经典销售案例.doc

1、优质参考文档熟悉这5点才成为销售人材1客户的定位对不同的产品要确定其根本的客户群体类型，然后做销售的定位。比方客户是一些写字楼里的小企业，甚 至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不 道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以 不用管。如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也 就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你 介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时

2、候，用最短的时间让 他买了你的设备就完事，可是对于大客户那么需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法 有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多 的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回 顾一下自然就会发现其中的微妙了2、点线面的全方位销售模式A、由面到点面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可 以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候 你可以先放下领导，去打通具体人员。B、由点到

3、面当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层根底打好以 后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也 有了大大的提高。C、点点连线当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个工程的启动不 只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的 管理情况列出来，找出能决定工程成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。3、技术销售两不误作为一个销售人员，根本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中表达出自己的技术能力，不 但可以提升本

4、公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比方说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户 对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用 配置或使用方法4、用感情来沟通而不是用金钱在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情 况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积， 那么会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某 个环节有

5、问题。5、不要无视竞争对手当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽 可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给 了我们很多了解对手的时机，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个时机可是不可 多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关 系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。销售人员如何脱颖而出？1、 个人习惯:习惯成自然 著名的培训师魏庆，在 13年前只是可口可乐的一个名不见经传的驻地业代。在日常工作中一直保持 着写

6、日志的良好习惯，将基层效劳于市场当中的所见、所闻、所想都记录下来，不断的反思，不断的总结，不断的升华，直至今天他的经销商管理动作分解教材 被诸如海尔、华龙等国际、国内的知名企业，作为企业的内训教材，直至将营销理论和营销实践行成了一种完美的结合，开创了 从理论到动作 的营销理论他是从基层到高层的成功典范。所以说一个人只要有了良好的学习的习惯，才具备了成功的根底。2、工作态度： 态度决定胜败，精神高于一切 。消极的心态就像是癌症，一旦体内有了癌症，其他器官都会被感染。所以每一个企业无论她有多大的 名气，多好的口碑，一样会有她的缺点。在一个环境中应该找能够支持我们的优势，而不是寻找企业的缺 点。就像

7、孔夫子所说，三人行必有我师，我们应该用一种积极向上的心态去学习别人的长处，不是天天看 着别人的缺点沾沾自喜。心态最终会决定人生价值观的趋向。3、 刻苦精神： 天将降大任于是人也，必先苦其心智，劳其筋骨。作为销售人员，要想获得脱颖而出的时机，就需要付出比常人更多的努力。看过老人与海的应该会知道，老人一次次的出海打渔却一次次的空手而归，但他从来没有放弃过刻苦的努力。如果终有成功作为 结果，磨难和辛苦又算得了什么呢？4、 职业技能：技能的上下在于熟练的程度。一个司机车开的好坏， 在于他开车的时间长短， 在于他对车况的熟悉程度， 在于他对路况的熟悉程度， 在与他应对不良路况反映的灵敏度，关键的一样就是

8、熟练的程度。你能想象一个未经练习，就直接开车上 路的后果吗？营销技能的上下虽然涉及不到生命平安问题，但是势必会影响在行业当中的职位晋升。5、 目标规划： 人生、工作的目标规划会带着你走向成功的此岸。美国B2B公司的总裁 Mitchfree怀揣着一个梦想，那就是希望自己的公司成为全球制造业在线的交易 中心，构建一个真正全球化的市场。而最初创立公司，恰恰是互联网泡沫行将破灭的时候，多年的经验告 诉他，制造业是需要通过互联网这个平台来进行交易的，最终有目标的指引，他的公司成了一个全球化的 互联网集团。没有做不到的，只有想不到的 现在营销理念中较为突出的理论。方案的重要性，就类似大海中航行的船只，没有

9、了航标你究竟会驶向什么地方，恐怕没有人能够给你答案。6、悟性:高僧涅槃是要有一定的境界的， 要懂得 色不异空，空不异色，色即是空，空即是色。色指一切物质。 即五蕴皆空的道理，这是高僧的境界，最终才能够修的金身。作为销售人员同样是需要悟性的。我在面 试区域经理的时候，曾经出过这样一个问题为什么井盖是圆的，很多面试者都是落荒而逃。其实无论是从美学原理，还是从物理学的原理去分析，只要能有一个自圆其说的答案都是正确的答案，只是看一个人 的思维敏捷程度如何、随机应变的能力如何？因为不能够举一反三的话，在剧烈的商战中是没有任何时机 的。7、 学习实践总结：批评和自我批评就是说明了总结的重要性，所以说要吃一

10、堑长一智。每一段经历都很珍贵，即使是失败的，我们也会从中汲取很多东西，然后自然就不会重蹈覆辙。当然也不要去想是否会失败，那太悲观，因为我们会一直担忧最终的结果，只要是在不断的学习， 不断的实践,不断的迎接挑战，其实工作已经变成了自己的一种乐趣。逢山开路，遇河搭桥是一种永往之前的精神，是一种解决困难的思路，只有抱定一种积极的思想和态度，在失败中不断的锻炼自己、总结自己、超越自 己，才能够脱颖而出，成为一名佼佼者。经典销售案例一 示“弱一一博取同情一一赢得订单善良的人们常会同情弱者， 如果你的产品还算岀色， 价格还算合理，恰当的运用弱者的魅力， 运用反向式销售 语言，往往能获得意想之外的成功。芸是

11、某企业的销售员。去年，在众多的销售人员中，芸被授于金牌。这简直让人不敢相信。芸长得算不上倩丽，中等个头，略显消瘦，不太爱说话的样子，除了一双清澈的眼睛，甚至看不到什么青春的活力。初次见到芸时，是在公司的供应科。芸静静地伫立在门口，怯怯地说：请问，这里是采购科吗？接着，欲前又止地慢慢走到答话人的桌前：听说需要.话也是欲说又止， 把自己的产品说明递给对方。 声音中充滿了不知所措，一脸的无助， 好象在说：大哥，帮帮我。清澈的眼睛里饱含着坦诚，真有点我见尤怜的味道。心中不由轻叹，唉，真是难为了 她。接下来，芸又来过几次。每次走前都会睁大信任的眼睛问：我什么时候来好呢？，每次按时来后，和对方商確时，都会 真诚的请教：怎么做更适宜呢？其实芸对业务还是很内行的。每当有人问到产品有关的事项，芸总能慢声细语的简单几句说个清楚，又常在说完后加上一句：我说得对吗？ 在芸到来之前，已经有几家推销商来过，因为不是急用，原本准备在一个月后再择优签订合约。可是芸只用了半个来月，合 同就签了下来。用老总的话说：人可靠，产品不错，价格适中，可以先订下来。不知道芸在下面是否做