U863-推销题答案

1、8现代推销技术（修订版）同步测试答案第一章推销概述一. 单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4.D 5. B 6. B二. 多项选择题三. 填空题互利互惠需求第一洽谈沟通资料准备成果目的1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5AB1、2、3、4、5、设法满足顾客需求的过程互惠互利 诚信为本说服诱导 达成交易 售后服务 信息反馈 策划准备四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头 说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值

2、 的一种社会管理过程。二者的关系：概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。现代企业的市 场营销活动包括市场营销调研、选左目标市场、产品开发.泄价、分销、促销，以及售后服务等。因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。（2）出发点不同：营销的 出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为 中心.传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。（2）具有针对性，减少浪费。促成即时购 买。（4）促进买卖双方

3、从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。（5）多功能作用。缺点:（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。（2）理想的推销人员并非易得。3、（1） 了解顾客。（2） 了解顾客购买什么。（3） 了解自己的公司。（4） 了解产品。 （5）T解竞争者。4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。为了做好推销工作，除对推销员进行 科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加 以监督；通讯监督：左期集会：推销人员的工作报告：自动监督工具，如报酬计划、地 域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；岀版物，如年报和销售公

4、报等。执行 监督的人员一般分为三种：即销售经理及苴助理、分部经理和驻在管理人员。（2）激励：对推销员进行管理的另一重要内容是激励。按与动机有关的因素区分， 激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方而的报酬，外在报酬是指物质形 式的奖金或实物等。管理理论认为，外在报酬并非实质澈励因素，但是推销员没有获得足够的外在报酬，他也不会被激励，而只能产生负的激励作用。对推销人员起正激励作 用的因素是内在报酬。内在报酬的类型包括：1、从推销中得到满足。2、从领导的肯左 中得到满足。5、一是选用品质可靠的人选；二是选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人 选：三是选用具有相当智力与讲话水平的人选；四是

5、选用愿去各地出差的人选。6、完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成 交易、售后服务、信息反馈等七个阶段。推销各阶段的工作是连续和并存的：推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一 般是要有专人收集信息，为寻找客户、作访问准备、向生产厂商和企业领导层反馈信息提供 依据。约见客户、洽谈沟通和达成交易，多由专业推销人员负责，不断总结经验，提高业务 能力。经常性的售后服务更要有专设和特约维修网站，方便客户，也有利于增强顾客的购买 信心。推销各阶段的工作互相交织和渗透：信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、 访问准备固然要收集和利用信息，约见、洽谈和成交，以及售

6、后服务的过程，也都是收集信 息的过程。五、案例分析提示：1、在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。2、说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，用不同方法说，效果会不同, 反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？ ” 这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？ ”这又表现了他 对宗教的虔诚。第二章寻找顾客与接近顾客一、单项选择题1. A 2.C 3. A 4.B 5.D 6. C 7. A二、多项选择

7、题1. ABC 2. CD 3. ABCD 4. ABD 5. AD 6. ACD 7. AB 8. ABCD 9. ABC 10. ABD三、填空题1、准顾客个人或组织2、委托聘请推销访问工作3、顾客需求审査顾客购买力评价顾客信用调查4、当面约见电话约见信函约见广告约见委托约见网上约见四、概念与简答1、寻找顾客途径很多，随机性也很大。明确了遵循的原则，能使推销员工作起来事半 功倍。（1）以满足顾客需求为依据。（2）重视老顾客和多途径寻找新顾客。使顾客满意是保 持老 顾客的关键：多途径寻找顾客。（3）运用市场细分的手段发掘新的市场机会2、在一定程度不同上避免推销人员主观判断的盲目性，比较容易赢

8、得准顾客的信任。 适用于推销各种保险或英他各种服务等无形商品的推销工作：英他推销方法，比如地毯式、 中心开花等推销方法都是在此基础上衍生而来。所以连锁介绍法被称为推销工作的王牌。3、顾客资格审査一般包括：顾客需求审查，顾客购买力评价和顾客信用调查这三方而内容。4、顾客需求审査，是指推销员审查确左未来的推销对象是否真正需要其所推销的产品。注意：了解顾客真正买什么。审查顾客是否具有潜在需求。5、（1）顾客的收入水平及家庭生活状况审査。（2）目标企业的生产经营状况审查。（3）客户是否盈利。（4）顾客信用审查。（5）购买人资格审查。6、在推销工作中，推销员不仅是把产品卖出去，更重要的是要把货款收回来，

9、受购买能 力的制约，一方而，买方许多需求不能实现或不能立即实现：另一方而，卖方的货款不 能及时收回。为了使推销工作在企业发展中发挥应有的作用，审查顾客购买能力，判断 能否按期限收回等量货款，显得格外重要。7、寻找顾客、顾客资格审査、约见顾客、接近顾客。8、约见工作基本内容就是要确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地 点O方法：约见顾客有下而几种方法：当而约见；电话约见；信函约见：广告约见：委托约 见；网上约见。五、案例分析提示：1、引起兴趣接近法。2、产品质量与推销员的推销技巧。第三章顾客异议及处理一、单项选择题1. B 2. A 3.D 4.C 5.B 6. D 7. B二、多

10、项选择题1. ABD 2. ABCD 3. BD 4. ABCD 5. AB 6. ABCD 7.ACD三、填空题1、顾客 怀疑、否泄或反而意见2、内在素质外观形态看法和意见3、预防法询问法直接反驳法但是法利用法补偿法4、顾客拒绝的一种借口顾客没有认识或不能认识自己的需求5、愿意购买资金周转困难存货过多顾客尚未做出购买决策拖延购买时间四、简答1、顾客异议，就是顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表 现为怀疑、否左或反面意见的反应。顾客在购买活动中有异议是绝对的，没有异议是相对的。 顾客异议掩盖着需求。顾客异议中有积极与消极两个方而。认真分析并及时解决顾客异议。2、在实际推销

11、中，顾客异议的表现形式是多种多样的，归纳起来主要有有以下几种： 对产品的异议：对价格的异议：对服务的异议；对货源的异议；对推销人员的异议：对需求 的异议：对购买时间的异议；对权力的异议。3、产品的质量、特性、功能、价格、企业售前、售中、售后服务措施等方而存在某种 问题，就可能引起顾客的异议。4、顾客方面，其异议的主要根源是在顾客的心理，即来自于其心理上所产生的推销障 碍。如顾客的偏见、习惯、经验、知识而的宽窄等等都可能导致推销障碍。5、而对推销员与顾客对价格的不同心理，采取适合的处理策略处理好价格异议，才能 促成销售。常见的价格异议处理技巧有以下几种：（1）先谈价值，后说价格（2）分析价格,

12、强调相对价格（3）运用比较，强调特性或不同之处（4）稳左价格，推荐较低价格产品（5） 缩小报价单位，攻心为上6、顾客异议可谓是五花八门，原因也是多种多样。但是，百变不离其中，推销人员处 理异议应掌握以下原则，再对症下药，就能产生较好的效果。（1）预测异议内容，事前做好 准备推销人员要不打无准备之仗”，是推销人员战胜顾客异议应遵循的一个基本原则。1、 推销人员在接见顾客之前，就要列岀顾客可能会提出的各种异议，并做出解决预案，真正做 到“有备而来”。2、而对顾客的拒绝，预料之中，及时处理；预料之外，从容应对（2）正 视异议顾客有异议是必然的，要用一分为二的观点看待顾客异议。1、抓主要矛盾。2、看到

13、 有利一而。3、敢于承担。（3）百折不挠（4）适时处理1、立即答复的异议。2、拖延答复 的异议。3、不必答复的异议。4、提前解释的异议。（5）耐心倾听1、耐心聆听。2、灵活 处理。3、有效解决。7、（1）预防法（2）询问法（3）直接反驳法（4）但是法（5）利用法（6）补偿法五、案例分析提示：（1 ）现场示范的方法。（2）耐心倾听顾客意见，用产品的实际效果说服顾客，体现了对产品能熟练操作的敬 业素质。解决了问题，达到了推销的目的。第四章价格谈判一、单项选择题1. C 2.D 3.B 4.B 5.B 6. D二、多项选择题1. AC 2. AB 3. ABC 4. AD 5. BC 6. ABCD

14、 7. ACD三、填空题1、产品成本市场行情2、关注市场变化 知已知彼 探测临界点3、坚定信心准确淸楚干净利索4、低廉合理5、预期上涨四、简述题1、对同一种产品，在不同的情况下，人们会有不同的看法。你的产品以及英他条件越 能满足对方的要求或主要愿望，对方就越会觉得你的产品价格便宜。反之，如果对方对你的 产品及有关条件都很不满意，那么你的产品价格对于对方来说就一泄是昂贵的了2、总的经济状况不佳、暂时的经济状况不佳、手头没有足够的款项、想付岀的款项有 限、对方对价格有自己的看法、同类产品及代用品导、竞争者的价格、从前的价格、习惯性 压价、出于试探价格的真假等原因导致价格太贵。3、报价的基本原则推销

15、报价，要反复比较和权衡，探测价格临界点。通过设法找出报 价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点（临界点），这就是最理想的，最 合适的报价。（一）坚定信心（二）准确淸楚（三）干净利索4、（-）在多数情况下，一方报价之后，另一方未必会无条件地接受前者的价格。（二） 接到报价后的一般反应（三）不同意对方报价的反应（四）提岀建议的原则5、什么事情都要做得有逍理，这意味着苴中的基本规律。五、案例分析提示：1、分为三步：初次报价、还价、临界价格探测。2、售货员解释有三处错误，一是进口而料，二是主动降价，导致王小姐步步紧逼，三 是岀口转内销产口，又可从工厂调换，让顾客抓住毛病。3、一是相似产品价

16、格较低，二是进口而料更应便宜，售货员价格降太少不行，三是诚 心买，而料上有瑕疵，再降价。第五章成交与履约一、单项选择题l. C 2.B 3.D 4.B 5.B 6.A 7.A &B二、多项选择题1. ACD 2. ABCD 3 .ABCD 4 .ACD 5. BCD 6 BCD 7 .ABCD 8 BCD 9. ACD10.AB三、填空题1、当事人真实性和合法性2、推销员服务工作3、泄点服务巡回服务收服务费免费服务4、登门讨债自家门不期而遇各种聚会四、概念与简答1、成交：跌宕起伏，峰回路转的谈判，谈判双方都在期盼着达成交易、结束谈判。推 销成交有着其内在的规律与程序。买卖合同：在商品推销活动中

17、，买卖双方形成成交意向后，一般要求推销员与顾客之 间签订书而形式的合同。推销服务：推销服务是指推销员在推销活动中对顾客所提供的各种服务工作，它可分 为技术性服务和非技术性服务两种。顾客满意：所谓顾客满意，指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即是否满足了顾 客的期望。如果实际感受与购买预期相吻合，则顾客满意；如果实际感受与顾客预期有较大 的反差，则顾客不满意。2、（1）辨别成交信号（2）掌握与排除成交障碍（3）激发与促成购买决策3、（1）比较成交法（2）优待成交法（3）利益成交法（4）诱导成交法（5）渐进成交法（6）检查性提问成交法（7）必然成交法（8）趁热打铁成交法（9）歼火战 成交法（10）

18、推延决泄成交法（11）书而确认成交法（12）成交的苴他策略与方法4、1.推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切结果见诸于文字。2. 协议文字要简洁，内容要具体。3. 不要轻易在对方拟订的协议上签字。应详细、认真地予以检査，在确信没有陷阱后， 方可签字。5、场合：（1）登门讨债（2）请进自家门（3）不期而遇（4）各种聚会手段：（1）行政干预协助讨债（2）利用金融机构监督帮助讨债（3）运用经济抗衡手段 帮助讨债（4）运用中断合作关系手段讨债（5）运用“输血”扶植手段帮助讨债6、原则：服务要一视同仁。服务要符合顾客的愿望。服务要周到细致。种类：按服务的时间分类，可分为三类：一是售前服务。二是售中

19、服务。三是售 后服务。按服务的性质分类，可分为两类：一是技术性服务。二是非技术性服务。按服 务的形式分类，可分为四类：一是左点服务。二是巡回服务。三是收服务费四是免费服务。按服务对象分类，可分为三类：一是推销员对批发商提供的服务。二是推销员对零售商提 供的服务。三是推销员对用户、顾客提供的服务。内容：服务质量是衡量企业服务程度和服务水平的考核标准。服务质量大体包括：商品 的数量、质量、花色品种是否适销对路：商品的销售方式和服务设施现代化程度；经营过程 中服务态度的好坏；售后提供方便、提供维修的程度等。7、原因：服务质量是衡量企业服务程度和服务水平的考核标准。服务质量大体包括： 商品的数量、质量

20、、花色品种是否适销对路：商品的销售方式和服务设施现代化程度：经营 过程中服务态度的好坏：售后提供方便、提供维修的程度等。方法：（1）殷切为顾客服务，礼貌待人，尊重顾客（2）以特色服务满足顾客多方而的 需要（3）服务设施现代化是现代化顾客服务的中心环节（4）售后服务是服务最后一道环|70五、案例分析题提示：1、推销员只顾热心地介绍,却忘记成交的事了,成交机会已经错过。2、在顾客第一次点头时即成交。第六章推销谈判【同步测试】一、单选l. C 2.B 3.B 4.C二、多选1. ABDEG 2.ACDF 3.ACDF 4.ABC 5.BCDE三、填空1、使对方阵法大乱，丧失信心，甚至朿手就擒；导致对

21、手猜忌和恐慌，一旦对手失脸 而，弄不好可能立场更趋强硬，影响谈判的成功2、运用法律手段、以英人之逍，还治英人之身、争取舆论同情四、简答1、（1）找一个调解人：（2）让对方有更多的选择余地：（3）设左一些规格或者在条件上可稍加修改：（4）设立一个由双方人员参加的研究委员会：（5）说些笑话或中性话题，以缓和气氛（6）安排高级会议或热线电话：2、买方的让步、卖方的让步、双方同时让步。（1）一开始就接近最后的目标（2）以为已经了解对方的要求（3）认为期望已经够高了（4）接受对方最初的价格（5）没有得到对方的交换条件就轻易让步（6）轻易相信“不能妥协”的话（7）在重要问题上先做让步（8）不适当的让步（9

22、）接受让步时感到不好意思或者有罪恶感（10）忘记自己的让步次数（11）没有作好充分的准备就急于开始商谈（12）花光自己的弹性（13）让步的形态表现得太明显（14）引起对方更强欲望的让步（15）执著于某个问题的让步（16）做机械性的交换式让步3、事前避免、事后措施。五、案例分析提示：1、暗度陈仓，岀其不意。在时间紧，情况急的情况下，分析局势，采取措施, 积极稳妥，突然袭击。2、与伊朗的交易不成，更增加了其急于求成的心理。3、若徳国与伊朗的协议是个圈套，会给双方谈判带来难度，因为徳方可能要髙价格。第七章销售促进技术一、单项选择题l.A 2.C 3.B 4.C 5.A 6.A 7.C 8.C 9.D

23、二、多项选择题l.ABCEFG 2.ABCDEFGH 3.BCDE 4.ABCD 5.BCD 6.ABCDE 7.ABCDE三、填空题1、企业或团体 决策、计划与行动2、首要公众次要公众边线公众3、最多关系4、边缘5、某一目标市场 迅速刺激购买欲望 销售和购买6、形式本身有很强的呈现性可能贬低产品的身价临时性和非正规性7、可以控制的促销形式 非个体性传播目的是推销产品、服务和观念有确切的目标市场有确左的广告主&考虑产品的特点及其定位考虑消费者的特点考虑媒体本身的特点考虑广告的受息率和媒体的收费价格9、满足消费者的新需求切合消费者的心理特征突岀产品的新性能突出贡献价 格的高低特点10、产品的特点

24、及其左位、消费者的特点、媒体本身的特点、广告的受息率和媒体特泄接收状态四、简述题1、旨在激发消费者购买并促进经销商的工作效率，达到企业的营销目标。2、首要公众，次要公众，边线公众3、广告沟通效果、广告销售效果。4、无差別市场广告策略。5、呈现性强，立竿见影。贬低产品，联想到质量有问题。一般不单独使用，常常与其 他促销手段相配合。6、稳左推岀法、重点推出法、波浪式推岀法、大周期式推岀法、渐强渐弱推岀法组合 式推岀法。7、考虑产品的特点及其泄位、考虑消费者的特点、考虑媒体本身的特点、考虑广告 的受息率和媒体的收费价格五、案例分析题提示：1、（1）政府支持、政府报刊报道。（2）公交车身广告在市区流动作战。2、自答。第八章网络推销【同步测试】一、单项选择题l.A 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B二、多项选择题1、AC 2.DC 3.ABDE 4.ABC 5. ACD 6.ABCE三、填空题K客户的真实身份模糊、回复客户的反馈要及时、网络礼仪要遵守、推销的商品要适 合）。2、电子刊物3、智能代理、网上出版、目录服务、搜索服务4、旗帜广告、按钮广告四、简答题1、需求个性化；缺乏对产品品牌