销售培训之如何让客户处方

1、撬动客户的处方 眼表损伤莫忧伤，兴齐眼药帮你忙眼表损伤莫忧伤，兴齐眼药帮你忙。 双眼双眼干涩干涩mygold（MGD），兹养速高捷免尴尬），兹养速高捷免尴尬，早晚，早晚使用效果佳使用效果佳。 双眼双眼红肿有炎症，迪非不含抑菌剂，抗炎镇痛更舒适红肿有炎症，迪非不含抑菌剂，抗炎镇痛更舒适。 眼眼表损伤心慌慌，生理修复更靠谱，速高捷一支显神效表损伤心慌慌，生理修复更靠谱，速高捷一支显神效。 白内障白内障玻切一把刀，全靠世可时刻呵护玻切一把刀，全靠世可时刻呵护。 术术后恢复效果好，迪非速高捷不可少后恢复效果好，迪非速高捷不可少。 全心全意全心全意做眼药，兴齐与你缔光明！做眼药，兴齐与你缔光明！ 客户分

2、类：客户分类： 对对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量， 还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。 支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好 的经验，他会开该产品的处方的经验，他会开该产品的处方。 极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同 时在各种场合帮你宣传你的产品时在各种场合帮你宣传你的产品。 中立中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣

3、，型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣， 他学其他人开他学其他人开处方处方 医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你 和你的公司也明确反对，他不开你的处方和你的公司也明确反对，他不开你的处方 如何如何计算客户的计算客户的销售潜力？销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为：理论上的医生销售潜力计算方式为： 医生当月的坐诊天数医生当月的坐诊天数*门诊量门诊量*适用该产品的人数比例适用该产品的人数比例*平均平均 每个病人的处方量每个病人的处方量。 将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药

4、人数的比例 改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。 提提 升升 处处 方方 医院大环境及竞争产品的合作程度等医院大环境及竞争产品的合作程度等 医生在处方一个产品时，考虑医生在处方一个产品时，考虑的？的？ 产品的产品的因素：因素： 包括包括产品的产品的价格价格，产品的，产品的包装包装及及剂型剂型，产品的，产品的定位定位，产品的疗程，产品的疗程周期周期等等； 人的因素：人的因素： 包括外表，专业度，诚信包括外表，专业度，诚信度度，人品，兴趣，爱好，人品，兴趣，爱好 销售政策的销售政策的因素：因素： 与与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些

5、附加和或使同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使 产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等；产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等； 销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 如何如何使医生产生兴趣使医生产生兴趣 （1 1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的 公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品

6、的需求愿公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿 望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此， 才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜 访了访了。 （2 2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生 的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、 个人收入

7、等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初 次拜访的最大目的。次拜访的最大目的。 （3 3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道 你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会 把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意: :一是了解清楚一是了解清楚 谁是主要决策人谁是主要决策人。 增加增加重点医生处方量的

8、策略重点医生处方量的策略 ）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 ）在其他适应症中推广用药）在其他适应症中推广用药 ）经常拜访医生，维持正面关系）经常拜访医生，维持正面关系 ）随时掌握用药情况）随时掌握用药情况 ）与其他有关人事保持正面关系）与其他有关人事保持正面关系 ）密切了解竞争动态，做好相应行动）密切了解竞争动态，做好相应行动 医药医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系， 保持保持良好的沟通状态和人际关系良好的沟通状态和人际关系，对，对用药量进行跟踪用药量进行跟踪；

9、 同时同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。 阻止销量下跌的策略阻止销量下跌的策略 ）分析原因，找出症结）分析原因，找出症结 ）调整销售目标）调整销售目标 ）开发、重建、强化客户关系）开发、重建、强化客户关系 ）制造需求，寻找新的增长点）制造需求，寻找新的增长点 ）寻找产品的品种）寻找产品的品种 ）增加新产品的品种）增加新产品的品种 ）实施有创意的促销活动）实施有创意的促销活动 六亲得认六亲得认 1 .1 .亲切亲切，能够得到他（她）的礼遇。，能够得到他（她）的礼遇。 2.2.亲近亲近，能够走进他（她）的生活

10、圈。，能够走进他（她）的生活圈。 3 3. .亲和亲和，能够让他（她）接受你。，能够让他（她）接受你。 4 4. .亲睐亲睐，能够得到他（她）的信赖和垂青。，能够得到他（她）的信赖和垂青。 5.5.亲密亲密，关系融洽、密切，成为知己。，关系融洽、密切，成为知己。 6.6.亲人亲人，和亲人一样，为你的利益着想，和亲人一样，为你的利益着想。 1 13 3项，主要依靠物质礼品刺激，辅助精神礼品项，主要依靠物质礼品刺激，辅助精神礼品； 4 46 6项，主要依靠精神礼品，辅助物质礼品项，主要依靠精神礼品，辅助物质礼品。 与与一个医生由陌生人到发展成为一个很好的一个医生由陌生人到发展成为一个很好的客户客户

11、 当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？ 通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候，通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候， 我们可以理解成是一种没有用药的托辞我们可以理解成是一种没有用药的托辞 当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：“是的，我是的，我 们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一 家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客户的反馈，家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客

12、户的反馈， 费用只是其中的一部分费用只是其中的一部分 除此以外，我们可以为你除此以外，我们可以为你同时，对你来讲，费用并不意味着同时，对你来讲，费用并不意味着 什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴 如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合 适的合作伙伴？适的合作伙伴？ 只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开 了处方也不用支付费用了处方也不用支付费用 承包给某一个科室或某一个医生销售，但必须约定基本销承包给某一个科室或某一个

13、医生销售，但必须约定基本销 量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售300盒和盒和 月销售月销售400盒政策不一样。盒政策不一样。 当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？ 1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看，、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看， 2、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因 等，等， 3、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他

14、对我们的支 持，如条件允许，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，持，如条件允许，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用， 以留下良好印象。以留下良好印象。 4.和客户讲明，并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品和客户讲明，并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品 在外面药店一定的覆盖率在外面药店一定的覆盖率 在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是 这样的我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们

15、的产品， 我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因”记住，说上述话时，一定要态度诚恳， 面带微笑。 2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：“有 合适的病人我就给你用。” 3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。“小张呀，我今天上午已给你用了两 盒”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃 饭”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品” 4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合 作计划，捆绑销售。 如何给医生推荐一个最佳的组方？如何给医生推荐一

16、个最佳的组方？ 结合自身所学医学知识，将产品进行适当“包 装”，通常情况下，一个医生给病人开药是不会 低于三种药品的，我们可以在1+x进行诉求 白内障领域： 术前新迪非抑制CME，术中防止缩瞳 术中用世可完美手术，世可呈现， 术后新迪非不含防腐剂眼表更安全，速高捷角膜 修复，抗干眼以达到和竞争对手联合用药的目的。 （即向医生灌输这种观念，治疗某种疾病的最佳 方式联合自身产品，如果已经竞品形成习惯 先做加法在做减法） 精神精神vs物质物质 良好良好的沟通和交流。在其心里树立一个关于你的良好的形象。的沟通和交流。在其心里树立一个关于你的良好的形象。 维系维系人际关系必不可少的东西：利益。人际关系必

17、不可少的东西：利益。在客户的攻关和维护当在客户的攻关和维护当 中，精神和物质相辅相成，才能建立更稳定的关系中，精神和物质相辅相成，才能建立更稳定的关系。 良好良好的物质和精神沟通，能够建立更稳定，更有效的合作关系。的物质和精神沟通，能够建立更稳定，更有效的合作关系。 个人个人品牌形象品牌形象的塑造的塑造 1、依靠交流和沟通，充分利用一切机会，采用良好手段，、依靠交流和沟通，充分利用一切机会，采用良好手段， 展示自我，争取主动。展示自我，争取主动。 2、要做事、先做人。从细小的事情做起。你的一言一行、要做事、先做人。从细小的事情做起。你的一言一行 都诠释着你自己。做事也要有主见。都诠释着你自己。

18、做事也要有主见。 3、吃苦耐劳，持之以恒的敬业精神必、吃苦耐劳，持之以恒的敬业精神必不可不可缺缺。 4、善于理解别人，严于律己，宽以待人。、善于理解别人，严于律己，宽以待人。 5、好学、勤奋、积极，有理想、有上进心。、好学、勤奋、积极，有理想、有上进心。 6、不骄不躁，看待问题要客观，处理问题要头脑清醒、不骄不躁，看待问题要客观，处理问题要头脑清醒、 思路清晰，要理智。思路清晰，要理智。 7、品质高尚才是绝对优秀，努力去做个优秀的代表、优、品质高尚才是绝对优秀，努力去做个优秀的代表、优 秀的人。要注重不断的修炼和提高。秀的人。要注重不断的修炼和提高。 工作方面需要注意的细节问题工作方面需要注意

19、的细节问题 1、有规律、有计划的开展工作，并能够很好的落实到位。对待可能出现、有规律、有计划的开展工作，并能够很好的落实到位。对待可能出现 的状况要有先知先觉，并提前做好应对的处理方案。做到临阵不乱。的状况要有先知先觉，并提前做好应对的处理方案。做到临阵不乱。 2、态度决定一切。心态积极向上、乐观，能够正确对待和处理困难和、态度决定一切。心态积极向上、乐观，能够正确对待和处理困难和 挫折。保持最佳状态。挫折。保持最佳状态。 3、展示公司、产品及自身相关荣誉，充分利用各种有效手段建设公司、展示公司、产品及自身相关荣誉，充分利用各种有效手段建设公司、 产品的品牌形象。产品的品牌形象。 4、对客户要不断了解，在自己心里时时要把每一位新老客户都当作新、对客户要不断了解，在自己心里时时要把每一位新老客户都当作新 客户来对待，用以最高的兴趣和谨慎、谦恭的态度来对待他们。你对客客户来对待，用以最高的兴趣和谨慎、谦恭的态度来对待他们。你对客 户表现出十分的重视，他才会给你十分的支持。户表现出十分的重视，他才