专业化增员流程--王艳娜

1、专业化增员流程专业化增员流程销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪成本不高成本不高源源不断源源不断主动性高主动性高符合标准符合标准增员对象开拓增员对象开拓感恩墙、感恩单页 活动目的：利用分公司的感恩单页感恩单页，给团队拜访的理由，进行准增员的储备和积累。通过设立感恩墙掌控团队的活动量。 活动内容： 1、根据团队的访量，设立每天3访可以在感恩墙上为自己贴上一颗感恩的心，配合感恩文化，让每一个人以感恩为荣，人人都要感恩。 2

2、、营服可以以一周为周期，评出最佳者，予以奖励，鼓励员工每天以拜访量来回报身边的朋友。个人的观察个人的观察推介人推介人保户保户缘故缘故内勤人员推荐内勤人员推荐报章广告报章广告职业介绍所职业介绍所其他其他增员对象开拓增员对象开拓销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪增员接触增员接触因你而感动 活动目的：用没有功利心的活动让团队放下包袱，尽可能多的邀约客户到场，帮助业务员借助活动接触客户。 活动流程：开场致辞 感恩节的由来 感

3、恩的故事 互动游戏 感恩的心 互赠礼物 公司赠送礼物（填写感恩卡）/ 与增员对象约定与增员对象约定面谈时间面谈时间面谈地点面谈地点/ 全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约增员接触增员接触+ 寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量+ 表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约+ 约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）+ 拒绝处理拒绝处理+ 再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触增员接触约访的步骤寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会

4、短短信信跟跟踪踪电话约访的步骤业：请问您是王大名，王先生吗？业：请问您是王大名，王先生吗？客：是，你是谁客：是，你是谁业：我姓艾，我叫艾华夏，请问现在您说话方便吗？业：我姓艾，我叫艾华夏，请问现在您说话方便吗？客：你有什么事啊？客：你有什么事啊？寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会短短信信跟跟踪踪电话约访的步骤业：我是业：我是*的好朋友，听的好朋友，听*介绍您很优秀，这个月介绍您很优秀，这个月是感恩月，我们公司将在明天举办一场感恩节的活是感恩月，我们公司将在明天举办一场感恩节的活动，所以我希望能请您来参加这个活动。动，

5、所以我希望能请您来参加这个活动。客：对不起，我客：对不起，我（拒绝处理）（拒绝处理）寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会短短信信跟跟踪踪电话约访的步骤客：对不起，我没兴趣。客：对不起，我没兴趣。业：王先生，我理解，和一个陌生人没兴趣也很正常，但我们毕竟有共同的朋业：王先生，我理解，和一个陌生人没兴趣也很正常，但我们毕竟有共同的朋友，所以来了以后您再说没有兴趣好吗？有些人本可以成为朋友的，擦肩友，所以来了以后您再说没有兴趣好吗？有些人本可以成为朋友的，擦肩而过是一种遗憾，也不需要太长的时间，觉得彼此投缘就多聊会儿，不投而

6、过是一种遗憾，也不需要太长的时间，觉得彼此投缘就多聊会儿，不投缘也不留遗憾，您觉得呢？缘也不留遗憾，您觉得呢？业：不知道王先生您明天上午业：不知道王先生您明天上午7:30还是还是8：30哪一个时间比较方便呢，我去接哪一个时间比较方便呢，我去接您？您？寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会短短信信跟跟踪踪电话约访的步骤业：谢谢您，王先生，那明天上午九点我在公司等您吧。业：谢谢您，王先生，那明天上午九点我在公司等您吧。王先生，请您拿笔记一下，我们公司的地址是王先生，请您拿笔记一下，我们公司的地址是.我我的联系电话是的联系电话

7、是，谢谢您参加我们的活动，我们明，谢谢您参加我们的活动，我们明天见天见,祝您工作顺利，万事如意！祝您工作顺利，万事如意！寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会短短信信跟跟踪踪电话约访的步骤（8）寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会卡卡片片跟跟进进王先生王先生 ： 感谢您对我的信任，在电话里，我能感受到你是位感谢您对我的信任，在电话里，我能感受到你是位热心人，所以我很想送一份祝福给你：祝你快乐！相热心人，所以我很想送一份祝福给你：祝你快乐！相信我们

8、的见面会非常愉快！明天上午九点我在公司等信我们的见面会非常愉快！明天上午九点我在公司等你，咱们不见不散！你，咱们不见不散！ 艾华夏艾华夏 寒寒暄暄致致意意同同意意谈谈话话说说明明目目的的自自我我介介绍绍提提出出要要求求拒拒绝绝处处理理确确认认约约会会短短信信跟跟踪踪A 基础资料基础资料A 性格特征性格特征A 工作现状工作现状A 未来理想未来理想增员接触增员接触V 少说多问少说多问V 开放式提问开放式提问V 保持中立保持中立V 记录记录增员接触增员接触朋友朋友亲戚亲戚同学同学邻居邻居准主顾、老客户准主顾、老客户从前工作同事从前工作同事曾经有过接触的人曾经有过接触的人缘故增员缘故增员切记：切记：

9、不要以为一次请求就会得到应允；不要以为一次请求就会得到应允； 重复要求几次，一定会感动对方重复要求几次，一定会感动对方 活动没有任何功利心，让对方放下思想负担活动没有任何功利心，让对方放下思想负担 通过活动的接触，了解对方的增员点通过活动的接触，了解对方的增员点销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪 激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿

10、险工作增员说明增员说明寿险意义与功用的早会/增员沙龙/电影直通车 活动目的：通过活动让客户了解保险的真谛，用身边的例子让客户真实的感受保险的重要性。 活动流程：开场致辞 通过感恩的内容导入寿险意义与功用 业务员分享身边的故事 大家谈感受 引导客户填写感恩卡 保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？ 要不要恳求人家？要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？ 华夏人寿保险公司特色？华夏人寿保险公司特色？ 增员说明增员说明如何进行行业介绍如何进行行业介绍 充满自信和激情充满自信和激情 准备相关辅助、展示资料准备相关辅助、展示资料 熟练背诵行业特征和相关话术

11、熟练背诵行业特征和相关话术增员说明增员说明前景预想前景预想很多人认为：很多人认为： 寿险工作只是推销保单寿险工作只是推销保单求人、没面子求人、没面子 销售难，销售保险更难销售难，销售保险更难收入少而不稳定收入少而不稳定 销售保险是穷途末路销售保险是穷途末路没出息、没地位没出息、没地位 增员说明增员说明我们必须让所有人知道我们必须让所有人知道寿险行业能帮我们收获寿险行业能帮我们收获金钱与能力、名誉与地位金钱与能力、名誉与地位增员说明增员说明金钱：金钱： 寿险行业一份耕耘，几份收获，我们的收入结构是：寿险行业一份耕耘，几份收获，我们的收入结构是：初年度佣金初年度佣金+ +续年度佣金续年度佣金+ +

12、增员奖增员奖+ +育成奖育成奖+ +增部奖增部奖+ +管理津贴管理津贴+ +责任底薪责任底薪+ +分红分红+ +股票，所有的付出都能得到回报。股票，所有的付出都能得到回报。 一般业务员人均收入过一般业务员人均收入过30003000元，人人都是纳税人，元，人人都是纳税人，绩优业务员收入更高，月收入上万元。绩优业务员收入更高，月收入上万元。 一般主管的团队管理津贴和责任底薪月均一般主管的团队管理津贴和责任底薪月均4000400050005000元，优秀主管的团队收入更高，一万至几十万不等。元，优秀主管的团队收入更高，一万至几十万不等。 正因为寿险从业人员收入高，买商品房、买私家车、正因为寿险从业人

13、员收入高，买商品房、买私家车、出国旅游的同仁大有人在，成为销售行业的贵族。出国旅游的同仁大有人在，成为销售行业的贵族。增员说明增员说明能力：能力： 在营销过程和团队管理过程中，我们的个在营销过程和团队管理过程中，我们的个别沟通能力、台上演讲能力会得到很大提高，组织别沟通能力、台上演讲能力会得到很大提高，组织管理能力、逻辑思维能力也相应增强，由于我们的管理能力、逻辑思维能力也相应增强，由于我们的客户都是社会各界成功人士，无形中提高了我们的客户都是社会各界成功人士，无形中提高了我们的社交层面和社交能力，自信心增强了，胆量也随之社交层面和社交能力，自信心增强了，胆量也随之变大了。大凡有保险从业经历的

14、人去其他行业求职，变大了。大凡有保险从业经历的人去其他行业求职，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保险行非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保险行业有社会人才的黄埔军校之美誉。业有社会人才的黄埔军校之美誉。增员说明增员说明名誉与地位：名誉与地位： 优秀业务员和主管经常参加公司和行业的激励优秀业务员和主管经常参加公司和行业的激励活动：活动： 旅游、高峰会议、百万圆桌会议，获得名誉旅游、高峰会议、百万圆桌会议，获得名誉证书，在团队中很受推崇，举手投足有人效仿，有证书，在团队中很受推崇，举手投足有人效仿，有一大群追随者，成为团队影响力中心。一大群追随者，成为团队影响力中心。 由于个人收入增加和

15、各方面能力增强，被亲友、由于个人收入增加和各方面能力增强，被亲友、邻居、同事、相识的人羡慕和称赞。寿险行业是能邻居、同事、相识的人羡慕和称赞。寿险行业是能给我们带来很强成就感的行业。给我们带来很强成就感的行业。增员说明增员说明有自豪感有自豪感有展示资料、报章剪辑有展示资料、报章剪辑熟记公司各类资料、荣誉熟记公司各类资料、荣誉如何进行公司介绍？如何进行公司介绍？增员说明增员说明1 1、真诚地表达出对客户的赞美，因、真诚地表达出对客户的赞美，因为，寻求认同是人类本性。为，寻求认同是人类本性。 人性中最深层的需要是渴望得到人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争

16、真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说端，让对方一开始就说“是是”。 拒绝处理的常用方法拒绝处理的常用方法增员拒绝处理增员拒绝处理2 2、多问、倾听，寻找增员点，利、多问、倾听，寻找增员点，利 用增员点进行拒绝处理，可以使用增员点进行拒绝处理，可以使 我们知己知彼，掌握主动，轻松我们知己知彼，掌握主动，轻松 化解拒绝。化解拒绝。增员拒绝处理增员拒绝处理3 3、站在他人立场，了解别人的、站在他人立场，了解别人的 态度和观点，常抱态度和观点，常抱 “ “ 我能给他我能给他什么利益什么利益 ” ” 的心态，会让我们的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，在拒绝处理时，以真情感动对方，

17、达致减少拒绝。达致减少拒绝。增员拒绝处理增员拒绝处理4 4、对不同意见的冷却、沉默处、对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。可采用下面这个公式。 肯定（认同）肯定（认同）+ +反问反问+ +解释（祈使）解释（祈使）增员拒绝处理增员拒绝处理 我对保险行业没信心我对保险行业没信心 我不适合干保险我不适合干保险 我不喜欢做推销工作我不喜欢做推销工作 我没兴趣我没兴趣 家人或亲友反对我做保险家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦，保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦， 压力太

18、大。压力太大。 我口才不行我口才不行常见拒绝问题常见拒绝问题增员拒绝处理增员拒绝处理 我现在不想换工作我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少我朋友不多，交往很少 我性格内向，不喜欢交际应酬。我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子我要照顾家庭和孩子常见拒绝问题常见拒绝问题增员拒绝处理增员拒绝处理 干保险收入不稳定干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。头再来。 我丈夫很能干，不需要我赚

19、钱养家。我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。我好面子，怕接触生人。 常见拒绝问题常见拒绝问题增员拒绝处理增员拒绝处理为增进一位新人，我们费尽了心思为增进一位新人，我们费尽了心思电话约访电话约访面谈面谈拒绝处理拒绝处理如果追踪不力，会导致前功尽弃如果追踪不力，会导致前功尽弃增员追踪增员追踪创说会 活动目的：通过创说会促成新人面试参训。 活动流程：开场致辞 行业前景介绍 公司介绍 引导选择大于努力的故事 从业人员分享 引导面试、交费、参训 很多人苦恼很多人苦恼 增员对象答应来参加创业说明增员对象答应来参加创业说明会，到时却千呼万唤不见踪影，即使来会，到时却千呼万唤不见踪影，即使

20、来了，不是半途走人，就是拒不办理手续。了，不是半途走人，就是拒不办理手续。增员追踪增员追踪究其原因：究其原因：沟通不够，追踪不力沟通不够，追踪不力千万不要以为一次面谈，就能改变别人的千万不要以为一次面谈，就能改变别人的择业观念。择业观念。千万不要以为一次面谈，就能坚定别人的千万不要以为一次面谈，就能坚定别人的从业信念从业信念增员追踪增员追踪我们该如何做追踪？我们该如何做追踪？ 至少要对增员对象追踪五次以上；至少要对增员对象追踪五次以上； 透彻的谈：行业、公司、预期理想；透彻的谈：行业、公司、预期理想； 不断加深其印象，强化其观念，去处其不断加深其印象，强化其观念，去处其心理障碍。心理障碍。 当

21、其印象不深时，观念不强时，心里障当其印象不深时，观念不强时，心里障碍太多时，不要邀请参加创业说明会。碍太多时，不要邀请参加创业说明会。增员追踪增员追踪会前追踪会前追踪1 1、分别请主管、部经理对增员对象作面谈沟通。、分别请主管、部经理对增员对象作面谈沟通。2 2、邀约至公司，请组训、区经理作沟通。、邀约至公司，请组训、区经理作沟通。3 3、邀约参加创业说明会。、邀约参加创业说明会。增员追踪增员追踪创业说明会后追踪：创业说明会后追踪：1 1、告知培训内容及重要性，要求办理培训手续、告知培训内容及重要性，要求办理培训手续 并准时参加。并准时参加。（以培训促成）（以培训促成）2 2、创业说明会时，增员者要从始至终陪同其参、创业说明会时，增员者要从始至终陪同其参 加，态度严肃认真。加，态度严肃认真。（以氛围感染）（以氛围感染）3 3、会后积极发言，并将其介绍给团队，引导其、会后积极发言，并将其介绍给团队，引导其 发言。发言。（以团队吸引）（以团队吸引）增员追踪增员追踪销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员