第9讲 国际贸易方式

1、国际贸易方式国际贸易方式 经销与代理经销与代理 寄售与展卖寄售与展卖 招投标与拍卖招投标与拍卖 期货交易期货交易 加工贸易加工贸易 对销贸易对销贸易 国际租赁贸易国际租赁贸易 贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国 际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售 定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投 标。 二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下 降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、 来件装配等新型方式的应用也日益普遍。 本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。 一一. . 经销与代理经销与代理 （一）经销经销 1 1、含义：、含义：经销（Distributi

2、on）是指进口商 （经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担 在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易 方式。 2.依据经销权限的不同，分为两种类型： 独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包销 （Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售 商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。 这种专营权是指专卖权和专买权。 是双方当事人通过协议建立起来的一种较为稳定的购销关系是双方当事人通过协议建立起来的一种较为稳定的购销关系 一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻 找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。 1

3、）独家经销的特点： A.出口人与独家经销人（包销人）属于售定性质的买卖关系。 货物由独家经销商购买，自行销售，自负盈亏，自己承担亏损 的风险。 B.与一般单边进口方式的区别: 独家经销商在一定时期和一定地区范围内享有独家专营权，而 这种权利是通过与出口人签定独家经销协议来实现的。 独家专营权:出口人在一定地区范围和期限内，只能向独家经 销人发盘成交，销售独家经销商品；独家经销人在该地区范围 和期限内不得向任何第三者购买同样或者类似的货物 独家经销方式中各有关当事人之间的关系 出口人 独家经销人 客户 买 卖 关 系 买 卖 关 系 无关系 独家经销方式的优缺点 优点：a.通过协议确定双方在一定

4、期限内的权利和义务， 有很稳定的相互合作相互制约的关系，这样有利于有计 划的进出口，有计划的布置生产、安排资源和组织外运， 同时有利于安全收汇；b.经销商具有独家专营权，避免 了分散经营、多次经营和削价经营的弊端，且可充分调 动经销商经营和提供良好售后服务的积极性，有利于出 口企业扩大销售，有利于与客户建立长期稳定的销售网 络和销售渠道 缺点：独家经销商容易利用自身的条件垄断市场，限制 出口方全面了解市场信息并且减少与其他销售厂家联系 的机会 2）定销 特点：出口人对定销人在价格、支付 条件和折扣上给予一定的优惠，但不 授予货物销售的专营权，即在同一地 区和期限内，出口商可指定多家定销 商为其

5、销售货物。 与独家经销的相同之处：出口商与定销商或者独家经 销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商同独家经 销商一样自垫资金购买货物，从而取得货物所有权， 自行销售，自担风险，自负盈亏 与独家经销的不同之处：独家经销商享有独家经销商 品的权利，即在独家经销地区和期限内，只有一个独 家经销商经营出口商供应的商品；定销商不享有专营 权，在同一个地区内有几家定销商同时为一个出口商 销售同种商品。 定销可以作为向独家经销的过渡方式。 （二）代理（Agency） 1、含义：指代理人按照委托人的授权，代表委托人 与第三人订立合同或做其他法律行为，而由委托人直 接负责由此产生的权利和义务。 中华人民共和国民

6、法通则规定：“代理在代理权 限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理 人对代理人的代理行为，承担民事责任。” 国际贸易中有各种代理：银行代理、运输代理、保险 代理、商业代理等 这里所指的是商业代理，即国际贸易中的销售代理。 2.代理与经销的区别 1）经销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下， 出口人与代理商之间是代理关系。 2）代理商只能在委托人（出口人）的授权范围内，代表委托 人从事商业活动，销售商品；经销商有权自行销售产品 3）代理商不以自己的名义与第三者签订合同，而经销商在取 得货物所有权后，是以自己的名义同用户签订销售合同 4）代理商通常运用委托人的资金从事商业活动，而经

7、销商要 自筹资金 5）代理商不管交易盈亏，只是收取佣金，而经销商要自负盈 亏；代理人居间介绍生意，招揽定单，不承认履行合同的责任， 而经销商却要履行他与客户签订的销售合同。 3.代理的种类 1)总代理(General Agency)是在指定地区委托人的全权代表。 他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活 动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并 可享分代理的佣金。 2)独家代理(Sole Agency)是在指定地区内，由他单独代表 委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他 第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托 人直接向指定的代理地区的

8、买主进行交易。但凡委托人直接与 指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。 3)佣金代理(Commission Agency)又称一般代理，是指在同一 代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为 的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须 给佣金代理支付佣金。 1）独家代理（Exclusive Agency） 指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享 有代销指定商品的专营权。 除非代理协议另有规定，通常任何一笔生意，不管是 独家代理商促成的，还是委托人自行成交的，都应付 给独家代理商佣金。 由于独家代理商不负担经营亏损的风险，又享有专营 权，多推销货物，即

9、多得佣金，因此采用独家代理方 式对扩大出口有利。 2）总代理（General Agency） 指在指定地区和一定期限内，代理商不仅享有独 家代理商的一切权利，还有权利代表委托人办理其它 一些商业性和非商业性的事务，即通常所说的全权代 表。 他有权指派分代理商，并享有分代理商代理佣金。 我国进出口业务中，一般不签订总代理协议，只 是委托我国驻外的商务机构或在国外设立的分公司作 为我国进出口公司的总代理，如香港华润集团、澳门 南光集团等 3）一般代理（Commission Agency） 又称佣金代理，是一种不享有专营权的代理。 委托人可以直接向该代理地区销售货物，而无须 向代理人支付佣金。 代理

10、商不承担在一定时期内推销一定商品的义务， 一般代理人仅为委托人在当地市场兜揽生意或者根据 委托人的条件与买主洽谈交易，按照协议收取佣金。 在某些市场上，当不具备或者不需要使用独家代 理时，利用一般代理也可起到促进交易、集中经营的 作用。 请举例：经销、定销、代理（5） 二、寄售与展卖二、寄售与展卖 （一） 寄售(Consignment) 1、含义：是一种委托代售的贸易方式， 指委托人（寄售人/货主）先将准备销售 的货物运往销售地，委托国外的代销人 （受托人），按照寄售协议规定的条件和 办法代为销售的一种贸易方式 。 国际贸易中经常采用 2、特点： 1）属于信托性质，寄售合同属于信托合同，当事人

11、双方是委 托和受托的关系。 因此不同于买卖合同中当事人双方的买卖关系，也不同于代理 协议中当事人双方的代理关系。寄售业务的代理人介于委托人 与实际买主之间，他有权以自己的名义与当地购货人签订购货 合同 2）是由委托人先将货物运至目的地市场，再经寄售人向买主 销售，因此，它是凭物进行的现货买卖。寄售人只能根据委托 人的指示处置货物 3）商品售出之前的所有权属于委托人，如寄售人破产，委托 人可以收回寄售商品 4）寄售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬，这 一点与代理相似。 3、寄售的商品 寄售的商品 一般选择 1）当地市场有销路 2）可以凭说明或凭样品成交 3）名优产品 4）新的小产品 4

12、、定价方法 寄售商品的定价，有三种方法 委托人限价 在寄售协议中规定最低售价，代销人只能以此价格或 者是高于此价格的价格出售 代销人按照市场价格自行定价出售，委托人不作限 价 销售之前逐笔征求委托人意见（实际业务中使用较 多） 代销人在找到买主并得到出价后，立即征求委托人意 见，经同意后方可出售。 5、付款 寄售货物出售后收到的货款，一般由代销人扣除 佣金及代垫费用后付给售寄人。 为了保证安全及时收汇，在寄售协议中应规定付 款的方式和时间。 （二）展卖 1、含义：是利用展览会和博览会的形式出售商品，将 展览与销售结合起来的贸易方式。 2、作用： 1）为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供

13、有利的条件，各种展卖会成为各国商人签订贸易合同 的重要场所。 2）影响面广，信息量大，能收到较好的效果，有利 于商品打入国际市场。 3、缺点：出口方费用较大，需要办理的手续较多， 花费较多人力和时间。 4、形式： 国际展卖的形式国际博览会 国际展览会 国际博览会在同一地点定期由有关国家或地区的 厂商举办的商品展卖和交易的贸易方式，又称国际集 市。博览会期间展出各种各样的产品和技术，以招揽 国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。 国际展览会不定期举行，通常展示各国在产品、 科技方面取得的新成就。既是商品交易的场所，同时 也是介绍产品和技术的一种很好的广告宣传。 5、国际展卖业务的买卖方式 1）通过

14、签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在 国外举办展览会或者博览会，货款在展卖后结算 2）由货主与国外客户合作，展卖时货物所有权属于 货主，由货主决定价格。 货物出售后，国外客户收取一定的佣金和手续费作为 补偿。 展卖结束后，未出售的商品折价处理或转为寄售。 三、 招投标与拍卖 （一）招标投标 是传统的贸易方式 用于物资、设备等的采购以及工程项目的 招包 世界银行贷款项目、国际间政府贷款项目 通常规定物资采购与工程发包必须采用国 际竞争性招投标。 1 1、招标、招标 1）招标含义 买方或工程业主（即招标人）预先发出招标通告 或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀 请卖方或者工程承包方 （

15、即投标人）在规定的时间 和地点，按照一定程序对自己发盘报价的行为。 2）程序 a.招标单位发出招标通知，说明拟采购的商品或拟建 设的项目的各种交易条件，邀请供应商或承包商在指 定的期限内提前报价 B.招标单位对所有报价进行分折、比较，选择其中最 有利的投标人作为中标人，并与之签订合同 3）方式 A.国际竞争性招标 B.谈判招标 C.两阶段招标 A.国际竞争性招标 招标人要在为数众多的投标人中找出最理想的人 选与之成交，又分为公开招标 选择性招标 公开招标：即无限竞争招标，是招标人在国内外 公开发表招标通告，一切愿意参加投标的厂商都可购 买招标文件，参加投标。是一种竞争激烈的最常见招 标方式 选

16、择性招标：又称非公开招标或有限竞争招标。 招标人有目的地向声誉较好、实力较强或与自己有良 好业务关系的厂商寄发招标通告，邀请其参加投标。 该方式下投标人较少，但中标人的履约率较高。 B.谈判招标 又称非竞争性招标或议标，是一种非公开性的招 标。 具体办法：由招标人选择几家客户直接就合 同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同。 C.两阶段招标 即综合性招标，是公开招标和选择招标的综合方式。 具体分为两个阶段进行： 第一阶段采用公开招标方式，待对众多投标人的 投标进行初步评价后，从中再邀请几家比较理想的客 商进行第二阶段的选择性招标。 2 2、投标、投标 1）含义：投标人(卖方)应招标人的邀请

17、，根据招标 公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人 递盘的行为。 2）特点 A.公开性 招标机构通过各种途径通知有能力有兴趣的投标 人，使他们有同等的机会了解招标的要求。 国际招标机构对投标人说明交易条件和规则，及 国际招标的最后结果 B.公平性 任何有能力履行合同的卖主都可以参加投标。招 标机构不得将国内外投标人区别对待，也不能根据投 标人的政治背景采取歧视政策。 C.一次性 投标人没有讨价还价的权利。投标人只能应邀进 行一次性递价。 （二）拍卖（二）拍卖 1、含义：指拍卖行接受卖主委托，在规定的时间和 地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展 示，由买主出价竞购，最后由拍卖人

18、把现货卖给出价 最高的买主的一种贸易方式。 是一种实物交易。 具有自己独特的法律和规章，许多国家的买卖法律中 有对拍卖的专门规定。 2、适于拍卖方式的货物 1）品质不易高度标准化。如皮毛，烟叶，茶叶，香 料，木材等 2）不能长期保存。如水果，蔬菜，花卉，观赏鱼等 3）贵重或者习惯上采用拍卖形式交易的商品。如贵 金属，首饰，地毯，古董及其它艺术品等 4）企业倒闭出售的资产。如设备等 水貂皮、澳洲羊等一些商品的大部分也通过拍卖形式 进行交易 3 、 拍 卖 方 法 按 叫 价 方 式 有 三 种 1）加价拍卖 又叫增价拍卖。拍卖人提出货物，宣布预定的最 低价格，然后竞买者相继出价，竟相加价，直到拍

19、卖 人认为无人再出更高的价格时，则击槌表示竟买结束， 货物卖给出价最高的人。 如竞买者出价都低于拍卖人宣布的最低价格，卖 方有权撤回商品，拒绝出售。 2）减价拍卖 又称荷兰式拍卖法。拍卖人提出一批货物，并喊 出最高价格，然后逐渐减价叫价，直到有某一买主表 示接受承购为止，该批货物售给表示接受的买主。 经常用于鲜货的拍卖中 3）密封递价拍卖 又称为招标式拍卖。拍卖人公布每批商品的详细 情况和拍卖条件，然后由买主在规定的时间和地点将 自己的出价密封递交给拍卖人，拍卖人比较后将货物 卖给合适的买方并公布买主的姓名。 不是公开竟买，拍卖人有时要考虑价格之外的其 他因素。 是一些国家的政府和国际组织处理

20、没收货物和组 织出售物资时常采用的方法。 四、期货交易 期货交易(Futures Trading )-在期 货交易所内按一定规章制度所进行的期货 买卖。 交易双方不必在买卖发生的初期就交收实货，而是共同约定 在未来的某一时候交收，期货主要不是货，而是以某种大宗 产品如棉花、大豆、石油等及金融资产如股票、债券等为标 的标准化可交易合约。 期货合同(Futures Contract)在商品 交易所内达成的、标准化的、受法律约束 并规定在将来某一特定地点和时间交割某 一特定商品的合约。 （一） 期货合同的特点 1、期货合同下的商品都具有统一的品级 2、期货合同的商品都有规定的数量 在期货市场上买卖商

21、品的数量实际上表现为买卖期货 合同的份数 3、期货合同下的商品都有规定的交割月份 4、期货合同到期履行时，一般并不交割实际的商品 期货合同常见的交割方式是由期货的买方或卖方在交 割前卖出或买入相同份数、相同交货期的期货合同， 买卖相互抵消就算履行了合同项下的义务。即实现 “对冲”或 “平仓”。 （二） 期货交易的特点 1、交易的标的物是标准化的期货合同。 不同种类的商品质量、等级、数量、交货期及交收地 点都由商品交易所事先统一规定，具有法律效力。交 易时，买卖双方只需敲定价格、确定合约到期日及合 约的份数。价格是在交易所内通过公开竞价方式达成 的。期货交易者可选定某价格下买卖一张或数张标准 期

22、货合同。 2、期货交易商品应具备相应条件：商品的质量、规 格、等级容易划分确定；商品的交易量大，并有足够 的供求数量；商品的价格取决于市场机制，且有波动 现象；拥有众多的买者与卖者；可保存相当长的时期 并适宜运输。 3、期货交易采取保证金的交易方式。 交易者只需交付少量保证金，便可通过商品交易所进 行期货合同的买卖。 保证金通常是实际商品价值的保证金通常是实际商品价值的1010。 4、期货交易具有良好的信用保证机制。 期货交易由商品清算所担负合同的履行职能，期货交 易者只是通过经纪人与商品清算所订立一份期货合同， 买卖双方无须对彼此负责。 5、期货交易具备明显的 “买空卖空”特征。 期货交易是

23、通过商品交易所进行的期货合同的买卖， 不涉及或极少涉及实际商品的交收，结算方式大多是 对冲方法。 五、对销贸易 （一）含义：在互惠前提下，两个或两个以上的贸易 方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部 以其向对方出口的产品来支付。 一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互 惠的特点，即相互提供出口机会。 一方进口货物，不用现汇支付，而用相对的出口产品 来支付。 该方式利于保持国际收支平衡，对外汇储备较紧张的 国家意义重大。 （二）形式 易货贸易(Barter Trade)、补偿贸易 (Compensation Trade)、反购或互购(Counter Purchase)、转手贸易(

24、Switch Trade)和抵销 (Offset)等 我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸 易 1、易货贸易 有狭义的易货和广义的易货之分 1）狭义的易货：纯粹的以货换货方式，不用货币支 付。 特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加， 并且是一次性交易，履约期较短。 2）广义的易货： A. 记帐贸易一方用一种出口货物交换对方出口 的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款 逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平 衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)。建国初期我国 与斯里兰卡的米胶协议，我方以大米交换对方的橡胶。 B.对开信用证方式进口和出口同时成 交，金额大致相等，双方都采用信用证方 式支付货款 这种做法下，虽然通过对开信用证并 且有货币计价，双方进行的仍然是