AMS-企业管理-商务礼仪(谈判技巧ppt课件

1、系统讨论谈判的根本概念系统讨论谈判的根本概念 初步引见谈判的战略及实战技术初步引见谈判的战略及实战技术 共同讨论现代谈判的新技术以及中国商务谈共同讨论现代谈判的新技术以及中国商务谈 判的特点判的特点 总结商务谈判的阅历教训以期经过商务谈判总结商务谈判的阅历教训以期经过商务谈判 技巧在商战中获得胜利技巧在商战中获得胜利 谈判胜利来自于悟性和灵性谈判胜利来自于悟性和灵性 谈判胜利来自于一线信息的快速处置与谈判胜利来自于一线信息的快速处置与 反响反响 谈判课程旨在将具有悟性与灵性的诸位谈判课程旨在将具有悟性与灵性的诸位 衔接在一同共同改善和提高衔接在一同共同改善和提高 谈判的根本概念分析谈判的根本概

2、念分析 谈判的战略问题讨论谈判的战略问题讨论 谈判的实战技术谈判的实战技术 练习，案例，研讨，演习练习，案例，研讨，演习 具有中国特征具有中国特征 具有行业特点具有行业特点 具有日积月累的阅历凝结具有日积月累的阅历凝结 日益改善的循环式上升日益改善的循环式上升 谈 判 的 概 念 及 辨 析 谈谈 判判 的的 定定 义义 谈谈 判判 产产 生生 的的 条条 件件 分分 析析 谈谈 判判 与与 辩辩 论论 的的 区区 别别 沟沟 通通 技技 术术 与与 谈谈 判判 谈谈 判判 的的 分分 类类 谈谈 判判 的的 议议 题题 结结 构构 分分 析析 谈谈 判判 参参 与与 人人 员员 分分 析析

3、权权 力力 结结 构构 分分 析析 谈 判 的 定 义 谈谈 判判 是是 一一 种种 往往 复复 沟沟 通通 过过 程程 其其 目目 的的 是是 为为 了了 就就 不不 同同 的的 要要 求求 或或 想想 法法 而而 达达 成成 某某 项项 联联 合合 协协 议议 谈谈 判判 谈谈 判判 还还 应应 使使 对对 方方 对对 谈谈 判判 结结 果果 感感 到到 满满 意，意， 因因 此此 是是 一一 个个 双双 嬴嬴 的的 结结 果果 谈 判 产 生 的 条 件 分 析 一 个 无 法 容 忍 的 僵 局 双 方 均 体 认 靠 一 方 无 法 解 决 此 一 僵 局 通 过 谈 判 解 决 问

4、 题 是 可 行， 可 欲 的 谈 判 与 辩 论 的 区 别 追 求 目 标 不 同 针 对 问 题 不 同 过 程 中 表 现 不 同 谈谈 判判 过过 程程 是是 信信 息息 交交 流流 过过 程程 有有 意意 式式 透透 露露 与与 意意 外外 泄泄 露露 信信 息息 对对 谈谈 判判 的的 主主 动动 权权 的的 影影 响响 将将 大大 不不 一一 样样 有有 选选 择择 的的 作作 信信 息息 披披 露露 可可 以以 推推 动动 谈谈 判判 过过 程程 所所 陈陈 述述 的的 观观 点点 应应 具具 有有 较较 强强 的的 逻逻 辑辑 性，性， 以以 增增 加加 说说 服服 力力

5、在在 接接 收收 对对 方方 信信 息息 觉觉 得得 必必 要要 时，时， 作作 部部 分分 确确 认认 以以 增增 加加 对对 谈谈 判判 的的 了了 解解 信信 息息 交交 流流 方方 式式 的的 选选 择择 见见 面，面， 领领 会会 信信 息息 按按 双双 方方 谈谈 判判 人人 员员 组组 成成 分分 团团 体体 对对 团团 体体 团团 体体 对对 个个 人人 个个 人人 对对 个个 人人 团团 体体 内内 部部 按按 谈谈 判判 议议 题题 性性 质分质分 政政 治治,商商 务务 谈谈 判判 的的 议议 题题 结结 构构 分分 析析 核核 心心 问问 题：题： 既既 包包 括括 我

6、我 方方 核核 心心 议议 题题 也也 包包 括括 对对 方方 核核 心心 议议 题题 谈谈 判判 筹筹 码：码： 用用 以以 为为 达达 成成 我我 方方 目目 标标 进进 行行 交交 换换 的的 条条 件件 建建 立立 互互 信信 的的 让让 步步 ： 极极 小小 的的 利利 益益 的的 损损 失失 同同 时时 足足 以以 表表 示示 谈谈 判判 成成 议议 的的 条条 件件 谈谈 判判 参参 与与 人人 员员 分分 析析 权权 力力 结结 构构 分分 析析 拥拥 有有 对对 方方 想想 要要 的的 资资 源源( 拥拥 有有 是是 信信 念念 上上 的的) 专专 业业 知知 识，识， 资资

7、 讯讯 和和 专专 业业 人人 才才 身身 份份 与与 资资 格格 亲亲 和和 力力 与与 同同 质质 感感 了了 解解 情情 况况 和和 收收 集集 信信 息息 排排 除除 阻阻 力力 调调 整整 策策 略略 苛苛 刻刻 地地 讨讨 价价 还还 价价 和和 决决 策策 达达 成成 协协 议议 补补 充充 说说 明明 相 互 介 绍 开 场 白 综 合 考 察 情 况 确 定 问 题 优 先 考 虑 定定 位位 逻逻 辑辑 观观 点点 引 用 新 材 料 重 新 确 定 问 题 重 新 评 价 原 先 的 战 略 确 定 真 正 目 标 探 索 可 选 择 的 办 法 创 造 互 利 机 会

8、寻寻 找找 意意 见见 一一 致致 的的 领领 域域 确确 保保 理理 解解 草草 拟拟 审审 核核 协协 议议 检 查 合 同 履 行 情 况 随 时 可 能 增 加 的 有 关 协 议 谈谈 判判 的的 战战 略略 问问 题题 对对 谈谈 判判 作作 出出 计计 划划 采采 取取 赢赢 赢赢 策策 略略 保保 持持 高高 期期 望望 值值 多多 提提 问，问， 对对 答答 案案 内内 容容 要要 眼眼 观观 耳耳 听听 建建 立立 牢牢 固固 的的 关关 系系 保保 留留 让让 步步 对对 谈谈 判判 作作 出出 计计 划划 的的 步步 骤骤 对对 谈谈 判判 作作 出出 计计 划划 的的

9、 方方 法法 努 力 寻 找 谈 判 双 方 共 同 的 概 念 创 造 性 地 发 现 对 谈 判 双 方 均 有 利 的 共 同 不 要 削 弱 自 己 的 力 量 提 出 高 的 要 求 是 告 诉 您 的 对 手 怎 样 对 待 您 他 们 能 降 低 对 方 的 期 望 值 提 出 高 要 求 说 明 您 的 坚 持 与 自 信 您 可 以 陆 续 降 低 您 的 价 格 提提 出出 高高 要要 求求 可可 以以 抑抑 制制 对对 方方 对对 时时 间间 的的 掌掌 控，控， 您您 可可 以以 在在 这这 段段 时时 间间 内内 获获 得得 更更 多多 的的 观观 察察 和和 信信

10、息，息， 以以 便便 更更 好好 地地 了了 解解 您您 的的 对对 手手 您您 的的 对对 方方 有有 一一 种种 情情 感感 要要 求求 使使 对对 方方 感感 到到 他他 们们 已已 经经 赢赢 了了 这这 很很 重重 要要 限 制 您 的 谈 话 关 注 对 方 在 说 什 么 保 持 目 光 接 触 结 束 和 总 结 对 方 谈 话 避 免 匆 匆 作 出 结 论 注 意 非 语 言 的 暗 示 倾倾 听听 语语 言言 中中 的的 情情 绪绪 力力 求求 准准 确确 理理 解解 不不 要要 随随 便便 插插 话话 停停 顿顿 下下 来来 再再 理理 解，解， 不不 要要 立立 刻刻

11、 填填 补补 沉沉 默默 的的 空空 隙隙 身身 体体 前前 倾，倾， 合合 适适 时时 应应 面面 带带 微微 笑笑 利利 用用 开开 放放 的的 手手 势，势， 适适 当当 的的 点点 头头 表表 示示 自自 己己 在在 认认 真真 听。听。 耐 心 的 三 个 功 能： 有 利 于 从 对 方 获 得 更 多 信 息 通 过 礼 貌 建 立 关 系 增 加 您 作 出 有 效让 步 的 可 能 性 增 加 对 方耐 心 的 反 措 施： 给 自 己 足 够 的 时 间 放 松 自 己， 使 自 己 感 到 自 在 让 您 的 同 事 作 好 长 期 谈 判 的 准 备 认 识 到 对 方

12、 比 自 己 更 强 硬 考 虑 确 定 最 后 期 限 谈谈 判判 计计 划划 的的 系系 统统 准准 备备 技技 术术 信信 息息 控控 制制 技技 术：术： 有有 效效 让让 步步 技技 术：术： 议议 价价 技技 术术 谈谈 判判 中中 的的 心心 理理 战战 术术 陷陷 入入 僵僵 局局 的的 启启 动动 与与 停停 止止 技技 术术 谈 判 前 收 集 信 息 决 定 目 标 确 定 争 议 点 分 析 市 场 并估 计 优 劣 势 估 计 对 方 谈 判 底 价 及初 始 谈 判 立 场 确 定 我 方谈 判 底 线 及 初 始 立 场 选 择 战 略 战 术 考 虑 让 步 的

13、 条 件 及 转 换 条 件 选 择 交 流 方 式 双双 方方 目目 标标 双双 方方 论论 点点 有有 关关 的的 市市 场场 数数 据据 双双 方方 谈谈 判判 者者 的的 主主 要要 利利 益益 双双 方方 谈谈 判判 者者 的的 优优 劣劣 势势 双双 方方 的的 底底 价价 目目 前前 的的 经经 济，济， 社社 会会 和和 政政 治治 气气 候候 的的 影影 响响 基基 本本 目目 标标 优优 先先 目目 标标 长长 期期 目目 标标 短短 期期 目目 标标 争 论 点 的 分 类 争 论 点 的 目 的 关 注 争 议 点 的 原 那么： 分 析 市 场,评 估 优 劣 势 预

14、 测 对 方 的 谈 判 底 线 和 初 始 立 场 建建 立立 赢赢 赢赢 局局 面面 确确 定定 自自 己己 的的 初初 始始 立立 场场 确确 定定 谈谈 判判 底底 线线 选选 择择 战战 略略 战战 术术 考考 虑虑 让让 步步 争争 论论 点点 的的 分分 类类 经经 济济 类类 非非 经经 济济 类类 长长 期期 利利 益益 短短 期期 利利 益益 . 争争 论论 点点 的的 目目 的的 为为 确确 定定 争争 论论 点点 的的 谈谈 判判 创创 造造 空空 间间 得得 到到 可可 以以 立立 即即 接接 受受 的的 有有 利利 的的 或或 公公 平平 的的 对对 争争 议议 的

15、的 界界 定定 已已 经经 获获 得得 的的 信信 息息 和和 还还 需需 要要 的的 信信 息息 每每 一一 个个 争争 议议 点点 影影 响响 每每 一一 个个 目目 标标 时时 产产 生生 的的 具具 体体 利利 弊弊 相相 关关 的的 市市 场场 因因 素素 优优 势势 劣劣 势，势， 各各 方方 的的 兴兴 趣趣 利利 益益 对对 方方 在在 谈谈 判判 开开 始始 时时 可可 能能 的的 态态 度度 和和 底底 价价 可可 能能 的的 双双 方方 获获 利利 的的 结结 果果 事事 实实 上上 的的 谈谈 判判 开开 始始 时时 可可 能能 的的 态态 度度 和和 立立 场场 事事

16、 实实 上上 的的 底底 价价 选选 择择 的的 战战 略略 与与 战战 术术 可可 能能 的的 让让 步步 与与 权权 衡衡 在 谈 判 计 划 中， 必 须 考 虑 市 场 价 值， 商 业 规 范 ， 谈 判 习 惯 以 及 谈 判 者 的 主 观 价 值 观 念 根 据 谈 判 者 的 主 要 利 益， 环 境 造 成 的 压 力 和 限 制 来 评 估 其 优 劣 势 为为 己己 方方 创创 造造 优优 势势 为为 己己 方方 削削 弱弱 劣劣 势势 使使 对对 方方 处处 于于 劣劣 势势 完完 全全 独独 立：立： 各各 方方 至至 少少 有有 一一 个个 其其 他他 的的 可可

17、 行行 选选 择择 相相 互互 依依 赖：赖： 各各 方方 均均 无无 其其 他他 的的 可可 行行 选选 择择 程程 度度 不不 同同 的的 相相 互互 依依 赖赖 单单 方方 面面 依依 赖赖 各各 方方 主主 要要 利利 益益 各各 方方 均均 放放 弃弃 一一 些些 东东 西西 以以 或或 得得 他他 认认 为为 价价 值值 更更 高高 的的 东东 西西 各各 方方 均均 从从 第第 三三 方方 获获 得得 了了 比比 他他 放放 弃弃 的的 更更 有有 价价 值值 的的 东东 西西 以以 上上 两两 点点 的的 综综 合合 环环 境境 造造 成成 的的 压压 力力 和和 限限 制制

18、其其 他他 谈谈 判判 人人 员员 对对 方方 的的 真真 正正 需需 求求 对对 方方 的的 背背 景景 对对 方方 对对 协协 议议 的的 要要 求求 对对 谈谈 判判 对对 方方 及及 谈谈 判判 个个 人人 的的 感感 受受 对对 对对 方方 的的 其其 他他 影影 响响 预预 测测 对对 方方 的的 谈谈 判判 底底 线线 谈谈 判判 底底 线线 需需 要要 综综 合合 的的 分分 析析 甚甚 至至 是是 计计 算算 预预 测测 对对 方方 的的 初初 始始 立立 场场 对对 方方 会会 不不 会会 恰恰 在在 或或 高高 于于 最最 高高 期期 望望 值值 点点 上上 开开 始始

19、谈谈 判，判， 而而 其其 目目 的的 是是 为为 了了 以以 后后 的的 条条 件件 交交 换换 让让 步步 或或 改改 变变 自自 己己 的的 错错 误误 估估 计计 打打 下下 伏伏 笔笔 己己 方方 的的 在在 一一 个个 或或 一一 组组 争争 议议 的的 立立 场场 上上 应应 既既 现现 实实 又又 有有 一一 定定 高高 度，度， 应应 设设 定定 在在 对对 方方 谈谈 判判 底底 线线 之之 上上 以以 求求 让让 步步 的的 空空 间间 设设 定定 谈谈 判判 底底 线，线， 并并 坚坚 持持 直直 至至 获获 得得 新新 的的 信信 息息 或或 发发 生生 新新 的的

20、情情 况况 再再 加加 以以 调调 整整 或或 修修 改改 为为 每每 次次 谈谈 判判 准准 备备 尽尽 可可 能能 多多 的的 战战 略略 战战 术术 以以 防防 第第 一一 选选 择择 不不 奏奏 效，效， 事事 先先 设设 想想 好好 对对 方方 可可 能能 采采 取取 的的 战战 略略 战战 术术 并并 明明 确确 相相 应应 对对 策，策， 既既 要要 清清 楚楚 自自 己己 从从 何何 下下 手手 又又 要要 对对 对对 方方 的的 反反 应应 做做 到到 心心 中中 有有 数数 在 谈 判 战 略 允 许 的 范 围 内 准 备 好 所 有 的 让 步， 并 把 让 步 想 象

21、 的 尽 量 实 际 但 相 对 小 一 些， 合 理 设 想 对 方 对 让 步 的 反 应 以 及 对 方 可 能 的 让 步 控 制 谈 判 时 间 控控 制制 谈谈 判判 时时 间间 对对 您您 十十 分分 有有 利利 的的 谈谈 判判 要要 控控 制制 好好 时时 间间 以以 控控 制制 对对 方方 获获 取取 更更 多多 信信 息息 最最 佳佳 的的 重重 开开 谈谈 判判 的的 时时 机机 当当 您您 所所 受受 压压 力力 比比 对对 方方 小小 时时 在在 您您 的的 需需 求求 转转 变变 为为 更更 强强 更更 多多 的的 压压 力力 之之 前前 在在 您您 充充 分分

22、了了 解解 情情 况况 能能 更更 明明 智智 地地 判判 断断 时时 信信 函函 交交 流流 包包 括书括书 信信 ，传，传 真，真，Emial) 既既 不不 能能 听听 见见 声声 音，音， 又又 不不 能能 见见 表表 情情 宜宜 用用 于？于？ 电电 话话 交交 流流 能能 听听 见见 声声 音，音， 不不 能能 见见 表表 情情 宜宜 用用 于于 ？ 面面 对对 面面 交交 谈谈 既既 能能 听听 见见 声声 音，音， 又又 能能 见见 表表 情情 宜宜 用用 于？于？ 谈 判 实 战 技 术 信 息 控 制 技 术： 有 效 让 步 技 术： 议 价 技 术 谈 判 中 的 心 理

23、 战 术 陷 入 僵 局 的 启 动 与 停 止 技 术 信信 息息 的的 控控 制制 技技 术术 包包 括：括： 披披 露露 信信 息，息， 通通 过过 改改 变变 事事 实实 的的 活活 动动 创创 造造 事事 实，实， 获获 取取 信信 息息 披披 露露 信信 息：息： 有有 选选 择择 的，的， 合合 适适 的的 方方 式式 创创 造造 事事 实：实： 创创 造造 新新 的的 事事 实实 以以 求求 改改 变变 现现 实实 处处 境境 获获 取取 信信 息：息： 下下 列列 四四 种种 方方 法法 漏漏 斗斗 式式 的的 获获 取取 信信 息。息。 寻寻 找找 和和 利利 用用 可可

24、信信 的的 信信 息息 资资 源源 通通 过过 议议 价价 获获 得得 的的 信信 息息 通通 过过 讨讨 论论 获获 得得 信信 息息 有有 关关 让让 步步 的的 三三 种种 选选 择择 不不 让让 步步 不不 再再 让让 步步 让让 步步 有 关 不 让 步 的 几 个 问 题 不不 让让 步步 使使 用用 不不 让让 步步 的的 时时 机机 使使 用用 不不 让让 步步 战战 略略 的的 收收 回回 针针 对对 不不 让让 步步 的的 战战 略略 对对 策：策： 使使 用用 不不 让让 步步 的的 时时 机机 当当 您您 方方 的的 力力 量量 远远 比比 对对 方方 强强 大大 时时

25、 当当 您您 处处 于于 不不 相相 称称 的的 弱弱 者者 地地 位位 时时 当当 第第 三三 者者 在在 旁旁 边边 静静 候候 时时 当当 资资 金金 金金 额额 太太 少少 和和 时时 间间 太太 紧紧 当当 每每 一一 方方 必必 须须 获获 得得 同同 等等 条条 件件 时时 需需 要要 招招 标标 或或 书书 面面 计计 划划 停停 止止 谈谈 判判 用用 一一 些些 能能 保保 全全 面面 子子 的的 方方 法法 把自把自 己己 从从 这这 一一 局局 面面 中中 解解 脱脱 出出 来来 尝尝 试试 与与 对对 方方 的的 上上 一一 层层 领领 导导 拉拉 关关 系系 以以

26、此此 来来 迫迫 使使 对对 方方 改改 变变 态态 度度 不不 理理 会会 对对 方方 的的 要要 求求 如如 同同 正正 在在 进进 行行 的的 可可 让让 步步 谈谈 判判 提提 出出 节节 约约 成成 本本 或或 双双 赢赢 的的 方方 案案 用用 以以 证证 明明 让让 步步 的的 合合 理理 性性 如如 您您 是是 卖卖 方，方， 就就 减减 少少 提提 供，供， 用用 这这 一一 方方 法法 提提 高高 时时 机机 价价 格格 如如 您您 是是 买买 方，方， 就就 多多 提提 要要 求求 以以 此此 降降 低低 实实 际际 价价 格格 终终 止止 谈谈 判判 调调 整整 方方

27、案案 或或 增增 加加 新新 的的 信信 息息 以以 改改 变变 最最 初初 时时 的的 谈谈 判判 环环 境境 其其 中中 披披 露露 新新 信信 息，息， 创创 造造 事事 实，实， 提提 出出 双双 赢赢 的的 条条 件，件， 进进 入入 新新 议议 题，题， 造造 成成 僵僵 局，局， 设设 置置 意意 外外 情情 况况 起起 诉诉 不 再 让 步 战 略 只 是 在 情 况 发 生 变 化 时， 或 者 有 可 能 强 制 对 方 作 出 最 后 让 步 时 才 是 可 行 的 不 再 让 步 的 时 机 已 经 经 过 几 次 妥 协 针 对 不 再 让 步 的 策 略 基 本 同

28、 于 不 让 步 为 打 破 僵 局 而 让 步 以 小 的 系 列 让 步 实 现 高 的 现 实 性 期 望 让让 步步 的的 尺尺 度度 大大 小小 的的 四四 个个 因因 素素 必必 须须 按按 照照 谈谈 判判 开开 始始 所所 涉涉 及及 的的 价价 值值 范范 围围 进进 行行 考考 虑虑 让让 步步 的的 相相 对对 额额 应应 根根 据据 包包 括括 在在 谈谈 判判 中中 的的 价价 值值 总总 额额 进进 行行 计计 算算 让让 步步 的的 大大 小小 变变 化化 先先 大大 后后 小小 尽尽 量量 只只 作作 小小 的的 让让 步步 让让 步步 的的 频频 次次 不不

29、宜宜 过过 快快 让 步 形 式 小小 幅幅 度度 让让 步步 系系 统统 化化 地地 让让 步步 让让 步步 应应 有有 系系 统统 性性 计计 划，划， 同同 时时 在在 谈谈 判判 过过 程程 中，中， 应应 分分 步步 实实 施施 把把 馅馅 饼饼 做做 大大 并并 以以 不不 同同 的的 议议 题题 交交 换换 让让 步步 让 步 的 的 时 机 的 把 握 主 要 在 于： 能 否 缓 和 紧 张 气 氛， 创 造 一 个 有 利 于 达 成 协 议 允 许 互 相 让 步 的 良 好 气 氛 使 对 方 认 为 自 己 处 于 一 个 能 进 一 步， 更 强 硬 的 地 位。

30、如如 您您 不不 愿愿 意意 让让 步步 太太 多多 可可 以以 尝尝 试试 先先 作作 让让 步步 这这 能能 为为 您您 在在 稍稍 后后 对对 方方 提提 出出 让让 步步 而而 不不 暴暴 露露 自自 己己 的的 弱弱 点点 假假 如如 您您 真真 正正 处处 于于 弱弱 势势 的的 位位 置置 您您 不不 必必 让让 步步 在在 先先 否否 那么那么 对对 方方 就就 会会 增增 强强 其其 优优 越越 感感 ， 提提 出出 进进 一一 步步 的的 要要 求求 是是 否否 让让 步步 还还 须须 分分 析析 发发 现现 谈谈 判判 对对 方方 的的 的的 表表 现，现， 假设假设 以

31、以 先先 发发 治治 的的 方方 法法 实实 施施 高高 压压 手手 段段 或或 采采 取取 激激 将将 法法 时时 不不 宜宜 让让 步步 在在 重重 大大 问问 题题 上上 不不 要要 首首 先先 作作 让让 步步 不不 要要 接接 收收 对对 方方 的的 第第 一一 次次 降降 价价 使使 对对 方方 降降 低低 最最 初初 的的 的的 过过 高高 要要 求，求， 不不 要要 以以 还还 价价 来来 答答 应应 对对 方方 的的 过过 高高 要要 求求 作作 小小 的的 让让 步，步， 不不 要要 对对 对对 方方 期期 待待 过过 高高 作作 让让 步步 时时 要要 缓缓 慢慢 地地

32、进进 行行 通 过 作 让 步 不 要 对 对 方 期 待 过 高 在 重 要 的 问 题 上 应 推 迟 作 出 让 步 要 作 有 条 件 的 让 步 对 自 己 获 得 的 让 步 要 感 到 庆 幸 不 要 觉 得 您 获 得 的 每 一 个 让 步 都 要 给 予 回 报 报报 价：价： 议议 价价 过过 程：程： 我 方 报 价 视 对 方 的 专 业 程 度 决 定 是 否率 先 报 价 现 实 性 的 率 先 报 价 通 过 自 己 掌 握 的 有 关 信 息， 综 合 分 析 对 方 的 具 体 情 况 后 作 出 较 为 现 实 的 报 价， 争 取 谈 判 机 会。 应

33、对 报 价 设 计 好 一 系 列 理 由 但 不 与 报 价 同 时 表 达 如 何 面 对 对 方 的报 价 在 了 解 清 楚 情 况 之 前， 应 告 之 缺 乏 授 权 保 持 一 定 程 度 的 沉 默， 以 不 激 怒 对 方 为 限 针 对 对 方 完 全 不 现 实 的 提 议 时 探 寻 对 方 对 获 益 的 想 法 拒 绝 对 方 的 主 张， 并 说 明 理 由 作 同 样 不 现 实 的 反 提 议 以 抵 御 对 方 使 用 折 中 战 术 提 出 现 实 的 反 提 议 以以 自自 己己 不不 重重 要要 的的 项项 目目 进进 行行 让让 步，步， 获获 取取

34、 对对 方方 在在 自自 己己 重重 要要 的的 项项 目目 上上 的的 让让 步步 故故 意意 提提 出出 某某 些些 要要 求求 迫迫 使使 对对 方方 在在 自自 己己 的的 重重 要要 项项 目目 上上 让让 步步 用用 多多 个个 小小 让让 步步 来来 换换 取取 对对 方方 在在 自自 己己 重重 要要 项项 目目 上上 的的 大大 让让 步步 灵灵 活活 掌掌 握握 议议 价价 过过 程程 中中 的的 变变 数数 价 格 ;数 量; 折 扣; 付 款 条 件 交 货 条 件;规 格;品 质 保 证 ; 售 后 服 务; 包 装 条 件; 退 货 条 件; 再 度 定 购 条 件

35、;赠 品 尝 试 性 的 提 议 自 己 已 有 的 计 划 使 对 方 乱 了 阵 角 通 过 议 论 吸 引 对 方 谈 判 者 考 虑 其 个 人 利 益 注 意 折 中 的 使 用 双 方 的 主 张 及 提 议 相 差 不 大 其 他 战 术 行 不 通， 而 双 方 均 言 之 有 理 时 间 紧 迫 折 中 利 大 于 弊 议 价 过 程 中 辩 论 方 法 提提 出出 相相 反反 的的 论论 据据 批批 评评 对对 方方 的的 解解 释释 提提 出出 对对 方方 的的 论论 据据 仅仅 仅仅 是是 一一 种种 假假 设设 在在 争争 论论 中中 适适 时时 承承 认认 自自 己

36、己 有有 错错 误，误， 但但 马马 上上 用用 新新 的的 观观 点点 取取 代代 它它 承承 认认 某某 个个 论论 点点 的的 有有 效，效， 但但 指指 出出 其其 局局 限限 性性 运运 用用 分分 辨辨 和和 各各 种种 类类 比比 虚 张 声 势 我 方：把 可 以 协 商 的 观 点 说 成 是 不 可 以 协 商 的 并扬 言 要 造 成 不 利 后 果， 而 事 实 未 必 这 么 做 。 虚 张 声 势 失 败 后， 解 决 的 办 法 是 寻 找 新 消 息， 以 挽 回 损 失 ， 对 方 ： 斥 责 对 方 在 恫 吓， 我 方 不 会 因 此 而 让 步， 同 时

37、 有 选 择 的 进 行 信 息 披 露， 在 保 全 对 方 面 子 的 情 况 下， 劝 其 改 变 态 度 控 制 谈 判 的 语 气 语 气 的 种 类 宽 松 或 紧 张， ， 友 好 或 敌 对 的，信 任 或 怀 疑 的，合 作 或 竞 争 的 在 大 多 数 的 谈 判 中 的 语 气 应 是 职 业 性 或 愉 快 的 利 用 语 气 施 加 压 力 运 用 对 抗 的 语 气 注 重 与 轻 视 用 于 了 解 对 方 真 正 感 兴 趣 的 东 西 ， 可 让 对 方 难 于 把 握 自 己 的 实 际 需 求 对 不重 要 的 事 件 加 以 关 心， 而 对 实 际

38、涉 及 自 己 利 益 的 事 件 假 装 不 关 心， 从 而 混 淆 对 方 的 视 线 和 焦 点， 从 而 较 为 轻 松 的 得 到 自 己 的 利 益 形形 成成 对对 协协 议议 的的 心心 理理 承承 诺诺 强强 调调 谈谈 判判 结结 果果 所所 形形 成成 的的 协协 议议 对对 双双 方方 的的 利利 益益 保保 证证 注注 重重 已已 解解 决决 争争 论论 问问 题题 所所 带带 来来 的的 双双 方方 利利 益益 让让 对对 方方 在在 谈谈 判判 中中 投投 入入 大大 量量 的的 资资 力力 注注 意意 洞洞 察察 整整 个个 谈谈 判判 的的 局局 面，面，

39、做做 到到 见见 好好 就就 收。收。 披披 露露 信信 息息 创创 造造 事事 实实 挽挽 回回 面面 子子 引引 入入 新新 争争 议议 点点 集集 中中 注注 意意 力力 与与 谈谈 判判 进进 程程 使 用 联 盟 应 用 媒 介 和 社 会 压 力 其 他 解 决 争 端 的 办 法 对 谈 判 者 的 新 指 示 更 换 谈 判 者 重重 复复 讨讨 论，论， 以以 确确 信信 存存 在在 僵僵 局局 强强 调调 相相 互互 利利 益益 强强 调调 达达 不不 成成 的的 代代 价价 和和 您您 想想 避避 免免 的的 局局 面面 原原 那么那么 上上 达达 成成 协协 议，议，

40、推推 迟迟 谈谈 判判 中中 最最 困困 难难 的的 部部 分分 设设 法法 找找 出出 问问 题题 是是 否否 是是 由由 于于 对对 方方 没没 有有 告告 诉诉 您您 什什 么么 事事 情情 而而 引引 起起 改改 变变 合合 同同 的的 类类 型型 改改 变变 合合 同同 的的 细细 节节 或或 条条 件件 在在 合合 同同 中中 加加 入入 选选 择择 项项 目目 在在 不不 同同 情情 形形 下下 进进 行行 非非 正正 式式 讨讨 论论 就就 解解 决决 所所 有有 问问 题题 而而 言言 作作 出出 让让 步步 成成 立立 联联 合合 研研 究究 委委 员员 会会 更更 换换 小小 组组 成成 员员 或或 小小 组组 领领 导导 人人 讨讨 论论 您您 和和 您您 的的 对对 方方 会会 对对 某某 种种 假假 设设 解解 决决 办办 法法 作作 何何 种种 反反