卷烟高级营销员常用指标.doc

1、卷烟高级营销员常用指标1 什么是 GDP?国内生产总值 ，简称 GDP 国内生产总值是指在一定时期内（一个季度或一年 ）, 一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。2、什么是 CPI?即消费者物价指数，英文缩写为CPI, 是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。如果消费者物价指数升幅过大,表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。例如

2、，在过去12 个月，消费者物价指数上升2.3 %，那表示，生活成本比12 个月前平均上升2.3 %。当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。也就是说，一年前收到的一张100 元纸币，今日只可以买到价值97.70 元的货品及服务。一般说来当 CPI3 的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI5 的增幅 时，我们把他称为严重的通货膨胀。月份全国同比城市同比累农村同比当月累计当月当月累计增长增长计增长2011年04105.35.30%105.1105.25.20%105105.85.80%105.6月3、什么是消费者收入？是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入， 通常包括个人的工资、 奖金、其他劳动 收

3、入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。叮叮小文库4、什么事个人可支配收入即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。5、卷烟人均消费量是如何计算的？卷烟人均消费量辖区卷烟消费总量十辖区常住人口数量例如 =8556.2 箱 X 250 条十 33.46 万人=6.39条 / 人卷烟人均消费量 7.39 条（省标） 8.5 条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4% 以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确

4、率三种例题： *营销部卷烟， 3 月份卷烟需求预测量为657 箱,4 月份销量预测量为546 箱， 截止 4 月 30 日，订单需求量 444 箱，订单量 443 箱。问题：1、请计算出卷烟需求预测准确率？2、请计算出卷烟销量预测准确率？3、请计算出订单满足率？参考答案 :1、卷烟需求预测准确率=【1（ |总量需求预测一客户订单需求总量|十客户订单需求2叮叮小文库总量）】 X 100%需求预测准确率 =【1 ( |657-443 ) | - 444 JX 100%【 1( 213-444) 1 X 100%【 10.4797 】 *100%3叮叮小文库=52.03%2、卷烟销量预测准确率=【1

5、 （|销量预测量一客户订单总量|十客户订单总量） 100%销量预测准确率 =【1（ |546-443 ） | - 443 ）】X 100%=【1（ 102 - 443 ） X 100%=【1 0.2325 】 *100% =76.75%3、订单满足率 =订单量十订单需求量X 100%=443 - 444 X 10%=99.77%7、卷烟存销比、动销率怎么计算？存销比是指一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是以天数来反映即时库存状况的相对数指标。例题：营销部，3月底卷烟社会库存总量220箱，4月订单量443箱，4月底卷烟社会*库存总量为 240 箱。问题：1、计算该营销部4 月份卷烟社会

6、库存销比？2、计算该营销部4 月份卷烟动消率 ？参考答案：1、卷烟社会库存销比=4 月份卷烟社会库存 * （ 3 月份卷烟社会库存 +4 月份订单量一4 月份卷烟社会库存）=期末库存 * （期初库存 +本期购进一期末库存）=240十( 220+44 240 )=240- 4234叮叮小文库=0.572、卷烟动消率 =本周期卷烟实际销量宁（期初库存本期购进）=本周期内购进总量 * 前期购进总量=（ 220+44 240 十（ 220+443 X 100%=423 十 663=0.645叮叮小文库指标类型主要指标名称备注市场状态指标价格指数、存销比商业存销比、社会存销比客户毛利率、断货率、动销率客

7、户经营指标客户盈利水平计算客户订单满足率市场占有率动销率（再购率）品牌覆盖率、品牌上柜率品牌状态指标品牌重需率、品牌动销率成长率（销售增长率、市场品牌动销比、品牌断货率份额增长率）品牌成长率8、什么是覆盖率、什么是（市场占有率、铺货率、上柜率、什么是再购率、什么是断货率？覆盖率 : 市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少例如竹溪县市场，划分13 个乡镇，在这 13 个乡镇内均有红梅（软黄）销售，那么红梅（软黄）市场的覆盖率是 100%（市场占有率、铺货率、上柜率）：指一个订货周期内，某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。再购率：上期订购同一（品牌）规格卷烟客户后

8、，本期再次订购同一（品牌）规格的客户数，与上期订购该品牌客户数量之比。断货率：指商品上柜后，零售客户在零售过程中的断货频率。例题： *营销部红梅（软黄）卷烟品牌上市一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在5 月中旬采集了以下一些数据：5 月 16 至 19 日* 营销部司有进货记录的客户数为 742 户，红梅（软黄）本月的订货总数为588 户，比上月增加10 户， 5 月 2 日至 6 日与 56叮叮小文库月 16 至 19 日均订过红梅（软黄）的户数为530 户，有 50 户红梅（软黄）为0 库存。参考答案：1、请计算红梅（软黄）本月的上柜率、再购率、客户断货率本月上柜率 =（实

9、际上柜户数宁目标户数）X 100%=（ 588 十 742 ）X 100%=79.25%再购率 =（上期订货后本期又订货户数十上期订货户数）*100%=530 十（588-10 ）X100%=91.70%客户断货率 =（断货客户数十有订货记录客户数）X 100%=50- 588X 100%=8.05%所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来, 市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况，应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。9、什么是客户毛利和毛利率？商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故

10、称毛利。客户毛利率指客户卷烟销售毛利与卷烟销售收入之比。例题：7叮叮小文库某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食杂小店。去年市场周边在整修道路，修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。下表是该客户某月销量最大白伤个卷烟品牌的销售情况，该5 个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45% 毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60%项目销售数量（条）建议零售价（元 /包）烟草公司批发价（元/条）A 品牌卷烟903.0024.50B 品牌卷烟625.0042.00C 品牌卷烟4110.0085.00D 品牌卷烟308.0070.00E 品牌卷烟232.0018.50问题：（1）请根据提供的

11、数据，计算该零售客户某月份的5 个品牌的销售额、成本额、毛利额，全部卷烟经营的毛利总额和总毛利率；参考答案：一、该零售客户某月份的卷烟经营毛利总额为3234 元，毛利率为11.4% 计算方法如下：卷烟毛利额 =卷烟销售价格总额一卷烟批发价总额、按建议零售价计算销售总额：90*30.00+ *50.00+ *100.00+231624130*80.00* 20.00 = 12760 元、按卷烟批发价计算成本总额：90* 24.50+62*42.00+ *85.00+*70.00+2324130* 18.50 = 10819.5 元3、计算该5个卷烟品牌的毛利额：=元（2分）12760-10819

12、.5 1940.58叮叮小文库4、毛利率 =卷烟毛利额十卷烟销售价格总额=1940.5元十 12760 元 X 100%=15.21%10 什么是同比，什么是环比？同比：同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响，用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。如，本期2 月比去年 2 月，本期 6 月比去年 6 月等。其计算公式为：同比增长率=（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/ 去年同期销售数量（金额） X 100%环比：环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。环比发展速度是以报告期水平与其前一期水平对比（相邻期间的比较），所得到的动态相对数。表明现象逐期的发展

13、变动程度。如计算一年内各月与前一个月对比，即2 月比 1 月，说明逐月的发展程度。其计算公式为：环比增长率=（本期数上期数）/ 上期数 X 100 %反映本期比上期增长了多少；例题： *营销部， 4 月份销售卷烟443 箱，同期销售520 箱，上月销售575 箱，请根据上述条件，计算出 *营销部同比、环比分别增长多少？参考答案：同比增长率=（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/去年同 期销售数量（金额 /X 100%=（ 443-520 ） /520X 100%=-77/520X 100%=-14.81%环比增长率 =（本期数上期数）/上期数 X 100 %9叮叮小文库=（443-

14、575 ） /575 X 100 %=-132/575*100=-22.9611 ?重需率 =某单品本周有需求记录的客户数前三周有该单品订单记录的客户数X 100%12、单品订足率二当周某客户订货数量/该客户的投放限额X 100 %单品订足面二某单品本周订足率100%勺客户数 总客户数X 100%/例题：货源组织与货源投放X 品牌是某卷烟公司经销了一段时间的品牌，为了对X 品牌提出合理的品牌培育措施，采集了以下数据 : 该公司 8 月份有进货记录的客户数为2350 户， X 品牌当月上柜总数为1840 户，比 7 月份增加 121 户， 7 月与 8 月都订过 X 品牌的户数为1514 户.8 月份对此品牌要货数为183230 条，实际供应量为164305 条。此品牌本周要货的户数为1170 户，前三周订购该品牌户数为 1420 户。其中 X 品牌某 A 户