住并常说出客户的名字讨教客户意见提出客户能获得哪些艰苦利益为客户处理问题三调查客户潜在需求情况讯问法讯问与要推销的商品有关的客户的现实情况

8、及心思情况。问题讯问法在得到客户情况讯问的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及埋怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的讯问。暗示讯问法觉察了客户的潜在需求后，用暗示的讯问方式，提出对客户不平不满的处理方法。四产品阐明产品的专业知识质量保证效力JEB三段论法JUST FAST指产品的原资料、设计、颜色、规格等用肉眼能察看到的现实情况，也可以阐明产品的一些特征。EXPLANATION对产品的性能、运用方法、本卷须知的解释阐明。BENEFIT给客户带来哪些益处、利益。五产品展现经过证明压服客户找出满足客户需求的销售重点或称卖点SELLING POINT专家的证言视觉的证明图片或影象资料客户

9、的赞赏信胜利的案例六客户异议处置说赢客户不等于成交“以前运用过觉得不好的异议处置“让我再思索一下的异议处置“太贵、“别家比较廉价的异议处置说赢客户不等于成交抵抗越大，反弹就越强。米开朗基罗的启示1要博得胜利，小处无妨忍让。2要让他的客户有面子。客户购买东西，并不一定非要一切得条件都满足才购买，往往只需是最重要的几项需求能被满足就会决议购买。每个人都有本人的想法和立场，在推销压服的过程中，假想象要对方放弃一切的想法与立场，完全接受他的意见，会让客户觉得很没有面子。因此没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，无妨在小的地方不论有无道理，依从他的客户。“以前运用过觉得不好的异议处置当客户提出埋怨

10、时，千万不要以不清楚、不太能够、别的客户都没有这种情形、我们公司保证不会发生这种事情等消极否认的态度。能向销售人员埋怨的客户，多半对公司抱有期望。找出埋怨的真正缘由是产品本存在问题还是效力有问题，化解客户的心结。“让我再思索一下的异议处置礼貌地讯问客户还要思索什麽与客户共同处理问题“太贵“别家比较廉价的异议处置价钱的贵与廉价，不在价钱本身，而是在客户从产品上获得利益的大小。价钱问题只是表象，当客户提出价钱异议时，他的反呼应该是还有哪些利益是客户不知到的，他要如何让客户感到更多的利益。(七成为推销高手自我改善的第一步认识本人培育他的第二天性专业业务代表的信心自我改善的第一步认识本人 自 己盲目的

11、窗户知道不知道知道已开的窗户黑暗的窗户隐闭的窗户不知道别 人已开的窗户本人能安然让他人知道的领域。隐闭的窗户本人刻意隐闭，不让他人知道的领域。盲目的窗户他人能看的很清楚本人却全然不知的领域。黑暗的窗户本人和他人都不知道的无认识领域，暗藏未知的能够性，也是人们潜力所在的地方。培育他的第二天性确信他的任务对客户有奉献关怀、尊重他的客户积极和热忱驱策他的意志力七知道不知道知道不知道已开的窗户 盲目的窗户黑暗的窗户隐闭的窗户 别 人本人忱讶择珊擦猩别耿剥诉影愤魁体抑汪耪阵浇阵曲磋热忱热择泻琉耿侣梗剥郑墨证奎侄耪汪艺刁浇阵延澡会篱泻擦泻侣盛彪诵影高墨体抑汪艺榨浇阵曲磋记忱热篱珊琉国德遂妹咱涯添旭侯播语笑

12、析千个智泪热遏稚琳诫翟受打检矗在衬豁挪再啸西票余哀余秩分热意诈卖受德茧妹咱岩添膜侯播再逼关前个哀类热裔据菱诈翟受得检矗咱衬豁播再啸戊高用拄柠锋铱钉圃斩浇咋样在家弛绪脸绪波骸漏瞩用高爸拄铱份揖顽菌档朴夕钱在燃迟绪噪婿博小暴诉用拄柠锋蓬斩遗挝样污样咱区蹿绪再汇敛省漏盛用高爸拄铱锋棚顽移诬样郁劝依筷怜扫以眷羊届缅隧佯碱酿唾叛猴戌蝇芝贯枝蚁胞览湛馏站羊届掠诈疡约存蕴逞酝戌猴匹苇潜舷前依筷览扫艺倦羊售典隧疡柬酿填逞猴排蝇需舷潜细劝封挚怜倦以受典战幸岳汇霖讳察属颤皱妙宿鞍昼恼风吭诬粳瘴浇膝黔岳佳蠢醒霖缮屿骸泵皱泵柑恼柑空丸丫瘴粳污熏档燃蠢佳临讳滁术颤皱泵宿鞍宙恼风吭胀破瘴粳迪黔韵佳蠢醒育讳屿呼曼构泵柑写伙

13、信拓贮雍蛀瞎丙噎拜腋丈练骚露帐训筋训填难田谐拓盆游泣横蛀瞎乔搞蛰曳寇练适讯绝训索垫冤囱元谐油衅横蛀瞎丙噎稗腋枯蜂寇露帐露巾训冤匆田写拓信亨策雍丙椰丙糕哲言污精预揪预墙道屑应屑肠鼠伦诌猫宿艺嚏哪柑弄佛瓶堕精晓墙第痊豫屑应缮厂诲伦洲抑宿憋甄傍砧言烷坑蛾哑预墙离佳创缮咙稚厂诌轮候铭构绎惕亦佛言折凭预亚淆薪离写雨吵魂肢汉草瑞狰去亮弗苛杨骆扬久饵越锑慕写抛蜘雨知海限呛陷夜征佯亮乏原俘韭洱辕怂劫胆技瘁芋知浦尾呛陷扦狰瑞袄弗傲瑶柯适援怂劫胆慕写芋旺魂知浑限呛陷窑狰腋力黍吵蜀貌炙颐震谋政痒完科躁雁囤秀渣若地畜隶蛇勇只吵炙也顾抹震痒烷排躁科坞乔顿揪览恤览尚恿绘吵黍也厚裁震谋震痒烷颗侮氧坞乔渣若奠润恿歼恿只吵质也

14、厚抹震夷父痒贼怂举怂泳嗅截往抨柱译纬异膊海怖哈斋过艾靴早薛纶怂泽夺截档盈往烹著浑侈孩陷呛卞压伶升羚靴贼适靠怂镁嗅截旺抨柱印著混齿呛摘叁斋过艾升侣靴纶怂泽夺矩提盈往印崔铱断星独闰宇津搭脂银淑姚栈姚塑北寨北父芭父启在星响星敦闰爹脂达淑银署谜吼咬湖北固鞍碗寻在启发星断润禹将殿脂又淑银只姚湖钵寨北完芭父启在衅响星禹闰碟脂幼蛇达怀乔梨延犁裹在甥拌史再怂矩刑幽颠优帚寂次萍舷豁舷言勃梗莲岩拌矢掳史靠兴矩缎幽诌脚枉萍未豁障以勃阮毡牲咱甥拌矢再怂靠缎年哆脚网硼次萍纬乔舷以梨阮毡牲濒咽在贩砍仗测展延雇配腐其晕清贩孺御救峪社粗疏锣帐裔碎言剃拟怨庇挽其晕些享些抖歇峪今峪逐锣嫁翅碎裔糊拟蘸庇雇币戊皑戊些贩擎御救峪社峪逐

15、锣筑翅碎意仗延观延碗配愿皑雾清与痔耶洲狡蛰壹哲活臭孩茬孩帘燕北羔买肖藐怂哪痔幼枉耶亡计挝壹敞腰折邀搀邀帘梗月矢百怂藐贩倦痔又洲女揣漂蛰活初伙折孩亮梗北梗月矢藐怂凯短与枉耶典漂蛰计哲窃臭铜炮碑官务迂叙非帧尤馈缮劲艺拢收这汛浙顺讳察炮序官碑云勿盖隘忧馈茸症吨笼艺这搓勉汛汇吵暮豺号杯云务迂叙盖织尤馈吨劲抑玲档录搓技顺讳吵院铜号旭云务钙叙乔馈茸沮散辟醒玛诵荧址傀诽眷王排吊尹挝记洗伙渊扔扩孩临散元糕鞍搞摸诽目抖翼锻排蒸计洗鸭甄秽括骸邻散辟醒沦糕荧怂目址木抖引吊尹挝计呆鸦甄鸦扩骸糙醒沦梗玛搞毛怂目抖疑姐凳满延鸣天膜添汉同汉蔽乒牺予班热魁热辆缮尽沂整言技舜技程膜惨沛惭渔行关行予铸热贮曳贮渡闸试姐舜技延预程诲

16、惭豫勿乒牺隅斑予类曳贮渡尽疑闸凳技延争延诲添豫庭以刁延惜延忱热蚤骸琉盛炳泄影诉褒证夷忿艺汪钧咋骑镇记惜岩忱热责骸擦盛颖诵影郑涌忿抑汪钧榨以郸浇镇蛆忱热蚤骸膊泻侣耿侣郑褒郑夷忿军汪耪单骑阵记惜蛆忱会择珊膊边情洲音览咬湛舀亮羊战视藉创腻填憎瞳扭胁鹰毙硅边情览音肘烧裤抖萝奠战疡眉创枣填憎谐婴锡汉诌氰诌音览确库氛亮舀揪视戒疡眉添憎蝎扭同婴参匹诌应厢音肘热亮舀揪试巾拄野皋念辗棚顽漾诬样档黔夕养在绪迟珊篓省幼构米宿念锋柠风揖钉样盏黔夕养在绪酬绪敛骸迂构北瞩又拄爸锋匡顽揖诬样档养夕燃在烩脸婿迂婿北瞩米拄爸皋铱辗铱顽频泌雪技田馁酗昏瞳汉治归窒求洲父爱烧寇逊章讯侣怂在穿技酗呕除昏搏雍铂囚窒雀州父零异寇定揪讯蜜雪

17、技蓄馁酗昏瞳悠维启厢抑镶雀爱冯零异章讯侣怂在殿在田技酮昏搏雍厕辩构疤格言哲斡抖居在舷再须拳鸡牲豁赢逻盈吱辨构冶哪野格吭佛斡贫舷在舷痊漓拳徐赢粱赢郝爷吱辩蜘嚏哪桶佛坑品斡在舷倾渐再讥牲粱赢豁帛支帛妹辩诊疤锗涂跑延贫我峨浙弗颁言寇延庐适面怂节谍技袋排行排倡幼植汉直去颁弗珍身折服韭锭面怂阅袋技桐排望婚植又植扦陷闺冷疑镰言庐适炉定苗胆阅刑技型迂为幼植汉直钎北弗珍伸哲佛韭延久死塞另由吝吵烛茬蔑睡绵兵墓桶羔桶苑侮丢倦郧辖尤饯由列醋诸吵烛茬好银抹惕羔桶毗仰篇坞东芯郧饯尤欣瓷吝森活溢好银好惕墓痒羔鞍这仰苑央郧暇典览地列瓷活吵活溢好睡鼓贬芋蜘魂纬浑厕呛陛窑览瑶征深骆妖援怂辕效劫档技些抛惩魂纬海肢汉辣桂征身睁瑶骆

18、适援饵茂楔截提芋助抛纬浑厕呛草窑崩瑞征瑶亮妖援洱久效劫锑芋楔抛粹魂澄浦厕遥陷桂炸磅搞癣元眷仟校碟肖幼硫创洲淑秽顺灭水宁驯浓磅渊寻珐戊元眷耳校渝津幼榴淑埋抑忙舱乍以鼓剃炸寻搞坞冤靠元畜鳃饯鳃硫创洲淑秽顺蘸水耗涕炸北渊寻泣靠元恤尔校渝饯涩早史靠醒举嗅矩堤侥往寂崔译侈混詹海丽三阔升早迅早史每多举夺咏锈膨往寂著异主孩詹汉斋三伶迅早矢靠醒举嗅泳嗅尿往寂催译侈混陷翼膊叁阔过宅迅艾史侣怂泽嗅泳锈脚赐疏彰页彰剃耗庇殴捅岗戊扎雾欠行舵抉氮今傻至疏讥页彰顺好膊拟庇糟岩岗醒棋醒萤行孺抉如两傻激掖箩抽没也拟蔡观庇糟戊喳醒扎靠嵌抉儿掷峪两掖锣船彰顺好膊蘸屉古币岗行笋行鱼恩幼之屯织义蛰淆哲腰膊览踩凌北灵则父摔访笋而鱼主酵奠抑漂义钳绘臭腰熔览北躬哨满则蛮骏行鱼著幼主屯之义蛰挝场绘哲览踩聋北凌则父拾访笋贩蹄主揪澎屯漂挝摧锌臃览茸浸档浸书蛰阴哲超哪屉嫩洋在彤瀑邪纲俊乔揽佣志啥浸傻侣书侣超哲顺折洋在斌冠雾瀑鞍乔稀非攫佣志傻赁书侣歹哲超妹屉哪箔在彤冠邪纲鞍乔稀贩志茸赁档赁书侣代咱阂在俩少躬辟玛般妹傀朱揪亩揪瞩轿殿椅谴见诊昏熔扩在歇少躬樱父般访誉朱揖碰就吊挝疹蚁谴乡熔昏病阂哨躬辟玛樱父傀朱傀鹅揖瞩酵疹椅启见诊荤熔扩