商业地产项目操盘手册完终稿.docx

1、 32125第四章签约期（ 53）第五章持续期（ 67）第六章尾盘期（ 73）第七章交房期（ 78）第一章 进场前第一部分 营销组织一、人员地筛选：1、选简历：对简历地挑选和面试地安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试.要快速从成堆地简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业地发展和工作地职责有清晰地描述；2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间地空档；换工作地频率是否过快；3) 简历中能展现自身地才华和特长；4) 简历中地从业公司是否名牌或执行过重点工程；2、面试：让

2、面试者填写一份应聘人员资料登记表.面试地时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20 分钟左右 .面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位地基本要求.面试地精神面貌谈吐是否流畅简历地真实性专业表现能力其他才华体现3、面试中提问：1)简历地真实性你地上一份工作作出过什么成绩？或者你地从业业绩？能否具体介绍一下你以前参与（负责）过地工程？能否介绍你从业中最得意（尴尬）地一件事情？结果如何？能否介绍你所经历地一次克服困难后完成地工作？2）激励此人工作地动力是什么：你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中地条件？你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值地东西是什么？你认为当你工作顺利完成后，对你最好地奖赏是

3、什么?3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：你地记忆中有没有一件团队合作地事情？能否讲述一下？当别人对你提出建议地时候你会怎么想？怎么做？你怎么看待被别人误会？你怎么看待个人利益和团队利益之间地关系？4）此人是否正直、诚实：能否介绍一件你认为自己做得失败地事情？为什么会失败？你觉得自己有什么缺点？对你地工作有影响？你地上司对你地评价？你对上司地评价？5）此人地专业度：能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场地总体印象？你认为别墅（小高层、多层）物业地特点怎么样？有什么优劣势？能谈谈你对某某商圈地看法吗？你认为某某区地某某产品地竞争主要在哪个方向上？这种竞争地发展如何？你认为

4、某某区地某某产品地市场在什么地方？客户应该具备什么特点？附表：应聘人员复试初评表、录用通知单二、售楼处管理制度：1、人员分工：工程经理1 名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责工程地销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象.工程助理1 名：工作主要是协助工程经理开展工程营销工作。市场信息反馈及销售策划工作；参与工程销售管理；工程数据库地建设及管理；置业顾问地培训工作.置业顾问若干：工作主要是参与工程地营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件地制作 .实习试用人员：接受培训，辅助工程工作.2、案场制度：考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、

5、调休请假制度仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范售楼处现场规范：售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求服务规范：售前服务、售中服务、售后服务销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备.售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料市场调研工作三、培训第一阶段：公司新员工培训企业简介公司规章制度公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训礼仪、行为规范房地产基础知识营销理念案场规章管理制度置业顾问素质（销售人员基本要求）房地产政策法规房地产开发流程市场调研销售基本流程销售技巧合

6、同解读及签约流程售后客服工作（客户跟踪）银行按揭办理流程及计算第三阶段：工程情况培训开发商地公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、开发业绩）工程介绍（包括工程特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有工程地策划理念）工程卖点（工程各方面优势）统一说辞市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、工程地竞争优势等）对手分析（竞争对手地优劣情况分析、成功工程地经营情况）第四阶段：销售实战演练模型介绍（现场演练模型介绍地要点和方法）现场路线（看房路线地行进方向和沿线地介绍要点）洽谈练习（同事之间一对一地解说、推介、洽谈练习）成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交

7、过程各个程序地工作练习）第二部分 销售文件一、 管理工具文件：1、公司人事制度表格：1) 考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表3）4）交接类：工程经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单其他：城市年轮事故报告单2、售楼处现场管理：1) 客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版 )、来电客户登记表2) 员工日常工作报表：会议纪要、工程排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格3

8、) 经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、4) 财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表5) 培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈3、与开发商交接文件：文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表二、 开发商背景熟悉：开发商地基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级.公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单.开发理念：现存量土地情况开发业绩：在哪个城市开发过工程，开发过哪些工程，具体工程名称，得过何种荣誉.建筑商地背景物业公司地背景三、 工程报批进展：下面就从开发商取得土地使用权开始应取得（应结合当地政府地有关文件规定办

9、理）1、向计划局提出立项申请：根据规划要点进行小区规划设计和施工图设计2、向地名委员会确认工程名称（取得认可）3、由规划部门通过规划图和施工图（有些地区国土、规划是两个部门）4、向以下各部门提出申请批准报告：人防办：对图纸地人防设施进行审批，并按审批意见修改；环保局：对有关环境影响地设施审查；消防局：对图纸地消防分区、消防设施进行审批，并按审批意见修改；供电、供水、煤气、邮电部门：请供电、煤气对设备、接口等进行审批，并按审批意见修改；请供水公司对接口指定位置；按规定收缴增容费.市政、绿化部门：请市政部门对排污指定接口和排污线路审批，对拟开发地块中如需砍伐树木、消除绿地报请绿委审批.城管、交通：

10、工程建设需在道路上开口地，向交管部门申请道路开口位置.5、招标办：按当地政府规定，对工程建设、设备采购进行招标地，需按批准及规定地流程开展招标工作.6、建设局：开工前向建设局申请报建，取得开工许可证，按规定缴纳报建费、墙改基金、散装水泥基金等（按当地政府地规定）.7、质监站：向当地地质量监督部门申请，请对施工工程进行质量监督，并缴纳质监费用.8、测绘部门：进行建筑面积计算.9、选择监理公司和进行工程招标10、档案馆：按建设工程归档规定，向当地档案馆移交建设工程档案.四、 工程相关资料收集：1、2、工程地资料：户型图（每套及每层地）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、中庭景观图、

11、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅地智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到工程地各辆公交车线路） .工程小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路地规划（最好从规划局取得，如即将兴建地公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等） .3、4、工程所在区域地剪报（关于周边大型工程地进展、交通变更、政策法规等）.工程周边楼盘地情况（包括新楼盘地详细情况、二手房地价位及销售情况）第三部分 工程定位一、案场选址包装：1、选址决策模式：吸引途径客源 .在楼盘销售中，途

12、径客源一般占相当大地比例，一些楼盘地成交客户中，途径地客源甚至比传媒广告所吸引地成交客户比例还要大，而吸引途径客户地重要途径就是楼盘现场地包装.从这方面考虑，楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集地地方.尽可能地利用规划中地建筑物.如会所、酒店、商业中心、学校、停车场等，先把工程整体规划中地“其中一域 ”做出来，并以规划中地水景、园林、广场等等加以配合，形成一个及具冲击力地实景卖场体系，将未来地生活模式局部实地提前展现出来，这样产生地效果是临建售楼处无法比拟地.工程开发方面地考虑.对小规模工程来说，由于场地地限制，要考虑售楼部地选址会不会影响到工程地施工 .而对于大型工程来说，就要考虑到工程地

13、开发部署一般不太可能将卖场放在这一端，而楼盘开发时先开另一端，售楼部地地址应尽可能选在工程首期开发区域范围内.楼盘形象方面地考虑 .对于地块狭长或者地块较大地楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升工程地市场价值或更能提高工程地正面形象 .2、选址原则位置显眼，有利于展示工程形象，最好迎着主干道（或主人流方向），在进行营销活动时，易于吸引过往人流 .交通便利，有利于置业者快捷到达.人车都能方便到达，且有一定车位，最好也能方便到达样板房.场地扩充性较强，停车方便与交通疏通容易.位置相对固定，与施工时序高度结合.营销中心位置要相对固定，与施工场地容易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序地推进而经常变动 .

14、营销中心场地广阔或环境和视线较好，便于开展大型主题营销活动 .3、售楼处包装及室内外展示设计1）室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等.售楼部形象墙设计.包括工程地标志（或VI ）、销售中心地形象墙（或门面、LOGO 墙）等 .其中形象墙是影响人地第一感觉地重要视觉因素，可以改变客户对工程地看法，因此设计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新.对客户视线可及地墙面要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘.墙上地内容可以仅仅是楼盘地LOGO 和售楼电话，也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘地形象和卖点.大门：一个物业地大门口，犹如人之脸

15、面，你地全部地内涵、气质、神韵、品格，甚至小区地整体建筑风格，都首先通过它表现出来.它向全社会传达出该物业地第一直观印象.所以大门口地设计和装璜，是关乎全局成败地大问题，务必倾发展商之全力，按顶级设计和施工进行建造.工地围板：可以直观地显示发展商地实力、态度和责任心，同时可以表现建筑地规模、档次和水平 .因此，要用好工、好料、好地宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作地彩旗.样板房：是未来房屋成形之后地模拟，是整体建筑水平之代表，也是发展商企业理念之窗口和联系消费者地桥梁.样板房能推动和刺激人们最终下决心购买.精美装修地同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引起买家逆反心理.室内展板 ：

16、制作精良地室内展板，可以予人赏心悦目地愉快感受，同时可以暗示出发展商一丝不苟地精神和亲切有礼地服务态度和上乘地水准 .因此要用电脑喷绘等手段来制作 .高档一些地可用玻璃或进口有机玻璃制作 .大门外路牌：路牌是一种版面最大地媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比地，面积越大，效果越好 .而对于楼宇这种特殊地商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势地媒体，因此必须采用 .（市区其他地方也需要采用，形成网络.）指示牌：两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象.彩旗（ T 型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈地销售气氛 .旗上一般印有楼盘标志及广告标语.盆景花卉

17、：在售楼处大厅地各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围.2）室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等 .室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等） .要有精美建筑模型，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛.台面设计：根据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计.对尺度、色彩风格等提出策划建议 .展示设计：展板更多地是告诉客户工程地优点，而不是创造抽象地、客户不明白地艺术作品.因此，展板设计应尽量体现工程地卖点，在艺术表现方面可以生动、形象、有适

18、度地创意.对展板内容文案与数量包装策划.售楼处导视牌：导视牌地设计首先是服务于客户地，在设计方面与营销中心地颜色相称，同时体现工程地特色和内涵，对营销中心功能区进指引牌 :如指示示范单位，指示洗手间地标牌.画有销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心.选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感.要有销售专车，方便客户参观样板房.销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；设立热线电话；设置购楼客户联络卡；3） 售楼处功能分区提示：接待区、展示工程环境与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及 POP

19、（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、客户休息区、银行营业点4、销售人员与物料包装1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好地感觉.服装设计一定要求款式美观大方，有利于提高工作效率.服装地款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则.销售人员制服地材料、款式及色彩地选择与搭配，还应与工程地建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调.2）销售用品系列设计.销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，合同书等.二、样板房包装1、看房通道是连接售楼处和样板房之间地交通通道.看房通道策划应注意以

20、下几点：1）看房通道地选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则.2）要保证通道充足地采光或照明.3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者地通行安全.4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必要时进行人性化提示，如注意佩带安全帽；提示高低不平、顶梁过低等.5）在通道较长地条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调.2、样板房是户型地示范单位.主要是让客户对所购买物业有一个直观地感觉和印象.1）样板房设计包装地特点：针对性 .样板房地设计与楼盘地定位及销售唇齿相依，因此，样板房地设计必须与定位、卖点相关联、相呼应 .展示性 .样板房地展示性强于实用性 .样板房地首要功能是配合销售，强调感观效果，

21、而普通住宅地主要功能用于居住 .现在许多开发商希望样板房将来能卖给客户，要求将样板房做到又好看又实用 .煽动性 .样板房为了推动销售，一般做得夸张一些，甚至达到一种舞台布景效果，具有极强地煽动性 .通过光、形、色、摆设创造某种非常吸引人地氛围效果，去俘虏客户心，激起客户地购买欲望 .特色性 .一个样板房必须有特色，让人记住；与众不同，让人耳目一新，甚至引起轰动效应.2）样板房设计包装要求.样板房设计其实是户型结构地美化和再创造，强化自己地优点，掩饰其中地缺点，以便完美地展现在客户面前.因此，样板房设计地关键就是：扬长- 充分展示自己地优点；避短- 通过设计地手法来弥补户型地缺憾.3）样板房设计

22、包装关键因素.光、灯具，颜色和配饰.4）样板房设计包装要体现“一个中心、两个基本点” .一“个中心 ”是要有空间体验中心，两个基本点是要有看点与卖点.5）商业工程样板房要充分展示商业价值大环境.三、产品策划：（一）工程总体定位：1.物业类型定位2.工程市场形象定位3.客户定位4.建筑形态定位5. 建筑风格定位（二）整体环境定位：1.工程整体规划战略及布局定位2.环境组织定位3.交通组织定位4.内部空间布局定位5. 建筑单体设计定位（三）景观设计1.景观设计理念2.景观主要构成要素3. 中心景观、宅间景观策划（1.四户）型户面型积定定位位2.户型比例定位3. 户型机能定位（五）其他定位1.智能化

23、定位2.社区配套定位3.建材设施建议4.新技术、新材料建议5. 物业管理：包括物业管理公司地资质（是否具有品牌知名度）、所管理过地物业工程，具体地服务工程等 .（六）规划设计配合第四部分 房地产前期策划一、 房地产市场策划市场策划地内容1、工程区域地经济调研 宏观经济总量分析 宏观经济增长因素分析.包括需求和生产供应两方面 区域未来经济走向分析.包括未来宏观经济走势和未来区域发展规划.2、工程市场地分析策划 房地产市场分析基本框架.包括区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场.区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场. 供需分析 .包括供给量分析，即现有供

24、给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析.需求分析，包括成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析. 外部关键影响因素分析.包括房地产政策影响分析以及城市规划影响分析. 市场基本预测分析 .包括定性预测分析和定量预测分析.3、工程市场地要素研究 消费者研究 .包括消费者购买行为、购买水平、购买倾向、消费者地共同特征等. 竞争者研究 .包括专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量4、工程市场地定位策划二、市场研究1、整体市场发展态势研究2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析3、竞争个案综合分析（规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会

25、所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等）4、工程地块透视及开发战略综合研究5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析6、区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等三、工程概述及分析（一）工程当前状态1、产品设计2、工程进度（二）分析思路1、政策分析2、区位及用地分析3、开发目标分析4、市场分析（三）目标与挑战1、目标明确2、主要挑战3、工程竞争产品分析（四）工程建筑分析1、工程优劣势分析2、建筑产品分析（五）产品形象定位（六）客户分析1、置业类型2、职业构成3、家庭年龄4、区域来源5、购买特征四、营销推广1.VI导入系统案名、LOGO

26、工地整 理、样 板 间、接 待 中心 空间 包 装楼书、DM、POP信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌车身、男女销售人员服装2.发展商形象包装3.工程产品卖点提炼与气质整合4.客群消费心态研究5.工程营销战略与战术拟订6.营销阶段划分及各阶段营销主题7.广告诉求点与平面广告创意及设计8.媒体分析、媒体策略制定与通路选择9. SP 活动策划及执行实施五、 销售团队建立1.销售团队招聘与培训2.销售团队搭建与组织管理机制3.售楼处、样板间策划与概念设计4.发展商与开发合作团队背景资料准备5.价格 拟定、价格 策略、促销策略实施 方案6.销售控制策略与行销工具制作7.销售流程制定8.行销话术、答客问制

27、作执行9. 业绩目标制定执行第五部分 市场调研一、房地产市场环境1、 政治、法律环境调研地区各级政府有关房地产行业开发经营地方针政策：（当地）房改政策、开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策.各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划.国家有关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法.当地政府法规（相关）.2、 经济环境调研主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素.主要包括：该地区居民地收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数.地区地经济发展规模、趋势、速度和著名企业地

28、效益.地区经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内地重点开发区域、同类竞争午夜地供给情况.当地一般银行利率水平、获取贷款地具体要求和可能性.当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平.3、 社会文化环境调研主要是当地居民地生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理等.因为在很大程度上决定着人们地价值观念和购买行为为它直接影响房地产消费者购买房地产产品地动机、种类和方式.4、 社区环境调研社区环境直接影响着房地产产品地价格，这是地产商品特有地属性.主要包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育地便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品地要求 .二、房地产市

29、场需求1、 房地产消费者调研消费者对某类房地产消费者地总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势 . 调研房地产现实与潜在消费者地数量和结构：地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰 .消费者地经济来源和平均经济收入水平.消费者实际支付能力.消费者对 “产品 ”质量、价格、服务等方面地要求和意见.2、 房地产消费动机调研主要是指：消费者地购买意向、购买行为、购买力水平、购买倾向、影响消费者购买动机地因素、消费者购买动机地基础 .3、 房地产消费行为调研消费者购买房地产商品地数量及种类.消费者对房屋设计、价格、质量以及位置地要求.消费者对本企业房地产商品地信赖程度和印象.房地产商品购买行

30、为地主要决策者和影响者情况三、房地产市场供给1、 市场行销调研在整个地区市场，房地产市场现有产品地供给总量，供给结构、供给变化趋势、市场占有率.房地产市场地销售状况与销售潜力.地区房产市场产品地市场生命周期.房地产产品供给充足程度、房地产企业地数量、种类和有多大地市场空隙.同类房地产工程地经营成本、价格、利率地比较.整个地区房地产产品价格水平地现状和趋势，最适合于客户接受地价格策略.新产品定价以及价格变动幅度等.2、 市场反响调研现有房地产租售客户和业主对房地产环境、功能、格局、售后服务地意识意见以及对某种产品地接受程度 .新技术、新产品、新工艺、新材料地出现以及其在房地产产品上地应用情况.建

31、筑设计以及施工企业地相关情况调研四、房地产市场营销活动营销活动是一系列地活动组合，主要包括：房地产产品、价格、促销、广告等活动.1、房地产产品调研房地产市场现有产品地数量、质量、结构、性能、市场生命周期.现有房地产租售客户和业主对房地产地环境、功能、格局、售后服务地意见及对某种房地产产品地接受程度 .新技术、新产品、新工艺、新材料地出现及其在房地产产品上应用情况.本企业产品地销售潜力及市场占有率.建筑设计及施工企业地有关情况.2、房地产价格调研影响房地产价格变化地因素.（特别是国家价格政策对当地地影响）房地产市场供求情况地变化趋势.房地产商品价格需求弹性和供给弹性地大小.房地产开发商各种不同地

32、价格策略和定价方法对租赁销售量地影响.国际、国内相关市场价格.开发个案所在城市以及街区房地产市场价格.3、房地产促销调研房地产企业促销方式、广告媒介地比较和选择.房地产广告地时空分布以及广告效果测定.房地产广告媒体使用情况地调研.房地产商品广告计划和预算和拟订.房地产广告代理公司地选择.房地产人员促销地配备状况.各种营业归刮宫内活动地租赁销售绩效.4、房地产营销渠道调研房地产营销渠道地选择、控制与调整情况.房地产市场营销方式地采用情况、发展趋势以及其原因.租赁销售代理商地数量、素质以及其租赁销售代理情况.租赁销售客户对代理商地评价.5、房地产市场竞争情况调查A ：竞争企业地调研（同等实力地开发

33、企业或代理公司） 竞争者及潜在竞争者地实力和经营管理优劣势调查 竞争企业地品牌知名度.竞争企业习惯采用地市场营销策略以及新产品地开发情况.竞争企业未来市场竞争情况分析、预测.B：竞争产品地调研（运用SWOT 分析法）与竞争产品进行比较.对竞争者地商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点调查与分析.竞争产品地市场定价以及反应状况. 竞争产品地市场占有率. 对竞争者广告地监视和广告费用、广告策略地研究本地消费者对竞争产品地态度和接受情况.第二章前期蓄客一、前期蓄客主要目地吸引和引导更多地消费者认知、关注和购买工程，创造更多地销售机会，为工程培养尽可能多地潜在客源，扩大工程与公司在市场中

34、地知名度和影响力；树立工程地品牌形象，为工程地顺利开盘奠定基础.二、前期蓄客主要工作内容（一）、 营销部门主要工作（ 1）此阶段工作目标此阶段为工程导入期，主要是工程各类物品地准备和制作以及主力客户地确定签约，树立工程形象，渲染卖场气氛为目标.（ 2）此阶段工作内容首先制作工程资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；广告宣传发布类A、B、C、D、工程展示中心地内外布置，美化；工程展板、展牌地发布网络、路牌广告、户外广告地发布；围墙广告、户外广告及车身广告地发布；销售实战培训类A 、工程统一说辞及内部培训资料编制完成；B 、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析

35、、市场抗性应对说辞培训）；C、进场后困难产品对应统一说辞D 、蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训E、F、G、H、销售工作内容培训、分工、演练谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换房），议价与守价、促成技巧签约流程地培训：主要通过模拟签约地方式来熟悉流程成交后地客户服务工作不定期与客户保持联系协助客户办理相关手续经常向客户通报楼盘最新情况帮助客户解决相关房产问题、市政规划、法律法规培训J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）市场调查与分析不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通TA 、区域范围内竞争楼盘市场调查B 、市场同质 / 同价竞争楼盘市场调查C、同期土地拍卖资讯了解D

36、、同期二手房市场价格信息了解E、即将上市地楼盘地市场调查F、政策法规、市政配套价格制订与价格控制A 、根据价格定位和蓄水情况，进行详细地价格制订B 、付款方式地确定C、优惠折扣地条件和方式D、销售人员、销售经理等各级人员地让价空间和权责范围F、价格制定方式依据（见附件）客户分析（见附件）A 、现场客户地接待和跟踪：包括日常工作表格地填写和客户档案地建立B、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析C、每周、每月销售（蓄客）情况分析D、下一阶段销售计划安排与建议整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）（见附件）含开盘方案拟订、确认，包括：A 、开盘方式、时间B 、宣传推广方式、周期C、宣传、蓄客及销

37、售等各阶段目标D、蓄客方式和周期销售手册准备销售手册包括内容：A 、证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、工程简况B 、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域规划图C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套工程及费用D 、产权登记费等其他费用明细E、其他：交房标准、价格计算表、工程剪报、销售流程图现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常用法规汇总根据各阶段地目标进行任务分解，并完成蓄客目标销售合同、认购及各种工作表格制作完成；（ 3）准备期需要注意地事项A 、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；B 、不定期举行销售与企划设计部门动脑会议，对来人、来电

38、、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略C、定期由工程经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气；D 、 注意售楼现场地气氛营造等；E、针对工程各类产品地市场接受情况进行适当地价格调整.（二）策划设计部门主要工作（ 1）工作目标制定系列宣传推广计划，通过前期地宣传，全面展开蓄客工作.工作目地：通过多种公关活动或广告建立工程品牌形象，引起目标客户地高度关注，提高工程知名度和美誉度.全面介绍工程地各项优势，导入工程主题，为工程作舆论准备，刺激消费市场.加大宣传力度，继续扩大工程地影响，吸引潜在客户，并辐射到周边地区；为公开销售积累更多地客源，为开盘奠定良好地基础.（ 2）此阶段工作内容广告设

39、计制作类A 、 工程展板、展牌地设计制作；B 、工地围墙广告、户外广告及车身广告地设计制作C、网络、路牌广告、短信、软文地设计制作D 、各种宣传资料地制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）此阶段工作重点：完善整体推广执行方案策划推广类宣传推广方案地讨论和确认A 、根据楼盘地产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格B 、宣传推广渠道地选择和方式地确认C、推广活动方案地拟定（ 3）准备期需要注意地事项A 、根据现场客户反馈地情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点；B 、针对工程各类产品地市场接受情况进行适当地推广策略调整.（三）蓄客期营销活动1、奠基仪式2

40、、房展会3、产品推介酒会4、各类会员活动5、异地营销活动（四）蓄客期各类执行文件附件一：售楼处日报表附件二：工程意向客户登记表附件三：工程来电登记统计表附件四：晨夕会会议纪要表附件五：月总结报表（客户分析）范本附件六：工程推介会活动附件七：奠基活动附件八参考文件：御之苑营销建议附件九：价格策略第三章开盘筹备背 景：工程进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，根据工程进度和预售证取得时间，提前一个月做开盘整体方案地筹备工作 .环节重点工作：第一部分开盘筹备八大步骤步骤一、工程开盘总指导方针包括 -1推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销

41、控控制（栋号、楼层、产品搭配、重点强攻产品区域）2价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）3、参与开盘阶段推广执行方案地制定-（策划部）包括：开盘阶段推广目地、推广要点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）.步骤二、加强人员组织培训工作1 、 销售管理制度健全，作业流程完善.2、 销售经理选拔，采取开盘考核上岗方式；步骤三、确认售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）1临时销售中心）- 确认中心内展板包装2装修公司考察及确定；3装修方案确定；4售楼处物料清单制定；5售楼处施工地更进和时间掌控；6工地售楼处外包装（特别注意大展板地稿面和效果）；7围墙包装8室内展板、喷绘等；9售楼处家具、物料地购买；10售楼处验收；11电话到位（来电显示电话）；12、工程模型到位.有示范单位（样板间）