会员流失分析20071020

1、2021/3/24授课：XXXPAGE 12021/3/24授课：XXXPAGE 2? 以下数据基于以下数据基于2007年年9月首次消费会员月首次消费会员2021/3/24授课：XXXPAGE 306090609首次消费会员在一年内的消费情况首次消费会员在一年内的消费情况基于2007年9月所有首次消费会员（含集团发展等）2006年年2007年年消费力保持率当月消费房晚/9月消费房晚100p整体呈滑梯式下降，2月、3月数据异常，应为春节影响；后期稳定在15左右2021/3/24授课：XXXPAGE 4销售部销售部基于销售部发展会员中在2006年9月首次消费会员2006年年2007年年消费力保持率

2、当月消费房晚/9月消费房晚100p呈现阶梯状下降，后期在810左右徘徊2021/3/24授课：XXXPAGE 5商务拓展商务拓展基于商务拓展部发展会员中在2006年9月首次消费会员2006年年2007年年消费力保持率当月消费房晚/9月消费房晚100p整体呈滑梯式下降，12月的数据异常，应和阶段性活动有关2021/3/24授课：XXXPAGE 6分店分店p分店消费会员占主体，因此和总体趋势基本一致基于分店发展会员中在2006年9月首次消费会员2006年年2007年年消费力保持率当月消费房晚/9月消费房晚1002021/3/24授课：XXXPAGE 7消费消费次数的人数比例次数的人数比例p消费次数

3、应符合正态分布，消费5次以上占比33，说明“长尾”的有效存在2021/3/24授课：XXXPAGE 8保持率对比保持率对比基于分店发展会员中在2006年9月首次消费会员2006年年2007年年p在0609这批首次消费会员中，分店渠道的保持率相对较高2021/3/24授课：XXXPAGE 9重复重复消费率消费率72.0%84.6%75.8%重复消费对比重复消费对比基于2006年9月首次消费会员重复率 9月首次消费会员中有重复消费的会员数/9月首次消费会员数100p分店的会员重复消费率相对较高2021/3/24授课：XXXPAGE 10? 以下数据基于以下数据基于2007年年4月首次消费会员月首次

4、消费会员2021/3/24授课：XXXPAGE 11全体全体p和0609的特征一致，仍呈现滑梯式下降基于2007年9月所有首次消费会员2021/3/24授课：XXXPAGE 12销售部销售部消费力保持率当月消费房晚/4月消费房晚100基于销售部发展会员中在2007年4月首次消费会员p和0609有较大差异，保持较高的消费力，下降相对较少2021/3/24授课：XXXPAGE 13商务拓展部商务拓展部消费力保持率当月消费房晚/4月消费房晚100基于商务拓展部发展会员中在2007年4月首次消费会员p比0609下降稍快一些2021/3/24授课：XXXPAGE 14品牌推广部品牌推广部消费力保持率当月

5、消费房晚/4月消费房晚100基于品牌推广部发展会员中在2007年4月首次消费会员p0609阶段没有的部门，和总体趋势没太大差异2021/3/24授课：XXXPAGE 15分店分店消费力保持率当月消费房晚/4月消费房晚100基于分店发展会员中在2007年4月首次消费会员p比0609下降稍快一些2021/3/24授课：XXXPAGE 16保持率对比保持率对比消费力保持率当月消费房晚/4月消费房晚100p0704的消费会员中，直销渠道的保持率相对较高2021/3/24授课：XXXPAGE 17重复重复消费率消费率63%54%58%70%重复率 4月首次消费会员中至9月有重复消费的会员数/4月首次消费

6、会员数10064平均平均重复消费对比重复消费对比p分店的会员重复消费率仍然最高，但比0609有所下降，应和时间因素有一定关系2021/3/24授课：XXXPAGE 18首次消费月后第首次消费月后第首次消费月后第首次消费月后第首次消费月后第首次消费月后第06年年9月消费会员与月消费会员与07年年4月首次消费会员对比月首次消费会员对比0704和0609的前5月对比：p直销渠道发展的消费会员消费力有所提高p分店和商务拓展部发展的消费会员消费力有所减弱2021/3/24授课：XXXPAGE 19p各销售渠道（直销除外）发展的消费会员都呈现“滑梯式”下降，直销应为“阶梯式”下降p消费会员的一次消费率在30左右，相应的，重复消费率在70左右p5次以上的 “长尾”占1