9A文场部职责-制度和流程

1、MeiWei_81 重点借鉴文档】市场部职责 / /制度 / /流程总则1.制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规范。2.适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本规范执行。3.销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。4.销售人员应保守公司商业秘密， 更不得诱劝客户将公司业务转移或外流， 严禁挪用公款、 收受回扣及以不正当 手段和渠道支取货款。5.销售人员应保证提供的信息准确完整 .目录一、市场部部门职责 . 4二、市场部考核指标 . 4三、市场部职能、组织结构和内部管理制度 . 51、销售的职能定位与工作范围 . 52. 销售的组织

2、结构与岗位职责 . 53. 销售管理制度 . 6四、销售管理职能工作流程 . 91、合同审批流程 . 92、报价审批 . 94、业务费用和销售提成 . 105、项目实施 . 106、二次开发需求 . 10MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei_81 重点借鉴文档】市场部部门职责主要职责：达成全年销售指标；职责：1、完成销售指标；2、项目合同履约；3、客户款项回收；4、维护客户关系；5、发掘客户资源；6、发掘合作伙伴；7、跟踪竞争对手；8、反馈市场需求；市场部考核指标1、基本工作纪律2、业务素质3、合同金额4、销售收入5、销售成本6、客户数量7、潜在客户数量8、新开拓客户数量9、客户满意

3、度10、销售人员的专业程度11、代理商的数量12、市场信息收集13、产品宣传能力14、协同及团队发展能力15、对产品改进拓展的贡献三、 市场部职能、组织结构和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围1.1销售的定位1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象1.2销售的职能1.2.1产品销售1.2.2客户开拓1.2.3销售款项回收1.2.4客户售前服务MeiWei_81 重点借鉴文档】项目管理MeiWei_81 重点借鉴文档】2. 销售的组织结构与岗位职责2.2.4 销售助理3.销售管理制度2.1组织结构和岗位划分2.1.1市场部设 5 个岗位：市场总监，区域经理，客户经理， 销售助理，市

4、场助理。2.1.2内部组织结构见左图：2.2岗位职责：2.2.1市场总监： 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标； 资源的配置，人力资源和资金等； 建立优秀的销售队伍 确定目标实现步骤 ,明确销售团队的行动目标 , 并最终完 成销售目标 建立, 分配, 监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤2.2.2区域经理说明目标 , 并将目标量化 , 规定完成公司销售目标的期 限； 销售业务的支持 销售业务的指导与控制 完善区域销售网络机构的建设销售回款 业务费用的控制2.2.3客户经理 客户开拓 潜在客户维护 销售目标的完成 销售回款协助区域经理、客户经理的销售工作 完善销售工具 客户资料库完善 客户需求整

5、理 客户售后回访2.2.5市场助理 协助市场总监的市场工作 配合销售工作 协助市场客户开拓 外部市场宣传 了解市场动向及需求 市场数据整理3.1销售报告制度3.1.1周工作报告逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况、业务进展情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由各级主 管负责审批、备案3.1.2月度工作报告逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务发展、客户开MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei_

6、81 重点借鉴文档】拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的完成情况， 下月计划制定。 每月月工作报告的提交时间为每月月末。 由各级主管负责审批、评估、备案3.1.3年度工作报告 所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部 门以及团队的工作情况汇总。3.1.4客户访问报告 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户 访问报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”， 在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。3.2销售管理会议制度3.2.1周例会 每周一召开周例会。 由区域经理主持， 听取各个销售人员的销 售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。3.2.2月/ 季度销售

7、业务评估会议销售部门每月 / 季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持， 听取销售人员及市场人员的月 / 季度销售业务完成情况。会议 纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。3.3 客户管理制度3.3.1销售人员开发的客户须及时向公司备案，如市场出现 “碰车”现象，公司以“先入为主”原则予以协调。3.3.2客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。 客户的分配主要是按照地区。 客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、 邮件、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整。 客户类型、客户的来源等登记完整 客户状态的及时更新。定期整理客户信息资料库中无效客户数量，建立回访制 度。更新客户联系

8、记录。客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义准确 并及时更新状态。客户状态变更由客户经理提交申请，区域经理负责审批。 基础客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表 潜在客户的满足条件：进入商务谈判期3.3.3销售机会的维护建立客户经理的销售预测制度， 随时上报潜在的销售机会并在 客户信息资料库中创建。 客户经理、 区域经理建立监督、 管理 销售机会信息。3.3.4销售合同管理所有合同必须采用公司规定的合同模版；MeiWei_81 重点借鉴文档】2.1 报价的创建【MeiWei_81 重点借鉴文档】 合同递交或者商谈前报批市场总监； 签订后的合同建立合同信息登记。建立合同管理记录， 建立

9、合同详细信息以及收付帐款信息。 区 域经理、客户经理建立监督、 管理销售合同并跟踪合同的执行 以及付款情况的跟踪。信息的收集、汇总、整理、上报、备案 和存档3.4销售绩效与考核制度：3.4.1销售业绩考核 根据每月客户的开拓数量、 销售合同金额以及回款情况作绩效 评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接3.4.2任务考核 根据每月计划与实际工作完成情况作考核， 考核的主要依据是 每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情 况。3.4.3末尾淘汰制 年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立末尾 淘汰制 .3.5销售收款与费用管理制度3.5.1区域经理每月编制收款计划，

10、 由相应销售人员执行。 执 行情况将作为销售人员绩效考核依据3.5.2销售人员发生的所有费用报销前经部门主管审批， 统一 报总经理审批认可，最后由财务报销。四、 销售管理职能工作流程1、合同审批流程1.1合同的起草合同的起草必须按照公司规定的模版。 项目和技术部参与合同 的制定。1.2合同的审批销售合同必须经过市场总监审批， 包括代理、 直接销售、 合作 等任何协议与合同都必须事先经过审批 .1.3合同审批的环节所有的合同的审批时间不超过 2 天时间，如遇特殊情况可以直 接请总经理审批。1.4合同价格合同价格不得超出公司规定的范围。 合同首付收到后项目才可以启动。销售人员负责合同履约， 包括但

11、不限于； 售后服务和客户投诉 处理，按约定回收合同款项 （包括尾款或服务保证金） 等。因 销售人员个人原因不能收回货款、 形成呆、 坏帐造成公司损失 的，由销售人员付连带赔偿责任。2、MeiWei_81 重点借鉴文档】MeiWei81 重点借鉴文档】 所有的价格都按照公司规定的形式以及价格体系创建。 报价问题可咨询市场总监，如遇特别情况可直接咨询总经理。2.2价格体系规定 所有的报价将设定价格范围， 所有报价不得超出公司提供的价 格范围。2.3. 报价审核 报价需由区域经理审核后报市场总监确认。2.4审核时间 所有报价的审核周期不超过 2 天。公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外

12、泄漏，违者追究相关法律责任。4.1业务费用（含差旅费、公关费） 业务费用作为各销售团队成本考核 , 不得超过销售额的 3%； 特殊情况下业务费用的增加须有市场总监审核认可，但 超额的业务费用将在销售提成中扣除。 销售人员在销售过程中暂支业务费用，需事先请示上一 级主管，报市场总监备案。 在销售过程中，因生产交货延误、后期质量问题维护及 确认后又无法实施，造成的费用不计为业务费用，由责 任所在部门承担。4.2销售提成4.2.1提成比例 实际销售人员提成为销售额的 3% 销售额的 2%作为销售团队或协同人员（如：销售助理、市 场助理）的提成，销售团队或协同人员的提成分配有该项 目的主管分配，报市场总监审核备案。4.2.2结算方式 销售提成结算为合同全款回笼后，方予结算 合同全款回笼后的次月结算销售提成的70%，剩余部分在年度考核后结算。销售人员的其他福利待遇按公司员工手册执行。5.1项目