浅析新形势下如何促进卷烟营销上水平

1、勿做商业用途个人收集整理作者： ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途浅析新形势下如何推进卷烟营销上水平“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务，全面推进卷烟上水平是促进烟草产业结构调整的关键所在， 是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。 作为烟草商业企业， 营销上水平是关键， 而营销上水平主要表现在把握市场能力、品牌培育、规范经营、零售终端、客户服务、基础管理等方面上水平。一、推进卷烟营销上水平的目的1、以培育“ 532”、“461”品牌规划为核心，做大、做强知名品牌规模，不 断提升品牌价值， 切实增强服务意识， 营造公平竞争的市场环境， 把品牌培育作 为第一要务， 全面提高

2、培育品牌能力， 促进零售客户经营稳定水平提升。 版权文档， 请勿用做商业用途2、加强卷烟价格管理宣传、卷烟市场价格采集、卷烟价格督查力度及卷烟 明码标价管理，提高我县零售户的价格维护意识， 使客我双赢局面不断得到提升。 版权文档，请勿用做商业用途3、以“服务零缺陷、 沟通零距离、 客户零投诉”为目标， 以“客户经理 135 工作法”为重点，紧紧围绕“一条主线、三个要点、五个步骤”来开展日常客户 服务工作，建立良好的客我关系为理念，努力提升服务客户水平。 版权文档，请勿用 做商业用途4、以开展优秀基层创建活动为载体，进一步强化基层建设，努力推进基层 创优工作上水平。深入开展创先争优活动，在广大基

3、层干部职工中营造学先进、 赶先进、当先进的良好风气，确保创先争优活动取得实效。 版权文档，请勿用做商业用途二、我县卷烟市场营销现状1、客户经理的职能未能充分发挥到位。客户经理受岗位职能、工作流程及 日常过程化考核的影响， 工作较流于表面形式， 过分注重过程化、 痕迹化的工作， 日常工作针对性不强， 而客户服务、 品牌培育及市场维护三大核心职能却未能得 到有效发挥。 版权文档，请勿用做商业用途勿做商业用途个人收集整理2、受客户经理文化水平参差不齐的影响，直接制约着把握、分析市场能力 的有效提升。部分客户经理因文字组合能力不强、 语言表达能力、 临场应变能力、 综合分析能力、 政策的宣传能力还不能

4、适应与时俱进的市场变化， 不能很好的分 析市场，指导客户经营。 版权文档，请勿用做商业用途3、零售客户对价格管理工作的认识不足。存在经营习惯相对比较固化，接 受程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事， 想怎么卖就怎么卖，大多采取“薄利多销”的经营方式，对卷烟价格管理工作难 以接受，执行力较低。 版权文档，请勿用做商业用途4、卷烟市场秩序还存在不规范行为。持证零售户特别是大户的违法违规经 营行为，无证户的非法经营及一些不法商户时常通过购进不法分子兜售的假、 私、 非、超卷烟等行为，不时的扰乱和破坏着公平有序的卷烟销售环境。 版权文档，请勿 用做商业用途三、新形势下如何

5、推进卷烟营销上水平（一）、以培育品牌为重点，努力推进市场营销上水平1 、把握市场能力上水平。 一是要加强市场信息采集、分析调研工作，抓好 市场信息的分析利用， 掌握市场动态， 按照市场需求调整影响策略。 二是要推进 精准营销工作，按照流程开展需求预测，正确处理销量、价格、库存的关系，以 市场为导向， 注重市场供求关系变化， 减少主观随意性。 三是要把握稍紧平衡的 原则，把价格稳定作为重点，调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做 到“市场需求基本满足，零售客户有所选择” 。四是要加强市场开拓，巩固现有 市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率。2 、品牌培育上水平。一是紧紧围绕

6、“ 532、 461”品牌发展规划，以市场营 销上水平促进品牌发展上水平，把着重点放在“双十二”品牌上。二是客户经理 要不断的加强市场信息的收集、 分析和反馈， 提高营销工作水平， 对卷烟零售价 格、社会库存采集要做到准确、真实，及时掌握价格、库存波动变化，做到对所 管辖区人口、销售收入水平、客户分布都了如指掌，挖掘市场潜力，发现新的商 机，实现科学营销、精准营销。三是加大对新品、 低焦油卷烟的宣传及培育力度。 首先要了解新品、 低焦油卷烟的产地、 名称、包装、吸味特点、 价位特点和新品、 低焦油卷烟与其他品牌的不同之处， 对其优势进行总结分析。 做好新品、 低焦油勿做商业用途个人收集整理卷烟

7、宣传、推介工作，加强对零售户的推荐引导，向客户和消费者宣传新品、低 焦油卷烟的卖点，发放宣传资料，大造舆论声势，做到家喻户晓，提高新品、低 焦油卷烟的知名度和美誉度； 其次当客户的畅销卷烟品牌出现断档时， 要抓住品 牌培育的大好时机，大力推荐新品及低焦油卷烟，积极购进新品、低焦油卷烟， 做好品牌置换工作； 抓好新品、 低焦油卷烟的上柜率， 选定销售能力强的目标客 户群体作为重点上柜目标， 注意不盲目上量，充分考虑市场和经营户的接受能力， 做到有的放矢， 避免搭销、 压销现象出现； 同时做好新品、 低焦油卷烟陈列方法、 明码标价、培训客户、宣传促销、及时跟进等重点环节工作。根据经营户不同的 柜台

8、采取特殊位置陈列法、 醒目位置陈列法、 色彩对比陈列法、 数量优势陈列法 等，把新品、低焦油卷烟摆在突出位置， 补充好明码标价签， 产生好的视觉效果， 促进卷烟销售； 新品、 低焦油卷烟到客户手中后， 客户经理要及时跟踪其销售动 态，加强信息采集和分析。四是客户经理要掌握卷烟的文化、内涵，向客户介绍 卷烟的品牌文化，使卷烟的品牌文化在消费者的内心打下烙印，引导消费。 版权 文档，请勿用做商业用途3、规范经营上水平。一是细化监管措施，明确监管任务，规范监管流程， 严格执行内部专卖管理监督工作制度， 依托专卖监管信息系统， 加强对卷烟经营 过程作业和销售行为的动态监管， 以及工作痕迹化管理， 全面

9、落实监管效能， 确 保专销联动管理取得实效。二是规范市场秩序，按照“控制大户、培育中户、扶 持小户”的要求，进一步规范客户分类，严格控制大户数量，规范供货政策，全 面实行由计算机统一分配货源， 统一分配订单、 统一分配送货路线， 从根本上解 决虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。三是完善规范经 营长效机制。推行“明示承诺制度”，落实与全员签订的 规范卷烟经营责任书 ， 筑牢规范经营的管理防线，以规范卷烟经营工作“十四条严禁”为内容，加强对 经营全过程、各环节的监督，实现从“他律”向“自律”的转变。四是加大检查 监督力度，深入开展“三项检查”和内管检查，严格落实责任追究，凡出现

10、不规 范经营行为的， 坚决严肃处理， 决不姑息， 用严明的组织纪律和严肃的处理措施 保证严格规范。 五是把销售管理作为长期工作来抓， 以销售费用管理为重点， 在 统一核算口径的基础上， 加强销售费用总额的控制， 加强人工费用、 物流费用和 经营活动费用的基础管理，提高销售管理水平，增加管理效益。 版权文档，请勿用做商 业用途勿做商业用途个人收集整理（二）、以价格管理为切入点，努力推进客户盈利上水平1、转变零售终端观念。零售户由于长期以来受到以牺牲卷烟利益为代价而 获取其他商品利润的销售思想影响， 认为卷烟的价格透明高， 不如销售其他商品， 消费者觉察不到利润空间的大小。 其实，卷烟只要按照明码

11、标价来销售， 其销售 利润还是很高的。 只要加强宣传和引导， 促使卷烟零售户彻底转变思想， 严格按 烟草指导零售价格销售卷烟， 不仅要在销售其他商品上获取利润， 还要在销售卷 烟时获取更高的利润，进一步提升卷烟盈利水平。 版权文档，请勿用做商业用途2、抓好客户经理的日常培训工作，提高服务水平和执行力，充分发挥一线 营销人员的重要作用。认真采集零售户的真实需求，做好按订单组织货源工作， 根据真实的市场需求，准确、及时、有效地向上级提报。做好市场信息的采集和 分析，为营销提供指导， 充分发挥营销网络的信息采集功能， 疏通消费者反馈意 见的渠道， 敏捷而准确的反映市场动态， 着重提高客户经理分析市场

12、、 把握市场 和服务市场的能力，用供求来调节卷烟市场价格。 版权文档，请勿用做商业用途3、提升客户零售终端的经营水平。对零售户进行相关知识的培训，通过丰 富的宣传手段， 对他们进行烟草政策的宣传， 增加相互之间的了解， 提高他们对 烟草行业的客观认识。 大部分的零售户对销售卷烟的积极性都不强， 消费者要什 么烟就购进什么烟，完全被消费者牵着鼻子走，对于自身业态、商圈、陈列及消 费者情况并不是很了解， 容易造成部分品牌库存积压， 部分品牌断货的现象。 对 此，就要求客户经理对片区零售户的情况进行认真仔细的分析， 查找突破口和切 入点对其进行指导帮助。一是帮助零售户制定合理的订货计划，指导客户销售

13、， 帮助零售户整理和保持合理的库存， 建立合理的进销存台账； 二是指导零售户抓 住市场需求变化契机，做好品牌培育，提高卷烟销售结构，稳定零售价格，增加 利润空间；三是引导客户进行规范、合理、公平的竞争，遏制大户，依靠中户， 扶持小户，保持卷烟零售终端的稳定布局。 版权文档，请勿用做商业用途4、深入推进明码标价工作，维护价格稳定。加强对零售户的卷烟出样规范 化的管理力度， 逐步提高零售户维护明码标价的意识， 严格做到明码标价、 明码 实价。首先要求“三员”对市场价格进行监督，收集市场价格信息，督察员定期 对价格进行检查， 对低价销售行为进行相应的处罚； 其次充分利用自律小组间相 互约束和监督来促

14、进零售户之间的合理竞争来稳定卷烟市场价格； 同时为了更好勿做商业用途个人收集整理的掌握市场价格的真实情况，根据消费者的性别、年龄、职业、月收入、购买品 牌、价位等因素，可选出 2030 名的消费者作为固定的调查对象，并于每个季 度末对调查对象进行问卷摸底调查，了解卷烟市场价格变化趋势。 版权文档，请勿用 做商业用途5 、做好零售点间合理化布局工作。合理布局卷烟零售户是一项十分重要的 工作，它能把有限市场资源进行合理的配置， 为零售户开辟生存发展空间， 规范 竞争行为，构建有序的平台。依据科学合理的布局要求，优化整合零售户户数， 要本着“总量控制、因地制宜、方便购买、满足需求”的原则，通过实地了

15、解， 实施等级划分，在客户满意的基础上达到对零售户“减员增效”的目的。同时还 要向零售户耐心细致的做好宣传解释工作， 在合理布局上， 应该注意零售户的经 营业态、销售情况和辐射能力等。 版权文档，请勿用做商业用途（三）、以服务客户为抓手，努力推进营销服务上水平 以“服务零缺陷、沟通零距离、客户零投诉”为目标，建立良好的客我关系 为理念，努力提升服务客户水平，形成良好的客我关系。 一是加强对客户经理 日常培训工作。以“客户经理 135 工作法”为重点，紧紧围绕“一条主线、三个 要点、五个步骤”来开展日常客户服务工作，不断提高客户经理服务客户能力。 二是进一步扩大服务的范围， 特殊需求的客户， 实

16、行一对一的个性服务， 并积极 提供商品信息和销售信息， 客户建立合理库存， 指导客户卷烟销售结构， 提高资 金利用率，融洽批零关系。三是接近与客户的距离，实施亲情服务，通过红白喜 事表心意， 为重点客户送达生日礼物等形式， 建立和谐的客我关系。 四是发挥行 业人员的自身优势， 通过发放宣传资料， 言传身教的帮助客户提高真假卷烟、 真 假币识别能力。 五是开展网上订货工作。 在扩大电脑网上订货的同时， 充分发挥 网络资源优势， 拓展运用其他网络手段订货， 为网络建设发展和打造数字烟草提 供强力支撑。六是协同工商银行开展办理卷烟销售贷机卡及网上批量代扣业务。 通过发放宣传资料， 请银行专业人士上门

17、授课等方法， 帮助客户深入了解贷机卡 及网上批量代扣业务的操作事项， 解决客户使用透支卡的后顾之忧及卷烟销售资 金周转困难等问题。 七是加强零售客户细分， 严格按照货源分配管理办法进行货 源分配。严格执行国家局对客户的划分标准， 对全县所有零售客户类型进行细分、 细化，确保零售客户细分准确、货源投放合理，实现货源合理分配、市场稳定。勿做商业用途个人收集整理始终把规范经营作为企业的“生命线” ，努力提高零售客户满意度，构建稳定和 谐烟草。 版权文档，请勿用做商业用途（四）、以全面加强基础管理为载体，努力推进基层创优上水平 一是要深化企业人事用工制度改革，实行全员竞聘上岗。把品德、知识、能 力和业

18、绩作为用人主要标准， 进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位， 建立 客户经理、送货员等营销人员的进出、使用、培训机制，促进队伍能力的提高和 人才的成长。二是要加强员工教育培训， 培养素质型员工。 随着网络建设的发展、 新业务模式的推广、硬件的完善， “软件”的问题愈显重要。要树立“学习培训 是职工最大福利” 的观念，制订营销人员教育培训计划， 建立培训动态学习档案， 提升营销队伍服务零售客户、 适应形势发展的素质和能力。 三是要加强团队建设， 锻造团队精神。 突出抓好团队建设， 导入团队管理， 积极开展优秀县级分公司基 层创建活动，增强团队的战斗力、执行力和凝聚力。抓好能力建设，增强营销队

19、伍把握市场、 培育品牌的综合业务能力， 为企业的持续稳定健康发展提供精神动 力和素质支撑。 版权文档，请勿用做商业用途卷烟营销上水平是一个动态发展的过程， 也是一个循序渐进的过程， 既不可 以一蹴而就， 也不可以一劳永逸， 我们必须充满热情和信心来对待。 勇敢地从制 约科学发展的观念、 体制和机制束缚中解放出来， 努力破除因循守旧、 固步自封 的老思想，从不断转变观念中寻找突破口，绝不能满足于“差不多” 、“过得去”。 要以市场需求为导向， 以品牌培育为中心， 以提高服务水平为重点， 着力加强基 础管理，努力实现销量平稳增长、 市场价格稳定、 品牌价值及客户盈利持续提升 的双赢目的。 版权文档

20、，请勿用做商业用途铜鼓县分公司 张敏勿做商业用途个人收集整理版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。 版权为张俭个人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、 研究或欣赏， 以及其 他非商业性或非盈利性用途， 但同时应遵守著作权法及其他相关法律 的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本 文任何内容或服务用于其他用途时， 须征得本人及相关权利人的书面 许可，并支付报酬。Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright