售楼员现场推介技巧及销售服

1、售楼员现场推介技巧及销售服务p91-p92阅读对象：售楼员、售楼主管、售楼经理、市场部、营销总监关键词：现场推介、技巧、服务记忆点：巧妙引导顾客，激起顾客购买欲望。效用点：以策略取胜，促进成交。一、在销售过程中，售楼人员应用自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相结合，引导顾客激起购买欲望，然后成交。 在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人员陷入不利的处境，因此售楼人需要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。 顾客持异议的原因可能如下几点： 1、认为本楼盘没有其它楼盘好，这是售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让顾

2、客对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在这一点上要求售楼人员不但熟悉、自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使顾客产生共鸣而达到诱导成交的目的。 2、目前不想或无力购买。这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼人员接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解本楼盘的一些情况，即使其不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户

3、而是一批客户。二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销合同书或者补充协议书等。三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客户的意见与建议报告上级领导，予以解决，以杜绝隐患。售楼员工作程序p75p90阅读对象：售楼员、售楼主管、售楼经理、营销副总经理。关键词：售楼元、工作程序、销售流程。记忆点：建立客户档案，定时反馈信息，做好客户综合分析。效用点：理顺工作关系，杜绝混乱现象。 图示：区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身

4、楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘工程进度（搜集客户信息筛选客户信息访问客户）接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与客户的谈话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上门拜访客户）再度接待客户与客户签订预购书提醒客户交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息再反馈综合分析与调研。一、前期准备工作1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度

5、；（2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当的方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二、接待规范1、站立；2、迎客；3、引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门

6、口。请教客户姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料（视听区）模型、展板介绍示范单位介绍实地介绍引客到洽谈台。1.模型介绍l 指引客人到模型旁l 介绍外围情况l 介绍现

7、在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。l 介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。2、基本要素介绍小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。3、参观样板房、示范单位l 样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。l 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。4

8、、楼盘实地介绍（小区实景）l 须视各现场的具体特点而定，是否看现场。l 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。l 要注意工地现场的安全性。四、洽谈、计价过程洽谈推介询问销控计价求助主管（或经理）促进成交1、带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。2、根据客人需求，重点推介一到二个单元。3、推荐付款方式。4、用计价推介表详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。5、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。6、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行

9、互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。五、成交进程 交临时订金营造成交气氛补足订金签订认购书跟进已购客户（间断储备新客户）1、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。一边写一边对客人说：“财务在这边，请边来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手。全场报以热

10、烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。2、当客人要再考虑时，可利用：（1） 展销会优惠折扣（2） 展销时间性（3） 好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。3、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。4、来客留电、登记方式。最后必须注意的是，售楼人员要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。附录一：销售流程个案（由广州住房建行物业顾问有限公司提供）关于楼盘销售基本流程的试行通告销售部、各现场售楼部：现制定楼盘销售基本流程，由年月日起执行。执行过程中希望公司各级人员提出完善意见，以作及时补充、修正。本楼盘销售

11、基本流程为各楼盘的销售提供一个基本的共性化的规程，请各楼盘销售人员熟悉掌握并严格执行。在此基础上，根据各自楼盘的具体特点，结合楼盘的实际情况，严格执行经总经办认可的实际个案楼盘销售流程。楼盘销售基本流程下发后，由总经办业务督导、各现场主管、主任安排实地学习、现场操练，以尽快提高全体从业人员的专业水平。 签发人签发日期发自：总经理办公室发至：销售部、市场部、项目部、研究与发展部、行政部售楼人工作范围阅读对象：售楼员、售楼主管、售楼经理、销售副总经理关键词：售楼员、工作范围记忆点：售楼员不仅仅是售楼，同时要作好对内的上下级、部门与部门之间的协调运作工作及对房地产的市场调研工作。效用点：明确工作内容

12、，使工作能有的放矢。 图示：熟悉开发企业内部各岗位职责熟悉开发模式与理念市场调查与研究楼盘基本概况市场营销安排过程售楼服务销售主张客户管理合理化建议。 在一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围存在一个观念上的误区，认为售楼员的工作范围就是在上级主管的指导下只管卖楼。这是错误的或者说是有失偏颇的。诚然，卖楼是售楼员的工作之一，但并不是全部。作为一个售楼员，对外首先必须要作市场调查与分析工作，要充分了解当前房地产的市场行情；其次要熟悉房地产的相关政策法规。如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉，就无法做好售楼工作，也不是一个合格的售楼员。对内必须了解开发企业的开发模式、开发理念、企业

13、各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职责和工作范围、物业管理的基本运作情况等等，这也是本书之所以将董事长、总经理、副总经理等各职位的职责编入书中的主要原因之一，因为反过来说，董事长、总经理、副总经理等高层管理者也是售楼人。一个售楼员，如果不指导总经理、售楼经理、策划经理等职位的工作职责和范围，也算不上是个合格的售楼员。因为企业本身就是一个有机的团队，任何一个职员都要了解企业内部各岗位的基本职责，在企业内部、每个部门并不是独立存在的，而是相互服务、制约的。比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有桌频繁的业务联系，与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。如果不熟悉各部

14、门情况，就会影响工作绩效。售楼员在做好售楼的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协作和上下级沟通及对外联络工作。尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。cs战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地位，而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础，它包括：1、 客户资料的获取2、 客户电话回访调查3、 客户投诉处理4、 销售表格系统售楼员工作方法（由广州住建行物业顾问有限公司提供）阅读对象：售楼员、售楼主管、售楼经理、营销副总经理关键词：工作方法、销售技巧记忆点：有条不紊，按照事先设定的程序工作，灵活掌握售楼技巧效用点：掌握工作技巧

15、，促进销售进程。一、接待规范1、 客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；2、 须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。3、 所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。4、 客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。a 销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明。b 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子。c 随时注意自己的形

16、象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖d 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临。”二、实地介绍当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。三、留客方式当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。”有很多客户

17、时不愿意留电话的，所以也可以参观样板房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记”等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。四、销售技巧1、 把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。2、 避免“我说你听”的介绍式，惟有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。3、 房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此必须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。4、

18、 在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经理，以便吸引客户，促进成交。五、客户追踪1、 售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；2、 所有售楼人员必须每天做个客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；3、 原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；4、 追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。六、工作日志1、 每人每天应按规定缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；2、 工作日志内容必须包括日期，广告媒体、客户来电数、客户来访数、成交数、来访客户资料，提出需求等；七、收据、认购书1、 收据、认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用；2、 销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人订购，并立即通知总销控；3