侯为贵谈中兴通讯15年海外征战示好很重要

1、侯为贵谈中兴通讯15年海外征战：示好很重要右i注通讯董事长侯为贵的冒领下.经过15:球征战中兴海外市场的收入占比在2011年一哪徽60%,取得了 次滋温的。弯道超越，快为员去示,中兴的增长速便已远远超过行业平均水平.这意味着我们必须用更好的产品和眼务去抢占克争对f在全球市场的份板. 在这个瞬息万变的行业.惟一的问即足光动地变化还是被动地改变,是你推动r创薪.注足你的优争拧通过创新超过了你.69岁的中兴通讯（下移中兴）市事长侯为兆看起来更像个老派匚程川i.很少接受采访不喜的酬.平时爱穿夹克衫.说话直直去. 有时又略帝腼状.和往年一样,今年他仍会用4个月的时间在国外调研.不同的是.今年他去的多是欧

2、洲和美国的大今巾而不是无非 拉地区.在经过15年的海外开拓后,中兴终于从发展中国家挺进发达国说.”只有喊得发达国家的市场,才是中兴全球化的我正胜利. 快为黄若方所思地说.今年.中兴海外市场的收入贡献是60%.而他的口标是这个比例在不久的将求达到80%.相对于目前全环通信设备市场每年3%5%的塔长率来说,中兴的增长速度已远远超过行业平均水平.“这意味着我们必发去更获 竞争财手的设备.抢占它们在全球市场的份款.这是一件葺常困雄的事,需要足够的耐心”他这样说.为此.中兴格自己的国际化战略 称之为弯道超越，即当竟争对手出现屯大决策失误或地市场进入衰退周期战速时进行超越.在这个时候攻击财手,往往事半功倍

3、.i川忆15年的全部征收,依为贵感叹道.、任何时候，、做永远比、说要复杂得多, i冷球的各个角落都会遇到意想不到的困碓.比如 一个国家市场久攻不下.是坚持还是嫩退，是继续投入兵力迁是东缩开支.这样的问腮经常困扰着中兴的大脑.有人曾问我.有的国家 中兴在1999年就进入了.做足乡年之心还是只仃几i万美元的项|速度足不足太慢？但我的想法是，我们把它当一盆花养着，总 有一天会开花.”、示好很更要目前我们的产品和服务.已经分布在全环各地”.捌快为我介绍,中兴如今在全球共设有140多个办事处.拥彳f超过8万名不同 国籍的小中兴的 务始于1996年城初我们通过各国当地的彳几门出美金的单子也做 13年曲中兴

4、在巴基斯hi 卡到了个970。万美元的单f.这被视为是具国际化的开厢.4年k,中兴内部明确提出“国际化的三大目标.即要实现市场、 人才和资本的全面国际化.”那时候是中兴国际化扩张的初期，依先派.五个饰售人员拓展市场.然后是if师进5e.建广分公间之用 财务和行政人员会到位.对于当年在巴基斯川克林时经历的很学,侯为员依然记忆犹新.在1998年的那次投忻中.中兴的先学对于足多家盼国电佶厂商,但 是巴基斯坦运营商一点无法接受“中国制造”取代欧关巨头.为了消除对方疆虑.中兴派高层组队飞往巴基斯坦-亲嘴现场协网指挥.、中兴在国际化探索的起步阶段上更是苦练内功-第一是学习国际规则，听懂本地商业曙吉.”佚为

5、贲说。每个国家的情况都很狂杂. 各种突发荒况层出不穷.”公初.在商业优林中遇到的涔文化冲突很历上,中兴通h执行用总裁用未说.”如何进行真正本土化，熟悉各地的席业文化风 俗习惯成为了中兴全球化进程的18饕一课”为此.中兴开始在各地大规统招聘本地员l如今,中兴在海外员i.中本地员的比例在7 成左右.比如在印度中兴的1000多名员工中有80%都是印度人,因为印度员工写信宗教中兴印度公司在电梯出口处不远的拐角摆 了两尊神像，而在走廊的黑板栏上挂出要过上ii的我l名单.但是“1刈度市场的征战并非一m风mu 2006年6月13日，印度政府 正式判置中兴通讯进入印发电信衣备批发市场的计划,其理由是.f|j度

6、内政部正在调在中国公司的运营活动.事实上.被世界电信业称为“黄金市场”的印度.运营商之间的党争相当激烈.gsm运营商有9家,cdma运营商有4家.因为为 多企业都想在这一市场提前圈地.因此在印度市场.l程、配套价格勺欧美挨至中国市场相比都偏低.”一位业内人士说.为了示好.作风灵活的中兴在网印度bsnl公司洽谈成立合资公司的同时.开始在印度好体上大做招弊本土员匚的广告.并承诺中 兴每年格总收入的10%用于研发.“到2006年底.印度研发中心将超过00人广告中写道.”中兴还在印度的班加罗尔建立了 个 中兴培调中心和研究院.以利用当地研发人才.开发电信增tf业芬.e示好”很快奏效.印度煤体称,中兴与

7、印度mcorpglobal成立合 资公司将致力于进口电信基他设备.中兴产品将被优先选舁-不可能完成的任务仅仅是在南亚的胜利显然远远不鲂.梃进非洲成为八卜兴国际化接下来的健仗.u中兴在茸洲有些地方的基础条件很艰苦.一些国家 政局不稳.经常发生动乱.比如我们在刚果金的办事处就管被抢过.战争脓繁是中国企业开拓非洲市场的士耍困扰,有的国家政同不稳、 战争一触即发.遭利各种险情是家常便饭.2007年初.中兴的两名中国员工来到处于多种军事力破割据的联马里运营商派出接机的两辆车上称毂。全刚武装的保像和里机枪.深夜.酒店窗外传来的阵阵枪炮声,一场激战正在上演“不过,这些不能阻止中兴的员i：构电信设备和手机卖到

8、作洲及偏远的角落.2007年,埃窠俄比亚运营商决定将移动因格的j溶铺设全部交给中兴,但从纥的到安奘、进行网试只有5个月的时间.中浅内部员将之称为mission impossible”（不可能完成的任务）”按照行业惯例,这件的项执行周期一2年很多欧美设备商认为时间:百个基站的建设太短了,不敢做这个承片.”中兴内部人i：说.结果，中兴还是在很短的时间内了完,事实上,这样的结果同样经历了漫长的等郎 平在1999年,中兴通讯就开始派人开拓埃京俄比亚市场力到2003年才逐渐从埃塞 俄比亚电伯公司狭得gsm1t容、cdma无线接入等项目.起初,埃塞俄比亚电信公司对中兴并不信任.但些欧美企业在埃塞俄比亚 的

9、偏远地区铺设传输网时发现要聘人挖沟、理电坟等,匚程非常51朵.中途决定退出而中兴的态度是负员到底 2006年中兴通讯和 埃塞俄比亚电信鑫落了 15亿美元的一篮子项目合作协议.建改埃塞俄比亚国家电信网%岩项目的开屐埃塞移动用户数年之内便增 长了 4倍,用户湾透布也从之前的1.5%增长到了 7%.埃塞俄比亚“身而临的另个何理足地通皑人才严兴不足.”为解决本地人才的睢趣我们为非洲的当地员工搭建了培训体系 和祭道.”邱未召说.每年都会右大用的外融员l到中兴总部进行培访.同时以远程学习和建设当地用苏中心等方式多管齐卜二”幅悉. 目前中兴在全球的培调中心建蛊北关、东西欧、南北心 中东、印度、独联体等等，海

10、外员工的培训糙去率总体达到了 80%.而新员i. 则达到了 100%-除此之外.外籍员工的上升空间和待遇也有法感力.在埃塞俄比亚,有的本地老员工的薪削甚至iff于当地电格部门的 高级管理人员.决故欧洲,欧美厂商逐步淡出非洲,被中国公司取代.这是个大趋势.”中兴的内部人士说,和做多中国企业伴中兴在海外成术也炉农村包围城市”的路线.2004年之后,中兴的国际化故略开始大烧为推迄 新兴市场增 太迅遑,但依为货对此并不满血.他的商业逻辑处，、主流运营商占据了全球电信巾场规模的7。%,因此主流运营商的突破成为中兴向世界级企业冲刺的关键.发展中国家的意义更多在于扩大膜，但利泡很低.欧美市场的情况完全不一样

11、，美国的arpu值（averagerevenue per user,即每用户平均收入）在50美元左右，相比之下,印度才几美元.2006年初,中兴提出mto（跨国运营阍）战略.在公间的化体系内部特冽设多达500人的mto部,这标志公海外战跖进入合作.第两个阶段：高竭突破期。一方面发展欧美的成照巾场，另一方面在新兴市场与若国运;经过几年的怏爬滚打.中兴在全环岛谕市场初战告疣.尤其是在终端产品上实现阶段性突破比如中兴手机。美国第一大运营商 verfzon合作深度定制手机：攻破日本市场。日本第三大运营商softbank合作.并逐步实现英.法、讴等出京的全面突破.在保为贵看来.欧洲和关国旌不多,运营商要

12、求比较高,需要电信公司拥仃当地服务队伍.但是何咫是,欧洲当地人力成本很高.为 此，他决定在欧美市场采用循序渐进的策略，决不健像印度市场那样一下子放几千人在当地，而是要实现潴动发展“投入要人力例行, 另一方面一旦抓住好机会就漫钻进去，这是我们在欧美的策略，”“对系统交备而汽,在欧美巾场有看三年，做三年，再三年fj说法. 意思足说.到欧美开拓运营商市场.并不是来了就有单可享.技术并不是第一位的.运营商起码要着厂商三年.双多外派欧关市场的系 统俏件人员,经常是在一个国家三年都不开张.三年后.如果感觉不错,也不是立马就能拿大单.而是至一些边缘项目.且到第三个三 年,一些全网的大项目才有可能绐这个新厂商

13、.而这个时间冏期的鼓终长短，还要石其中是否央朵若政治因素或不其他难以预料的环节. 一位业内人士说.儡见和利润压力，适应当地游戏规则，这是中国企业所少实i.在欧洲市场，中国企业更多扮演着后来者的角色，如何克服 面临的最大挑战。2002年,卜兴初探英国解节地需求和也新电信技术.和英/电信、vodafone缈运苜商合化.伺机切入高端市场.2010年中兴住奥地利维也纳设立办4处.之后乂。和黄达成收珞合作.通过资产共生的金融租赁模式.先后/：领奥地利、瑞典和舛 麦的大部分电信商用网络市场.在侯为贵不来.今天的欧洲电信业正经历产业转型和殃代的机会.比如lte、40g、gpon、智能手机等.这典新机会让供应

14、商起点 趋于同步.而这正是中兴端起欧洲的好机会-为比中兴上下已经达成一致,未来的克争焦点佻中在国际大运营商身上,谁能狭得大运 营商的青睐.谁就会笑到破后.为了占领欧洲市场.中娱采取了运营商建立联合创新中心的做法.比如叮沃达丰他国设立研发实物室. 主动让运营新更早认识自己.裾至2010年底.中兴通讯在欧洲区域常驻人员配建近1500人.其中本地员1格体占比照近50%.中兴通讯计划未来三年逐步松开本地员工占比至70幅左右：挑战我取候为货说，虽嬷 些西方电信公司在走下坡路，但是我正要把市场.特别是欧荚高端市场京到手依然是i常困着.眩美公司之间虽然 也有互相打杖的.但是让中国公司进入还是让欧洲公诃进入待

15、遇还是不同外外欧美企业客户关系魅长期囿定的,取得高罪客户 的认可也需要很长时向才健慢慢整攵也们的观念.虽然在欧洲大运比而战略中.中兴仍可保持着性价比和灵活作献的优势，可以更好地 满足客户的姥异化需求 但从h前来价,中兴江无战巾场所获得的大运甘楠的订单还小常有限二6年前,我们提h；要从、中国的ih麻化公 可常变为、总部在中国深圳的眄国公司侯为贵说-从那时候公司明确市定内部工作邮件、开会、工件一律要使用英文.单是这个转 .就/要全公司的员工脱胎换骨。如今,公司的卫生间要配备座式马情.会议室要提供咖啡,餐厅要供应西餐,不过，我打清楚,要 成为一个我正的册国公e需要做出的改变远远不止这些。”比如，中兴

16、钟经受大国运营商的冷驶，无条件退货，怏定制手机供应断无形增加了杂度0 0美国运苦商的柔灼体系中那些在产业 俅上话语权更强的厂商比如草果会把把压力转嫁给供应商而没有这样话诏权的厂商困难就大多了 ”中兴的,位内部人士说.这是中 兴4攻华高端巾场的阵战，为此，中兴进行了架构调整，现在，针对诙端皙行机,从研发到采购，都有专门团队负贵。不过,在中兴石求.这只是囤际化进程中的？常事.”中兴鼻年都有架构的悯整，因为每年面对的市场形势都不同.人才木堆化、不 同文化之何的磨合笄等，建立个全球化运营架构显燃不足龈而就的，需要不妍摸索这个行业变化如此之快，只要行可能发生的事 情就定会发生.而且比小想的速度更快唯一的

17、阿jb是主动地变化还是被功地改变,是你推动了创新.还地你的竞争者通过创新超过 了你”侯为员说.侯为费：如何真正全球化火国大t羟济戏赛报：h前，中兴在海外市场遇到的放大图难是什么？侯为贵,每个国家的情况都很熨朵.比如说今年由于汇率问咫,我们的横失较大.中兴 也关注着上个国家的税收、法律.但在汇率 方面.对欧元、美兀关注较名，而对仃”国家并未特别注意:，这些风险的规避要徐用地川队，包拈错传、技术、财务.法律的丈同努力， 需要本土经验和很强的整体作战能力,才施减少风险.“作，中兴国际化故略核心是,大国大t”（国际大运营商），首先,要列断整个国家的经济趋势和客户诚信,否则就可能成为个陷阱。 比如印发市

18、场规模挺大,但势济增长，比比较低. gdp只相当于我们的四分之，.虽然前几年在印出投资的运营商很多.但大多数都亏 捡，因见卬度对于我们的伯义，更多是煲献规模。而ii木的人口只是咱们的卜分之、似gdp却和中国必不多，这您味若h本和中国市 场现粳日止u美国市场更是中日巾场规模的两:.倍.这样的中场力能蛀粒到栈.所以任何一个行业全球化的前提是进行宏观分析.如果 不做深入研究，有些市场就要推到手里，成为烫手的山芋”绘济戏察报，川凫在国际化克争中的优势在哪里？候为;以近年，中兴技术升皴速度比竞争对手快.这是用到欧洲主流运营商认可的主要原因 通讯技术h新月异.巾场免少搬烈， 秋关运苜而都心电得到的价格尽是

19、蚯，所以要尽可使利用中闰技术成本的优势再走快点，因为行业的怔次革命都要干.新洗牌，国外厂 解变化慢，我们的机会就会多一点。在这个过程中，我们要发抖两个传统优势：性价:匕和灵活性，中国公司强于定制，善于满足客户的差舁化需求.还要抓住两个机会点: 产业转型和竞争对手正在逐步减少.一些西方厂商由于缺乏长期生存能力.未来台传代空间。羟济戏”报：距离或正国尿化，中兴的主题是什么？候为贵，最主要的是人才.比如在消费和的工业设计、创意匕以及市场人才的缺乏.券前我们做了 13年.起步比苹果还早.伊 曲在假开发。iphone 2007年推出，它的成功来自于创意和客户体验，这正走我们所缺乏的 我们集年的错告收入上

20、升很快,m是利润率和苹果相比却要低徨多.一个消费从公司的成功旅的是明星产品,而不是铺天si地的广告.因此.我们正从全世界发掘设计人才.比如意大利的米兰.共次.我的当前的战略通点是对海外代衣处的经营能力的提开,比如有四人对自己的定位就处一个的件,这雅然是不够的.通讯行业 每年都仃突飞猛进的发展.这对每个企业都是双刃制,应对得好就有机会跑到前面.同时会有一当知名的大公司掉队.甘先是自己人的认可。经济观察报，在你眼中中兴算不算得上世界一流企业？快为贵，是不足一流的企业.首先要看员工是否认可,另外要得到全球客户的认可.做世界一流企业行两个里要指标.盈利能力和发展速度长期投入和短期利湖要不断平衡.国外彳不少企业ce。时候很无奈,财 务数据不好就要下台.因此他只能拼命只跌当前.只看短期-没方战略规划,这北荒危险.但如果芍3标准定在五年之后,而不管短期 业绩，那也不行.经济观察报，你怎么看待创新？快为我，新不能保证每件事都能成功耐斯兴业务我们鼓励大家限界拓宽-a.容许失败,损失不太大就行,要控制风险 新业 务匕除住中兴占比汪不足很大.大约10%,但这块我们”很网视.另外,中兴有个基础战略就是差弁化发展，即创新性东西要能 纺商业化，现在很多创新过于特别、专业，这种创新往往会给企业滞来伤噌，标新立异不是匈新.同时.我们鼓励选择各种为我所用的 人，创篇也要深入一线，对市场、客户要报敏