计量检测业务市场调研报告

1、计量检测业务市场 调 研 报 告 二0一二年十二月 目录 计量检测业务市场调研报告 1 第一章市场调研工作的背景 2 第二章 市场调研的目的 3 第三章市场调研的准备工作 5 第四章市场调研的基本目标 6 第五章市场调研工作情况汇总 7 第六章 客户反映的问题建议和需求 10 一、客户反映的问题 10 二、客户建议12 三客户的直接需求 13 四、客户的潜在需求 14 第七章本院实际存在的问题分析 18 一、缺乏参与市场竞争的 能力 18 二、服务功能单一，价值链条较短 18 三、管理运行机制不健全 18 四、缺乏较高层次的技术人才 18 五、依靠行政手段开展计量业务 19 第八章 调研走访取

2、得的效果分析 20 一、落实了群众路线 20 二、完成了领导意图 20 三、宣传了省院品牌 20 四、采集了最新信息 21 五、收集了企业心声 21 六、沟通了思维想法 21 七、找到了客户需求21 八、和谐了院企关系 22 九、了解了竞争对手 22 十、开拓了计量业务 22 十一、探索了业务新路 22 十二、减少了客户流失 23 十三、增加了客户信任 23 十四、提供了决策参考 23 第九章计量形势和建议的应对措施分析 24 一、计量法律分析 24 二、计量技术分析 25 三、计量市场分析 26 四、竞争格局分析 28 五、本院优势分析33 六、建议应对策略34 6.1市场定位策略34 6.

3、2服务组合策略34 6.3价格策略35 6.4市场拓展策略36 6.5 一站式”服务策略37 6.6市场推广策略38 报告编制部门：湖南省计量检测研究院业务处业务拓展部 报告编制主编人：朱培清 报告编制审核人：朱培清、卜乐平 报告编制参与人员：阮中、毛骁峰 计量检测业务市场调研报告 事业编制的技术机构是为适应社会主义计划经济需要而 设置的。随着市场经济的发展，事业单位在体制改革和管理 方面发生了巨大的变化。面对越来越开放的校准检测市场以 及国内同行、外国检测机构的进入和冲击，省级计量检测技 术机构如果不能及时调整市场策略和积极应对，仍然停留在 过去的管理观念、运行机制和管理方法上，就会将市场拱

4、手 让给别人而失去自己的生存空间。而开展计量检测业务市场 调研，对于长期处于垄断地位的计量检测技术机构，尤其是 内地机构，很多人认为没有必要也是杞人忧天。其实越早开 展一系列的市场活动，越能积累市场运作经验，越利于机构 的长久生存和发展，越能应对市场千变万化的形势，越能在 转型时期获得先机。因此，院领导决定在特殊的历史时期对 省级计量技术机构进行营销调研是必要的和及时的。 第一章 市场调研工作的背景 1、计量检测业务工作感受到的压力，促进领导层决策进 行校准公司的前期调研。 2、国内同行的冲击，迫使我们去了解企业的需求，去了 解竞争对手的信息。 3、新的计量法即将出台，促进我们去做前期的转型调

5、研， 以便应对新的计量法对校准市场的定位。 4、党的群众路线的要求，突出计量工作特色，开展 服务到企业，计量帮您降耗增效 ”，更好的服务企业，服务湖 南社会经济发展。 5、深入了解企业对计量服务工作实际需要，寻找合作过 程中存在的问题，作为改进的方向。 6、质量体系持续改进的要求。 第二章市场调研的目的 为了适用业务发展的需求，主动参与市场竞争，变革观 念，与时俱进，积极加强我院与企业的切实沟通了解，总结 以往合作过程中的经验和问题，深入了解企业对计量服务工 作实际需要，充分发挥我院在技术、人才和职能方面的优势， 加大为园区企业办实事、办好事的力度，创新为企业出点子、 引路子、解难题的新举措，

6、将计量检测服务工作前移，使园 区企业能得到更快捷和更优质的计量检测服务。 通过调研让企业感受到我院的贴心服务和衷心感恩，树 立我院 有质量保证，有服务意识”的美誉度；扩大我院的计 量品牌知名度。更新并完善企业信息资料，促进我院与企业 的持续合作发展。 市场调研组按照院领导层的要求，切实做好： 1、当好宣传员。提高企业领导的计量意识，推进工业企 业的计量工作，普及企业员工的计量常识。在工业园区策划 和组织专题讲座，内容包括：计量对产品质量的保障作用、 计量检测技术、计量管理、省计量院计量检测资质能力等， 引导企业加强计量管理，增加计量成本投入，主动选择省计 量院的检测服务，以扩大省院品牌影响力。

7、 2、当好业务员。走访园区每一家企业，了解计量检测和 校准服务需求，帮助建立测量设备计量检测和校准台账，签 订服务合同。 与省院各专业所沟通，了解业务开展较难的单位和有潜 力的客户，在走访的同时有计划有目的推介省院的各项检测 工作，有针对性的上门联络客户。 3、当好联络员。通过走访，把企业的服务要求提供给向 省院，负责全省乃至周边地区计量检测及产品委托试验市场 的维护，负责客户服务与客户关系的维护，在企业与检测部 门之间起桥梁纽带作用。 4、当好回访员。负责走访客户，反馈客户的要求，以及 客户资料信息的收集、建档和统计，完善客户服务工作。负 责省院业务发展的市场调查、需求分析，为领导做战略规划

8、 和业务发展规划提供参考。 第三章 市场调研的准备工作 1、上门服务、品牌推介资料：湖南计量宣传册、产业园 区企业计量工作指南、湖南计量简页、张院长致企业的一封 亲笔信、名片随附宣传册封面。调查表计划从客户情况（3点）、 工作质量（3点）、工作作风（1点）、合作改进（2点）等9点四个 方面进行设计。 2、设计走访相应表格：客户信息表、服务客户调查表、 省院测量设备检测委托单。 3、 根据客户信息表和服务客户调查表，设计走访单位的 档案信息总表。 4、设计产业园区客户需求和建议表。 第四章市场调研的基本目标 现阶段主要目标任务是立足长沙市六区二县一市（芙蓉 区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、望

9、城区、长沙县、 宁乡县、浏阳市）产业园区，辐射长株潭。以工业企业为主 线开展全方位的调查，有针对性地解决客户服务过程中存在 的问题，提升我院对客户的服务能力和服务水平。 1、6月份开始走访宁乡的工业园区。 根据业务处的档案，全院在册企事业单位在 8290多家， 宁乡全县在册220家，其中工业企业150家，工作磨合熟悉， 第一期计划用40个工作日在宁乡局的配合支持下， 完成走访 调查，并总结合作经验，探讨合作模式。 2、第二期开始走访长沙市河西高新区。 3、第三期开始走访长沙县星沙开发区。 前期按每天5家左右的走访量，争取2013年完成上述三 期的工作，在12月开始对数据进行统计、分析、整理、汇

10、总 和归档。找出工作中的不足，总结经验部署下一阶段工作。 第五章市场调研工作情况汇总 市场调研组全体工作人员本着：诚信、高效、和谐、热 诚的服务宗旨，为广大客户和省院提供优质的服务。 市场调研组3人按计划从6月底正式开展市场调研和客 户走访工作。至 2013年12月初，历经夏秋冬三个季节100 余天，已经全部完成三个国家级高新产业园区的走访调研。 走访企业涉及：食品、生物医药、材料、环境保护、农业、 电子、自动化、机械等等各行各业。调研走访里程人均达到 上千公里，车辆行驶里程达到 5000余公里。调研走访企业总 数达到500多家。调研走访情况汇总如下： 一、调研走访客户总数：共计 473家，其

11、中宁乡高新 园区107家，麓谷高新园区209家，长沙县高新园区157家。 二、调研走访里程：人均达到上千公里，车辆行驶里 程达到5000余公里。 三、调研走访范围：宁乡县国家级经济开发区和金洲 国家级开发区；长沙市岳麓区麓谷国家级高新产业园区；长 沙市隆平国家级高新园区和长沙县星沙国家级高新产业园 区。 四、调研走访客户涉及的领域和行业：仪器仪表、新 材料、能源、食品、饮料、电器、生物医药、环境保护、农 业、电子、自动化、机械等等各行各业。 五、调研走访发放的各种资料数量： (1) 服务客户调查意见表：500份； (2) 客户最新信息表：500份； (3) 产业园区企业计量工作指南：280份；

12、 (4) 湖南计量大型宣传册：120份； (5) 湖南计量小彩页：500份； (6) 开发公司产品宣传单：20份； (7) 赠送的小礼品(红色宣传写字笔)：20支。 六、拒绝回访的客户数：共计 7家。其中：宁乡县 2 家，麓谷高新区1家，长沙县4家。 七、纸质档案： (1) 基础信息和调查表：分 A/B/C三本(三个盒)书 装订归档，总目录每个盒一份，分表归纳。 (2) 建议和需求：分 A/B/C三本(三个盒)书装订归 档，总目录每个盒一份，分表归纳。 (3) 汇报材料：总汇报材料、分园区汇报材料、月度 汇报材料、周汇报材料顺序装订成一本书。 注：A 长沙市麓谷高新工业园区；B宁乡县经开和金

13、洲工业园区；C长沙县经开区和隆平高科技园区。 八、电子版档案：制作了电子版的便捷的客户档案查 询。电子版按三个园区归类，每个园区有客户信息表和建议 需求表进行点击链接。 九、473家客户开展的计量业务分布图 1、宁乡县高新区107家 开展计量业务单位 省计量院 广州广电 南航计量 江南机械 不知道找谁 宁乡县107家 73 19 3 3 9 宁乡县107家客户讦量业务 分布图 2、长沙市麓谷高新区 209家 开展计量业务单位 省计量院 广州广电 南航计量 双鑫国外计量检测市场，夕卜资计 量检测机构凭借其成熟的市场运作经验，在出口贸易检测业 务中的势处于绝对优势，占有29.6%的市场份额，而国有

14、计 量检测机构、民营计量检测机构和专业计量检测机构受国外 采购商的限制，其国外计量检测业务量较小，分别占1.5%、 59.0%。国际贸易 4.8%、1.2%的市场份额。综合来看，我国计量检测业务量， 国内市场仍是主市场，处于主导地位，占 的增加，使国外业务量不断增加，国外业务量占41.0%。由 此可见，随着我国计量检测市场的不断开放，外资计量检测 机构和民营计量检测机构发展的市场空间越来越广阔，国有 计量检测机构的市场地位受到挑战。另外，随着政府在部分 国内计量检测 业务量 占 59.0% 计量检测行业中的撤出，将推动民间检测机构的更快成长。 2009年三类机构的业务量 金额 （亿元） 占比

15、机构类别 国内外业务量 国有计量检 测机构 国内计量检测业务规模 288.42 50.6% 国外计量检测业务规模 30.78 5.4% 小计 319.2 56.0% 外资计量检 测机构 国内计量检测业务规模 8.55 1.5% 国外计量检测业务规模 168.72 29.6% 小计 177.27 31.1% 国内计量检测业务规模 22.23 3.9% 民营计量检 测机构 国外计量检测业务规模 27.36 4.8% 小计 49.59 8.7% 专业计量检 测机构 国内计量检测业务规模 17.1 3.0% 国外计量检测业务规模 6.84 1.2% 小计 23.94 4.2% 合计 570 100.0

16、% 表1 2009年三大类计量检测机构的市场容量 国外计量检测 业务量 占 41.0% 图1我国计量检测市场总体国内外业务量构成 四、竞争格局分析 我国计量检测市场的 蛋糕”不断增大，现有行业竞争者 众多，纷纷抢占市场，行业潜在进入者蠢蠢欲动，替代服务 业务、授权机构的威胁和客户议价能力的威胁是危机四伏， 这些因素决定了我国计量检测市场竞争局面。 1.行业现有竞争者之间的竞争 我国加人世界贸易组织以来，国家质检总局在全国范围 内整顿并规范计量检测市场，大力开展计量校准和检测认证 实验室的认可工作。目前，我国共有各种性质、类型的计量 检测机构共24100家，这些行业竞争对手主要主要分布在上 海、

17、北京、广东等经济比较发达的地区。经过将近10年的市 场建设，已经改变了过去国有计量检测机构一统天下的格局。 从目前的情况来看，我国计量检测市场上包括国有计量检测 机构、外资计量检测机构、民营计量检测机构，以及原属各 部委系统下的专业实验室、研究所发展而来的专业化计量检 测机构等四大类型的竞争对手，各有其特点和市场竞争优势。 （1）国有计量检测机构 国有检测机构，如威凯、中国家电研究院、赛宝、商检 系统下的检测机构、质检系统下的检测机构、各区域国家级 计量测试中心、各省级计量院 （所、各地（市）级计量测试所、 各县级计量测试所等等是我国计量检测市场的领导者，这类 机构具有较长的历史背景或者政府的

18、背景，通过前期的发展 已经掌握了大量的客户资源。 1）有政府背景，由政府财政投资，资金雄厚；服务项目 齐全，项目范围广，精度高，基本涵盖计量校准十大领域， 并为企业产品检测、产品认证、企业质量体系认证及设备生 产等项目服务。 2）人力资源充足，具有较充足的技术人员。 3C 3）是中国质量认证中心的授权实验室，基本都具有 产品认证检测资格。是公认的官方计量检测机构，在本区域 或本地区知名度高，品牌影响力大，具有广泛的客户基础， 是当地企业同等条件下优先选择的服务机构。 4）有技术监督局计量授权，并拥有检定项目，其中强检 经营项目占其年计量检测营业额的40%以上。 5）市场占有率较高，构利用传统垄

19、断地位占据优势，占 有56%的市场份额，各区域或各地方国有计量检测机构在当 地区域占据垄断优势，市场占有率高，对当地企业影响较大 6）绝大多数国有计量检测机服务价格偏高，基本在市场 价格的平均线以上。 7）多数国有计量检测机构，尤其是地方性国有计量检测 机构体制上还留有旧机制的影响，市场意识不强，业务处理 不灵活，缺乏市场开拓能力，对市场变化反应不灵敏，服务 效率不高。 8）借助政府公关、参加行业展会或博览会、举办研讨会 和客户答谢会等手段拓展市场。 （2）外资计量检测机构 随着认证检测市场的开放，大量的外资检测机构进入中 国市场，比女口 SGS、UL、TUV莱茵、TUP南德、PSB、ITS

20、等。这类机构是我国计量检测市场的挑战者，在国际市场上 拥有强大的品牌效应， 通过全球的资源平台建立起合作关系， 获得了先发的优势。 1）实力强大，融资渠道多，资金雄厚，在国际上由很高 的品牌声誉，且他们的检测结果得到世界上许多国家承认。 2）目标市场是成熟或者高速发展中的国外或者中国大型 制造商。 3）计量检测价格非常高，服务项目受中国政策限制。 4）主要客户群是具有出口外贸业务的企业，主要业务重 点是进出口产品检测。 5）凭借其品牌知名度和市场影响力积极抢占中国市场， 目前外资计量检测机构占我国行业31.1%的市场份额，其中， 在出口贸易检测业务中的势处于绝对优势，占有29.6%的市 场份额

21、。 6）经营时间较长，专业化强，涉及的领域较宽，分支机 构较多，规模大，管理先进，运营水平普遍高于国内现有计 量检测机构。 7）面临一个如何按照计量法的要求，取得计量认证 资质等问题。 8）主要通过参加行业展会或博览会、举办研讨会、与相 关行业协会合作、与相关企业或同行业建立战略合作或直接 收购兼并等手段拓展中国市场。 （3）民营计量检测机构 随着中国加入 WTO，我国计量检测市场逐步放开，大量 的民营资本进入计量检测市场， 诞生众多民营计量检测机构， 如华中航、新广行、力搏、高品、高铁、龙邦等，其中，以 深圳华测（CTI ）为代表，是我国计量检测市场的追随者，其 市场运作最为成功，影响力最大

22、。除华测外，民营计量检测 机构无论是在技术实力、历史还是品牌影响力存在差异。 1）多数民营计量检测机构，进入市场较晚，是中国入世 后才进入计量检测市场， 决策能力不够灵活，市场基础薄弱， 无稳定的客户源。 2）资本投入小，人力资源薄弱、资质不全、专业较窄、 服务领域受限、项目不齐全、技术能力低、规模较小、管理 粗放、低水平重复建设、装备落后、服务质量不高。 3）价格低、市场活动范围很大、业务处理最灵活、服务 效率非常高，对区域市场的中小型企业具有很大的渗透力。 4）初期往往依托某一较大计量机构，以代理方式合作， 以解决其技术能力上的不足。 5）主要通过参加行业展会或博览会、举办研讨会、网络 推

23、广等方法开发市场。 （4）专业化检测机构 专业化检测机构原属于各部委系统下的专业实验室、研 究所发展而来的行业性计量单位，如广电计量、广船国际、 603计量站、深圳中航等，是我国计量检测市场的补缺者，具 有一定行业背景，进入计量检测市场较早，具有一定市场影 响力和客户基础。 1）由原属单位筹集资金或自筹资金建设实验室，服务项 目专业化，服务项目较广泛，基本涵盖计量校准、产品检测、 产品认证、企业质量体系认证、仪器维修、咨询培训等。 2） 般情况下无技术监督局相关授权，靠自身实验室建 设，取得相关资质和国际认证机构的代理，具有一定市场影 响力，但品牌知名度较弱。 3）无强检项目，但专业性强，一般

24、在特定领域具有很高 的技术水平和服务能力，市场影响力大。 4）市场定价手段灵活，价格普遍较低，给客户企业一定 优惠； 5）机制灵活，市场化程度高，利用中小型客户对价格敏 感的特点争夺市场，有一定市场影响力，但市场占有率不高 6）人力资源缺乏，人才忠诚度不高，尤其是技术人员。 五、本院优势分析 A. 作为湖南省最大的国有计量检测机构，资金雄厚，服 务项目广泛。 B. 拥有国家变频电量计量站、国家城市能源计量中心、 国家煤炭石油天然气分析仪器质检中心、湖南省工业产品电 磁兼容性和环境适应性试验平台等国家重点实验室，这些实 验室经过推广可以快速发展成为地区的公共服务平台。 C. 优势的品牌效应和市场

25、公信力，极大提升服务溢价， 具有较强的盈利能力。 D. 拥有 一站式”的检测服务能力，已经有稳定的客户 群，能赢得广泛和稳定的客户。 E. 具有研究开发能力，经过适当运作可成为新的生产力。 F. 形成了完善的制度规范，通过实行高效的运营管理， 可提高服务效率，提升客户满意度。 G. 完善的人才梯队培养与建设体系，人力资源充足，为 事业发展提供了充足的人才储备。 六、建议应对策略 面对当前计量检测行业发展环境，湖南计量结合特点， 立足于客户需求，认清竞争现状，顺应我国计量检测行业发 展趋势，嵌入市场化的营销策略，确保持续、永续发展。 6.1市场定位策略 在竞争日趋激烈的计量检测市场中，湖南计量如

26、何根据 企业的计量检测服务能力和业务范围找准恰当的市场位置， 确立市场地位，就需要准确的市场定位策略。根据不同地区 的行业分布情况和客户需求特点，为客户提供满足客户需求 的计量检测服务项目，区别于竞争对手，并与之相竞争。目 前，湖南计量立足于湖南计量检测市场，向外省市场衍生， 形成以湖南市场为基地辐射省内外的营销网络。 6.2服务组合策略 计量检测技术服务作为一类产品提供给客户，其产品组 合策略必须建立在客户多样化的市场需求的基础上。例如， 客户对本企业所从事行业信息的需求、产品研发的需求、仪 器购买需求、人才需求等。面对客户的这些潜在需求，湖南 计量可以结合企业优势， 与现有计量检测服务项目

27、有效组合， 为客户提供有效的服务需求。针对客户的行业信息需求，各 中心市场咨询人员可重点研究一些热点行业的动态、相关法 律法规政策解读、权威数据分析、行业趋势等，为客户提供 该方面的需求；面对客户产品研发的需求，中心技术人员参 与客户企业产品研发的过程，为其产品研发各阶段提供测试 的技术参数，并提供技术协助解决方案，帮助其攻克产品研 发难关；针对仪器购买需求，湖南计量可与计量器具供应商 建立合作模式（新仪器代销或二手仪器销售），为客户提供计 量检测服务的过程中，向客户推销仪器销售，使客户以最快 捷、最低成本获得最满意、适应的仪器；有关客户的人才需 求，湖南计量与高等院校或科研院所联合培养技术型

28、人才， 以直接人才输出或人才租赁形式向客户企业输送人才。 另外，根据我国计量检测行业发展的新领域趋势，应重 点关注环保和节能等新兴领域的计量检测技术和手段，不断 提高在该领域的技术实力和服务能力，以满足该领域的市场 需求。多品种、多样化、多领域的计量检测技术服务营销是 我国计量检测机构发展的共同趋势。 6.3价格策略 当前，我国计量检测市场价格混乱，无统一定价的标准。 而计量检测服务的价格又是客户企业最敏感的因素，直接影 响客户的对计量检测机构提供服务的购买行为和市场需求的 导向。针对此敏感因素，湖南计量应结合客户企业的需求和 自身要求实行灵活的价格策略。首先，明确本企业计量检测 服务的成本构

29、成、成本补偿部分及利润水平；其次，分析客 户企业的实际需求，分析其是注重价格还是注重服务质量； 最后，参考市场竞争对手提供同类型服务项目的价格水平。 结合这因素制定出一个灵活的，且客户可接受的价格。 6.4市场拓展策略 目前，国内知名计量检测机构主要通过自建分支实验室 和办事处，拓展在国内市场，外资计量检测机构借助品牌影 响力和资金实力，在中国自建分支机构和兼并或收购当地计 量检测机构，拓展在华市场。 一方面，与外省当地的一些民营检测机构建立战略联盟 合作机制。因为外省一些刚起步的民营计量检测机构市场化 运营，经营体制灵活，具有本地化优势，决策高效，根据市 场需求及时调整和扩大自身的检测范围，扩张能力较强，在 当地的营销网络扩张更为快捷，为客户提供便捷的本地化服 务，但是其资质和服务的权威性相对较弱。相反，湖南计量 在资质、技术和数据权威性方面远远优于这些小型民营企业， 而外省市场拓展、业务开展方面相对这些本土民营企业而言 处于相对弱势。鉴于此，湖南计量完全可以通过优势互补合 作方式拓展外省市场，结合湖南计量的资质、技术和数据权 威性等优势，利用外省的地方性民营计量检测机构的场地、 设备和业务拓展能力建立分实验室，拓展省外市场。另一方 面，积极探索与一些计量检测领域的科研机构或大中院校合 作，利用其设备、场地和技术，再凭借湖南计量的技术和业 务人员、资质和市场开拓能力去抢占外省