丝芙兰深度营销模式..doc

1、丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙 兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需 要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。丝芙兰的前身是由多米尼克曼多诺先生1969年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994年专卖店正式更名为丝芙兰。1997年加入全球第一奢华品牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到迅

2、速的发展与拓展。至今为止，已在欧洲设立了连锁店420家。丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。同时，有经过专业培训的 BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。始终给笔者，非常自由的感 觉，因为挑选余地，相对的较大。在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说， 环境很优雅。近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。笔者认为一个品牌专营店的建立必然会 有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。纵观相当多的化 妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似乎没有什么值得创新与借鉴的地

3、方可言。专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直观因素以及地理环境位置等多方面的问题。Zghzparri丝芙兰的连锁店铺丝芙兰与受众对象丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。还 记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。着时引来了不少人潮的观望，看 来美丽与魅力并存。丝芙兰大走本色”风潮，里面的产品几乎囊括了世界所有知名品牌在内的彩妆与护肤， 沐浴与香氛系列，当然也包括中低档的彩妆护肤产品。价格的优惠力度并不是很大。针对的消费群体，有着明显的划分。彩妆从几十元到几百元不等，沐浴

4、系列则从几元到百元不等，香氛从几十元至上百元不等，护肤则从百元至千元不等。对于一般的消费者，是很难承受和接受的。它的消费定位一般在中等偏高等的范畴里， 上下浮动。很明显消费群，只是针对一些白领丽人或者追求品牌品质的人。笔者，认为很多消费者，都缺乏理性的消费观念，对于大牌都有着某种心理暗示，只要是大牌国外的都是好的产品。在很多时候，都处 于麻木消费的阶段。笔者觉得有时候，光顾着小众人群的消费观念，而忽视了巨大的普通人群。这点上，认为品牌的经营 上，缺少了亲民的因素。尚若，在品牌区，多增加些欧美平价产品，也会创造不少的消费新群体。因为消 费者，希望能够在跨国巨头的连锁化妆品店里，找到自己所需的产品

5、。二、丝芙兰与EAEA是个美容顾问的简称，任何一个美妆专柜都会配上一二位EA，可以很好与顾客进行双效沟通。丝芙兰的店铺设计相对比较，独立与专业性突岀，身着丝芙兰标志的衣服的EA,融入整个店铺。很整体 性。服务态度与专业素养，是EA最基本的素质。它品牌EA都是经过本部培训，有专业资格的顾问。但笔者，觉得互动性不是很强，甚至有些被动的感觉。但是总体上，还是给人很专业的体会EA能够给消 费者一定的指引与消费观念，在EA的数量上，笔者觉得还应该适当地增加。BA的有效沟通与专业指点，在某种程度上，给了受众非常的指引方向。会基本妆容的画法，会根据不同的顾客制定相对个性化的推荐 与传授，受众会非常乐意地接受

6、来自所需方面的讯息。但笔者认为EA的存在，虽可以把产品很好的介绍与销售，但是也会促使茫然消费的产生。人性化的 服务，才是品牌存在的根本。国际巨头看到中国市场的巨大消费潜力，尤其是奢侈品牌的消费，全世界增长速度与增长幅度最快的国家，因为中国的发财富群体太多，国际巨头正是看到国人的非理性消费，积极迎合国人的消费特点，选 择昂贵的奢侈品牌来满足顾客的心理需求，因为中国已经成为奢侈品消费总量最高的国家，中国已经具备 奢侈品消费的基础和条件。三、丝芙兰与会员制度会员卡似乎已经成为了一种身份象征，几乎都已经成为了一种消费标准。它所设立的会员门槛的确有 点高，一次性消费满额6 0 0元才有资格申请成为会员。

7、在一定程度上，已经在经济消费能力上进行了细 致的划分。丝芙兰很少做促销活动，店庆的时候，也只是针对会员进行9 5折的优惠力度，在一定程度上，对于 消费层次有了一定的限制。不过，对于会员消费满额，换购产品的点子，很受消费者欢迎。于是消费者， 就不断地进行消费，以此进行积分的积累。笔者，认为在会员入门的条件上，应该略有些调整，因为太过高额的会员金额，在某些程度上，也限 制了会员队伍的壮大。例如，调整为满450-550之间，必然会吸引更多的消费者。有时候，金额不一定就是取胜的关键性因 素。会员制的制定目的，是为了更好的凝聚品牌的集中力量。积分换购产品，尤其是大牌的系列中小样护 肤品，必然会引起消费者

8、的再次消费欲望。它消费定位在于中高端水平，专业性质颇强。四、丝芙兰与自有品牌丝芙兰早在之前，就已经创立了自有品牌的产品专区。以相对适中的价格以及良好的品质效果，在消 费者心中确立了很好的地位。它品牌产品延伸范围很广，从彩妆到护肤，沐浴到香氛，再到男士护肤系列， 产品很细致，连旅行装的空瓶以及指甲挫片都有涉及。自有品牌的创立可以减少商业成本上的开支，从中 获取更大利润。产品大多都是在法国生产的，能够让中国消费者，感受到最为高品质的产品与享受。自有品牌的诞生，无疑体现着一种品牌精髓。品牌有时候是一种象征性的东西。在产品设计以及构思 上，都很具创意。棒棒糖唇彩，针对女孩推岀的丝芙兰女孩产品，都很能抓

9、住消费者的需求。涵盖面都相当的广，且更专注于细节上的产品。它对针对不同的季节，推岀主打的产品，还会很贴心的进 行礼物包装服务。该品牌的推广有些低调，几乎没有动用电视媒介等方式，而是走品质路线。相比其他品牌来说，在销售价格或者品质上面，都略胜一筹。品牌价值在一定时期内，发挥极大的商业作 用。SEPHORA丝芙兰的货架五、丝芙兰与区域丝芙兰始终给人一种很自由与高贵的感觉，货架设计的摆放也很独特，商品陈列错落有致序而不乱。 货架的巧妙摆放设计过度，区域划分十分清晰。方便产品购买者快速寻找自己所需和喜欢的产品，每个产 品都有设有试用区域，便于消费者挑选到最适合自己的产品。店铺中间区域设计很巧妙，略带象

10、征性的设计手法，用化妆后台专柜隔开各自区域，形成独立专区。 香水区域与化妆工具区域都设计地较靠边，各季新品上市都会放在最为醒目的位置，进行摆放。但笔者认为该区域的设计也存在些局限性，虽然产品很直观的展现在受众面前，但也会衍生岀一系列 的销售问题。例如，彩妆产品报废的诸如此类的问题。由于货架是开放自由的，受众可以跟上自由卖场那 样的选购产品，但也完全不能保证受众素质问 题。这的确是个让人深思迫需解决的问题。试用品与岀售产品之间，往往只是前后的距离，例如甲油区域，非常容易让受众误拿，因为上面没有很明显的货架隔离痕迹，非常容易搞错。让试用者与购买者之间产生 不必要的矛盾，是否可 以在货架之间，采用特

11、别的隔离材质或用鲜明的标注试用二字，将损耗率降到最低 限度。六、丝芙兰与网购现今，网购已经成了一种时尚风潮，丝芙兰设立了中国官网的购物渠道。在一定程度上，通过网络媒 介扩大了品牌的影响力，相比实体店的价格相比，官网上的产品，时常会岀现一些打折优惠的活动，还会 推岀满额免运费的活动。变相地拉拢了受众的消费意识，但是也存在缺陷。受众不能够很直观地触及产品 的性能，很容易再让过期”门事件岀现。这也是目前网络购物都普遍存在的现实性问题，如何避免事件门的再次发生。得靠商家的事前提前防 御措施，事前控制把关，优于事后公关。网站新品速递以及缺货说明等方面，明显要优越于实体店。官网的产品的归类，非常的清晰和直

12、观的感觉，还设有产品评论。让受众有很好地体验与了解，还特 设每季美容特辑，信息相当的完善与多样。受众在不清楚新品的情况下，是无法明确消费目的。是否在官 网进行些新品推荐以及试用者的后感之类的区域，让受众在官网不光买到自己想要的产品，也能够了解更 多的美妆资讯。七、丝芙兰与专柜一般去专柜消费到一定数额，EA会给您当季的新品的小样或者是试用装，但丝芙兰就很少会采取这样的战略，价格几乎与专柜同步。始终走高端路线，相比专柜，笔者认为多了些自由度，至少没有EA在 耳边喋喋不休以及EA小姐的白眼，而且对于产品也是触手可及。可以自己去亲身去体会产品的性质，能够更深入的接触彩妆品牌的精髓。购买的过程，实则上是

13、一种 认识的过程。它完全把主导权，弓I入在消费者手中，而不是完全在EA。让受众，不光是消费，而是去体验一种深度的法国文化氛围。在入驻的品牌上面，种类并不是很多。甚至有些局限性，几乎是大家比较常 见的国际品牌。丝芙兰一直都走高端品牌的专营店模式，大打品质牌，彩妆与护肤都走前沿路线，主体消费定位偏高，主要涉猎于小众人群，且在小众中很具口碑度。在产品种类上，自由品牌几乎不到1/5，店铺始终给人很宽广和专业性很强的态度，类似于开架日化的营销方式，它的存在不是以价格取胜，而是一种品牌的浓厚的 品牌文化与氛围。有种让人想去了解和走进它的世界，体会糖果色彩以及甜美香氛的奇幻旅程的感觉。在化妆品零售领 域，始

14、终以高姿态存在着。作为跨国连锁的巨头，当然也有它的优势与劣势存在，它的生存与否在一定程 度上，也决定着此城市的经济发展规模以及消费水平。它的存在，让消费者了解了更多的美妆前沿的东西，同时，也衍生岀了当今化妆品界的种种发展趋势。丝芙兰定位高端路线消费群体，营销战略非常科学，因为高端消费是都是消费的新趋势，同时为高端 群体创造良好的消费氛围留住高端顾客，会员制模式始终让会员感受新潮及时尚，让顾客常来常新百来不 厌，稳定会员保持店铺可持续发展的动力。商品陈列艺术化成为无声的促销活动，满额换购让利会员享受实惠，自有核心利润品牌保证店铺的利 润空间，保持店铺的竞争优势，走品质之路体验营销让顾客享受高品质的产