【销售必看】销售新手如何快速成长

1、销售必看】销售新手如何快速成长 1、我所在的行业是化妆品销售， 13 年底刚参加工作 ，主要负责安徽区域， 04-07 年在国内属一 线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额 6-7 亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场 份额直接下滑，属于濒死状态，老板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。 2、08-13 年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。经过几年发展，期 间研发新品， 14 年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何 广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超里销售额不错。 ? 3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下过订单，其余

2、两个客户一年2-3 次订单， 金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史遗留问题，目前解决的状态良好。 ? 问题: 1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过 订单，该如何解决？我该做些什么？ ? 2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何 让客户更加信任我？ 3、安徽 16个地级市，去掉现客户所在的 3 个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区 的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访， 大约 2-5 分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌， 但是都没兴趣合作， 原因主要在安徽没有产品宣传

3、广告， 没有市场消费者基本不认可， 走量太少没 利润！如何在新地区有效开发客户？ ? 4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开 始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。 ? 问题概括为三个： 1、在公司这种情况下，我该如何寻找潜在意向客户？ 2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈？ 3、老客户维护请您指点一二？ 问题 1：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有 下过订单，该如何解决？我该做些什么？ ? 回复： 做销售我们一直强调， “理由太多，妨碍进步” ，什么是

4、“品牌原因、市场购买力差”？ 如果产 品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？ 大把经销商主动要求代理呀， 就是因为公司各种机制还不完 善，咱们才有上岗机会哦。 当然，前提是咱们还想继续在该公司谋发展。做销售就不要说什么理 由了，什么产品都会面临各种问题， 销售好的希望继续扩大市场份额， 销售差的希望咸鱼翻身， 各 有各的痛点，家家都有一本难念的经！现在，咱们要好好分析目前面临的问题， 想尽办法一个个去 解决问题就是。 北上广深消费群购买力强， 但也是竞争最激烈的地方， 拿着没有品牌知名度的产品， 有机会打得开 一线中心城市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！咱们不能说完劣势，就不要做市场了， 我

5、们强调的做销售，就是找到优势并把自身优势发挥到极致！ 望三思：） 你说： ? 回答： 去式。 你说： “安徽近期合作的有三个 , 其中一个两年没下单。” 呵呵，该客户应重新定义啦，都两年没下单，还是近期客户？这是“曾经的客户”啦，属过 余下的两个客户一年两、三次下单。” 回答：这类客户有两种可能： 1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进点货， 卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力； 2、拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力 是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵， 说白了就是个添头赠品。 因为信息量少了 点，两种可能性都有。 问题：客情关系维护的还可以，过年以

6、个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断， 如何让客户更加信任我？ ? 回复： 我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级 ？冠军级是有标准的哦。咱们客情 关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了？我们来想一想，送两袋核桃， 就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。 关 键要给客户雪中送炭。 输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！ ?什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主 动跟你交流，套近乎！ 现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这

7、一块，所以没法 沟通。总之， 越赚不到钱越不理咱们。人的精力是有限的， 经销商只会花大部分时间维护有利润的 产品。况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得可能比你还好， 咱们怎么搞得过竞品？这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照！ 问题：要让客户更加信任你，你应该做什么？ ? 回复： 我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。 我们强调一切从客户角度出发，为客户提供各种 增值服务。 有一句话说的好，问对问题赚大钱！很明显，你提出什么问题，然后才会分析该问题， 并得出答案。 提问题是一门很大的学问， 后面我们会分享如何提问题， 提出正确问题则意味问题已 经解决一半，甚

8、至已经基本解决！请跟进后面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题，怎么问会比 较好？ 好，我们尝试来提一个问题： 客户凭什么信任你？（即客户信你的前提条件）首先你自己得表现 出做市场的决心和信心！ 咱们连自己都没有信心和决心，别人怎么敢信任你？信任你的厂家？要 知道，推市场是需要投入的， 你的厂家今天在这块市场上耕耘， 明天走了，经销商怎么办呢？这不 是把经销商给撂那了吗？他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场， 他们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢？ ? 咱们现在的做法就像 “游击队” ，呵呵，招一个蒙一个， 蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打， 什么业

9、务员没见过？如果我们没有表现信心和决心，谁敢相信我们，说敢合作？ 我们都知道创业成功几率只有 5%！现在市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为王的经销商， 都是洞庭湖里的老麻雀经历过风雨的，做市场的能力、眼光、 本事都很大，肯定比一般销售人 厉害 10 倍！所以说，他们这帮人一扫我们是这个样子做市场，躲都躲不过哦，更别说往上靠啦。 所以，你首先要表现一股想做好市场的决心和信心！咱们当然能通过很大细节和行动来表现，不 是空泛几句话就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你说什么。 ? 如何表现信心和决心？这里提几点意见，仅供参考。 咱们应该去动销的经销商那里，在专卖店或 专柜帮忙站柜台，帮他们卖货

10、，卖货有几个好处： ? 1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈，他们为什么买你的品牌，为什么买别家牌子， 理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。 ? 2、通过你的促销，努力把咱们产品的销量提高，无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来 的是利润，也是用事实告诉经销商， 只要肯努力， 我们的产品还是可以带来利润的，这样就是化被 动为主动，摆脱目前困境。 ? 3、通过大量实际行动，可以让经销商感受你的热情和用心。 ? 你说：“你一个月住在宾馆” ? 呵呵，咱们应该大量跑市场呀，从早到晚站柜台， 30 天不就拿到一手市调报告了吗？ 根据一手报 告给经销商做分析，这说服力多强！ 站

11、柜台是在干什么呢？呵呵， 意义巨大啊，这是在打造样板专 柜！打造样板专卖店，打造样板经销商啊！ 在安徽立不住脚根本原因就是没有根据地样板市 场！如果我们能打造出样板经销商， 你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信 任的经销商，你直接告诉对方，不信你到 XX市场（样板市场）去看，看到有人赚钱才是核心！ 这 就是三大思维模式之单点爆破的实际运用！ ?单点爆破 是说集中优势兵力攻击一点，取得突破而打开局面。你就 从一个样板专柜开始起步，打 造一个样板经销商，再打造一个样板市场，最后就是在安徽全省复制该模式！ 现在回过头来看看， 这事难做吗？呵呵，如果不掌握三大顶级思维模式，咱们就是瞎

12、子摸象，进市场后一通乱撞啊。 问题：安徽 16个地级市，去掉现客户所在的 3 个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新 地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约 2-5 分钟一家，这些客户大部分都知道这 个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可， 走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户？ ? 回复： 问题 1、“安徽有 16个地级市，去掉 3个还有 13 个，准备重新开发剩余的城市。” ? 显然这位同学 缺乏正确的思维模式 ，开发 13 个城市，这就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，结果一口 井也没见水，时间、精力浪费了还没什么结果。 怎么做？首

13、先运用顶级思维模式目标细分，重点 选一到两个市场，用农村包围城市的策略， 先不要到地级市去做，你做不过人家，咱们应该先从 县级市开始起步， 县级市场竞争力肯定不如地级市， 这个市场相对容易做一些， 只要你的货摆在醒 目的位置，推销得力就 OK！县级市做好再去地级市，再一个市场一个市场的跑， 既可以节约路上 的时间，又能把有效时间统统放在客户身上。 ?你现在的问题是不会单点爆破的思维模式，做任何事都是往大海里撒盐。现在知道这个思维模式 也还远远还不够，没有在大脑里形成条件反射， 今后遇到问题，呵呵，估计还是够呛哦。为什么 我要这样说？因为单点爆破是要经过大量练习的！ 后面会分享如何训练单点爆破，

14、 请关注就好， 况 20 且学习东西有一个过程，一次分享太多也接收不了，不是吗？我只会三大思维模式，但练习了 年，呵呵，咱们看一篇文章就学会了，那也太欺负我的智商了哦：） 问题 2、“在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5 分钟一家。” 咱们这样扫街好似蜻蜓点水， 几乎没效果哦。 应该怎样扫街更好呢？建议先扫一遍， 挑出你感觉可 以谈下来的客户，做重点突破。比如第 1天扫 100家，第 2 天重点谈 20家，第 3 天重点谈 10家， 第 4 天重点谈 5 家，依次递减，运用 单点爆破 一家一家突破。 2-5 分钟谈一家，经销商都还没了解 咱们呢，不可能给你做代理哦。 你今

15、天在，明天在不？售后找谁服务？都是不得而知。 你天天出现， 慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度，有了信任度再谈生意，一开始就谈生意没用的！ ?我们经常分享“当你销售主张模糊，对方就清楚；当你销售主张清晰，客户就模糊。”你现在销 售主张太清晰啦，所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向， 跟客户谈点家常，是否会感觉好很多？ 看看，这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。 ? 问题 3、“扫街拜访 2-5 分钟一家，人家都说知道这个牌子，就是没有合作的兴趣”。 ? 我们都讲做销售要把优势发挥到极致！ 这其实是你的优势，想一想，你推销的品牌他们至少都听 过，说明这牌子曾经销商带来利润也带来过损害， 属于有利

16、有弊。 但如果所推的牌子连听说都没听 过，岂不更难？所以你现在还是有优势的， 应该把优势发挥到极致， 强调这牌子曾经赚到过钱， 现 在也一定能赚到钱！ 为了更好服务经销商，需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划，看人家是 如何花小钱玩好促销的， 好，咱们该怎么做？ 立刻搜 500个如何做好化妆品销售的案例 （终端） ，包括各种策划高招， 做好整理、 提炼工作， 完后自己消化吸收一遍，再跟经销商谈市场， 这个时候，你就知道该怎么帮他卖货啦， 最好的客情 关系就是你帮他卖货！ 如果通过你的策划把货能卖出去，他能把你当成最好的朋友，恨不得当大 爷供奉起来！呵呵， 咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。

17、 现在明白了吧，人家不会因为那点 土特产，帮帮忙拼命卖货！ 总之，最核心的就是帮经销商卖货！ ? 经销商文化水平不高， 销售套路都是靠自己摸索的经验， 你告诉他一些花钱少见效快方法， 经销商 肯定很感激你！ 2、要对整个化妆品市场好好琢磨，好好学习， 咱们做销售，都是靠专业知识吃饭哦，专业知识太 差会被经销商嘲笑！ 你去赚别人的钱，还要别人给你来讲课，能赚得到这钱吗？只有你用专业知 识征服了他，才可能赚他的钱，谁的专业知识强，谁赚钱！ ? 如何做到专业？ 去淘宝冒充大牌消费者，跟他们去聊天！ 聊你的同类产品，看看他们是怎么描述产品的，如何 提练卖点的，一边看产品描述一边咨询， 记录哪些话打动你

18、，复制下来就成了自己话术， 与经商 交流遇到不太明白一样可以问淘宝卖家，提前准备好问题就是。一般客户关心的问题大约在 25 个 以内，所以应该集中力量先单点爆破好 25 个主要问题！ ? 今后如果遇到新问题再慢慢补充，这样 100 个淘宝卖家聊完，你对这个行业、产品已经非常熟悉。 ? 在淘宝聊天时候，你告诉店家自己是公司采购，这些都是公司的福利单，采购50 瓶或 100瓶，人 家立马重视你，对于拿不准的问题，你可以把 B家的截图发给 A家,你说 B家是这么说的，你问他 这个说法正确吗？对方看完后马上告诉你原因，就是让他们俩互斗，斗得越狠，他们就会将更多， 你就对这个行业越熟悉。然后再把 A、B

19、 发给 C呵呵，听同行互殴，故事太精彩啦。 你就这么挑拨去搞， 什么专业知识都被你撩拨出来啦， 持续不断的累积后你就是这些经销商的顾问， 给他们提供这么多附加值，还不帮你拼命卖货？ ? 特别提醒：如果现在有 5 款产品，请先挑出一款最有竞争力的产品， 先单爆它，不可能上来就主 推 5 款产品吧，代理商也是尝试做 1、2 款产品，吃到甜头后，才有可能代理更多。 ? 我们单点爆破思维模式运用在淘宝上卖货，就是淘宝打造所谓的爆款（一款主打）。 现在我们也 要先单爆自己手上一款，先打成爆款再说。看看， 三大思维模式之单点爆破，简直是无处不用啊 呵呵，其实看透三大思维模式本质，牛人做法基本就能看懂了，万

20、变不离其宗！ 问题 4：我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策， 刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。 ? 回复： ?公司没有资料、培训。 淘宝就是培训，他们叫淘宝大学，我们也叫淘宝大学，但二者含义截然不 同！呵呵，大家都懂了吧，我对 716 团队里人，都是这样要求学习的 ，呵呵，今天我就公布出来， 算是回报大家的热情，希望大家喜欢：）很有实战性哦！ ? 没有公司资料，自己写 +自己做呀，公司什么都帮你弄好，那还不如公司直接帮你赚钱。咱们不要 抱怨哦，因为抱怨带不来一分钱！还是那句话，理由太多，妨碍进步！虽然咱们业绩做的一般，但 公司还不是按时给你发工资吗？公司是否给咱们讲理由、 讲条件了？他们不讲发工资的理由， 那咱 们也别讲业绩的理由啦。 ? 你说：“老业务带你外出一个月，没教啥可实用的东西” ? 没有说谁一定要教你， 做销售最重要的是掌握主动权， 连自己的师傅都搞不定， 还能跟搞定客户？ ? 这位同学把问题写的很详细，有条理， 说明这位同学做事用心， 很努力，想把事情做好可惜没有遇 到高手指点，销售还没入门，更别说掌握顶级思维模式， ? 正确的做事方法和冠军级的习惯，这是一个致力于想在销售行业有一番作为必备的思维、方法、 习惯，不掌握这些，在这个行业，永远都是只能看到别人风光，自己苦逼。 ?